星级酒店市场调研 定位 市场规划

SALES AND MARKETING

DEPARTMENT

Report & Reason

关于经区市场报告及酒店市

场规划思路

2015-06-27

目录

CONTENTS

第一部分经区区域位置、经济发展等情况

第二部分经区同行业酒店调查报告

第三部分酒店SWOT分析

第四部分酒店目标定位及产品定价

第五部分市场开拓

第六部分酒店产品组合以及营销发展计划

第七部分市场部管理

第一部分经区区域位置、经济发展等情况

威海经济技术开发区位于威海市东部，是国家级开发区，包括威海出口加工区、环山路工业园、东部滨海新城（崮山）产业园、中韩（桥头）产业园等现代制造业园

区以及中心商贸区、九龙湾商贸区几个部分。已形成船舶制造、高端装备、生物医药、电子信息、现代商贸、物流、商务运营、城郊休闲旅游等产业的综合园区。

全区2014年实现GDP197.54亿元，比上年增长11.3%第一产业实现增加值7.36

亿元，增长4.4%；第二产业实现增加值116.71亿元，增长10.5%，其中，全部工业实现增加值105.91亿元，增长10.5%；第三产业实现增加值73.47亿元，增长13.5%。

经区交通便利形成了海陆空三维一体的交通费网，特别是海上通道便利，为自贸

区的开发提供良好的交通环境，同时为酒店带来了更多的机遇。

酒店周边市场环境优越，高档写字楼和商场林立，如乐天双子座高档写字楼已全

面开始招商，为酒店提供了良好的商务环境；高端精品大型商场如乐天玛特、齐鲁商场、九龙晟等等提供了良好的商业环境，形成了酒店周边强大的市场购买力；酒店距

离威海经区“福”门、威海甲午海战遗址刘公岛、威海卫公园等标志性旅游景区仅10

分钟车程，各地旅游团队自每年5月份开始便络绎不绝，为酒店提供了良好的旅游市场；酒店距离威海汽车总站、威海火车站、威海高铁站仅5分钟车程，是酒店有了良

好的商务散客和旅游背包客的客源集散地。

故而酒店市场环境相当优越，市场前景极为广阔，但同时酒店周边存在激烈的市

场竞争，以酒店为圆心半径8公里以内有星级酒店三家，尚在筹备观望的一家，已形

成的市场竞争有1000余间客房。

第二部分经区同行业酒店调查报告

经区现有五星级酒店铂丽斯一家，准四星级酒店九龙晟大酒店、抱海大酒店，三星酒店龙威假日酒店，还有格林豪泰、7天连锁等商务酒店。目前，威海的高端酒店

主要集中在市区范围内，尤其是以中高端商务、海外商务和政务客源为主的市政府周

边的环翠区。

以下是经区区星级酒店调查情况：

（附：酒店调查表《2015年6月酒店调查报告》、经区相关酒店图片）第三部分酒店SWOT分析

一、SWOT分析

1、地理位置：位于经区商贸繁华地段，位于交通汇集的三角洲地段，便于客

源节流，周边环境优美；

2、交通便利：交通畅通，距离汽车站、火车站、高铁站紧5分钟车程，距离

飞机场仅30；

3、市场环境：中韩自贸区，各类型企业星罗密布，高档写字楼、住宅楼、大

型商场分布其中；

4、基础设施：新开业酒店装修考究，布局合理，满足商务客人的全酒店WIFI

覆盖，数字电视，酒店产品结构合理，房间面积35㎡布局合理，各类餐厅、

康乐设施应有竟有，且装修符合现代感足；

•Strengths 优势

1、酒店开业时间较九龙晟与铂丽斯晚，市场先机处于劣势；

2、新品牌，品牌效应低，市场认同率提高时间需要时间；

3、所有宴会大厅均有立柱，遮挡会议视线；

4、酒店淡旺季较为明显；

•Weaknesses 劣势

第四部分酒店目标定位及产品定价

一、酒店市场定位

经过前期市场调研以及市场分析，结合酒店设备设施及装修，酒店应定位四星级精品商务酒店，会议接待型酒店目标客户为：

1、周边大、中型企业加工业、制造业、国际物流特别是韩、日企业

的电子加工、国际物流等；

2、商务客人，国际国内贸易、商业客户；

3、外地各大旅游团散客人，紧抓旅游市场；

4、当地散客市场，主要是中高档散客预定以及婚宴市场；

5、OTA网络客户；

6、部分政务客源，主要是政府类政务接待和招商引资活动；

7、会展和专题类大型活动，依托主题活动；

二、酒店产品定位

酒店产品定价：客房平均房价350-360左右，预计出租率55%；餐饮人均消费150元左右，上座率60%；会议室单场组为1500-5000元，宴会标准1999元/桌。

附：《酒店价格体系》

第五部分市场开拓

根据调研以及酒店定位，酒店销售市场分为几大板块：

1、企业、商务公司的协议市场：利用开业前期的时间优势大量签署协议单位，为酒店

开业储备良好的客源，以酒店为核心向周边辐射，以半小时车程为距离标准，所有的企事业单位、写字楼为协议对象，对潜在消费对象以地毯式搜索签署商务协议，争取开业时签署1000家协议客户。开业后期也要以签订协议为重点营销方针，协议客户将成为酒店将来消费的主体。

2、旅游市场开拓：根据威海旅游现状，针对淡旺季比较明显的特点，制定酒店淡旺季

的浮动价格，争取酒店收益最大化。为保障酒店在旅游市场占有一席之地，旅游客源不能坐门等客，同时不能局限在当地地接社，将目光投放到客源发源地的旅行社，以优惠的价格体系和完善的配套设施以及专业的团队和服务，与之建立长期稳定的合作关系，抓住旅游市场。

3、互联网客人：现在已进入互联网时代，如果不重视互联网营销，酒店将跟不上时代

的发展，注定会被市场淘汰。针对网络客人比较时尚的要求，酒店需配套完善的商务设施最主要的wifi的全酒店覆盖，便利的交通，舒适安静的住宿体验，方便快捷的机票车票预订以及方便简单的商务简餐等。同时则与订房中介建立合作关系：OTA主要是找一些大的代理商，客源比较稳定的订房公司如携程、同程、艺龙等；

搜索引擎主要是去哪网；酒店为培养自己的客源体系，增大酒店的收益必须要摆脱很多酒店多OTA 的依赖，把客源抓在酒店自己手中必须要建立酒店自己的预订系统，利用酒店官方网站预订，不仅能增加酒店收益，减少OTA的返佣，同时培育了酒店自己的网络客源。

4、会议市场：会议和团队带来的收益在将来会成为酒店的主体收益来源，会议和团队

分为大型会议（团队）、中型会议和小型会议，会议团队的主要特点是综合性、时间性：包括会议服务、住宿要求、餐饮服务以及会议和团队成员在店的其他消费；

在间上小型会议会根据公司发展情况随时举行，中型会议则是月度或季度的，大型会议如大型专题会、年终销售会议、年终总结会等此类型活动一般在店2-5天，所以要时常客户共同沟通，定期拜访，及时捕捉会议信息，以灵活的销售政策抓住会议主办方达成合作，事后建立会议档案，一边总结其会议规律，及时抓住其下次会议接待；其次结合当地旅游资源大力卡托外地旅游会议市场，一般此类型会议规模较大，为酒店带来的收益也可观。

5、宴会市场：（1）婚宴市场，婚宴市场的把握一定迎合当时当地的婚俗习惯，并结

合时下年轻人喜欢的欧美式婚礼风格，及时推出酒店婚宴政策如婚礼打包政策可将婚庆服务、外景拍摄服务，婚礼现场服务以及酒店客房和婚宴宴会一起整合，其次是及时推出婚宴预定季，加强婚宴的宣传力力度；

（2）推出系列营销方案及时把握升学宴、寿宴和公司各类活动宴会。