雅芳直销转型现状

雅芳和安利两大直销模式争议

雅芳和安利两大直销模式争议鸡年春节已过，但是人们千呼万唤的直销法出台时间却一推再推，到目前为止并没有一个准确的日期。记者日前从中国保健协会获悉，直销法之所以迟迟未能出台，主要原因是政府对采用单层次直销模式还是多层次直销模式仍有争议。按照中国的入世承诺，在入世后3年之内，对于“无固定地点的批发或零售服务”将取消限制。2005年元旦前夕，有消息称：“商务部外资司司长胡景岩明确表示，直销法很快就会出台。”此后，便无下文。今年1月底，由商务部和国家工商总局分别起草的《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》草案，已报送国务院法制办。但业内人士估计，条例要经过研究、修改等程序再到最终定稿，至少也要两三个月。而春节过后，马上迎来全国“两会”。人们不禁要问：直销法出台为何会一推再推？单层与多层模式之争在英文中，直销与传销是同一个英文单词，是DirectSale，指“无店铺销售”。不过由于按照计酬方式的不同，直销又分为单层次直销和多层次直销，于是一些国家和地区又将“单层次直销”习惯称为“直销”，而将“多层次直销”习惯称为“传销”，但在国际市场，无论是多层次直销还是单层次直销，都统称为“直销”。但是，由于社会各界对“传销”的描述和宣传比较混乱，加上传销这一营销方式运作上的特殊性和弊病，所以传销在国内兴起不久就被一些从事“金字塔”诈骗等违法活动的不法分子所利用，传销慢慢演变成为“金字塔”推销骗术的代名词。1998年4月18日，国务院发布《关于禁止传销经营活动的通知》，下令禁止传销。业内人士表示，此次直销法之所以迟迟难以出台，除了严格区分合法直销和非法传销，即“金字塔形销售”、“老鼠会”等等的欺诈行为以外，关键还在于直销模式之争，即采用“单层次”直销模式还是“多层次”直销模式。目前在中国，“单层次”模式的代表性企业是雅芳，而安利则代表着“多层次”模式。不过，从目前起草的条例来分析，直销法似乎对雅芳更有利。直销法将直销员的佣金定为不得超过销售额的25%，这一条明显倾向单层模式。据知情人士称，雅芳和安利在直销法出台前夕都各自想办法进行高层公关。不过，业内专家分析，从政府监督管理的角度看，雅芳的经营模式更易于管理，而安利靠人员销售，对其监督的程序更复杂，成本更高昂。外资企业加快圈地尽管直销法的具体出台时间仍未最后敲定，但是，随着中国直销全面开放不可逆转，国内外巨头已纷纷加快了跑马圈地的步伐。据悉，安利今年预计将在中国开40家店铺，使总数达到180家，并宣布一次性追加投资1．2亿美元扩大生产规模。

安利销售管理问题分析

从事安利销售经营只要花101元钞票办一张卡就能够。初看起来，经营销售安利不需租门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用，安利有良好的学习型团队和内部互助机制，还有十分完善的酬劳制度，高度自由的进出门槛，极低的经营风险。安利的制度大概无懈可击。目前安利在中国的销售安利的进展形势也专门不错。事实上，安利可能有以下几个方面的问题。一、政策问题（一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型在国外，并没有直销和传销这两种概念的区分，直销和传销也并没有实质上的区分，之因此在中国要采纳直销那个概念，要紧基于中国曾经存在着许许多多令中国政府十分头疼的非法传销问题。非法传销问题关系到弱势群体的利益，处理不行就会阻碍到社会稳定，因为非法传销上当受骗往往是一些下岗工人、农民、退休人员等等，而这些人的利益也是政府十分关注的。从目前的直销形式看，要紧有以安利为代表的多层直销模式和以雅芳为代表的单层直销模式，雅芳和安利一样，也差不多上98年被

一道政府禁令而被迫转型的，然而雅芳的转型相对来讲要比安利完全得多，雅芳在全中国开的店铺数量要大大多于安利的店铺数量。相比之下，安利的店铺更多充当的是物流周转仓库的作用，最要紧的销售力量依旧多层的销售人员，采取的仍然是人对人的销售。国家直销法的出台的日期越来越近，直销法必定要对目前的直销行业做出进一步规范，从政府稳健性原则动身，专门可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡的方式，对安利来讲，尽管取缔直销的担忧没有了，然而现有的运行模式需要做出进一步的调整和改形依旧有可能的。（二）能否得到长期支持就确实是直销法出台，也并不能保证安利的直销方式在中国能够永久的得到支持，当初中国政府出台的《传销治理方法》后来不也随着一道禁令而取缔了吗？首先，安利采取的是直接模式，采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房，一方面是销售的成本增加了，另一方面，从宏观的角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多的社会就业人员。假如直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单的问题，而是一个阻碍到经济整

雅芳中国的渠道发展及整合之路

雅芳中国的渠道发展及整合之路摘要：雅芳，这家有着100多年的化妆品公司，是现代直销业的“鼻祖”，但在进入中国市场后却一度不得不放弃其引以为傲的直销模式，转而进行专卖店、专柜等传统化妆品营销渠道的建设。在获得中国首张直销牌照后，雅芳中国又将其重心转移到直销渠道。本文介绍了在这两次转型过程中，雅芳中国是如何建设营销渠道、整合渠道系统的，分析了其面临的问题，并探索其渠道整合策略。关键词：雅芳中国渠道整合渠道冲突雅芳作为化妆品零售业巨头之一，全美最大的500家企业之一，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。雅芳是作为直销企业进入中国市场，但面对着中国市场的政策变化，不得不进行了两次转型。一、雅芳中国的渠道发展历史雅芳于1990年进入中国，开始了在中国的直销业务。1998年4月23日中国政府禁止传销，所有相关企业停止营业。1998年6月15日，原以直销为主的雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发零售方式销售产品。同年9月，又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。 1998年9月，雅芳第一个专柜落户东莞；1999年3月，雅芳第一个产品专卖店在广州建立；2000年10月，雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。 2002年，雅芳第一批概念店在北京、上海和广州三地落成。这是中国雅芳全力开拓多元化购物渠道、全面建设销售终端网点的新突破，也是雅芳实行服务营销战略，创新销售模式的全新力作。店内设有产品展示区、产品试用区、智能电脑彩妆设计及测试区、资讯区、售后服务区等。“雅芳概念店”则能通过美容设计(雅芳彩妆虚拟沙龙)、美容检测(肌肤检测管理系统)、美容档案库建立(雅芳彩妆虚拟沙龙、肌肤检测管理系统)、美容咨询(专业美容师)、美容资讯(时尚杂志、互联网、专业美容师、潮流文化氛围等)、美容护理(售后服务)等，来重新整合客

雅芳营销模式分析报告

市场营销专题雅芳营销模式分析报告

目录 1. 雅芳（中国）有限公司的概述及其在中国的发展 (2) 1.1雅芳简介 (2) 1.2雅芳（中国）有限公司简介 (2) 2.雅芳（中国）有限公司环境分析 (2) 2.1宏观市场环境分析 (3) 2.1.1 人口环境 (3) 2.1.2 经济环境 (4) 2.1.3法律环境 (4) 2.1.4社会文化环境 (5) 2.2行业环境分析 (5) 2.2.1行业现状 (5) 2.2.2品牌竞争 (6) 3.雅芳（中国）有限公司目标市场及定位 (6)

3.1 市场细分 (6) 3.2目标市场 (8) 3.3市场定位 (8) 4. 雅芳（中国）有限公司直销组合策略 (9) 4.1 产品策略 (9) 4.2品牌策略 (9) 4.3 价格策略 (10) 4.3.1 尾数定价策略 (11) 4.3.2折扣定价策略 (11) 4.4 促销策略 (12) 5.总结 (12) 1. 雅芳（中国）有限公司的概述及其在中国的发展 1.1雅芳简介雅芳(Avon)，一个引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500 家最有实力的企业之一，是一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。在一百多年的源远流长中，雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53 个国家和地区进行直接投资，拥有43000 名员工，通过350 余万名营业代表向143 个国家和地区的女性提供两万多种产品。 2001 年，雅芳的年销售总收入达到了60 亿美元，利润升幅达到近十年来的最

直销之路

直销之路，谁与争锋小组成员：李刚陈平魏昕袁展强柯少玲梁振勇胡俊华摘要：2003年，雅芳在在华销售额为24亿元人民币，而在2004年，雅芳对外公布的销售额为2亿2500万美元，折算为人民币还不到20亿元，销售额至少下滑了16%。安利2003年在华销售额超过100亿元人民币，2004年则达到了170亿元人民币以上，销售额增长了约60%。同样是直销企业在中国，为何安利能够高歌猛进，业绩一路上升；而雅芳的市场却为何低迷，业绩不断下滑？我们试图从它们的市场的细分，对市场定位的支持，渠道模式结构和组成几个方面来寻其究竟。关键词：市场细分与定位，渠道模式，渠道组成行业背景:中国的直销主要经历了三个发展阶段： <一>前直销时代（80年代末至98年4月21日），以雅芳广州公司成立为始，经历了兴起-混乱-调整-失控-整顿的曲折，发展了许多新公司，也倒下了许多旧企业； <二>转型特殊时代（98年4月21日至2004年底）1998年4月21日，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，许多小型或非法的直销公司倒闭或转入地下经营，不少外资公司

纷纷退出中国市场。而安利、雅芳等十家外资大型直销企业在政府的许可下，经过向“店铺加雇用销售代表”的模式转型后，继续合法经营。 <三>规范直销时代（2005年直销法出台后），经过多年的酝酿后，今年直销法终于顺利出台。被禁止多年的直销又迎来了新的春天。中国的直销业将迎来新的发展，也将走上规范的发展道路，发展也将变得理性。公司背景安利（中国）日用品有限公司1992年进入中国内地，并于1995年正式开业，投资总额为2.2亿美元。经过9年多的发展，安利（中国）颇具实力，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位；2003年缴纳税款22亿元人民币；2003年6月，在《财富》（中文版）“最受赞赏的外商投资企业”评选中，安利（中国）位列综合评价最佳的公司第27位。雅芳于1990年进入中国。雅芳（中国）有限公司现有74家分公司和8000多个销售网点，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，

网络直销模式案例分析

第六章网络直销模式案例分析 1.网络直销模式有哪些优势？ 1)提高沟通效率，即通过互联网实现企业与顾客的直接沟通，使企业更好的满足目标市场需求。 2)降低价格，即减少了营销人员，降低了企业的营销成本和产品成本，刺激市场需求，促进产品销售。 3)提高销售效率跟促销的针对性，即营销人员利用网络工具，如：电子邮件、公告牌等，随时满足顾客需求，有针对性的开展活动，迅速提高市场的占有率。 4)提高服务质量，即及时了解用户对产品的意见跟建议，并实施及时的服务跟解决方案，建立企业与顾客之间的相互信任关系。 5)有利于企业控制价格，即与分销相比，直销使企业更加有效的运用了价格的差异性和一致性，控制价格，避免中间商对产品价格的影响。2.戴尔公司网站直销的发展历程有哪几个阶段？戴尔直销模式经历的三大阶段： 1)第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期 1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升 1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高 2)第二阶段(2005年-2006年)：困境期 2001年到2004期间，戴尔的年销售额从250亿美元跃升至400亿美元，一路高歌猛进。 2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期 2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座 3)第三阶段(2007年至今)：转型期直销模式出现松动

单一直销模式正式终结打破直销模式，进军零售市场 3.戴尔公司的商业模式有什么特点？ 1)戴尔的战略目标：戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所形成的竞争优势。迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争，就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。 2)目标客户：戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。目标市场主要有—— 电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司、教育/研究机构 3)价值链：戴尔公司数字化商业设计最重要的特色，就是逆转了传统的价值链。在直销模式中，顾客处于价值链的最前端，把顾客放在电子化定购的部分，先进行消息获取，再进行生产，如此一来，戴尔就能够将库存量降到最低，解决了削价竞争与产品卖不掉的问题。另一方面，在戴尔的直销模式中，顾客先付钱给戴尔购买产品，然后戴尔才付钱给供应商购买组件，颠覆了一般应付账款与应收账款的关系。这种负现金转换周期产生了负流动资本，让戴尔能够快速地升级技术，并改善财务基础结构。在一个每周都得担负重担的市场中，这是在提供顾客极大价值的同时，也能保护自己的经济状况的惟一方法。 4)核心能力：其实，戴尔真正的核心竞争力是它的客户关系。客户关系之所以重要，是因为直接模式起始于客户的需求，客户的个性化购买需求产生生产线的制造需求，进而对供应链产生需求。而物理流则是以供应链为起点，流向生产线，最终流向客户。 5)收入和利润来源：作为全球最大的PC制作商，其主要产品当然是PC， PC业务依然是戴尔公司未来收入的主要来源。将戴尔的收入来源按照其业务来分类的话，戴尔收入和利润主要来源于消费者业务、新兴国家市场业务、笔记本电脑业务、企业级业务和中小企业业务。 4.戴尔公司公司网上直销的运作过程有什么特点？ 1)网站实现技术戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时

广告文案(雅芳采唐韵)

雅芳采唐韵中草药系列广告策划前言中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。但是很多企业生产的产品不会单一化，而是寻求多元化的发展，只是量到而质不保，即使生产的产品很有功效因为广告的宣传手段导致销量下降。 1. 企业介绍：美国雅芳产品有限公司(AVON Products, Inc.)是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳的产品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。雅芳于1990年进入中国。雅芳（中国）有限公司现有74家分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员约2000

人。位于广州的雅芳生产基地，累计投资超过6000多万美元，于1998年正式投入使用。雅芳（中国）有限公司为中国女性提供数百种各类产品，包括护肤品、彩妆品、个人护理品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。1998年转型后，中国雅芳严格遵从政府要求，通过专卖店与专柜等零售渠道进行产品销售，转型成为零售业的经营模式。雅芳“新活”品牌是中国市场的明星护肤品牌，她采用突破性的专利配方，通过卓越的高科技技术，获得持久抗衰老功效和斐然的护肤功效。二十世纪九十年代，雅芳是第一家推出AHA高科技护肤品的公司，“ 新活再生”是第一款在衰老刚刚产生时就能够起到有效延缓作用的高科技产品。她通过增强细胞互动活力，活跃微细胞循环，从而达到抗衰老功效。“新活”品牌是中国市场最受欢迎的护肤品牌之一。雅芳色彩品牌是雅芳最大的全球彩妆品牌，也是中国最受消费者欢迎的品牌之一。她拥有丰富专业的产品线，以最新时尚的色彩、优越的品质和最新科技的应用广受中国女性消费者的信赖。 2.企业经营：雅芳主要采用单层次计酬体系，并规定了直销员计酬的四个标准：其所拿销售折扣可分别为订单销售额的0％、10％、20％和30％。雅芳表示，具体的计酬方案将在未来公布。

雅芳公司的分析

雅芳公司的分析一、雅芳公司美国雅芳产品有限公司（AVON Products,Inc.）是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳的产品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500家最有实力的企业之一，一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成就。愿景是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司，成为一家比女人更了解女人的公司。使命是：全球美容业的领导者；女性的首选品牌；最具影响力的直销商；最理想的工作场所；最大的女性基金会；最受推崇的公司。价值观是： 1，信任：我们需要生活、工作在一个沟通开放的环境中，大家都有承担风险、发表意见和讲真话的自由。能够彼此信任，相信人人都会做好该做的事情，也能够了解其中的道理和哲学，人人都能符合如此的期望。 2，尊重：尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质，透过尊重，我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能。 3，信念：信念是促使雅芳同事担负责任，竭尽全力的根基，相信别人，让别人感觉到这种信任，那么他就会不惜一切地去证明你没有看错人。 4，谦逊，就是说你不一定永远都是对的，不一定什么都懂，而且你应该有这样的自知之明。你跟属下一样都是普通人，不必羞于开口求教。 5，诚实：这一点应该成为每一位雅芳同事所具有的品质。在建立和遵守最高道德标准和从事正当事务的过程中，我们成就了关爱的责任：不仅要关爱我们所服务的社区里的营业代表和顾客，还有责任关爱我们自己和同事。二、雅芳中国 1，雅芳在中国的事迹：1990年，雅芳开始在中国的运作。1998年4月，政府宣布禁止直销；6月，雅芳成为第一家政府颁发批发、零售执照的公司。1998年11月，雅芳从化新厂正式开业。2002年，净销售额首次突破10亿元人民币。2003年，共发展BB店5431家，PBC1050家。2000—2004年，销售增长率保持在40%左右。2006年，获得中国首张直销经营许可证。 2，现状：雅芳，一个具有120 多年历史的属于女性的跨国企业，自1990年开始把雅芳的历史使命和文化带到中国，致力于塑造中国女性独特的美丽，为中国广大女性开启事业之门。在中国，雅芳现有70家分公司。目前，中国雅芳超过69% 的员工，以及75%以上的主管均为女性；在雅芳的合作伙伴中，80%的直销员和约65%的服务网点经营者也都是女性。目前，中国雅芳通过其遍布全国的销售网络——超过6,000多个销售及服务网点和数十万名直销员，为中国女性提供优质的产品。三、雅芳现状分析 1）雅芳的问题 1，直销模式下的问题：市场细分，缺乏策略性；专卖店圈地，带有盲动性；销售模式单一，企业监控失调；终端售价随意，有损品牌形象；品牌个性不鲜明，无法长久取胜。 2，市场细分：雅芳公司根据“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分成5000个区域。雅芳这一市场细分存在的问题很多。首先，市场细分是划分不同市场需求特徵的消费群体的过程，而雅芳并没有明确目标消费群体。其次，市场细分的关键是要找出差异性需求，而雅芳的市场细分忽视了消费者的年龄、收入、购买习惯、生活方式等因素的差异，采取一刀切的原则也缺乏策略性。再次，市场细分要具备市场区隔性，形成自己的竞争壁垒，而雅

雅芳的渠道策略分析

营销策划课程论文班级：工商企业管理学号： 22011041007 姓名：朱凯文日期： 2013.6

雅芳的渠道策略分析 ——从直销到多渠道销售的成功范例摘要：百年企业雅芳，在它的创立之初就为它的销售渠道奠定了方向被尊为直销业的鼻祖。本文分别总结了雅芳的销售渠道。直销是雅芳的本质，但在发展的过程中遭受到了严峻的挑战。公司的新任管理者钟彬娴大胆改革，创新，为雅芳找到了新的销售渠道。使得雅芳起死回生，重焕生机。关键词: 雅芳直销模式多渠道并存简介1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼创立“加州香芬公司”(the California Perfume Company )。1939年，麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“A VON”的河流重新为公司命名。一百多年来雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区女性提供两万多种产品。2005年销售总收入高达80亿美元。雅芳（A VON），,一家有着119年历史的公司，是一家为女人美丽而存在的公司，被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。作为一家世界领先的美容化妆品直销公司，雅芳的销售模式成为其成功的关键因素。而在中国，雅芳的单层次直销模式也很符合中国的国情，随着2005年9月2日直销法的正式颁布，也意味着单层次直销模式成为直销企业必须采取的主要经营方针。一．独特的销售模式独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。（一）.单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所，工作地点及其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有一种是多层直销。单层直销是指由销售员直接从厂家进货，然后卖给消费者从中获取提成，雅芳是这种模式的典型代表。雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司，他们也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。所以刚起步时就以女性直销人员为主，大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐”。在雅芳的一百多年历史中，雅芳始终依靠“雅芳小姐”上门推销的方式来销售产品，向顾客介绍产品和开展美容知识讲座来促成购买，然后再在销售收入中提取佣金，雅芳的单层直销模式成为了全球直销模式的典范。但是进入了20世纪90年代，雅芳却面临严峻的生存挑战，1999年钟彬娴被任命为雅芳的首席执行官，她打破了这种旧模式，开始在公司中实施多层直销模式，既雅芳的销售代

雅芳的整合行销传播分析

雅芳的整合行销传播（IMC）分析内容提要：自1990年进入中国以来，雅芳经历了从最开始的辉煌到现在的无人问津。雅芳的企业理念和产品质量是毋庸臵疑的，并且，雅芳一直致力于抗击乳腺癌和和家庭暴力的公益活动，也给人留下了深刻的印象。然而，令人遗憾的是，如今的雅芳已经没有了最初的光鲜，甚至逐渐淡出了消费者的视线。雅芳在细分市场上的失误和片面追求市场覆盖面导致了雅芳的品牌定位错位。雅芳并没有针对特定的客户制定相关的产品营销策略。可以说雅芳是想把所有的城市女性都定义为其目标客户，但是这种分化也是雅芳的品牌形象变得模糊不清。从理论上来说，如果产品是针对高端消费人群的，那么在做终端规划时就不能过分追求市场占有率、强调销售规模，因为这种产品需要通过价格、形象档次相对应的渠道，让其目标顾客感知、认同并接受它的价值。雅芳极其模糊的市场细分和过于激进的营销模式是导致其失败的根本原因。关键词：雅芳、整合行销传播、市场定位、销售终端整合行销传播理论整合行销传播（Integrated Marketing Communications）

是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。背景分析（一）行业背景中国的直销主要经历了三个发展阶段：第一，前直销时代（80年代末至98年4月21日），以雅芳广州公司成立为始，经历了兴起-混乱-调整-失控-整顿的曲折，发展了许多新公司，也倒下了许多旧企业；第二，转型特殊时代（98年4月21日至2004年底）1998年4月21日，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，许多小型或非法的直销公司倒闭或转入地下经营，不少外资公司纷纷退出中国市场。而安利、雅芳等十家外资大型直销企业在政府的许可下，经过向“店铺加雇用销售代表”的模式转型后，继续合法经营。第三，规范直销时代（2005年直销法出台后），经过多年的酝酿后，今年直销法终于顺利出台。被禁止多年的直销又迎来了新的春天。中国的直销业将迎来新的发展，也将走上规范的发展道路，发展也将变得理性。（二）、企业背景分析雅芳始创于1886年美国纽约，已经拥有117年的历史。是全美最大的500家企业之一。自1990年进入中国以来，雅芳经历了从最开始的辉煌

雅芳和安利

中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，雅芳销售渠道从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。雅芳销售渠道一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。雅芳销售渠道二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。雅芳销售渠道三、人员推销

雅芳“逼宫事件”背后的渠道考验

雅芳“逼宫事件”背后的渠道考验 1998年4月13日，中国政府官员在全国各地展开行动，关闭了一些全球最大直销公司在中国的分支机构，当天被停业的就有雅芳(Avon)。那次严打行动之后，中国政府又颁布了一条新的规定，只允许10家获得批准的直销企业开展业务，前提是它们必须通过零售点进行直销。于是雅芳及其直销业的竞争对手安利(Amway)和玫琳凯(Mary Kay)都建立了零售网络。2005年4月8日，雅芳(中国)有限公司成为中国首家经国家商务部和国家工商总局批准的直销试点企业。但是在2005年4月11日，数十名雅芳经销商却聚集广州天河时代广场，要求退货。雅芳公司虽然对此事件做出了解释，并对经销商进行了安抚，但外界仍对雅芳现有的多渠道管理表示怀疑。该事件的核心及转型的关键问题还在于渠道冲突管理。雅芳渠道冲突原因分析渠道冲突就是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。当一个渠道成员需要跨越的障碍是另一个渠道成员而不是市场时，该成员就面临渠道冲突。

目前，雅芳拥有6000多家专卖店以及1700多个商店专柜，它们大部分是由经销商投资。雅芳通过34％－40％利润空间来说服经销商们进行前期的投资，雅芳在招商时与经销商签订的经营合同中规定，专卖店作为雅芳的零售产品经营店铺存在，而不是直销企业的提货点。雅芳作为直销试点后，产品销售将跳过经销商，店员可直接由雅芳公司拿货，这样一来，原本雅芳为了转型而设置的专卖店将受到直接的冲击，而且目前专卖店内往往都有相当数量的存货，这成为双方冲突的直接导火索。从而出现了经销商集体“逼宫”、到雅芳总部“讨说法”的局面。“6000专卖店+1700专柜”所形成的巨额店铺固定资产投资和大量经销商存货。由于对原有渠道成员的利益构成现实和预期的威胁，雅芳的直销试点资格也就成为渠道冲突的导火线。目前雅芳的两个渠道成员，直销人员和经销商之间就存在着严重的渠道冲突。 1.雅芳与经销商之间的目标差异性实际上，雅芳在中国所实行的经营方式也并非纯粹意义上的单层次直销，而更多是倾向于批零店铺的经营模式，因为它没有形成推销员团队，也没有推销员集体激励机制，而且它的主要收入来自于专卖店及专柜。雅芳与经销商形成的是一种相对松散的、以授权加盟为主的“超级组织”，其最大特征就是成员之间保持着不同而又相对独立的目标体系。当然，出于对提高效率和节省成本的考虑，雅芳与经销商都有为渠道整体目标贡献自己的力量。但是，对于如何达到渠

雅芳(中国)有限公司直销策略研究

上海交通大学硕士学位论文雅芳（中国）有限公司直销策略研究姓名：刘骏申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：任建标 20060611

雅芳（中国）有限公司直销策略研究摘要本论文通过理论联系实际对雅芳（中国）有限公司的直销策略进行了研究。雅芳(AVON)公司作为一家世界级跨国企业，在取得中国政府颁发的第一张直销营业牌照后，积极研究和探索适合中国国情的市场直销策略，充分发挥企业的整体优势和政府的支持的优势，采用“服务网点+直销人员”的直销经营方式，在中国市场尝试大规模开展直销业务。首先，本文回顾了直销的相关理论与特性以及在国内外的发展，并对雅芳公司在国外的经营情况作了较为深入的阐述。其次，在分析雅芳（中国）有限公司现状和其外在的直销环境的基础上，运用SWOT分析方法对雅芳（中国）有限公司的内部资源、外部环境以及自身的优势和劣势进行了分析，提出了雅芳公司要发展一种融合现有经销商渠道和将来直销员销售渠道的新的直销模式——“服务网点+直销人员”，这对于其来说是一种新的尝试和突破。第三，在本文提出的直销模式下，系统分析了雅芳公司的目标市场和市场定位，并且从产品、品牌、定价、促销、营业推广形式、广告和公共关系等方面对雅芳（中国）有限公司直销组合策略进行了论述，得出雅芳公司在其三大产品线——护肤品、彩妆、个人护理产品的盈利能力都比较强，品牌知名度较高，产品的价格体系多样化，促销策略以折扣为主，同时在广告和公共关系方面投入较多。最后，根据以上的分析结果，在不损害现有经销商利益的条件下，

结合雅芳（中国）有限公司的优势和资源，本文设计了雅芳（中国）有限公司的直销实施方案，方案主要包括三部分：产品支持方案、服务支持方案和服务政策与程序方案。产品支持方案主要是通过对历史销售量的分析，调整与改变产品定价组合以扩大销售额。服务支持方案主要包括两部分：第一部分是针对精英店、专卖店和顾客俱乐部的支持计划与奖励计划；第二部分是支持直销员的艾碧俱乐部计划和新直销人员的支持计划与奖励计划。服务政策与程序方案是雅芳公司专门为更好服务直销人员设计的政策和程序。由于新的直销法和直销牌照将在中国的陆续推出，对于这样一个新的竞争激烈的行业环境，系统地分析像雅芳这样的跨国公司在中国实施的直销策略，对我国企业准备实施有效的市场直销策略具有重要的指导意义和现实意义。关键词：直销策略，雅芳，服务网点，品牌

雅芳的渠道策略有哪些分析报告

雅芳的渠道策略有哪些分析报告雅芳的渠道策略有哪些分析报告百年企业雅芳，在它的创立之初就为它的销售渠道奠定了方向被尊为直销业的鼻祖。下面本人给大家分享雅芳的渠道策略分析，欢迎参阅。雅芳的渠道策略分析独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。 (一).单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方(如个人住所，工作地点及其他场所)独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有一种是多层直销。单层直销是指由销售员直接从厂家进货，然后卖给消费者从中获取提成，雅芳是这种模式的典型代表。雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司，他们也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。所以刚起步时就以女性直销人员为主，大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐”。在雅芳的一百多年历史中，雅芳始终依靠“雅芳小姐”上门推销的方式来销售产品，向顾客介绍产品和开展美容知识讲座来促成购买，然后再在销售收入中提取佣金，雅芳的单层直销模式成为了全球直销模式的典范。

雅芳化妆品营销方案

雅芳化妆品营销方案中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级，归纳其营销策略，可以作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感；“引导消费”向“追踪消费”模式演变，更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视妆品网络及终端建设。一、营销策略方案 1、产品方案雅芳分为不同系列的原液，乳液，凝露，面膜，颜粉，保健品，彩妆，指甲油，身体护理等系列对全国进行产品的全面推广。雅芳为女性找到了属于自己的美丽，它一直恪守“信任”尊重，信念，谦逊和高标准的雅芳价值观,满足了女性的自我成就感，为不同年龄的女性都提供了一流的产品以及服务。 2、价格方案为了完成企业提升品牌价值的目标，基于同类产品在市场上出现率少的优势，我们将采取原先的市场价格，采用目标利润的定价法，要保证企业和一级代理商的利润。 3、渠道方案作为一个直销企业，雅芳在广告上的投入甚少。1998年转型以后，雅芳没有将营销的重点放在硬必广告投放上，而是在全国建立了几千家专卖店，构成一道道固定的广告牌。但是一些专卖店门槛低，面积小，影响雅芳高档的形象。尽管近年来，为了提升雅芳的品牌形象，雅芳加大了广告上的投入，但是这些广告风格并没有突破原有套路，品牌个性不鲜明，以新品推介居多。而其他化妆品大品牌都竞相利用广告来向消费者传达自己的品牌主张和个性，这便就成了雅芳的一大威胁。如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角落了。同时雅芳已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的"铁三角"关系。这是中国直销历史上具有里程碑意义的一页，雅芳正为越来越多的中国女性提供优质的产品、完善的服务和多元化的购物乐趣，为希望加入直销事业、完善自我成就的中国女性提供具有强大竞争力的企业支持—包括“铁三角”式的渠道优势、优质的产品、完善的售后服务、高覆盖率的销售系统、高质量的培训，以及长期建立起来的消

安利与脑白金的营销策略

安利与脑白金的营销策略安利公司的营销策略： 90年代初，美国雅芳（AVON）公司的直销员“雅芳小姐”给中国商界一种别开生面的市场营销方式，直销从此成为中国市场人士的一个热闹话题，国内仿效者蜂拥而起。但是不久之后，由于某些“老鼠会”式的传销暴露了不少问题，直销便成为人们急诊的焦点。然而，1995年春天，正在社会上对此众说纷纭之时，世界著名直销公司之一美国安利公司旗下的安利（中国）日用品有限公司却悄然打开了中国市场的大门。 1．大市场营销的成功范例。自从菲律普·科特勒提出“大市场营销”观念之后，中国学者很快将之引进国内，并且写进了教科书中。但是，这一战略思想在80年代的新发展却很少在中国市场营销的实践中得到应用，不少学者因而对之失去了兴趣，未能认真将其推广。安利公司进入中国市场的事实却提供了大市场营销的成功范例。 80年代末，中国市场正值“疲软”之时，而安利公司却决定选择中国为新的目标市场，并于1990年开始构思。1991年8月安利公司获中国政府有关部门批准立项，1992年8月签订合同，1993年开始在广州经济技术开发区建设厂房，首期工程于1995年1月竣工，每年可生产价值超过2亿美元的产品。安利公司进入中国市场的过程，时间跨度有5年之久，历经中国宏观经济政策的三次调整、中国的三

次起落，最后终于达成其进军中国市场的目的。安利公司为了进入中国市场，除了努力取得有关政府部门的支持外，还认真研究中国的市场营销环境，充分运用“经济的、心理的、政治的和公共关系技能，赢得若干参与的合作”。安利公司针对所谓中国的市场壁垒，采取如下策略：（1）物尽其用。安利公司表示将逐步从中国国内采购所需的原材料，积极开发中国原材料市场，推动国内原料工业的发展。（2）人尽其才。安利公司宣称安利绝对是一个正当的事业，开业资金钞、风险低，给每一个普通的中国人提供了开展个人事业的机会。（3）符合政策。安利公司表示尊重中国政府对三资企业的政策，作为一个合资企业，努力提高产品的外销比例，力求形成原材料成品出口外销的良性循环。 2．“以人为本”的服务观念。安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司

雅芳奖金制度

雅芳奖金制度雅芳制度-雅芳奖金制度直销企业按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（含奖金、佣金、折扣等各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的 30%。直销员具体计酬标准如下: 订单销售额（人民币元）销售折扣 0 299.990% 300 -999.9910% 1000 -999.9920% > 2000.0030% 直销员禁止以下列方式进行团队计酬: 1、通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益）； 2、通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用; 3、通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬（包括物质奖励和其他经济利益）。

解析: 直销员退货和换货制度直销员可以通过以下2种途径进行退货和换货: 一.通过服务网点退货和换货: 1 如果退货，由服务网点收回直销产品并退回分支机构，分支机构收回退货后，按照直、销员提供的发票或者售货凭证标明的价款直接退款给直销员, 退款部分将扣除直销员的当月销售额及销售折扣，并将退货金额汇入直销员账号内，可供直销员提货使用，也可提取现金, 服务网点应当自直销员提出退货要求之日起7日内办理退货; 2 如果换货，服务网点在有库存的情况下按照消费者提供的发票或者售货凭证标明的价、款当天直接换货给直销员；如服务网点库存不足时，立即联系直销企业及分支机构进行换货, 换回后交给直销员，服务网点应当自直销员提出换货要求之日起7日内办理换货。二、通过分支机构退货和换货: 1、如果退货，由分支机构收回直销产品后，按照直销员提供的发票或者售货凭证标明的价格直接退款给直销员，退款部分将扣除直销员的当月销售额及销售折扣, 并将退货金额汇入直销员账号内，可供直销员提货使用，也可提取现金，分支机构应当自直销员提出换货要求之日起7日内办理退货; 2、如果换货，由分支机构收回直销产品后，按照直销员提供的发票或者售货凭证标明的价款直接换货给直销员，分支机构应当自直销员提出换货要求之日起7日内办理换货。售后服务制度售后服务部门: 雅芳客户服务中心、雅芳服务网点

安利销售模式

安利销售模式从事安利销售经营只要花101元钱办一张卡就可以。初看起来，经营销售安利不需租门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用，安利有良好的学习型团队和内部互助机制，还有十分完善的报酬制度，高度自由的进出门槛，极低的经营风险。安利的制度似乎无懈可击。目前安利在中国的销售安利的发展形势也很不错。事实上，安利可能有以下几个方面的问题。一、政策问题（一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型在国外，并没有直销和传销这两种概念的区分，直销和传销也并没有实质上的区分，之所以在中国要采用直销这个概念，主要基于中国曾经存在着许许多多令中国政府十分头疼的非法传销问题。非法传销问题关系到弱势群体的利益，处理不好就会影响到社会稳定，因为非法传销上当受骗往往是一些下岗工人、农民、退休人员等等，而这些人的利益也是政府十分关注的。从目前的直销形式看，主要有以安利为代表的多层直销模式和以雅芳为代表的单层直销模式，雅芳和安利一样，也都是98年被一道政府禁令而被迫转型的，但是雅芳的转型相对来说要比安利彻底得多，雅芳在全中国开的店铺数量要大大多于安利的店铺数量。相比之下，安利的店铺更多充当的是物流周转仓库的作用，最主要的销售力量还是多层的销售人员，采取的仍然是人对人的销售。国家直销法的出台的日期越来越近，直销法必然要对目前的直销行业做出进一步规范，从政府稳健性原则出发，很可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡的方式，对安利来说，虽然取缔直销的担忧没有了，但是现有的运行模式需要做出进一步的调整和改形还是有可能的。（二）能否得到长期支持就算是直销法出台，也并不能保证安利的直销方式在中国可以永久的得到支持，当初中国政府出台的《传销管理办法》后来不也随着一道禁令而取缔了吗？首先，安利采取的是直接模式，采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房，一方面是销售的成本增加了，另一方面，从宏观的角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多的社会就业人员。如果直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单的问题，而是一个影响到经济整体协调发展的问题，有可能会引起国家宏观决策者的关注，并会在分析利弊的基础上进行政策性引导。安利公司强调团队学习，要融入团队，才能挤入核心，安利的销售人员经常聚会学习，一方面是学习，另一方面也是鼓劲加油。参加过安利成功大会的人就会有体会，安利的成功大会气氛空前