中国文化中态度和态度改变的心理学思想

第３５卷　第３期

２０１３年６月

湖州师范学院学报

Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｈｕｚｈｏｕ　Ｔｅａｃｈｅｒｓ　Ｃｏｌｌｅｇｅ

Ｖｏｌ．３５　Ｎｏ．３

Ｊｕｎ．，２０１３中国文化中态度和态度改变

的心理学思想研究＊

傅绪荣，孙庆民

（江西师范大学心理学院，江西南昌３３００２２）

摘　要：依照现代社会心理学中研究态度和态度改变的框架，分别从沟通者、沟通对象和态度改变过程等方面分析和整理有关思想．经过整理认为，中国文化中的态度改变和劝说的思想与现代社会心理学的研究成果有很多相似或相同之处，但同时又具有明显的特色，这些具有特色的部分显得尤为重要，它可以为拓宽现代社会心理学的研究视野提供某些启示．

关键词：态度；态度改变；中国文化；心理学思想

中图分类号：ＧＢ８４９文献标识码：Ａ文章编号：１００９　１７３４（２０１３）０３　０１０７　０５

态度和态度改变是社会心理学的传统研究领域，也是长盛不衰，历久弥新，吸引众多社会心理学家关注的研究领域，甚至有心理学家将社会心理学定义为“研究社会态度的科学”［１］．由此可见，态度研究在社会心理学中的重要地位．中国古代典籍中有着丰富的关于态度和态度改变的心理学思想，但到目前为止，从社会心理学角度以及以现代社会心理学的研究框架对这些思想进行系统整理的研究还几乎没有．本文是对这些思想进行整理的一次尝试，依照现代社会心理学的框架并结合一些比较成熟的社会心理学理论，分别从沟通者、沟通对象和态度改变过程等方面对这些思想进行分析和整理．

１　态度改变的沟通者

１．１　被沟通对象喜爱的程度

在社会心理学中，一般认为态度由认知、情感和行为三个成分组成，这三个成分之间相互影响并倾向于保持一定的一致性［２］．例如，如果我们喜欢某个人（情感），那么我们通常也会认为这个人很优秀（认知）并大加赞赏（行为）．中国古人也发现了这样的现象．韩非子在“说难”篇中记载了这样一个故事，“昔者弥子瑕有宠於卫君．卫国之法：窃驾君车者刖．弥子瑕母病，人间往夜告弥子，弥子矫驾君车以出．君闻而贤之，曰：‘教哉！为母之故，亡其刖罪．’异日，与君游於果围，食桃而甘，不尽，以其半啖君．君曰：‘爱我哉！亡其口味以啖寡人．’及弥子色衰爱弛，得罪於君，君曰：‘是固尝矫驾吾车，又尝啖我以馀桃．’故弥子之行未变於初也，而以前之所以见贤而后获罪者，爱憎之变也．故有爱於主，则智当而加亲；有憎于主，则智不当见罪而加疏．故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉．”（《韩非子·说难》）卫君对弥子期的态度前后判若两人，是因为卫君对弥子期的爱憎之情改变了．所以韩非子告诫沟通者在劝说时要明辨沟通对象的爱憎之情，否则将达不到态度改变的效果．

此外，现代社会心理学的研究表明，人们会努力保持态度中认知成分和情感成分的一致性，如果喜爱沟通者，就倾向于赞同沟通者的观点，相反的情况也成立，也就是说情感和认知会相互影响［３］．因此，如果沟通者能够得到沟通对象的喜爱，那么使沟通对象的态度得以改变的可能性就会大大提高．中国古人也发现了这样的规律．在《韩非子》的“说难”篇中，他说“有富人，天雨墙坏．其子曰：‘不筑，必将有盗．’其邻人之

＊收稿日期：２０１３　０４　０５

作者简介：傅绪荣，硕士研究生，研究方向：社会心理学．

父亦云．暮而果大亡其财．其家甚智其子，而疑邻人之父．此二人说者皆当矣，厚者为戮，薄者见疑，则非知

之难也，处知则难也．”（《韩非子·说难》与邻人之父相比，由于存在血缘关系的缘故，富人当然更喜爱自己

的儿子，很显然喜爱导致了富人接受了自己儿子所传达的信息而排斥邻人的信息．所以韩非子说“周泽未

渥也，

而语极知，说行而有功则德忘；说不行而有败则见疑，如此者身危．”如果没有与劝说对象建立起亲密的关系，劝说的效果会大打折扣，甚至威胁到自身的安全．《鬼谷子》中也有同样的观点，“谋之用，公不如

私，私不如结．”（《鬼谷子·谋》）意思说要想让对方接受自己的计谋，最好是与对方结成同盟而成为内群体

成员．并且告诫劝说者“身内，其言外者疏；其身外，其言身内者危．”（《鬼谷子·谋》

）１．２　沟通者的自身素质

鬼谷子认为了解对方必须先了解自己，即“故知之始己，自知而后知人．”（《鬼谷子·反应》）只有如此，

才能在察言观色时不至于出现失误，在劝说时游刃有余，就像磁石把针吸引过来或像舌头把骨髓吸出来一样容易．

此外要求劝说者具备非凡的沟通能力并加强自身的内在修养．“忤合”篇中说到“非至圣达奥，不能御

世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无真，不能知人．”（《鬼谷子·

忤合》）在“权”篇中，鬼谷子也提出沟通者的素质要求，如“听贵聪，智贵明，辞贵奇．”（《鬼谷子·权》

）２　沟通对象

２．１　了解沟通对象的情感、

需要和动机中国古代没有情感、需要和动机等现代心理学的概念，一般使用“情”、“欲”“意”、等概念来表述．在

高觉敷等人主编的《中国心理学史》中，一般视“情”为情感，“欲”为需要，“意”为动机［４］．

但结合蕴含态度改变和劝说心理学思想的古代文献，

我们会发现这些著作的作者们对这三个概念并没有进行严格的区分，三个概念的内涵交织在一起，这可能是由中国古人向来分析思维不发达的缘故而造成的，因此下文对此三者不做严格区分．在现代心理学中，动机指的是有目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过

程或内部动力［５］．

从这个定义我们可以看出，动机就是个体行动的内部动力，可以激发和维持个体行动．从沟通的角度来说，让沟通对象接受建议并采取行动，就必须激发沟通对象的动机．现代心理学的研究表明，

需要是动机的基础，情感是动机的源泉之一，是动机系统的一个基本成分［５］．

因此，了解沟通对象的情绪、需要和动机等心理成分对态度改变成功与否非常重要．中国古人在经验观察中发现了这样的规律．

韩非子在“说难”篇中将劝说对象的需要分为两种：名（名誉）和利（实利）．

他告诉沟通者要以满足沟通对象的不同需要为依据有针对性的进行沟通，这样才能事半功倍．他说“所说出于为名高者也，而说之以厚

利，

则见下节而遇卑贱，必弃远矣．所说出於厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣．所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣．此

不可不察也．

”（《韩非子·说难》）鬼谷子将劝说对象的需要分为四种：道德（与韩非子所说的“名”相似），党友，财货，采色．鬼谷子认为，

劝说的关键是“用其意”，也就是以满足沟通对象的需要为依据进行沟通，如此才可以随心所欲．他在“內

揵”篇中说到“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色．用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，

欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思．若蚨母之从子也；”（《鬼谷子·內揵》）在“飞箝”篇中

也有相似观点，

他说，“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之．”不仅如此，鬼谷子还指出了窥探劝说对象需要的方法．他在“揣”篇中说“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情．必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐其情．情欲必出其变．感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安．夫情变于内者，形见于外，故常必以其者而知其隐

者，

此所以谓测深揣情．”（《鬼谷子·飞箝》）意思是说，揣测对方的心理一定要在对方非常高兴的时候让他的欲望达到极点，这样他就不能够掩藏自己的情绪；要在对方非常恐惧的时候，使他的恐惧心理达到极点，这时他也不能够掩藏自己的情绪．现代心理学研究表明，情绪有生理唤醒、主观体验和表情等成分组成；情绪是由需要满足与否引起的，需要无法直接观察，但表情却可以直接观察，我们通常可以通过人的表情达

８０１湖州师范学院学报 第３５卷