房地产项目案场的精细化管理PPT课件
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特殊项目： 针对开发商特点及要求，制定相应的 《案场营销手册》
准则：
以《案场管理手册》、《员工手册》 以及各案场制定特色化的《案场管理 细则》为准则，公正公平执行
阶段：
案场营业前 案场营业中 案场营业后
18
目的： 制定的各类销售流程图为标准流程动作，案场管理 人员须参照标准流程进行销售管理，工作人员须参 照标准流程完成各项工作，以便于管理规范化管理 以及提高操作效率。
案场经理
项目总监、业管中心和案场经理根据上季度置业顾问综合评分总 和排名，评定本季度置业顾问职级，连续两个月排名案场最后两 名的，案场经理可建议淘汰。
16
规范流程篇
17
宗旨：
配合公司利润目标的实现建立完善、系统、 规范 、统一的“易居 ” 模式和标准强化销 售团队建设和优化，提升案场执行力和战斗 力
特殊报备
案场特殊情况由 案场经理提出申 请，经总监、业 管中心、总经室 同意后执行
24
督导内容
核查项目
行
案场形象
政 管
人员形象
Hale Waihona Puke Baidu理 考
秩序管理
核
文件管理
业
销
务
售
管
操
理
作
考
管
核
理
督导要点
案场环境、物品摆放、销售道具使用 着装规范、仪容仪表 案场考勤、巡场自检 档案管理 （电子档及纸质档文件规范性） 例会管理（会议完整性和执行度） 人员带教培训、模拟对抗演练 客户管理（客户登记与回访） 销售流程和操作规范
8
入职培训
常规 培训
考评 晋升
9
一、入职培训：
① 培训目标：
熟悉公司企业文化、了解公司管理制度、掌握房地产基础 知识、熟练运用公司销售系统，明确岗位职责和销售流程， 提高人员的执行力和业绩成交率。
② 培训周期：
进入公司2周——1月
10
③ 培训内容：
培训对象 负责部门 总经室
类别
培训内容
公司简介、企业文化 公司介绍
7
案场职能
人员职责
努力促进案场管理水平提升和 销售业务能级加强，推进项目 执行的规范化管理；
培养一支训练有素、执行规范、 具有凝聚力和战斗力的销售团 队，以及建立储备干部梯队；
加强案场的行政人事管理和数 据管理，杜绝案场的各种弊端， 精简案场成本。
项目总监 案场经理 案场主管 案场助理 置业顾问
销售说辞调整，新销讲内容培训
售中类 新政策法规内容和客户情况分析
竞争楼盘动向和市场情况，项目去化的预判分析
售后类 交房事项、交房流程、交房文件、客户维护与服务
13
④ 培训相关表单：
《案场带教执行跟踪表》 《项目月度培训计划表》 《对抗演练评分表》 《竞品调研表》
14
三、考评晋升：
① 考评目的：
数据管理、时间管理（各类表单准确性与及时性）
物资管理（固定资产及物料消耗）
25
接电接待评分体系 案场月度考核体系 案场督导报告体系 案场追踪成长体系
26
资产档案篇
27
统一案场物品申购及发放流程； 建立案场物资管理制度
28
统一档案管理范围 制定档案管理要求 建立档案管理标准化目录
通过月度综合考评，全面了解和总结置业顾问每月工作情 况，同时公平、公正、透明的对置业顾问每月工作完成情 况进行考核评定，作为每月佣金分配和季度晋升、降职的 依据。
② 综合考评内容：
（1）成销完成情况考评； （2）日常管理考评； （3）案场辅助工作考评。
15
③ 晋升阶梯及方法：
案场主管 高级置业顾问 中级置业顾问 初级置业顾问
3
物（设备、档案）——设备维系项目的正常运营，档案对项 目运营起到 的作用，可以对销售 的各环节动态的比较和校正；
财（收入、激励）——销售指标是考虑项目部执行的进程，必 须落实到人，结算对外，成功销售的确 认，佣金的结付，激励机制因项目操作 的难易程度而定，公开、公平、公正。
4
人
事
物
财
• 团队架构 • 职能职责 • 培训考核
讲师： 葛 菁 2011.11.3
项目提报需要精细化定位； 客户需要精细化梳理； 开发商需要精细化服务； 在社会分工不断精细化的今天， 案场需要精细化管理！
2
人（团队）——是案场的灵魂，是保障项目执行的基础； 事（流程）——是项目执行的经纬线，是让团队明白做什
么事、怎么做的规范明确，流程清晰可达 到事半功倍的效用；
② 培训时间：
项目在售前和售中根据项目需要进行培训
12
③ 培训内容：
培训对象 培训负责人 类别
培训内容
案场所有 人员
案场制度明晰，项目情况熟悉、周边市场了解、
竞争楼盘分析
销售流程学习、销售讲义答客问背诵、客户接
售前类 待分析
各销售法律文本讲解、销售技巧和礼仪、 特殊
要求和突发事件应对
案场负责人
合作的心态和技巧（与开发商、同事、客户和 相关单位部门）
公司目前发展情况
人事部 人事管理 人事要求、员工手册、行为准则
公司新招 聘置业顾 业管中心
问
业管中心
房地产基础知识（建筑、交易、物业） 销售基础
房地产基础法规政策
服务规范及销售流程 销售实战
销售平台学习使用
业管中心 礼仪培训 销售基本礼仪、特殊项目礼仪培训
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二、常规培训：
① 培训目标：
强化案场人员的综合能力和管理能力、规范销售流程和销 售说辞、
• 营业规范 • 销售流程 • 业务表单 • 案场督导
• 资产管理 • 档案管理
• 销售指标 • 内外结算 • 激励机制
5
团队管理篇
6
运营部 业务管理中心
项目1
项目总监
营销策划总监
案场(副)经理 案场主管
案场助理
销售组
营销策划经理 营销策划助理
小组1
小组2……
高级置业顾问 中级置业顾问 初级置业顾问 销售助理
19
流程分类：
销售总流程
.
来电接听流程 常规来访接待流程 常规认购-签约流程 常规特殊情况审批流程
恒大接待流程 恒大认购-签约流程
恒大成销流程
20
运营报表 • 各类台帐 • 日报、周报、月报
客户类
• 来电来访成交客户登记表 • 客户回访表 • 客户档案本
销售流程
• 通用类：特例申请表、置业预算表 • 认购类：房源信息确认单、认购须知、认购书 • 签约类：合同样本、签约须知
21
建立客户档案，持续追踪客户状态，形成易居独有客户资源。
22
以《案场管理手册》及公司相关规章制度为依据； 以规范工作、持续改进、加强执行力度为宗旨；
23
督导形式
•由督导中心对每个考评月
度中不定时进行
•案场进场当月，进行指导辅导，
不做扣分，次月正式督导考核
•案场大部分撤场后，进行抽查 •案场撤场完毕后，停止督导
准则：
以《案场管理手册》、《员工手册》 以及各案场制定特色化的《案场管理 细则》为准则，公正公平执行
阶段：
案场营业前 案场营业中 案场营业后
18
目的： 制定的各类销售流程图为标准流程动作，案场管理 人员须参照标准流程进行销售管理，工作人员须参 照标准流程完成各项工作，以便于管理规范化管理 以及提高操作效率。
案场经理
项目总监、业管中心和案场经理根据上季度置业顾问综合评分总 和排名，评定本季度置业顾问职级，连续两个月排名案场最后两 名的，案场经理可建议淘汰。
16
规范流程篇
17
宗旨：
配合公司利润目标的实现建立完善、系统、 规范 、统一的“易居 ” 模式和标准强化销 售团队建设和优化，提升案场执行力和战斗 力
特殊报备
案场特殊情况由 案场经理提出申 请，经总监、业 管中心、总经室 同意后执行
24
督导内容
核查项目
行
案场形象
政 管
人员形象
Hale Waihona Puke Baidu理 考
秩序管理
核
文件管理
业
销
务
售
管
操
理
作
考
管
核
理
督导要点
案场环境、物品摆放、销售道具使用 着装规范、仪容仪表 案场考勤、巡场自检 档案管理 （电子档及纸质档文件规范性） 例会管理（会议完整性和执行度） 人员带教培训、模拟对抗演练 客户管理（客户登记与回访） 销售流程和操作规范
8
入职培训
常规 培训
考评 晋升
9
一、入职培训：
① 培训目标：
熟悉公司企业文化、了解公司管理制度、掌握房地产基础 知识、熟练运用公司销售系统，明确岗位职责和销售流程， 提高人员的执行力和业绩成交率。
② 培训周期：
进入公司2周——1月
10
③ 培训内容：
培训对象 负责部门 总经室
类别
培训内容
公司简介、企业文化 公司介绍
7
案场职能
人员职责
努力促进案场管理水平提升和 销售业务能级加强，推进项目 执行的规范化管理；
培养一支训练有素、执行规范、 具有凝聚力和战斗力的销售团 队，以及建立储备干部梯队；
加强案场的行政人事管理和数 据管理，杜绝案场的各种弊端， 精简案场成本。
项目总监 案场经理 案场主管 案场助理 置业顾问
销售说辞调整，新销讲内容培训
售中类 新政策法规内容和客户情况分析
竞争楼盘动向和市场情况，项目去化的预判分析
售后类 交房事项、交房流程、交房文件、客户维护与服务
13
④ 培训相关表单：
《案场带教执行跟踪表》 《项目月度培训计划表》 《对抗演练评分表》 《竞品调研表》
14
三、考评晋升：
① 考评目的：
数据管理、时间管理（各类表单准确性与及时性）
物资管理（固定资产及物料消耗）
25
接电接待评分体系 案场月度考核体系 案场督导报告体系 案场追踪成长体系
26
资产档案篇
27
统一案场物品申购及发放流程； 建立案场物资管理制度
28
统一档案管理范围 制定档案管理要求 建立档案管理标准化目录
通过月度综合考评，全面了解和总结置业顾问每月工作情 况，同时公平、公正、透明的对置业顾问每月工作完成情 况进行考核评定，作为每月佣金分配和季度晋升、降职的 依据。
② 综合考评内容：
（1）成销完成情况考评； （2）日常管理考评； （3）案场辅助工作考评。
15
③ 晋升阶梯及方法：
案场主管 高级置业顾问 中级置业顾问 初级置业顾问
3
物（设备、档案）——设备维系项目的正常运营，档案对项 目运营起到 的作用，可以对销售 的各环节动态的比较和校正；
财（收入、激励）——销售指标是考虑项目部执行的进程，必 须落实到人，结算对外，成功销售的确 认，佣金的结付，激励机制因项目操作 的难易程度而定，公开、公平、公正。
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人
事
物
财
• 团队架构 • 职能职责 • 培训考核
讲师： 葛 菁 2011.11.3
项目提报需要精细化定位； 客户需要精细化梳理； 开发商需要精细化服务； 在社会分工不断精细化的今天， 案场需要精细化管理！
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人（团队）——是案场的灵魂，是保障项目执行的基础； 事（流程）——是项目执行的经纬线，是让团队明白做什
么事、怎么做的规范明确，流程清晰可达 到事半功倍的效用；
② 培训时间：
项目在售前和售中根据项目需要进行培训
12
③ 培训内容：
培训对象 培训负责人 类别
培训内容
案场所有 人员
案场制度明晰，项目情况熟悉、周边市场了解、
竞争楼盘分析
销售流程学习、销售讲义答客问背诵、客户接
售前类 待分析
各销售法律文本讲解、销售技巧和礼仪、 特殊
要求和突发事件应对
案场负责人
合作的心态和技巧（与开发商、同事、客户和 相关单位部门）
公司目前发展情况
人事部 人事管理 人事要求、员工手册、行为准则
公司新招 聘置业顾 业管中心
问
业管中心
房地产基础知识（建筑、交易、物业） 销售基础
房地产基础法规政策
服务规范及销售流程 销售实战
销售平台学习使用
业管中心 礼仪培训 销售基本礼仪、特殊项目礼仪培训
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二、常规培训：
① 培训目标：
强化案场人员的综合能力和管理能力、规范销售流程和销 售说辞、
• 营业规范 • 销售流程 • 业务表单 • 案场督导
• 资产管理 • 档案管理
• 销售指标 • 内外结算 • 激励机制
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团队管理篇
6
运营部 业务管理中心
项目1
项目总监
营销策划总监
案场(副)经理 案场主管
案场助理
销售组
营销策划经理 营销策划助理
小组1
小组2……
高级置业顾问 中级置业顾问 初级置业顾问 销售助理
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流程分类：
销售总流程
.
来电接听流程 常规来访接待流程 常规认购-签约流程 常规特殊情况审批流程
恒大接待流程 恒大认购-签约流程
恒大成销流程
20
运营报表 • 各类台帐 • 日报、周报、月报
客户类
• 来电来访成交客户登记表 • 客户回访表 • 客户档案本
销售流程
• 通用类：特例申请表、置业预算表 • 认购类：房源信息确认单、认购须知、认购书 • 签约类：合同样本、签约须知
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建立客户档案，持续追踪客户状态，形成易居独有客户资源。
22
以《案场管理手册》及公司相关规章制度为依据； 以规范工作、持续改进、加强执行力度为宗旨；
23
督导形式
•由督导中心对每个考评月
度中不定时进行
•案场进场当月，进行指导辅导，
不做扣分，次月正式督导考核
•案场大部分撤场后，进行抽查 •案场撤场完毕后，停止督导