印象管理

累加模式
人在形成印象时将各个独立的信息叠 加在一起形成总的印象。 例如：上例，甲的13分，乙的14分， 乙的总分更多，乙的印象好。
加权平均模式
人们将所有品质平均起来形成印象， 但他们给予那些他们认为最重要的品 质以更多的权数。 （N.H.Anderson,1968）
例如：各科老师来评论学生，音乐老
面部表情
他们表现出的是什么样的情绪 ?
a) 快乐, d) 悲伤,
b) 惊讶, e) 生气,
c) 害怕 f) 厌恶
李子勋，毕业于华西医科大学，中日友好医 院心理医生，首届中德高级心理治疗师培训 项目学员，心理协会北京心理咨询与治疗专 业委员会成员。 中央电视台《心理访谈》、 《实话实说》，北京电视台《心理时间》， 中央人民广播电台《星星夜谈》、《情感世 界》特约心理专家。《父母必读》、《女 友》、《时尚健康》等健康与时尚杂志的专 栏作家。

印象
是个体头脑中有关认知客体的形 象。是一个体对另一个体的认知、判 断、评价所形成的初步结果。 印象形成 是指个体接触新的对象时，总是 按照以往经验，将人或事进行归类， 明确它对自己的意义，使自己的行为 获得明确定向，这一过程称为印象形 成。
印象管理(impression management)
自我暴露应注意的问题：
对等原则 循序渐进 不可强求 分清场合、对象 充分了解对方的背景、爱好与需求，有针对 性和准备性的暴露效果更佳。 存在性别差异
印象管理要素
管理好自己的形象，管理好传 递给别人的形象 强化个人品牌形象 坚持优雅与别人相处
有效的印象管理技巧
穿着得体 充满自信愉快 桌面井然有序 乐于助人 在压力下表现冷静 仔细倾听 传达尊重 表现良好的修养
认知偏差
首因效因与近因效因 晕轮效因（光环效因） 社会刻板印象 自我中心偏差 投射作用 隐含人格理论 宽大效因 证实偏差 后视偏差
首因效应
首因效应：是指在人们交往中 比较重视最先得到的信息，并据此 对别人下判断，而在最初的印象形 成之后，人对后来的信息就较不重 视的现象。
印象管理： 是指一个人通过一定的方式影响别人形成的对自己的 印象的过程。 它是自我调节的一个重要方面，也包括了与他人的社 会互动，是自我认知观点的核心和人类的一种基本动机。 不论个体在组织内部还是组织外部都渴望被别人积极看待， 避免被别人消极看待。 获得性印象管理： 是指试图使别人积极看待自己的努力。 保护性印象管理： 尽可能弱化自己的不足或避免使别人消极地看待自己 的防御性措施。
送礼的人在选择礼物时，为了满足收礼者的最 大效用，经常会问他们想要什么。但这种做法其实 不明智。为什么呢？有两个原因：第一，给接受礼 物的人选择会使他们觉得放弃哪个都不舒服，最后 拿到哪个礼物都觉得不完美；第二，正如我们在前 面说的，接受礼物的人往往会从经济利益的角度来 选择，而经济效用大并不一定会让他们更开心。

师更看重的是“才艺”，体育老师更 看重的是“体能”，语数外老师更看 重的是“成绩”。
中心品质模式
在我们形成印象时，有些特性的信息常 常更有分量，并能改变整个印象，这些 特性称为中心特性或中心品质。
聪明、灵巧、勤奋、热情、果断、实际、谨慎 聪明、灵巧、勤奋、冷淡、果断、实际、谨慎
聪明、灵巧、勤奋、礼貌、果断、实际、谨慎 聪明、灵巧、勤奋、粗鲁、果断、实际、谨慎
投射效应

投射效应，也称为虚假一致偏差， 是指在评价他人时，会产生别人是跟我 一样的假设，把自己的观点投射到别人 身上。
“以小人之心度君子之腹”是典型的投 射效应。
宽大效应

宽大效应：指对一般人进行 评价时，通常是好的评价会多于 不好的评价（对事则不一定有这 个效应）。
证实偏差
（1）定义：人们总是有选择地去 解释并记忆某些能够证实自己既存的 信念或图式的信息。 （2）行为证实偏差：人们对某 人的社会行为总有一定的图式，这种 既有的图式会使该人交往时作出符合 图式的行为，也就是说其行为表现符 合他人对其行为的期望，这就是行为 证实偏差。
讨好（ingratiation）（使别人喜欢自己）
①卡内基（D.Carnegie,1936/1973）《如何赢得朋友》，六 条原则 真诚；微笑；记住名字；聆听者；谈论别人感兴趣的事； 真诚的使别人觉得他是重要的。 （P146）
②琼斯（E.E.Jones,1984），四套赢得别人喜欢的策略： 恭维和抬举他人（真诚和时机）；意见判断和行为上遵从 别人；自我表现；给予好处（投之以桃，报之以李）。 （ P146）
淑女篇
优雅的接受赞扬 得体的打理 真诚的对待别人 诚信 保持谦虚 成为别人充满爱心的 朋友 保持对知识的渴求不 断充实自我 对生活充满热情 尊重一切劳动 真诚感谢每一天 懂得欣赏美丽的事物
1. 好事一起享受不如分开享受
如果你有几个好消息要公布，你是该分开宣布呢，还 是把它们一起发布？ 答案是：好事一起享受不如分开享受。 同样，如果你给朋友准备了两样礼物，那么最好分两 次，每次送一件，这样尽管他拿到还是两件礼物，但较之 你一次性给他，他所获得的快乐更大。当然，好事分开享 受可以带来更大的快乐。
Байду номын сангаас象管理的策略
整饰自己 遭遇失败后整饰自己 在异性面前整饰自己 社会标定后整饰自己 投其所好 称赞、附和、施惠 自我暴露（？）
自我暴露
自我暴露：指个体与他人交往时自 愿地在他人面前真实地展示自己的行 为、倾诉自己的思想。
保持形象的一致性
①“登门槛”效应（the foot-in-the-door effect） 定义：当个体先接受了一个小的要求后，为 保持形象的一致，他更可能接受一项重大的、更 不合意的要求。又称得寸进尺效应。 ②“门面”效应（the door-in-the-face effect） 定义：如果对某人先提出一个很大而又被拒 绝接受的要求，接着向他提出一个小一点的要求， 那么他接受这个小要求的可能性，比直接向他提 出这个小要求而被接受的可能性大得多。
案例：
周恩来的站立姿势有个独特之处，就是右臂微微弯曲置 于身前。很多人误以为只要像他那样就会有风度，结果适 得其反。其实周总理的右臂是骨折的后遗症，是残疾，但 他因为实力充沛，所以他的这种外在的形式就成为了独特 的迷人风度。
何谓“绅士风度”
原指不过就是表现在男人对女人的尊重上，一 切体现女士优先的原则。现在绅士风度从某种意 义上讲是一个文明社会的标志。
风度能不能模仿
每个人都希望自己具有风度，渴望风度其实是 一种积极地表现，也是强化印象管理的一种表现。 案例： 有不少男生总喜欢嘴嚼口香糖，外八字走路， 说话中英网络文，觉得很有风度，问其原因，说 是和电视里学得，学着学着就进学工处去了。。。
风度不能模仿
风度往往是一个人的独有的个性化标志。风度只有通 过打造内功拥有实力才能具备，一个人如果具有很强的实 力，那么在他的不经意之中就会显现出风度，他不想风度 都难。 风度是因为具有了实力才显得具有魅力，实力是原 因，魅力是结果，因果不能倒置。
2. 坏事分开忍受不如一起忍受
如果你有几个坏消息要公布，你是该分开宣布 呢，还是把它们一起宣布呢？
你把两个坏消息一起告诉对方，只会给对方造 成一天的不快乐；如果你把两个坏消息分两天告诉 对方，却会让对方两天都不快乐。
3. 好事有选择不如无选择
当一个朋友过生日，你想要为朋友庆生时， 假设你可以请朋友大餐一顿，也可以送他一件你精 心挑选的礼物，并且两者是等值的。究竟应该给他 们选择的权利好呢，还是不让他们选择好呢？
形象管理四要素
言 姿 神态 服饰 语言、语速、语气、语音、语调 站、坐、行 眼神 、表情 清洁度、场合
表情管理
笑是一种语言，微笑是社交场合中最具吸 引力最有价值的面部表情 微笑传递了愉悦、友好、谦恭、和蔼的信 息 让微笑成为社交场合中的“常规语言”
无声胜有声的形体语言
•表情
55%
延伸：什么叫风度？
许多学生盲目的追求风度、气质，其实对此并不了解 什么叫风度？ 风度最早是形容文采出众，风，指风骚，也就 是国风和离骚。度是指气量，内涵。风度就是指风 趣又大度，风度是一个人内在实力的自然流露，风 度也是一种魅力，是做人的一种素质，更是成熟的 标志。 什么是气质？ 风度一词在现实中常被人误用为“气质”，其 实气质是心理学中的一个专用名词，是指人的心理 行为动力特征。
后视偏差
（1）定义：人们在回忆自己的判 断时，倾向于认为其判断比实际上更 为精确。（事后诸葛亮）
（2）评价：真正的记忆歪曲。
印象形成的信息整合模式
平均模式 累加模式 加权平均模式 中心品质模式
平均模式
人们在接受到信息后对其单独加工，然后将它平均起 来从而形成一种总体的印象。
•语气
•语言
38%
7%
微笑的表情有亲和力
恰当的微笑 表现谦恭 表现友好 表现真诚 表现适时
你今天微笑了吗
言语管理
语气体现着一个人的优雅气质 是谁？——请问是哪一位？ 干嘛？——你有什么事情？ 我替你做——愿意为你效劳
绅士篇
遵循女士优先 尊重女士尊重差异 爱干净 健壮 会制造一点浪漫 懂得欣赏别人 热爱自己的工作 诚信 体贴 风趣、幽默
如何做一有个风度的人
不急于求成，没有一定的积累和不断的修炼， 很难达到理想的层面。 风度是一个人内在实力的自然流露。风度也是 一种魅力。 能急人所急，用人所长，静坐常思己过，闲谈 莫论人非就可以了 。 风度的人一定要大度，处事不惊，理智，稳 重，还要大方。
印象管理的作用
可以培养良好的自控自律意识 可以形成文明健康的生活方式 可以形成优雅的风度气质
刻板印象

刻板印象：是指对某一群人或某一类人的概括而固 定的看法。
刻板印象的形成主要通过两种途径： 一是个人的直接经验； 二是间接的社会学习。
社会刻板印象的意义： 积极意义：简化认知过程 消极意义：容易造成对个体的偏见和歧视。
自我中心偏差
自我中心偏差：人们常常夸大自己在 某种事物中的作用的倾向。 例如：有同学总认为自己学习是最 辛苦的；篮球队员总认为自己在比赛中 的地位很重要等。
案例: 生活中，许多人将绅士风度表现在学校和朋友之间， 一旦身处公共场合便会忘记了社会公德和风尚。中华民族 具有爱幼、尊老、谦让等传统美德，如果我们能把绅士风 度和传统美德有机地结合起来，将爱心表现在公共场合， 也就是将绅士风度表现在公共场合。
怎样培养风度
必须从自己最基本的内心世界开始着手，逐 渐扩展到外在形象，直到细小的生活习惯。 简单的说，急于求风度的方式，已经就是错误的 开始，继续下去，只能显得更加滑稽，连一点风 度的影子都看不到。不要泄气，能有这种认识， 已经相当难得，加以时日，经过自身不断的探索 和努力，一定会做到风度翩翩！
近因效应

近因效应：是指在与他人的接 触中，对对方形成的印象，所依据的 材料往往在时间上有一定间隔，因而 材料出现的次序对于印象形成作用不 大相同。人们根据间隔段后面的材料 形成印象，这种现象称为近因效应。
光环效应
光环效应(晕轮效应)：当一个人对另一个人的某些主 要品质有个良好印象之后，就会认为这个人的一切都好， 这个人就被一种积极的光环所笼罩；反之也一样，如果一 个人被认为是坏的，那么他就被消极的光环所笼罩，从而 也就被赋予其他不好的品质。（以偏概全） 最典型的例子，就是当我们看到某个明 星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶， 而事实上我们心中这个明星的形象根本 就是她在银幕或媒体上展现给我们的那 圈“月晕”，明星真实人格我们是不得 而知的，仅仅是推断的。
例如：两个人，采用－5到+5的量尺进行品质评价。 甲：机智（+4）、学识渊博（+4）、沉着（+2）、自信（+3） 乙：机智（+4）、学识渊博（+4）、沉着（+2）、自信（+3）、 坦率（+3）、不讲究衣着（－2） 甲的得分是：（4+4+2+3）/ 4=3.25， 乙的得分是：（4+4+2+3+3－2）/ 6=2.33。 所以，甲的印象比乙的印象好。