第4章 寻找顾客

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不久，书商又有一批滞销书，又送了一 本给总统。总统上了一会当，想奚落他， 就说： ‚这本书糟透了‛ 。出版商闻之， 脑子一转，又做广告， ‚现有总统讨厌的 书出售‛ ，结果又有不少人出于好奇争相 购买，书又售尽。第三次，出版商将书送 给总统，总统接受了前两次的教训，便不 作任何答复。出版商却大做广告，‛现有 令总统难以下结论的书，欲购从速‚居然 又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发 其财
优缺点
– 优点：
• 可以使推销人员直接面对市场和社会，排除一些中 间干扰 • 可以使推销人员扩大视野，养成良好的思维习惯 • 可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提 高推销能力
– 缺点：
• 由于受到推销人员个人素质和能力的限制，失败率 高，容易挫伤推销人员的积极性 • 往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现 象的迷惑
第二节寻找顾客的方法
• 地毯式访问
– 又称普通访问法，是指推销员对推销对象的情 况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访 某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜 在顾客的方法 – 理论依据是平均法则 – 采用该方法的关键
• 根据推销商品的特征和用途 • 选择的范围要与目标顾客相一致
• 走访得越多，获得的准客户数量就越多。 • 全面、客观了解需求，提高了企业产品的知 名度，锻练工作经验。（新手常做） • 盲目性，针对性差，成功率低，要大量的时 间和精力。 • 首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先 要规划合适的访问范围。
• A级：最有可能性的购买者 • B级：有可能的购买者 • C级：可能性最小的购买者
– 以购买量作为分级标准
• A、B、C三个等级
• 二、必要性 • · 在推销活动中，推销人员面临的主要问题之 一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目 标。 • 在不是推销目标的人身上绝对不要浪费过多 的时间。 • 推销人员拥有顾客的多少，直接关系到推销 业绩的大小。（稳定老顾客，开发新顾客。） • 书本P55(二点)
– 是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一 批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用 这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能 的买主 – 介绍寻找法的一种推广应用 – 依据的原理 – 实施的关键
• 找出核心人物，并取得他们的信任和合作
优缺点
– 优点：
• 推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效 率 • 利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度
ห้องสมุดไป่ตู้
广告拉动法
• 广告拉动法
– 是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法 – 该方法的依据：广告学原理 – 关键：正确的选择广告媒介
• 基本原则：因时、因地、不同的推销产品和不同推 销对象，最大限度地影响潜在的顾客
优缺点
– 优点：
• 利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广 • 广告的先导作用不仅可以寻找顾客，还具有推销说服的功能， 说服顾客购买 • 可以节省推销时间和费用，提高推销效率 • 广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访 问工作
优缺点
– 优点：
• 目标比较明确，可以降低推销人员的盲目性 • 容易取的潜在顾客的信任 • 可以降低费用、时间等推销成本
– 缺点：
• 事先难以制订完整的推销访问计划 • 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制，推销人员 常常处于被动地位
– 适用范围
• 无形商品（如旅游、教育、金融等） • 工业用品
总统与帽子的故事
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案例
• 而这个小伙子也看到了这幕情景，但他却 想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣 钱的好地方嘛！于是他留在东京，开始了 创业生涯。后来，他成为日本著名的水泥 大王，他的名字叫浅田一郎。 • 你想到什么?
个人观察法
• 个人观察法（又称直观法或视听法）
– 是推销人员根据自身对周围环境的直接观察、 判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法 – 最古老、最基本的寻找的方法 – 关键：培养推销人员职业素质
案例分析
• 有一天，原一平到一家百货公司买东西.任 何人在买东西的时候，心里总会有预算， 然后在这个预算之内，货比三家，寻找物 美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边 有人问女售货员： “这个多少钱？” 说来 真巧，问话的人要买的东西与原一平要买 的东西一模一样。 女售货员很有礼貌地回 答：“这个要7万日元。” “好，我要了， 你给我包起来。”
– 缺点：
• 推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择 • 广告拉动法不是对所用商品都适用 • 难以测定广告拉动的实际效果
人际关系网络寻找法
• 人际关系网络寻找法
– 是指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，争 取在其中找自己的顾客 – 优点：
• 容易接近；成功率高
– 缺点：
普访寻找法优缺点
– 优点：
• 一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查， 了解顾客对其他商品的需求情况； • 可以对整个‚地毯‛及相关地区产生较大的影响， 形成有利于企业的整体印象； • 有利于和锻炼初涉推销领域的人员； • 可以争取到更多的新顾客
普访寻找法优缺点
– 缺点：
• 需要花费大量的时间和精力，盲目性较大 • 突然走访，往往遭遇冷遇 • ‚地毯‛与‚地毯‛之间是相互联系和影响的，某 条‚地毯‛访问的失败，会导致全局的失败
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第一节 寻找顾客必要性
• 一、寻找顾客 • 顾客:购买或可能购买我的产品的组织和个 人. • 目标顾客:即企业或商家提供产品、服务的 对象,真正可能购买商品的顾客. • 潜在顾客:是可能成为现实顾客的个人或组 织. • 问题:找顾客从哪里开始?
潜在顾客的分类——分级管理
– 以潜在顾客购买概率作为分级标准
6.2 寻找潜在顾客的方法 给卖豆腐人的建议
日本的保险大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行业， 经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推 销第一位的业绩。齐藤竹之助居住在白金台街公团住宅的 三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。 一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对齐藤竹之助说：‚遇到 好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。‛ 于是齐藤竹之助告诉他：‚在下雨天，不妨上楼去一户一 户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’ 直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。 所以你应该直接去推销，寻找顾客……”他依齐藤竹之助 所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还 卖得快。
• 1960年，当从不带帽子的约翰.肯尼迪即将 入驻美国白宫时，美国的帽子制造商和经 销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他 在宣誓就职时戴一顶帽子。虽然经过苦口 婆心的劝说，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但 他同意到时至少手里将拿一顶帽子，这一 结果使帽子产销商大大地松了一口气
中心开花法
• 中心开花法（又叫中心辐射法、权威介绍 法）
介绍寻找法
• 介绍寻找法（又称连锁介绍法，链式引荐 法）
– 是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推 荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建 立一种无限扩展式的链条 – 介绍寻找法的应用方式
• 间接介绍法
– 就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客
• 直接介绍法
– 就是顾客把自己的熟人或可能的用户介绍给推销人员作为 潜在顾客
• 问题:用此方推销椰子壳,你如何做?
你能多寻到更多的顾客吗?
• 国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟 内检测出患者血液中的毒品含量。推销初 期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医 院的所有医生，结果销售效率很不理想。 • 后来经过对产品特性的再研究，发现该试 纸的主要特点是能快速得出检测结果，特 别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把 潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结 果大大提高了销售效
– 适用范围
• 生活必需品 • 在对生产者用户或中间商的推销
案例:两张白纸的秘密
• 世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。 一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完 全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客 的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时，他会说： ‚xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？ 他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享 有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事 情，是吧？‛ ‚你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？‛ 有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。 那么，另一张白纸是作什么用的呢？ 当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说： ‚xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我 的产品？‛ ‚请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您 一样的优质服务。‛然后把纸递过去。 85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客
• 想来真气人，购买同一样东西，别人可 以眼也眨一下就买了下来，而原一平却 得为了价钱而左右思量。原一平有条敏 感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱 先生”。 有钱先生继续在百货公司里 悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打 算离开。那是一只名贵的手表。
• “追上去。”原一平对自己说. • 那位先生走出百货公司门口，穿过马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向 他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓 缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一 平问管理员： “你好，请问刚刚走时电梯那 位先生是……” “你是什么人？” “是这样的， 刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起 给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他 表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” • “哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” “谢谢你！”
第4章寻找顾客
4.1寻找顾客的必要性 4.2寻找潜在顾客的方法 4.3潜在顾客的资格审查
第一节 寻找顾客必要性
• • • • 问题:顾客在哪里? 1.房地产 2.按摩椅 3.椰子壳