商机管理PPT课件
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是激发和释放广大员工智慧和创造力的过程；
导向性原则 • 宣传要爱憎分明，旗帜鲜明地宣扬银行所倡导的理念和行为，
坚决果断地批评不利于企业发展的思想和言论；
协调性原则
• 从系统、全局的角度出发，对参与网点服务精神建设的各个组织进行 协调，以发挥整个宣传网络的最佳效应；
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
三、核心价值观
以客为尊
激情创新
农行
团队合作
网点服务精神
核心价值观
合规经营
追求卓越
网点服务精神的落地途径 绩效考核 激励机制 领导行为 员工行为 各项制度
服务精神是理念与行动的统一，除了要融入企业的管理体系和制度， 更重要的是明确其对领导与员工行为的要求
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
阶段一 识别需求 （与本网点建立签约 关系前 /客户购买产品前）
阶段二 贵宾客户准入 （对客户进行调查
及签约）
阶段三
资产到账 （督促客户在行资产
达到贵宾卡要求
商机成功 （客户资产已增加）
/跟进客户购买产品）
产生销售线 索
经过沟通接触，客 户有意使用农行产 品/服务
产品需求发掘商机
客户办理产品购 买，客户资产增 长
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
每周商机汇报机制
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
商机进程管理表
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
目录
一、商机管理 二、网点精神文化建设
• 建设目的 • 建设原则 • 核心价值观 • 优化方案
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
一、建设目的
网点服务精神是贯彻“以客户为中心”的网点转型核心的重要手段，对于战 略的实施与贯彻起着重要的作用。
提高员工 战斗力
提高网点 美誉度
以客户为 中心
提高员工 忠诚度
提高客户 满意度
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
银行了解客户资产信息后，是否做类似的工作？
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
商机管理流程
潜在贵宾客户发展商机
产生销售线 索
经过沟通接触， 客户产生签约意 向
客户有意签约/ 转签约，内部审 批通过
客户资金到账， 并保持日均要 求
阶段0 销售线索 （通过营销活动、 客户推荐等）
商机管理
二零一三年十月
目录
一、商机管理 二、网点精神文化建设
• 建设目的 • 建设原则 • 核心价值观 • 优化方案
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
市场营销的工作范围
商机管理概念
销售的工作范围
商机管理
赢得业务 实现增长
• 发现潜在需求 • 创造潜在需求 • 激发潜在需求
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/3
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
二、建设原则
持久性原则 • 网点服务精神建设非旦夕之功，从计划、组织、人员、经费
等方面给予充分保证，使其能长期坚持并逐步完善； 参与性原则 • 积极发动全员工参与网点服务精神建设工作，参与的过程就
负面行为表现
• 从语言、表情、行为上表现出对客户的不尊重， 包括对客户的种族、性别、年龄、衣着等的歧视
• 服务质量差，出错率高
• 了解客户特征和实际需求，站在客户的角度，考虑客户的利益， 即使面对业绩压力，仍为客户提供真正适合其需求的产品和服务
wk.baidu.com
•
服务效率低下
• 能够判断自己和他人的行为对客户的影响，对损害客户利益的 • 以农行现有的产品为中心为客户提供服务，而不
行为正确引导，以合适的时机指出错误
核心价值观示例
定义：
是指网点各岗位人员必须以客户为中心，以满足客户需求、改善客户体验为己任，尊重客户的人格、尊严和价值，在提供热 情、规范、便利、高效的金融服务基础上，实施客户分层服务与管理，提升客户满意度和忠诚度。
正面行为表现
• 信守对客户的承诺 • 快速响应客户需求，以热情的态度、得体的礼仪及时有效的为 客户办理业务
• 将潜在需求转化为真正的 业务的过程
• 实现客户向签约客户转化 的过程
•市场营销侧重于面；销售侧重于点 •营销侧重于在前方开拓，激发潜在需求；销售侧重于具体的业务成交
结果由过程产生，控制了过程也就控制了结果
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
商机管理的概述
什么叫销售线索？
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
商机管理帮助网点更准确地预测业绩
商机
商机成功
销售线索
阶段0
阶段一
阶段二
阶段三
商机失败
成功概率: 10%
25%
50%
75%
100%
• 成功概率：在进程的每个阶段内的商机可能的成功机会。
• 成功概率制定原则：每一阶段的概率根据该阶段内的工作复杂度和对商机成功 的效用大小进行初步制定，并根据日后网点业务开展中的实际情况对成功概率 进行调整。
指客户对网点及其产品或服务的潜在兴趣，它由网点通过市场营销活动或 客户经理通过陌生拜访等方式获得。销售线索需要经过进一步的需求确认， 方能转化为商机。
什么叫商机？
商机：是指客户从明确需求到真正签约或资金到账前所代表的销售 机会，商机代表了未来潜在的业绩。 什么叫商机统计？
商机统计：是用来记录客户经理管理的每个客户产生的所有商机情况，包 括商机所属的客户、所处的阶段、所代表的新增资产等。同时，商机统计 也提供工具帮助网点及上级行查看商机情况。这样，通过商机统计一方面 对客户经理提供必要支持，另一方面实现上级行对业务目标的及时跟踪， 进而提升对业务目标的预测能力，更好促进业务目标完成。
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
如何挖掘商机？
网上购物，商家会向你推荐与你的浏览记录相关的产品；告知你购买此 物品的消费者还购买了什么。
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
如何挖掘商机？
在一个百货商场消费某一品牌的男装，商场会发短信通知你相似品 牌的促销信息。 电信运营商会根据您的话费情况，向您推荐相应的套餐。 …………
导向性原则 • 宣传要爱憎分明，旗帜鲜明地宣扬银行所倡导的理念和行为，
坚决果断地批评不利于企业发展的思想和言论；
协调性原则
• 从系统、全局的角度出发，对参与网点服务精神建设的各个组织进行 协调，以发挥整个宣传网络的最佳效应；
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
三、核心价值观
以客为尊
激情创新
农行
团队合作
网点服务精神
核心价值观
合规经营
追求卓越
网点服务精神的落地途径 绩效考核 激励机制 领导行为 员工行为 各项制度
服务精神是理念与行动的统一，除了要融入企业的管理体系和制度， 更重要的是明确其对领导与员工行为的要求
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
阶段一 识别需求 （与本网点建立签约 关系前 /客户购买产品前）
阶段二 贵宾客户准入 （对客户进行调查
及签约）
阶段三
资产到账 （督促客户在行资产
达到贵宾卡要求
商机成功 （客户资产已增加）
/跟进客户购买产品）
产生销售线 索
经过沟通接触，客 户有意使用农行产 品/服务
产品需求发掘商机
客户办理产品购 买，客户资产增 长
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
每周商机汇报机制
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
商机进程管理表
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
目录
一、商机管理 二、网点精神文化建设
• 建设目的 • 建设原则 • 核心价值观 • 优化方案
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
一、建设目的
网点服务精神是贯彻“以客户为中心”的网点转型核心的重要手段，对于战 略的实施与贯彻起着重要的作用。
提高员工 战斗力
提高网点 美誉度
以客户为 中心
提高员工 忠诚度
提高客户 满意度
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
银行了解客户资产信息后，是否做类似的工作？
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
商机管理流程
潜在贵宾客户发展商机
产生销售线 索
经过沟通接触， 客户产生签约意 向
客户有意签约/ 转签约，内部审 批通过
客户资金到账， 并保持日均要 求
阶段0 销售线索 （通过营销活动、 客户推荐等）
商机管理
二零一三年十月
目录
一、商机管理 二、网点精神文化建设
• 建设目的 • 建设原则 • 核心价值观 • 优化方案
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
市场营销的工作范围
商机管理概念
销售的工作范围
商机管理
赢得业务 实现增长
• 发现潜在需求 • 创造潜在需求 • 激发潜在需求
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/3
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
二、建设原则
持久性原则 • 网点服务精神建设非旦夕之功，从计划、组织、人员、经费
等方面给予充分保证，使其能长期坚持并逐步完善； 参与性原则 • 积极发动全员工参与网点服务精神建设工作，参与的过程就
负面行为表现
• 从语言、表情、行为上表现出对客户的不尊重， 包括对客户的种族、性别、年龄、衣着等的歧视
• 服务质量差，出错率高
• 了解客户特征和实际需求，站在客户的角度，考虑客户的利益， 即使面对业绩压力，仍为客户提供真正适合其需求的产品和服务
wk.baidu.com
•
服务效率低下
• 能够判断自己和他人的行为对客户的影响，对损害客户利益的 • 以农行现有的产品为中心为客户提供服务，而不
行为正确引导，以合适的时机指出错误
核心价值观示例
定义：
是指网点各岗位人员必须以客户为中心，以满足客户需求、改善客户体验为己任，尊重客户的人格、尊严和价值，在提供热 情、规范、便利、高效的金融服务基础上，实施客户分层服务与管理，提升客户满意度和忠诚度。
正面行为表现
• 信守对客户的承诺 • 快速响应客户需求，以热情的态度、得体的礼仪及时有效的为 客户办理业务
• 将潜在需求转化为真正的 业务的过程
• 实现客户向签约客户转化 的过程
•市场营销侧重于面；销售侧重于点 •营销侧重于在前方开拓，激发潜在需求；销售侧重于具体的业务成交
结果由过程产生，控制了过程也就控制了结果
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商机管理的概述
什么叫销售线索？
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
商机管理帮助网点更准确地预测业绩
商机
商机成功
销售线索
阶段0
阶段一
阶段二
阶段三
商机失败
成功概率: 10%
25%
50%
75%
100%
• 成功概率：在进程的每个阶段内的商机可能的成功机会。
• 成功概率制定原则：每一阶段的概率根据该阶段内的工作复杂度和对商机成功 的效用大小进行初步制定，并根据日后网点业务开展中的实际情况对成功概率 进行调整。
指客户对网点及其产品或服务的潜在兴趣，它由网点通过市场营销活动或 客户经理通过陌生拜访等方式获得。销售线索需要经过进一步的需求确认， 方能转化为商机。
什么叫商机？
商机：是指客户从明确需求到真正签约或资金到账前所代表的销售 机会，商机代表了未来潜在的业绩。 什么叫商机统计？
商机统计：是用来记录客户经理管理的每个客户产生的所有商机情况，包 括商机所属的客户、所处的阶段、所代表的新增资产等。同时，商机统计 也提供工具帮助网点及上级行查看商机情况。这样，通过商机统计一方面 对客户经理提供必要支持，另一方面实现上级行对业务目标的及时跟踪， 进而提升对业务目标的预测能力，更好促进业务目标完成。
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
如何挖掘商机？
网上购物，商家会向你推荐与你的浏览记录相关的产品；告知你购买此 物品的消费者还购买了什么。
Marketing strategy北京西点方略营销顾问有限责任公司
如何挖掘商机？
在一个百货商场消费某一品牌的男装，商场会发短信通知你相似品 牌的促销信息。 电信运营商会根据您的话费情况，向您推荐相应的套餐。 …………