第十一章 使人自愿做事的三种方法

第十一章使人自愿做事的三种方法

生活中，有许多时候我们都希望他人按照我们的要求做事情。人们一般所采用的方法是以权势强迫对方，或是以钱财利诱对方，再就是生活中最常见的以吃请玩乐以及用亲昵的语言和行为来取悦对方。但是，有些时候有些事情这些方法都用不上。

例如推销员初次向客户推销产品，下级向上级递交合理化建议，夫妻间想改变对方的做法或行为，求职者希望得到招聘单位的录用，等等，这些事情上人们既不能强迫也不能利诱对方，并且又不愿也不能或者无法取悦对方，这时人们就会陷入深深的苦恼中却又无计可施。并且，人们更希望他人无条件的自愿地按照我们的要求做事情。

这里我们就为大家介绍一种方法，它既无需以权势强迫，也不用钱财利诱，更不用取悦对方，而使对方自愿的按照我们的要求做事。

使人做事的方法有三种，一种是“强迫”，我们可以用手枪指着一个人的头说：“把你的手表给我”，我想应该没有什么问题。另一种方法是“利诱”，我们对一个小伙子说：我给你一千元钱你把自行车抬头三楼行吗？”我想对方会非常高兴的说：“没问题，没问题，”当他把车子抬到地方后他会说：“你再抬车的时候别忘了叫我啊！”但是，如果我们想让一头牛喝水呢？头两种方法都是不管用，牛即不会恐惧手抢的强迫，也不会懂我们金钱的利诱，这时我们就要使用第三种方法，那就是“自愿”。我们可以在牛吃的草里放些盐，等牛吃渴了自然就要喝水，这时，我们不让他喝还不行呢！

喜欢钓鱼的人都很清楚，钓鱼的时候要考虑鱼所要的，而不能考虑我们所要的，我们要在鱼钩上放上鱼所要的小虫，蚯蚓，而不能放上我们所要的名牌皮鞋。要想使人自愿做事，首先就要考虑对方所要的，替对方找个理由，也就是他按我们的要求做，他将获得什么利益，得到什么好处！

使人自愿做事的方法一

第一步：指出他的利益

第二步：激发他的渴望。

第三步：使他相信

第一步指出他的利益就是说，首先就要指出在我们的要求中对方将获得什么利益或避开什么危害，第二步就是要激发他获得这种利益或避开这种危害的渴望。第三步就是要使对方相信按照我们的要求做，就能使他这种需求得到满足。

让我们来看一下佳洁士牙膏的电视广告，佳洁士的要求是让人们购买他们的牙膏，而牙膏带来的利益自不必说，清洁口腔，保护牙齿。他们为了激发人们获得这种利益的渴望，就在电视广告里做了一个试验，把一个鸡蛋形状的物体一半涂上他们的牙膏，一半不涂，然后把这个物体放到酸性物质的溶液里，一段时间后拿出来用一个小捶一敲，没涂牙膏一半破了，而涂了牙膏的一半完好无损，借此来证明他们的牙膏的抗酸性腐蚀，以此来激发人们的渴望。最后为了使人们相信，从电视画面外面飞进来一个红色印章，上面写着：中国牙防组等字样，借中国牙防组的认可来让人们相信，按他们的要求购买佳洁士牙膏就能使人们获得牙齿坚固抗腐蚀的利益。他们就是借上述方法达到使人们自愿购买他们产品的目的。

有一位父亲利用此法成功地使孩子自愿去每天刷牙，这位父亲第一步指出孩子如果每天刷牙就会得到不牙疼的利益，第二步他为了激发孩子获得这种利益的渴望，他让孩子看到医院那些小朋友因牙病被医生钻牙的痛苦情景，最后，他为了使孩子相信，他带孩到了牙病防治所，看了一部关于残留在口腔中的食物变成细菌，而后腐蚀牙齿使人牙疼的教育节目，通过以上三个步骤，他的孩子回家后每天自动刷牙了。这是这个父亲以前用了很多方法都没做到的。

使人自愿做事的方法二

第一步:发现他的渴望

第二步：满足他的渴望

第二步：使他相信

第一步发现他某种获利或避害的渴望，第二步使我们的要求能满足他这种获利或避害的渴望，第三步使他相信，我们的要求能满足他的这种渴望。

2002年初，浙江纳爱斯雕牌洗衣粉打出了这样一则电视广告：购买雕牌洗衣粉，免费到韩国看足球！这则广告就是利用了此法使人们自愿购买其产品的。第一步纳爱斯人发现中国足球进入世界杯，全国将有众多球迷渴望到韩国去观看中国队的比赛，这是他们发现了人们的渴望。第二步为了使他们的要求满足人们的这种渴望，他们就在产品中加入了一千个到韩国看球的奖券，第三步的使人相信，他们是靠纳爱斯的品牌信誉和在电视这个真实性很强的媒体播出做到的。这样，才使得球迷自愿去购买他们的产品，据说在上海有球迷整箱整箱购买雕牌洗衣粉。

给各位作一个假设，如果我们想一个年青人去晨跑，一般来说年轻人都不愿去晨跑，他会说：“晨什么跑啊，我身体非常棒！”假如我们想利用些点让这个年青人去晨跑，那么，首先我们就要发现他的某种渴望，通过一段时间的了解，假设，我们发现这个年青人正在寻找恋人，到此我们就完成了第一步，接下来我们就要使我们的要求能满足他这种渴望，这时我们就要找一个正在晨跑的漂亮女孩介绍给他认识，他一见这个女孩非常漂亮，心里就非常想跟这个女孩交朋友，当他产生这种感觉时，我们就做到了第二步，

最后的一步是我们要使他相信，如果他按我们的要求去晨跑就可能满足他寻找恋人的渴望，我们就要告诉他，这个女孩非常喜欢爱锻炼的年青人，并正在晨跑，如果他能去晨跑，就有可能获得这个女孩子的爱情。当我们做到了以上三步，那么这个年青人就会按我们的要求去做，到那时他会自愿去晨跑。

以上我们向大家介绍了使人自愿做事的两种方法，下面给各位介绍一种使人自愿做任何事的方法，但这种事绝不能是他人能力所不及的，就像是我们无论用什么方法也不可能使人举起火车一样。但是，如果我们能满足以下几个条件，我们将使人做任何被认为是不可能做的事，

使人自愿做（任何）事的方法三

一、满足他获利或避害的急切

．．渴望

二、使他相信这是“有利无害”或“大利小害”的

三、使他别无选择

我们曾在北京因一个投资项目找到一家投资公司，这家投资公司在报纸上打出的广告是：急欲寻找一个市场潜力巨大，小投资大回报的项目，当我们到了投资公司时，我们首先指出，我们的投资项目能满足他们那种市场潜力巨大，小投资大回报的急切渴望，对方一听非常高兴，然后我们又以事实使对方相信这是大利小害的，对方就更加兴奋了，并急于想跟我们签定协议，就在这时，另一个投资项目也送到了投资公司，这个项目也满足了他们的急切渴望，且也使他们相信这是大利小害的，因此投资公司延迟了和我们签定协议，而重新考虑选择哪个项目，通过几天的考虑，投资公司的负责人对我说：“杨先生，你的项目和他们的项目都是非常好的项目，都是小投入大回报且市场潜力巨大的项目，但是，实在对不起杨先生，你们的项目我们不熟悉，而他们的项目我们熟悉，所以我们最终研究决定选择我们熟悉的项目，很抱歉我们不能选择你们的项目了。

这就是我们当时只满足了头两个条件而没有满足第三个条件，而最后我们在选择中失败。如果当时对方没有另一个项目的选择，那么投资公司绝对会选择我们的项目。

我们知道每年全国有众多在医院里截肢的病人，而这些病人没有几个是自己的主意，相反都是按照医生的要求做了截肢手术。

例如某人感染了一种恶性病毒，它已经危及到了生命，这时医生的要求是截肢，而医生这个要求同时满足了病人急切求生的渴望，接下来，医生的专家身体和认真的病情分析使病人相信，这个要求对他来说，相比之下是大利小害的，最后，在病人没有其它选择时，只能按医生的要求去做截肢手术。

以上的例证说明，如果我们能满足以上的三个条件，我们将使人做任何事情，包括这种放弃肢体的要求。

不知道大家注意没有，在“使人自愿做事的方法”中我们提到了激发对方的渴望，而在，“使人自愿做任何事的方法”中我们提到了要求中要有他的急切渴望，这就是说，我们一定要使对方产生获得这种利益的急切性，这样我们的成功概率才高，也就是说，对方的急切性越强，我们的成功率越高，其实，这种急切的渴望无非体现在两个方面，一方面是对方急切想获得什么，如前面介绍的晨跑的男孩急切想获得爱情，另一方面是对方急切想逃避什么，如我们看到的截肢病人急切想逃避死亡，这两个例子都是使对方产生了急切的渴望，最终才达到必然按要求去做的目的。

生活中，我们有时很难做到以上几点，但是，只要我们努力做到了以上几点，对方就会按我们的要求去做，请各位注意，无论是哪一种方法，都必须是我们的要求能满足对方的某种渴望，换句话说，就是我们的要求必须能给对方带来了什么利益。对方按我们的要求做将得到什么好处，无论是改变他人意愿，还是达成交易的商业行为，都必须遵守这一原则。

最后，愿各位在生活中能善用这些方法，在满足他人的渴望的同时，达到自己的目的，做到彼此双赢！

——撰写人黄利民 2011年5月