推销理论与推销模式
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推销如恋爱， 恋爱尚有所谓“兵 法”，推销当然得
有章法。
醒提
2020/1/10
2
第二章 推销 理论与模式
本章学习内容（ 8课时）
? 推销方格理论（2） ? 爱达推销模式（2） ? 迪伯达推销模式（2） ? 埃德帕模式与费比模式（2）
2020/1/10
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第二章 推销 理论与模式
第一节 推销方格理论
此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，
这绝不是坏的。'大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回
轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周
围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听
不懂的话。”
2020/1/10
8
第二章 推销 理论与模式
【任务一】
? 分小组讨论：实习生小王的问题出 在哪里？你认为推销员应该怎样与 顾客有效沟通？
情景体验2-1：实习生与老大娘
? 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位
来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看
了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，
这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王
很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有
几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的
三、推销方格与顾客方格的关系 （推销有效组合表，见教材 P105.）
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第二章 推销 理论与模式
四、努力形成和培养正确的推销心态
（一）努力提高自身的思想和业务素质 （二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五）确定正确的推销目标 （六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品 （七）善于掌握消费者的消费心理
成就感。
9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product
oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员
只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心
理。
1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer
relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度
的推销人员只关心顾客，而不关心销售。
强销导向型
2
1-1
事不关已型
9-1
1
1 2 3 4 5 6 789
对销售任务的关心程度
5
第二章 推销
理论与模式
1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or-
leave it）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度
析分型类员销推型典种五
的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职
工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏
? 推销方格与顾客方格是近年来由 美国管理学家罗伯特·R·布莱克教 授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销 技术理论。
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第二章 推销 理论与模式
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度程心关的客顾对
一、推销方格 （见下图——推销方格图）
9 1-9 8 7 6 5
顾客导向型
5-5
4
推销技术导
向型
3
9-9 解决问题型
第二章 推销 理论与模式
第二章 推销理论与推销模式
教学目的 ：通过本章学习，熟悉推销方格理论， 掌握常见的推销模式原理，并学会应用。 教学重点 ：推销方格理论、爱达推销模式、迪 伯达推销模式、费比模式。 教学难点 ：推销模式理论的应用 教学课时 ：8课时
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第二章 推销 理论与模式
5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique
oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的
2020/1/10 完成程度，又关心顾客的满意程度。
6
第二章 推销 理论与模式
当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现 不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中 巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出 发设法满足其需要。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（ Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售 都达到了极大关心。
这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了 解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客 ，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处 于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认 识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任， 具有正确的推销观。
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第二章 推销 理论与模式
析分型类客顾型典
1，9型，也称为软心肠型（ Pushover ）。持这 种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易 被说服打动。
9，1型，也称为保守防卫型（ Defensive Purchaser ）这种类型的购买者与上一类型正好 相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推 销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友 好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取 防卫态度。
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第二章 推销 理论与模式
斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：
“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层
玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大
而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用
三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了
后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知
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二、顾客方格 （见下图——顾客方格图）
第二章 推销
理论与模式
对 9பைடு நூலகம்1-9 销8
售
软心肠 型
7
人
员6 的5
干练型
5-5
关
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
保守防卫 型
9-1
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对购买的关心程度
第二章 推销
理论与模1式，1型，也称为漠不关心型（ Couldn't care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人 员和购买行为都同样不关心。
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第二章 推销 理论与模式
5，5型，也称为干练型（ Reputation Buyer ）。 处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为， 又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser ）。这类顾客是最成熟的顾客，他们 十分理智，不会凭感情办事。
有章法。
醒提
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第二章 推销 理论与模式
本章学习内容（ 8课时）
? 推销方格理论（2） ? 爱达推销模式（2） ? 迪伯达推销模式（2） ? 埃德帕模式与费比模式（2）
2020/1/10
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第二章 推销 理论与模式
第一节 推销方格理论
此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，
这绝不是坏的。'大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回
轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周
围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听
不懂的话。”
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第二章 推销 理论与模式
【任务一】
? 分小组讨论：实习生小王的问题出 在哪里？你认为推销员应该怎样与 顾客有效沟通？
情景体验2-1：实习生与老大娘
? 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位
来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看
了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，
这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王
很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有
几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的
三、推销方格与顾客方格的关系 （推销有效组合表，见教材 P105.）
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第二章 推销 理论与模式
四、努力形成和培养正确的推销心态
（一）努力提高自身的思想和业务素质 （二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五）确定正确的推销目标 （六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品 （七）善于掌握消费者的消费心理
成就感。
9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product
oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员
只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心
理。
1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer
relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度
的推销人员只关心顾客，而不关心销售。
强销导向型
2
1-1
事不关已型
9-1
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1 2 3 4 5 6 789
对销售任务的关心程度
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第二章 推销
理论与模式
1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or-
leave it）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度
析分型类员销推型典种五
的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职
工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏
? 推销方格与顾客方格是近年来由 美国管理学家罗伯特·R·布莱克教 授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销 技术理论。
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第二章 推销 理论与模式
2020/1/10
度程心关的客顾对
一、推销方格 （见下图——推销方格图）
9 1-9 8 7 6 5
顾客导向型
5-5
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推销技术导
向型
3
9-9 解决问题型
第二章 推销 理论与模式
第二章 推销理论与推销模式
教学目的 ：通过本章学习，熟悉推销方格理论， 掌握常见的推销模式原理，并学会应用。 教学重点 ：推销方格理论、爱达推销模式、迪 伯达推销模式、费比模式。 教学难点 ：推销模式理论的应用 教学课时 ：8课时
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第二章 推销 理论与模式
5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique
oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的
2020/1/10 完成程度，又关心顾客的满意程度。
6
第二章 推销 理论与模式
当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现 不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中 巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出 发设法满足其需要。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（ Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售 都达到了极大关心。
这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了 解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客 ，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处 于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认 识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任， 具有正确的推销观。
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第二章 推销 理论与模式
析分型类客顾型典
1，9型，也称为软心肠型（ Pushover ）。持这 种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易 被说服打动。
9，1型，也称为保守防卫型（ Defensive Purchaser ）这种类型的购买者与上一类型正好 相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推 销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友 好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取 防卫态度。
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第二章 推销 理论与模式
斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：
“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层
玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大
而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用
三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了
后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知
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二、顾客方格 （见下图——顾客方格图）
第二章 推销
理论与模式
对 9பைடு நூலகம்1-9 销8
售
软心肠 型
7
人
员6 的5
干练型
5-5
关
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
保守防卫 型
9-1
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对购买的关心程度
第二章 推销
理论与模1式，1型，也称为漠不关心型（ Couldn't care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人 员和购买行为都同样不关心。
2020/1/10
11
第二章 推销 理论与模式
5，5型，也称为干练型（ Reputation Buyer ）。 处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为， 又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser ）。这类顾客是最成熟的顾客，他们 十分理智，不会凭感情办事。