保额销售

重疾保额销售流程
一、为什么买重疾险
➢一个话题
关键点：从身体健康角度切入，结合当下注重健康话题，引导客户思考环境问题与生活习惯问题，激发客户重疾意识。

1、业：有人说以前是“富人吃肉，穷人吃菜”现在是“富人吃菜，穷人吃肉”。

老百姓生活水平提高了，越来越追求健康了。

（列举些现象从健康话题切入，印证人们都开始注重健康生活了，比如现在窝窝头比馒头贵，越来越多人去办健身卡）
2、业：那你说为啥现在医院还是人满为患，病号越来越多？
（引导客户思考，为何追求健康人多了，但是生病的也越来越多了，对客户回答先表示认同）
3、业：肯定跟生活环境是有关系的，为了原来的碧水蓝天，国家也都查封了好多污染企业，你看咱过年也不让放鞭炮了。

（从环境角度引发客户共鸣，可结合当地的环境问题）
4、业：当然也跟生活习惯有关系，经常熬夜啊，经常抽烟喝酒呀，不按点吃饭，再不经常运动。

时间长了，想不得病都难。

（从生活习惯引发客户共鸣，可重点从客户可能有的不良习惯交流）
➢四个特点
关键点：阐述重疾四大特性，解决客户两个心里问题，“不会得重疾”与“重
疾没法治”。

让客户明白只要有钱去治，重疾是不重的。

1、业：现在重大疾病发病率越来越高，之前得癌症都觉得很少见，现在听到谁患癌症，都见怪不怪了，根据国家公布数据，预期寿命85岁时，患癌风险高达36%。

（特点一，发病率高，可从专业数据、医院人满为患等现象、或者当地案例来获得客户认同）
2、业：而且重大疾病发病年龄年轻化，三四十岁的中青年人发生脑中风等脑血管病的病例逐年增多，其他大病也如此。

（特点二，发病年龄越来越低，可从少儿白血病案例，相关新闻时事佐证）
3、业：重大疾病的治疗费用也越来越高，有人说世界上最贵的床是病床，而且很多特效药都不在咱们的社保范围。

有多少人因为看病负债累累，到处求人，甚至无奈放弃治疗。

（特点三，治疗费用高，而且让客户认知社保不是万能的）
4、业：其实只要有规范的治疗，重大疾病治愈率还是很高的，比如很多人认为癌症是绝症，但是很多发达国家癌症的五年存活率高达80%，五年存活率是癌症的医学指标，癌症患者若能挺过五年，则基本认为已经治愈。

所以只要有充足的钱去治疗，重疾并不重。

（特点四，治愈率高，让客户只要有钱去获得好的医疗资源，重疾就不可怕，给客户希望）
➢三笔费用
关键点：使客户明白除了治疗费用，重疾还需要康复费用和收入损失，为填写
重疾保额测算表做铺垫
1、业：你觉得现在重疾治疗得花多少钱？
（引导客户思考重疾花费，了解客户的心里预设）
2、业：这就是为什么说辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，常见重疾的治疗费用在10-50万之间，而且还不仅仅只是治疗费用的问题。

（使客户了解重疾治疗费用）
3、还有康复费用，重疾往往恢复周期长，都说病来如山倒，去病如抽丝，而且重疾康复需要长期用药，有些还需要长期护理，都属于后期的康复费用。

（使客户认知重疾康复费用）
4、还有收入上的损失，安心养病的时候很难再出去工作啊，但是吃饭得花钱，孩子得上学，家里老人还要赡养，房贷车贷也得还，如果再需要家人在身边照顾，家人的工作也会受影响。

其实重大疾病需要的钱远远比
单纯的治疗费用高多了。

（使客户认知收入损失的概念与意义）
➢两个方案
关键点：对比存款与保险两种解决方案
1、业：你说真要遇到这种情况，这些钱从哪来？
（引发客户思考，在让客户认识到重疾并不遥远的前提下，让客户自己寻找解决方案）
2、业：咱们肯定都有些存款，实在不够只能卖房卖车，但是如果治疗费需要20万，咱就得准备20万，存款不够卖房卖车，还得保证立马就得变现，医院可不等人。

辛辛苦苦赚的钱都交给了医院了，一病回到解放前。

（说明使用存款或已有资产解决重疾风险的弊端，变现速度问题，没有杠杆作用）
3、业：还有一种办法就是提前买保险，比如我们可以用1万的保费换取20万的保障，这叫保险的经济杠杆
作用。

而且重疾险是确诊给付，不需要自己先垫付治疗费用。

你同样是20万的治疗费用，用自己的钱和用保险公司的赔偿金，你想想看病的心态能一样嘛，这就是为什么很多人选择买保险的原因。

（说明保险方案解决问题的优点，经济杠杆优点、提前给付优点、治疗心态优点）
二、买多少重疾险
➢测算导入
关键点：通过“不是买不买，而是买多少”的问题，保险需要量身定制的观点
引导客户填写测算表
业：其实重疾险已经不再是买与不买的问题了，而是要看买多少的问题，每个人需要多少保险其实是不一样的，得根据自身情况量身定制，我们有一个非常专业的重疾保障需求分析表，可以测算目前应该需要多少重
疾险，您看这张表。

➢测算步骤
关键点：按表格内容询问填写，给出各项数据的建议值，引导客户填写数字。

治疗费用需要让客户意识到越
高的财务支持可拥有更好的医疗资源，对于工作收入损失的意义，引导客户思考收入损失可能对子女教育、
赡养父母、日常开支等带来影响，强调爱与责任。

1、业：目前高发重疾治疗费用15-50万，去不同的医院，用不一样的药，价格也不一样，治疗效果肯定也不一样，不考虑钱的问题，你是希望在县级医院治疗，还是北上广医院治疗还是出国海外就医？就拿癌症来说，发达国家的五年存活率远远高于国内。

您想拥有什么样的医疗条件呢？您觉得得需要多少钱够呢？
（让客户认识到不同的医疗资源，效果不同，引导客户向往优质医疗资源，对于有社保的客户多强调社保不
报销的特效药与异地就医的各种支出。

虽然您有社保但是很多特效药不在社保范围，而且去外地就医的各种
支出社保也是不报销的，如果补充商业保险，就可以解决这些问题）
2、业：重大疾病往往康复时间长，长期服用药物或长期护理，每月需要数千元，所以康复费用是我们面对重疾风险必须要考虑的问题，我们来看一下常见重疾的康复费用。

（再次强调康复费用，对于买过重疾险可重点强调，引导客户加保，虽然您有重疾保障，但是仅够治疗费用，康复费用还是需要自己的存款解决，如果增加保额就可以让保险公司来为康复费用买单）
3、业：在安心治疗期间，往往几年内无法工作，可是我们依旧要吃饭，子女依旧要上学，老人依旧要赡养，房贷车贷也要偿还，收入损失补偿可以让我们带薪治病，解决后顾之忧。

（让客户明白收入损失到底对生活带来什么影响，收入损失补偿体现对家庭爱与责任的体现，也是加保的突
破点，虽然您已经拥有重疾保障，但是仅够治疗康复费用，如果增加保额，就可以安心治疗，家庭的各项生
活开支没有后顾之忧）
4、业：再减去我们之前买过的重疾保障，就是目前我们重疾险的保障缺口了，也就是说面对重疾风险，在没有保险保障的情况下，这些缺口需要用我们自己的存款去填补，如果有保险，则由保险公司来承担。

（计算保障缺口，让客户认识到如果没有保险，则需要随时准备这么多钱来应对风险）
➢测算结果
关键点：对测算结果，阐述如果现在拥有保障，可解决什么问题，建立客户内心安全感
业：您目前的重疾保障缺口是XX元，也就是说假如您拥有XX元保障，万一风险发生，您不会再为治疗费用、康复费用而担忧，可拥有优质的医疗资源，也不会考虑社保用药的限制；在治疗康复期间依然可获得工作时
的收入水平，老人孩子依然可以得到经济上的照顾；在这样的保障下，您和您家人的生活会更安心幸福。

（对客户拥有保障能为客户带来什么做描述，引导客户思考想象充足保障下的美好生活）
三、建议书二择一
关键点：根据对客户经济能力判断与客户保险意识程度，合理选择保障额度，通
过前期重疾理念，引出重疾保障全面的平安福产品
1、业：当然每个人的投保能力是不同的，对于保障缺口我们可以一次性解决后顾之忧，也可以先一步步解决。

我给您设计两份建议书，一份是解决必要的治疗康复费用问题，一份是再加上收入损失的部分。

（两份建议书，一份解决治疗康复费用设计保额，一份再加上收入损失设计保额，设计保额时不要忘记减去
客户已有的重疾保额）
2、业：这是我为您设计的建议书，针对重疾保障，我给您设计的是我们公司保障型产品中重疾保障特色明显的产品平安福，对于重疾方面保障周全，许多保险责任也是行业首创，………
（根据重疾理念，引出重疾特色产品平安福，进行产品讲解）
3、业：您看您是一次性填补保障缺口解决后顾之忧，还是先解决重疾必要的治疗康复费用问题？
四、异议处理促成
➢新客户犹豫
关键点：再次阐述风险客观性，通过年龄与保费的关系，身体不健康造成无法
承保或者加费的案例，使客户了解买保险要趁早
1、业：其实不管买不买保险，我们面临的风险并不会改变，如果我们知道风险什么时候发生，那提前一天买保险肯定最划算，但是风险是我们不可控制也无法预测的。

（强调风险客观性，并不是不买保险就不会发生风险）
2、业：相同的保障下，年龄越小保费越便宜，而且很多客户因为身体健康问题买不了保险或者加费才能买，所以能顺利的购买一份保障也是一种福气，更是一份安心。

（通过保费与年龄关系，身体不好买保险可能出现加费拒保情况来让客户明白买保险要趁早）
➢老客户加保
关键点：通过保额缺口测算，使客户意识到保障缺口，利于后续客户加保
业：您看咱们上次测算的重疾保障还存在缺口，随着您收入水平提高，越有能力去拥有更好的医疗资源，越
有能力去创造更有品质的生活，现在的保障跟您的身价是不匹配的。

以我的专业，真的很希望您能做到跟您
身价匹配的保障，这样无论任何保险人看了您的保单都能认可我的专业，也方便您帮我转介绍，当然，更重
要的还是您和您的家庭能够拥有充足的保障。

您看您是一次性加足还是？。