国际商务谈判第九章 谈判者性格类型与谈判模式

第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
一、个性类型测试结果分析
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强 硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争 型、合作型、折中型、回避型和迎合型。 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五 种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它 最接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为 是他的备用模式或支持模式，此外还有一个最不 可能的性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素。
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二、个性类型与谈判模式
表9—1展示了五种类型谈判者的性格与谈判模式， 对此做总结我们可以得出如下结论: 竞争型的人习惯使用高压手段，如时间限制、最后 通牒和制裁方式等 . 合作型的人 , 合作是他们谈判行为中的一个主要特 征. 折中型的人 寻求中庸，他们在某些事情上与对方合 作，而在另一些事情上拒绝与对方合作 。 回避型的人从来不愿意与他人合作，他们也很少公 开表达赞同或反对的意见。 迎合型的人 习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是 他们的座右铭 。
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三、AC谈判模型
高
竞争型
强 硬 中 度
合作型
折中型 回避型 迎合型
中 高
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低 低
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合作度
三、AC谈判模型
除了性格因素以外，谈判者的强硬程度和 合作程度还分别取决于利益得失、谈判力、 利益的一致性和双方的关系。
1、强硬度依赖于利益得失和谈判力。 2、合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关 系。
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思考与讨论题
年的狱中生活。而具有讽刺意味的是，如果你们 彼此合作，拒绝招供，反而会双双受益。 如此看来游戏就比第一眼看上去复杂多了。如果 你多次博弈，就可以得出艾伯特的策略，并以此 来使你在狱中的时间最短化。与此同时，艾伯特 也在设法获得你的策略。记住，游戏的目的不是 将艾伯特逐出场外，而是尽量地减少你在狱中的 时间。如果这样做意味着冷酷地利用艾伯特的大 度，只管这样去做；如果这意味着通过合作帮艾 伯特一把，也尽管去做，不要有其他的顾虑。为 使游戏更有趣，这里向你的对手艾伯特提出几个 不同的策略，以供参考：
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二、个性类型与谈判模式
在中国学生中所做的个人性格类型测试还揭示了 一个令人吃惊的结果，即只有极少数中国学生 （大约1%）属于合作型。 每一种性格类型在谈判中都有自己规定的行为模 式，不同的行为又对谈判的过程和结果产生不同 的影响。每一种行为模式又都代表着一种谈判模 式，书中的表 9 —1 对这五种行为模式所代表的谈 判模式做了简单描述
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四、博弈论与谈判中的合作
在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定的， 结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一方开 始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时，便 进入博弈论的领域了。
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思考与讨论题
1、做个性测试，得出你的性格类型。 2、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性格模 式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ 3、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有很大 的相关关系吗？举例加以说明。 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ 5、观察你周围的人，并举例说明不同性格类型的 人的行为模式具有哪些不同的特点。 6、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问题。 你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困境的 游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两个隔 离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了游戏
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思考与讨论题
策略 5：艾伯特随机确定以上 4种策略的使用，而 你不得不测算出他选择的策略是哪一个。艾伯特 不是随机确定选择“招供”或者是“不招供”， 他随机选择的是在上述4种策略中使用哪一种策略， 并一直使用这种策略直到你改变了他的策略为止。 7阅读案例研究“在曼哈顿购物”，并讨论下面 的问题： (1)中国学生在电器店与店员的谈判失利的原因是 什么？你认为她是哪一种性格类型的人 ？ (2)比较她的性格类型与纽约消费者协会王先生的 性格类型有何不同？ (3)你认为那位中国学生的行为表现在中国人中很 普遍吗？
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思考与讨论题
策略1：“己所不欲，勿施于人”。艾伯特总是采 用合作策略（不招供）。这种天真的“一相情愿” 的策略很容易被别人利用。 策略2：“以其人之道还治其人之身”。艾伯特以 谨慎的招供开始，但是随后他即采用与你上次相 同的策略，这一策略又经常被称为“以牙还牙”。 策略3：策略3与策略2基本相同，不同点在于艾伯 特表现的略微大度些，也就是说如果你招供，艾 伯特在每三次中原谅你一次，在下一次中采取合 作策略。 策略4：“我行我素”，即在对手对你采取措施前， 按照自己的意愿采取措施。艾伯特一直采取招供 策略，这样你们双方会累计起很高的入狱年限。
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思考与讨论题
的目的，你和艾伯特是否犯罪都无关紧要。警察 向你们双方提供了同样的条件。 (1) 如果你们双方都招供，两人都将被判入狱 4 年。 (2)如果你们双方无一人招供，警察将根据所确定 的部分罪行判你们两人各入狱2年。 (3)如果你们两人中有一人招供，而另一人不招供， 招供者可以以此与警察做一笔交易，并得到释放。 而不招供者将被判入狱5年。 将三个条件初看一遍后，感觉正确的策略是显而 易见的。无论艾伯特怎样做，你只要采用“招供” 策略，你就会受益。但是令人烦恼的是，艾伯特 也意识到了这一点，结果你们的结局是共同度过4
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
中国人民大学出版社
第九章 谈判者性格类型与 谈判模式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模式
一 个性类型测试结果分析 二 个性类型与谈判模式 三 AC谈判模型 四 博弈论与谈判中的合作 测试题：个人性格类型测试 案例研究：在曼哈顿购物
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式