画图讲保险健康险销售逻辑

心中有大爱 嘴上有逻辑 手上有工具 脚下有行动
我们的责任和使命是：
传播保险大爱，社保为基础、商保做补充！ 为每一位客户构建个性化的保险保障体系！
我们责无旁贷！
标准普尔家庭资产分配图
标准普尔（standard & Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健 增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。
你对二饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
一份保障、三个账户、创幸福人生
1、人会不会老？ 2、人老了会不会生病？ 3、生病了会不会花钱？ 4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？ 5、那你说怎样才能花别人的钱呢？
每一个家庭都在构建自己的保险保障体系
4. 三环二饼
为什么要画二饼图？ 画完二饼图的落脚点是什么？
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一 人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除 手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元 全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险 就是这么强大！！！
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
每年205万超高保障，免赔1万 6、超高的保障额度
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
• 总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 • 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅
有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
2.社保升级：促成有逻辑、坚持转介绍，持续保举绩
7
异议处理
A.用心聆听 D.提出方案 B.尊重理解 E.请求行动 C.澄清事实
***讲师介绍
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主
管、组训、专职讲师； 曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员
称号； 总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师； 总公司行动学习、结构思维授权讲师； 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
解决产品规划问题，有病治病， 无病存钱（有完整一套逻辑）
导入产品
人身账户
意外 Pa保rt 障
健康账户
80种重 疾保障
特权
高残 保障
家庭
疾病
保障
15种
少儿疾
病保障
30种特定 疾病保障
养老账户
一 次 性 领
家庭
传 承 领
取
取
5
夫妻互投图
夫妻互保，保障体系保全家
（有完整一套逻辑）
6
T型图
对比促成，保险解决问题Hale Waihona Puke Baidu有完整一套逻辑
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
画图说明的目的与意义
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
个人支付 接近120万
普通医疗案例：
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
演练点评
2. 阶梯图讲家庭保险需求
保险阶梯图
你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
练习画图
➢面对未来的医疗费用，有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款，以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年； ➢ C每年投入1万多，也坚持20年，但从第
占比10%
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
占比20%
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
占比30%
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
占比40%
保本升值的钱 本金安全、收益稳定、持续成长
储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式
4.二饼图
（国寿福+康悦）
9.转介绍
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
• 了解了医保有缺口，可以以小博大，那怎么以小博大？ • 落脚点是我跟你说的国寿福就可以，花小钱 疾病、
意外、养老、传承都能兼顾
5. 夫 妻 互 投
夫妻互投，保障体系保全家 30万是基础，50万是标准，100万是品质生活
案例：某客户交1万，交了1年，患轻症，中 国人寿赔6万，剩下的19万保费豁免，还继 续保留30万重大疾病。
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
医疗费用报销案例分析
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
培训使人知 训练使人会 通过反复训练，必须在遇到某种情况下 产生“惯性”反应，这个“惯性”就是 “肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
点燃思考
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
会画图 会说明
会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
重疾险
②
通常13万封顶
封顶线
起付线以上的 就全
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
一年开始就可以有条件支配30万甚至更 多。 聪明的你将如何选择？
为什么要画三饼图？ 画完三饼图的落脚点是什么？
• 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不 同的作用
• 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你 提供的方案能够以小博大，很划算
2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成
4
二饼（产品）图
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
训练的步骤（PESOS原理）
准备
督导 观察
示范
说明
步骤
准备 说明 示范 观察 督导
行动内容
需要什么
由谁 负责做？
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
8
促成
9
转介绍
获取持续的、有信任度的客户 有完整一套逻辑
客户列名单 让客户打电话 自己打给客户
邀约见面
刘总，你是我好朋友，我跟你说件事，前几 天我买了份保险，业务员叫XX，他跟别人不 一样，他比较专业，也没像其他人一样求我、 缠着我要我买保险，而且他讲的还可以，所 以我就买了，你是我好朋友，你也可以了解 下，过几天他去拜访你，你可以听一下，买 不买无所谓。
1万保费=6万轻症理赔+19万豁免+30万重 疾保障+30万资产保存=85万杠杆
平安是所有人的愿望，健康到终身也有30万！ 缴费20万，不但保全30万资产，一生无忧还 增值10万，一举三得！
保费豁免，人性关怀！全家拥有，全家无忧！
你对T型图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
家庭自保
自费 内容
自付 部分
可 社以 保报 还销 规③住了 定院？ 了津封贴顶线，
因起商这自付业进医一部己费门行院分承般用诊二等以担为和补次级上！自偿报1的而0付、销%也部住，不需分院减同要可补少以偿支通保出过险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
1.社保不足
（医保切入）
2.阶梯图
（了解商保）
6.保险杠杆
5.T型图
（促成）
7.家庭保单
8.4321促成
（四种感受、3个认同、 2种选择、1个目标）
3.三饼图
（讲医疗理念）
起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
1-2. 社保升级之V型图
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
6. T型图
社保基础（不足）
商保升级（百万福悦）
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
1、确诊给付 2、赔付范围超广（重疾+意外） 3、赔付费用可用于自费药和自费项目 4、全国通赔 5、强大的医疗保障体系