北京华联安徽元一店生鲜部培训教案2005年7月1日-龙商网

常见误区 为了减少损耗，将“过期商品”重新包装、贴上新出品日期 标签后继续售卖；不标明商品出品时间或有效期；生鲜品的陈列 保鲜条件达不到规范要求；过期商品不及时下架；商品陈列整理 不及时，影响陈列效果等等。 这些不良现象直接导致生鲜食品对顾客的可信度下降，顾客 光顾的频率也会明显下降，经营状况逐步陷入“次品-不景气-更 次品-更不景气”的恶性循环。
生鲜经营的要点
多样化的创新经营 人们的饮食消费多种多样，又处于不断变化中，生鲜经营的 主力商品和经营方式也要因应消费更替而推陈出新，生鲜经营的 生命力来源于不断创新，因时因地推出新的适销对路的商品，以 维持和引导人们对生鲜消费的吸引力，最终达到集客和赢利的目 的。没有个性、缺乏新鲜感的商品只能是陪衬或辅助商品。 每一种商品销售都有各自的生命周期。在确定生鲜的主力 商品群和特色商品的基础上，要掌握销售规律和季节变化，特别 注意主力商品的投放上市、促销、维护和更新等工作，尽可能延 长其销售的生命周期，使其在这个周期中产生最大的销售业绩。
供应商资源的有效利用 我们和供应商是一种平等的双赢关系，如何有效的利用现有 供应商资源，争取供应商更大的支持是生鲜运营的重点。无论对 于自营、联营，我们都应具备对其商品的分析管控能力和并与供 应商保持顺畅的沟通，和厂商人员共同努力创造业绩，赢得利润。 销售团队建设 什么是我们最重要的，是顾客！没有顾客，超市的一切就毫 无意义。顾客需要什么，顾客需要的不仅是商品，更需要的是服 务！所有的一切，包括我们的商品、环境、劳动，都是我们服务 顾客的一部分。 一支优异的销售团队是为顾客提供优质服务，使生鲜经营取 得良好绩效的根本保障。 销售团队的建设，关键在于合理的岗位分工，专业的知识、 技能的培训以及团队荣誉精神、顾客服务意识的培养。
北京华联安徽元一店
生鲜部主管培训教案
2005年9月1日
生鲜简介
什么是生鲜
生鲜即生鲜食品，其概念源于外资零售企业，是流通最快、 保鲜期最短、顾客购买频率最高并在超市环境下经营的以初加工 为主的食品。经过十年的发展，这种经营已普遍为国内消费者所 认同。 生鲜三品 最早开始经营的生鲜食品是生活中必需的果蔬、肉类和水产 品，这类食品基本上只要做必要保鲜和简单整理就可上架出售， 没有经过烹调、制作等深加工过程，属于生鲜食品中的初级产品。 生鲜五品 在后来的经营中，根据顾客消费需求又引入了日常购买频率 较高的中西面食和熟食等现场加工品类，就和初级产品的生鲜三 品共同组合为生鲜五品。
什么是“鲜”
在生产、加工、储藏、销售过程中始终处于合理的温度控制 下，营养成分符合食用安全时的生鲜食品最新鲜。 发达国家饮食消费理念（理性） 安全 → 营养 → 首先关注食用安全 再讲食物营养 ↓ ↓ 食物是否处在冷链中 是否身体需要 是否符合饮食卫生 是否有不宜食用成分 是否有益健康
口味 最后考虑味道 ↓ 是否感到好吃
国内饮食消费理念（感性）
口味 → 营养 首先关注味道 再讲食物营养 ↓ ↓ 是否感到好吃 是否含所需营养
→
安全 最后考虑饮食安全 ↓ 是否符合饮食卫生
国内饮食消费趋势 近年来，随着人们生活质量和饮食认知的提高，在注重感性 的同时，安全、营养的饮食消费已经越来越被消费者所关注，形 成了当今生鲜发展的主流趋势。
其它生鲜食品
在超市的实际运作中，也常把其他一些食品项目，如乳制品、 冷冻和冷藏食品、散装五谷杂粮、蜜饯干果、蜂蜜、茶叶、鲜花 等作为同一类别经营。
生鲜经营和超市业态的发展
食品超市→→生鲜食品超市→→大型综合超市GMS→→购物广场 ↓ ↘ 仓储型超市 便利店 生鲜食品是百姓生活中的第一位必需品，发展和扩大生鲜食 品经营能吸引长期稳定的客源，使他们养成定点购物的习惯。同 时，发展生鲜食品经营有利于超市树立自己的经营特色，增强竞 争能力，即使在超市经营生鲜食品普及后，超市也可以通过不同 时期、不同种类的半成品和制成品的加工，使超市的经营保持特 色。再次，发展生鲜食品可以使超市扩大产业链，增加利润空间。 超市既可以通过对各种生鲜制品的加工也可以通过建设生鲜配送 中心，同时还可以发展定牌商品和自有品牌，以获取更大的利润。
生鲜营运组织架构
生鲜经理 文员 仓管员蔬果主管肉品主管来自水产主管熟食主管
日配主管
蔬果计价 蔬果理货
小刀手 肉品理货
水产养殖 水产理货
前台销售 厨师 油炸/烧烤
日配理货
生鲜部员工、促销员行为管理规定
考核形式：
每月考核 员工考核与绩效公司考核 考核记录一季度内累积 处罚方式： 口头警告、书面警告、辞退/开除 奖励方式： 口头奖励、书面奖励 管理规定： 员工、促销员当月累计3次口头警告或一季度累计6次口头警告者予以 辞退/开除处理； 员工、促销员当月累计2次口头警告或一季度累计3次口头警告者予以 辞退/开除处理； 员工、促销员累计违规既有口头警告又有书面警告时，一次书面警告 等同两次口头警告； 员工、促销员每获得1次口头奖励可抵消1次口头警告； 员工、促销员每获得1次书面奖励可抵消1次书面警告；
生鲜经营的定位
在“超市的运营环境里”经营生鲜食品，以生鲜经营吸引顾 客，再将顾客的购买行为引导向超市的百货和食品。
超市生鲜生存和发展的立脚点在于它同传统菜市有根本性的 区别：一是生鲜内在购物环境上质的改善，如干净、整洁的卖场， 空调恒温，良好的服务等；二是融入了超市运营对生鲜经营管理 的要求，包括品质鲜度维护，商品齐全无断货，明码足称等。不 能充分体现出这些根本区别是不可能达到预期经营目的。
生鲜经营效果的达成有赖于明确、高效、规范的经营管理体 系。这个管理体系是由一系列的工作常规、工作流程、岗位责任 制和工作督导机制配套组成的。其最终目的是要使每一个员工都 能清楚什么时间该干什么，应该怎么干，完成工作的标准是什么， 自己的责任范围有多大？它是生鲜管理达标、并步入有序状态的 组织保障。
我们的责任 我们从事的是直接关系到顾客饮食健康和生命安全的食品销 售工作，作为社会的一员，我们首先应对顾客的饮食安全负责， 也只有为顾客建立了安全卫生的购物环境，最终才能为公司带来 稳定的客源和利润。因此，坚持安全卫生的管理标准不仅关系到 生鲜经营的成败，还关系到员工个人的行为准则和公司发展的长 远利益。