决胜终端内容

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• 终端大计，在于树人
• • （故事修女与和尚—不专业难） 员工要学会换位思考。学历≠学习力 知识≠智慧 能力≠信任 价值≠被使用价 值 努力≠成功 ，一个企业的竞争是人才的竞争，人才的竞争就是学习力的竞争。 告诉员工作就是建立自己的品牌。驰名品牌和普通品牌价值是不一样的，自从 上学的那天起，冥冥中我们都在建立自己的品牌。为什么一本书能值那么多钱， 因为里面有内容！星级职员和普通职员是不一样的：打造星级职员需要具备什 么条件？忠诚、责任心、成为某一方面的专家。（两匹不同命运的马） 不专业难，半专业也很难。 沟通学习：）（阿斗作诗—半专业也很难） 比如：当一位顾客很喜欢这双鞋子，可被同伴说不好看的时候你该如何应对？ （对同伴说：先生，由于每个人的生活背景不同，审美观也会不一样，你说对 么？ ==对顾客说：先生，我认为买鞋子最主要的一是脚感好，二是跟衣服裤子 搭配要合理，你说是么？）让他回答“是”的话题。 当顾客很喜欢这件衣服，阻碍她购买的原因是与她同一个办公室的同事穿的是 一样的，这个时候该如何说服她下定决心购买呢？（对她说：由于每个人的气 质都不同，衣服穿出来的效果自然不一样。小姐：凭我做销售五年的经验，就 以你的气质我觉得你穿这件衣服才是最好看的）。 当顾客嫌我们的鞋子贵的时候我们该怎么应对？ 小姐：买鞋子价格不是唯一考虑的事，关键是自己是否真正的喜欢，如果买了 一对自己不太喜欢的鞋子回去只穿一两次就不穿了，这样会显得更贵，您说是 么？让他回答“是”的话题。
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• 德才定成败
• 千里马常有，真伯乐难求。人才是利润最高的商品。作为老板要有识 才之眼、爱才之心、用才之胆、圆才之地。在聘用人之前最好通过正 面和侧面的方式了解、测试一下这个人是否合适做销售这一行工作， 成就大业者无外乎激情与方法。没有激情是成就不了梦想的。我们只 聘用价值观导向一致的人。老板最失败的是请错人来做事情（远东事 件）。 • 在职场通常会有这么四种象限的人：第一种有道德有能力，这种人是 精品（人财）破格使用。第二种是有道德能力欠缺，这种人是属于半 成品（人材）培养使用。第三种有能力没有道德，这种人是药品（人 裁）限时使用，第四种人是没有能力又没有道德的人，这种人是毒品 （人灾）拒绝使用。对于第一种和第四种象限的人大多数企业所抱的 态度应该是一致的，第一象限是最受欢迎的人，第四种象限是不能用 的人。而对于第二和第三象限的人，则体现出企业的用人观。对于一 个不能两者兼备的员工到底是才能重要还是道德重要？我认为在不同 时间里我们要对不同象限的 人阶段性的培养和使用：对于有才有德者， 大胆授权使用，有德无才者培养使用。有才无德者限制使用，无才无 德者拒绝使用。不要宠用能力不足的人，也不要惯用道德品质差的人 才。在企业里要找合适的人来做合适的事情。（笑话，舅舅的外甥， 马关条约）。
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• 拼对才会赢 • 在二三线城市开店不要怕租金高 ，一定要旺铺，事实证 明任何一个城市最繁荣的店铺都是卖衣服鞋子的多。在旺 铺经营风险更小，决定一个企业成败的不完全是利润，而 更重要的是现金流。商店经营要开源，不能太节流。请不 要省电费，蚊子都会往灯亮的地方飞去，能量能带来销量。 佛靠金装，人靠衣妆，店靠精装，装修不会花冤枉钱。商 品的品质是工厂生产出来的，商品的品牌是靠店铺创造出 来的。所有的品牌专卖店都是靠良好的店铺形象提升价值 的。 • 巧妇难为无米之炊，在一个商店里没有大量的货品是做不 出大量的业绩的。在卖场上对于商品的管理无非是进、销、 存。进货、卖货、调货、补货的过程。在货品管理上要借 助科技力量使用电脑软件作市场分析，及时进补畅销的货 号、色系、码数。有些商店一年赚下来的钱可能就是靠补 货和补准货赚的钱。
• 不做唯一，就做第一 • 如果我们想要在运动商品市场上分割得更多的份额，不做附加值高的 耐克、阿迪，就做价格实实在在的品牌，这也是我选择代理韩国金狐 狸的理由，立足于物超所值的经营路线，货真价实正符合市场的需求。 朱元璋称王的三大过程：“广积粮、高筑墙、缓称王”。我认为选择 比努力更重要：在目前的局势下，应该遵循“不求最大，但求最强， 强中求大”的原则。如果投资了很多地方做得都不怎么好的市场或者 商店，还不如以点带面，将一个地方做得很强，不一样的选择一样的 成功。人心向背两重天，赢民心者赢市场。站在消费者的角度看问题， 颠覆卖少赚多的现实市场，全心全意为消费者提供物超所值的商品， 遥遥领先竞争对手。 • 信心贵过黄金 • 市场上卖得最好的饮料是可乐，现在我来问一问大家，可乐是最好喝 的饮料么？卖得最火的东西是不是最好的商品？那么当大官的人，人 品是最好的吗？金狐狸运动鞋是最好的鞋子吗？ • 由此看来要想产品卖得火首先得对自己的产品有信心，对么？ （对 ） 刚才我们讲过干一行就得爱一行！好，接下来我们一起为我们的选择 加油呐喊“金狐狸你是最棒的”。
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• 终身大计，在于树人
• 《学习管理》，（森林避虎） 。 • 学习很难，不学习更难，无知者最难。没有学习力，就没有执行力。 没有执行力，就没有竞争力。黄金是来源于头上而不是地下，所有的 财富都是来源于脖子以上的地方，而很多人却不愿意往这地方投资。 告诉导购员学习等于提高收入，我们可以不学习，竞争对手呢不会。 我们要想成功就得向成功者学习，看成功者所看的书，接近成功者模 仿成功者的思维，在工作中学习，在反省中学习，在总结中学习。毛 主席说一生最佩服的人是曾国藩。（故事：曾国藩与小偷）曾国藩战 胜洪秀全的原因，也许是比洪秀全读书多一点。 • 《形象管理》让导购员明白为什么要打扮得漂漂亮亮上班？在一天24 小时里：睡觉8小时，洗澡洗脸刷牙1小时，扫地洗衣服做家务2小时， 一日三餐2小时。剩下的时间都是在上班或者上下班的路上。所能展 示一个人漂亮的时间都是在上班工作的时间里。告诉导购员爱美之心 人皆有之，我们是从事形象事业工作的，要推销商品就得先推销自己， 没有顾客不喜欢漂亮的导购员。顾客购买的不仅是商品的本身，更重 要的是体验的过程。顾客不买我们的商品很多时候不是不喜欢我们的 商品，是不喜欢我们的导购员。所以哪怕是一个商店的VI商品形象， 还是一个导购员形象管理是至关重要的环节。（人总是死于最薄弱的器官）
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• 品牌之道，终端制胜
• 接下来由我抛砖引玉,和各位老板们共同探讨如何《决胜终端》。终 端的销售业绩好坏决定公司的盈利状况。如何让你经营的三线品牌 在当地市场一跃龙门，成为一匹黑马，如何使你的导购员象销售大 师一样把话说出去，把钱收回来。出奇制胜创造一流的业绩。领先 于竞争对手。 • 我所讲的话只代表本人的观点：因为一个人的智慧是有限的，一个 地区的所见所闻都是狭隘的，论资格你们比我老，论资历你们比我 高，论资本你们比我大。我认为金牌永远不会落在观众的手上，好 生意不是单靠耳朵听和眼睛看出来的。我们今天探讨的《赢》是靠 行动实现的。所以接下来的时间我想请大家要一起互动起来。我是 读工商管理学的，先来验证一下我学的知识管不管用，请大家两个 人一组，左边的朋友请举起你的右手，轻轻拍一下右边朋友的肩膀， 然后对他说：我向你保证，在今天的学习过程中，我的手机不会响， 如果响了，我就将它送给你。 • 干一行就要爱一行 • 雄鹰和狮子靠利爪觅食，做销售是靠言辞谋生。很多成功的商人行 销是靠一套有利而可行的说词实现的，嘴巴有两个功能，一是说话， 二是吃饭，要想吃好饭，就得先说好话。终端的业绩是靠卖出来的， 要卖得好首先就得讲好。干一行就要爱一行，同意我的说法么？ （同意） 好！那么我们想卖好“金狐狸”就得先说好“金狐狸”， 要想赚更多的人民币就跟着我大声喊“我爱你，赚钱的金狐狸”。
• 千里“商”逢，缘聚晋江
• 尊敬的金狐狸公司全体同仁、尊敬的各位来宾大家好！又是花果满枝 树，正是扬帆启航时。在这个美丽的季节很高兴与各位家界朋友，相 聚在晋江这个美丽的海滨城市。 • 留心处处是贵人 • 首先感谢李总给予我这样的一个平台，能和各位商界精英们共同探讨 赢在终端。在此我想借助各位的双手，向为本次订货会付出努力的金 狐狸公司同仁们 表示衷心 的感谢， 对从远道而来的各位朋友表 示热烈的欢迎。 • 俗话说：四海之内皆兄弟，留心处处有贵人。现在请大家跟你左边的 人握握手，并说声，贵人你好！再请跟你右边的人握握手说声，你好 啊贵人！ • 行动决定成功 • 参加过演唱的朋友都知道，听过的歌曲很快就会忘记了，如果你 学会唱的歌曲呢一辈子都不会忘记。听得好不如做得好，由此得 出一个结论：唯一的失败就是不参与，成功是要靠行动来决定的。 同意我的说法么？（同意），那好，就先来小试一下我们的行动 力：看看大家反应得如何？我先说：金狐狸好！你们接着就回应： 好！很好！非常好！举手往空中一抓，说声：嘢！
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• 时势造英雄
• 危机下的战略选择思考 • 再好草地有瘦牛，到处杨梅一样花。都说生意不好做，任何时候都是几 家欢乐几家愁。机会永远是让给有准备的人。目前正值金融风暴不断蔓 延，金融危机还远没有见底。从某种意义上讲，造成金融危机的源头是 供与需出现了不平衡。各品牌商家接二连三出台各种应对措施。在琳琅 满目的运动产品市场中，我们该如何挑战市场，战胜竞争对手、让销售 如行云流水、水到渠成、无往不利呢？就这个问题值得我们思考的是消 费市场需求什么？ • 消费两个需求 • 一般情况下购物消费有两种需求： • 一、是满足隐性、深层需求的愿望，这是一种较高层次的消费者，他们 通常会选择能为身份带来附加值高的商品，比如LV、阿玛尼、耐克、阿 迪达斯等卖的火的原因就是满足了这一类的消费需求。 • 二、是满足微观需求的愿望，在这个时候消费者通常会选择货真价值的 商品，市场上居多的消费者还是处在于中低消费水平阶段。纵观世界服 装商品市场：日本的优衣库、瑞典的H&M、荷兰的C&A，无论是在发达 的欧美国家，还是在中国发达城市，他们都受到了众多消费者的追捧青 睐。肯德基以炸鸡翅闻名，麦当劳以汉堡包取胜，由此得出应对的方法： 不做唯一、就做第一。 3
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8Hale Waihona Puke • 终端大计，在于树人• 企业最大的成本是使用没有经过培训的人 • “一年之计，莫如树谷;十年之计，莫如树木;终生之计，莫如树人。” 意思是说：作一年的打算，没有比种谷物更恰当的：作十年的打算没 有比培植果木更恰当的：作终生的打算，没有比培育人才更恰当的。 所以我们经常说的一句话：一个人一辈子有多少个孩子是重要，有多 少个徒弟更重要。换一种说法就是：培植一次而有一次的收获，这是 谷物。培植一次而有十次的收获，这是果木。培育一次而有百次的收 获，这是人才。终端销售业绩的好坏，成就公司的盈利状况，终端的 销售情况决定工厂的生产情况。工厂的成功成就品牌的事业。所以终 端销售培训是一条产业链中重要的一个环节，是值得非常重视的一项 工作。特种部队跟普通民兵上战场作战结果是不一样的。导购员看着 地板与顾客说话，与微笑的看着顾客眼睛右上角说话效果是不一样的， 因为眼睛的右上角是情感区域，万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶，。 说话的内容只占8%，声音占37%，肢体语言占55%是很重要部分。 商店最大的成本莫过于使用没有经过培训上岗的员工。培训对于店铺 来说是最大的生产力。培训就是缩短木桶最短与最长的木板差距。一 个没有专业知识的导购员能将商品销售出去不应该算是导购员的本事， 而是生产工厂的功劳。对于员工的最高管理，应该是不断培养提高员 工的素质，达到员工自我管理。如何才能使之做到呢？首先我们得说 明白为什么要这样做。
• （故事：信心—大小乌龟的博弈，游戏：杯水加丁信心+诚信=经营之本） 4
• 拼对才会赢 • 是产品战还是认知战 • 危机，是危险？还是机会！如何让你代理的品牌在当地市 场一跃龙门，成为一匹黑马，销售如行云流水，水到渠成、 无往不利。市场竞争不是商品与商品之间的竞争，而是争 夺人们头脑中观念的竞争。你是要赚一堆鞋子还是赚一把 钱。打造品牌的过程其实就是倡导改变消费者生活方式的 过程。市场的竞争是人才的竞争。 • 酒香还怕巷子深，地段为王 • 天时、地利、人和，得天时者勿忘地利，地利成就更大的 人和。销售业绩是靠卖出来的，要卖更多的商品，首先要 让顾客看得见才对啊，酒香还怕巷子深。只要你冷静想一 想，你就会明白地段对于销售有多么的重要。选对店址= 成功一半。原则上小城市开大殿（店），中等城市多开店， 大城市开小店。。三线品牌在三线城市最好选择一类地段， 三线品牌在一线城市开店选择三类的地理位置。