关于饲料的FABE销售法则

关于饲料的FABE销售法
FABE推销法是非常典型的利益推销法。

它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

具体含义
F代表特征(Features)
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本特征；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出我司产品独特的地方。

可以直接，间接去阐述。

例如：更管用、更高档、更保险、更放心…
B代表利益(Benefits)
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)产品的优势带给顾客的好处。

利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据(Evidence)
E代表包括技术报告、顾客质量反馈、报刊文章、照片、实证示范等，通过现场演示，相关证明资料，区域市场品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结
FABE法简单地说，就是在找出客户最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给客户
带来这些利益，极为巧妙的处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

FABE法整理过程
(F)首先列出公司产品的特征
首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。

如：我公司是专业研发生产猪料、原材料来源稳定、CPM 制粒设备、双配料系统、所有配方均通过公司猪场实践择优筛选。

(A)接着是该产品的功能
也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，如：质量稳定、料肉比低、长速快大（针对客户产品需求做详细讲解：小猪料可自由采食，不愁拉稀，拉骨架；哺乳料奶水足、仔猪抗拉稀效果好等）。

(B)第三个阶段是该产品能给客户的利益
如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。

但基本上，我们必须考虑商品的功能(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合产品的利益与客户所需要的利益，如：猪只健康、管理费用低、价肉比低、综合效益高。

(E)最后保证满足客户购买所需要的证明、证据展示
亦即样品、产品使用介绍、实证展示、忠实客养户列举等，如：隔壁村××人用公司产品多久、规模猪场××就是要用嘉年华饲料、××客户月销量多大等。

FABE句式
FABE原则：让客户知道养猪最终是为了舒心赚更多钱
针对不同客户的购买动机（需求），把最符合客户要求的产品利益，向客户推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能
(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

特点(Feature)
“因为……”
特点，是描述产品原料、生产设备、配方技术等
特点，是回答了“它是什么？”
如：因为我公司是专业研发生产猪料、原材料来源稳定、CPM制粒设备、双配料系统、所有配方均通过公司猪场实践择优筛选。

功能(Advantage)
“从而有……”
功能，是解释了特点如何能被利用；
功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
功能，回答了“它能做到什么……”
如：从而质量稳定、料肉比低、长速快大
好处(Benefit)
“对您而言……”
好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；
好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。

如：对您来说，只要猪只健康、管理成本低、价肉比低、才能赚更多的钱啦（算详细账）。

证据(Evidenc)
“你看…… ”
证据，是想客户证实你所讲的好处；
证据，是有形的，可见、可信；
证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。

如：你看隔壁村××人用公司产品多久、规模猪场××就是要用嘉年华、××客户月销量多大等。

（王家益案例）
如何运用FABE
从客户分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法（细心观察猪现状及倾听客、养户心理）和分析法（详细分析机会以制定措施）。

3个注意事项
把握时间观念（时间成本）
投其所好（喜好什么）
给顾客一份意外的惊喜
按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

我们先要了解客户的需求，即在介绍产品的时候，客户关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

举例介绍：
例如，以哺乳料来说，按照FABE的销售技巧可以介绍为：
（特点）“你好，公司哺乳料最大的特点是奶水足、仔猪抗拉稀效果好”
（优势）“河口180头母猪自繁自养大猪场，纯种一窝9头，22天断奶，重达15-17斤，抗拉稀效果好，个头均匀。

与同类产品总体相比，很多公司最多能达到13斤，而且还比我们嘉年华贵。

（列举某公司等）”
（利益）“假如以7.8元每斤计算，我们嘉年华比其他产品多赚30-50元每头小猪，而且还不用什么防拉稀用药的费用，更有利于后期生长。

”
（证据）“河口180头母猪自繁自养大猪场一直都是用我们嘉年华母猪料，你看啦，××公司也不是小公司啦，但是对比来对比去，还是觉得嘉年华更划算吧。

”
（实证展示）“你看，这是一些的猪场做的称猪对比实证，他们都很满意，你们都应该认识的啦，打电话问问就知道了嘛”
（3个问题紧接销售）“你还考虑什么或者你还有什么顾虑嘛？----
或是封闭式提问。

如客户还犹豫不决或顾虑，就肯定的表示自信。

“如果你现在还不方便，我过几天还会过来，因为我们嘉年华相比你现在所用的料，我有信心要帮你创造更高效益。

”
不采用FABE介绍方法的弊端
你理解的东西顾客不一定理解，作为销售员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但客户就不一定像你那样了解产品。

即使是客户很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。

为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于加速客户购买。

挖掘开发潜在客户（以养带销型客户）时也是以此类推！组员做演示讨论。