商务谈判BusinessNegotiation演示教学

取得对手信任的沟通技巧
利用专家
承诺
名片
当你想让对方了解你时，你会采用那种方法： a, 一见面你就自己介绍：“我是XX公司董事长兼总经理” b, 把你要说的都印在名片上，双手递上 c, 自己的助手介绍自己
取得对手信任的沟通技巧
A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受
准确性和完整性的反馈。
听的技巧
B 首肯，即接纳式倾听
C 积极地听，即诱导式倾听
说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。
听者：在处理这个问题上你确实有困难。 （理解）
说者：现在请别问我与那有关的问题。
听者：听起来好像现在你相当忙。
（诱导）
说者：我认为今天的会议未取得任何成效。
Plan
Relationship
Maintenance
Agreement
商务谈判类型
参加人数：个体谈判 集体谈判 利益主体数量：双边谈判 多边谈判 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中
立地谈判 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 谈判性质： 意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判
谈判内容：
商务谈判
（Business Negotiation) 张琦
E-MAIL: LUNAFIGO@YAHOO.COM.CN
课程安排
教材：谈判训练 （孙兆臣、易吉林 编著；武汉大学出版社）
一
第一章：利益切换
二
第二章：以人为本
三
第三章：有备无患
四、五 第四章：波澜起伏
六、七 第五章：运筹帷幄
八
第六章：出奇制胜
听者：你对我们的会议很失望？
（进一步诱导）
说者：是的，相当失望
（达到目的）
听的技巧
D劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的主题，你用转移话 题的方法暗示对方应该回到主题上来。
无论是何种倾听的方式，都应该遵循下列的原则：
（1）要认真地倾听对方的发言。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去，而应让他再重复一遍。 （3）在倾听的过程中，不要表示不同意见。 （4）对对手的话要表示出极大的兴趣。
商品购销谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁业务谈判 合资经营谈判 合作经营谈判
第二讲：以人为本
——商务谈判主体 一、商务谈判个体的素质 思想品质
维护和争取己方利益 遵守谈判的职业准则：礼、诚、信 求胜的决心、毅力和耐力
知识结构
谈判能力
交际能力、表达能力、判断能力
学会沟通：
提问的技巧（后面讲） 1. 听的技巧：
顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”
售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
谈判学
谈判的艺术性 谈判的科学技术性
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、 谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
案例2：分析买卖双方谈判的基础
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价 10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答 应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人 问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试 探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此 却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当 时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老 艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商 定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有 想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老 艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只 好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈 何。
九
第七章：跨国交锋
十
第八章：走向双赢
十一
第九章：与时俱进
十二、十三、十四 模拟谈判
十五
考试
第一讲：利益切换
——谈判与商务谈判 案例1：
顾客：“这件上衣卖多少钱？”
售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”
顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”
售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。”
谈判的实质——利益切换
利益切换，即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界——双赢（Win-Win)
案例3：
格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业 近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他 让财务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是 因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对 他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当 银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。 银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐， 在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了 极点，断然取消了这笔贷款。
2. 取得对手信任的沟通技巧
形象：无言的沟通
你会向何人问路：a,在锻炼身体的老人 b,穿着奇装异服在抽烟的青年
运用事实：
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻 工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说： “你一定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械专 家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实 例。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天 高兴地签订了贸易合同。
商务谈判
属于经济谈判的范畴 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进
行磋商的活动 ——“讨价还价”
商务谈判的特征
以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心 以利润作为谈判成功的关键
商务谈判的原则
平等互利 诚信合作 进退有度 时效性
商务谈判的模式(APRAM模式）
Appraisal
顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。”
售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”
顾客：“48元！”
售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”
顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”
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售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元
的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”