经营你的客户PPT

经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
客
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
Leabharlann Baidu户经营之道
• 曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美 国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“ 每一个用户的背后都有 250个人，促销员 若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个 人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪 明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了 250个关系。”这就是著名的乔吉拉德的 “250定律”。美国哈佛商业杂志发表的一 篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次 登门的人可为企业多带来20%--85%的利 润。
• IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处 时
说： “大多数公司营销经理想的是争取新客 户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们
IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”
老客户经营碰到的问题
• 不重视 • 不知怎么做 • 太主观 • 太表面化看客户 • 不知从何切入 • 持续性不够 • 经营目标、思路不清析 • 不自信（不专业） • 不懂察言观色、应辨能力差 • 不注重客户喜好 • 不知好何应对客户的问题等等
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
认同你、认同保险，近期已经有购买意向； 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向； 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。
不断的去喂你的鱼：
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 洪 七 公 能 够 讨 到 饭 ？
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的 药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险挺有道理的!”
营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
结束语：
调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！
经营你的客户
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼 养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不 断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户
D类准客户
➢客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗
老客户经营所需的特质
• 责任感、亲和力、真诚 • 专业、自信 • 做个有心人、交际能力、学习能力 • 要坚持、积极、有韧性 • 要有感恩的心
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）