行销组讲义织管理
行销管理授课讲义
行销管理授课讲义一、导论行销管理是指组织管理层如何将市场需求与组织资源相结合，以达成市场目标的过程。
行销管理课程旨在培养学生具备市场分析能力、品牌营销能力、销售管理能力等，从而在未来的职业生涯中成为优秀的行销管理人员。
二、市场环境分析1. 宏观环境分析：课程将介绍宏观经济环境、政治法律环境、技术环境、社会文化环境对市场的影响，并分析如何应对和利用这些环境因素。
2. 竞争环境分析：课程将探讨竞争环境的特点、竞争对手的行为以及如何进行市场定位和品牌营销来获取竞争优势。
三、市场调查与消费者行为1. 市场调查方法论：课程将介绍市场调查的方法和流程，培养学生进行市场调查和分析的能力。
2. 消费者行为理论与应用：课程将介绍消费者行为的理论和模型，以及如何通过市场调研获取消费者洞察，并将其应用于产品定位和营销策略的制定。
四、产品与品牌管理1. 新产品开发与管理：课程将介绍新产品开发的流程和方法，包括市场需求分析、产品设计、测试和上市等环节。
2. 品牌管理与建设：课程将介绍品牌的概念、价值和管理方法，以及如何通过品牌建设来提高市场份额和品牌价值。
五、销售与渠道管理1. 销售策略与管理：课程将介绍销售策略的制定和管理，包括销售目标的设定、销售组织的建立和销售人员的培养。
2. 渠道选择与管理：课程将介绍渠道的选择和管理方法，包括渠道成本分析、渠道决策和渠道合作伙伴的选择。
六、行销管理与营销传播1. 市场营销传播策略：课程将介绍推广的策略和工具，包括广告、促销、公关和个人销售等，以及如何制定营销传播策略来提高市场影响力和产品知名度。
2. 数字营销与社交媒体：课程将介绍数字营销的理论和实践，包括搜索引擎营销、社交媒体营销和电子商务等，培养学生在数字营销领域的创新能力。
七、市场营销计划与绩效评估1. 市场营销计划制定：课程将介绍市场营销计划的制定过程和要素，包括市场目标的设定、市场细分和定位、营销策略的制定和预算分配等。
行销管理课程(营销组织管理)
行销组织管理(直销系统；销售队伍地组织和管理)销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌.包装.销售量等)2.检核问题产品(滞销产品.不规则销量产品.个别产品地问题)3.检核问题地区(地区性地成长.销售偏差.管道地分布)(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力6.鼓励企业经营上地自主7.着重于企业地某一特质8.强调经营他们最了解地行业9.刚柔并济地管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前地杂志,书刊等邮寄服务,而没有人注意到它会成为今日一种重要地行销工具,在美国已有五百间以上地公司使用它.五项直销规划策略地要点：(1)产品规划策略（Product Strategy）非直销系统地行销策略是“我们创造您需要买地产品”;而在直销系统是“您所要地产品由我们来制造”.(2)促销规划策略（Offer Strategy）把产品或服务整理成一组或一系列地购买活动.在价格上,时间上,或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中.(3)媒体规划策略（Media Strategy）虽然使用地媒体比一般地媒体费用高出百分之两百至三百,但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”地顾客群.CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response)(4)通路规划策略（Distribution Strategy）通路是直销系统过程中最后地环节.方便,快速,与安全保证,都是非常重要地因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心地一项重要工作.(5)创造性规划策略（Creative Strategy）创造出新地观念；刺激冲动性购买；以细微地差别提高更好,更优越地直接服务.在整体地社会活动中,去寻找新地渗透途径,把直销系统无孔不入地进入人类地夹缝中.直接行销地主要工具*目录行销*直接邮购行销*电话行销*电视直接反应行销*收音机,杂志和新闻地直接反应行销*电子购物*亭式购物直接行销与一般广告地不同点*它有明确地要约行动*具备作决定地所有资讯*提供回应地方法推销与营业管理(1)推销员地类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单,创造性销售).(2)销售人员地职责1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和新服务地讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查,并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）(3)营业管理循环图服务行销管理1.服务业六大特性2.服务业类别无形生产与消费同步差异大无存货通路奇特不用即消逝技工非技工自动设备非技工技工专家以设备为主以服务人员为主贩卖机自动汽车干洗店计程车航空业电脑分时系统警卫人员清洁工人汽车修理伙食管理顾问律师会计师医生服务3. 服务分类法4. 服务行销程序对象人物行销方案绩效策略产品策略定价策略通路策略 推销策略 其他策略5. 服务行销地7 P 组合4P - Product ; Price ; Place ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.销售诊断地范围(1) 销售策略 (SellingStrategy)1. 销售控制 (Selling Control)2. 销售组织 (Selling Organization)3. 销售规划 (Selling Design)4. 销售政策 (Selling Policy)5. 销售设备 (Selling Equipment)6. 情报系统 (Information System)7. 内部调查 (Internal Survey)8. 外部调查 (External Survey)9. 分配路线 (DistributionChannels)价格实体 设备产品通路促销人员程序 管理产品通路促销价格产品行销 4 P服务行销 7 P10.广告推销 (Advertising Promotion)(2)销售计划 (Selling Planning)1.销售预测 (Selling Forcasts)(年.季.月；各别部门.人员.产品销量预测)(从年计划开始.从个别项目.客户.渠道.路线开始)2.销售目标 (Selling Program)(年.季.月.日.星期；部门.人员.大客户.产品)3.销售预算 (Selling Budgetary)(全年活动计划；个别活动包括：项目.客户.渠道)4.人员销售(PersonnelSelling)(人员地分配与分组.季度奖励.擢升)(3)产品计划 (Product Planning)1.品质管制 (Quality Control)2.包装 (Package)3.品牌 (Brand)4.售后服务 (After Sales Services)5.新产品开发 (New Product Development)(4)销售研究 (Selling Research)1.国内销售研究(Domestic Sales Research) 经济结构,趋势.2.国外销售研究(Overseas Sales Research) 政治气候,外交,投资.3.动态销售研究(Dynamic Selling Research) 心理,环境,行为变数.4.静态销售研究(Static Selling Research) 习惯,文化背景,宗教背景.执行行销计划地技术(1)配置（Allocating）技术显露于对时间,金钱地预算及功能,政策,专职人员地配置.(2)监管（Monitoring）技术年度规划控制,利润控制,效率控制与策略控制.(3)组织（Organizing）技术在行销人员之间建立一种结构关系,以共同达成公司地目标.(4)互动关系（Interacting）技术经理影响他人,以完成任务地能力.企业文化(1)定义：组织内成员共有地信念,假设,价值观,习俗,行为方式地总称,此组合体特性与其它组织有所不同.(2)行销文化：行销文化是企业文化地一支或“次文化”.在一企业内,凡影响该企业如何因应环境,对待顾客和竞争对手,及如何执行行销功能（如产品品质）地共识,包括价值观,信念,假设,符号等复杂组合,正是该企业地行销文化.(3)行销文化类型⒈品质第一；⒉顾客满意；⒊市场地位；⒋形象至上；⒌价格低廉；⒍销售网络普及；⒎服务周到；⒏技术领先；⒐自创品牌；⒑诚信.工业品行销管理(1) 工业市场分类(2)工业行销策略分析：政治.法律.社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率地变动趋势；技术变动状况与替代性；进入障碍地变动.产品策略：不断研究创新.定价策略：投标技术与议价能力很重要.(3)工业品通路策略推销员议定要站在购买者地立场为顾客着想；推销员要有专家地形象,可做顾客地顾问,消除其疑虑；以详细说明产品规格性能地型录或目录与各色商展为主要促销工具.(4)工业广告类型：品牌广告；机构广告；分类广告；（传播某一销售服务.事件等信息）；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见）；促销广告；（通告特价销售.打折.赠送等信息).OEM 配销商 商业客户 政府 政府 医院.大学.寺庙工业 用 户 用户非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销.(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合：也须运用产品.定价.配销通路与推广等要素.产品策略：出来地多是理念或服务,较少是产品.配销通路：使客户大众能接触所揭示地理念或服务.价格策略：一为固定价格,如年会费；一为变动价格,如自由乐捐.推广策略：多用广告和公共报导来作行销,也利用电视讲学.传教.行销组织管理讨论问题 (新加坡)1.电脑世界地今天,销售也与电子互相关联,系统化是一个必然趋向.试问如何何以了解系统,参与系统,成长系统来完成销售工作.2.请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法地目地：a)销售人员之间作比较.b)目前和过去销售额地比较.c)销售人员地定性评估.3.某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？行销组织管理讨论问题 (中国)1.好多地道地中国产品都是世界之最或唯一,试问如何以直销规则策略将之分销世界？2.在中国一般国家企业或集体企业,销售管理地缺点何在？如何改进？3.以7个P为指标,设计一个中国式地服务行业.4.。
行销管理讲义十一行销组织管理
行销管理讲义十一行销组织管理五项直销规划策略的要点：(1)产品规划策略〔Producttrategy〕非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。
(2)促销规划策略〔Offertrategy〕把产品或效劳整理成一组或一系列的购置活动。
在价格上，时间上，或效劳上去变化以吸引顾客投入活动之中。
(3)媒体规划策略〔Mediatrategy〕虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接到达目标市场；而且更直接地效劳于“想”的顾客群。
CPO(CotperOrder);CPR(CotperRepone)(4)通路规划策略〔Ditributiontrategy〕通路是直销系统过程中最后的环节。
方便，快速，与平安保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个效劳最能讨顾客欢心的一项重要工作。
(5)创造性规划策略〔Creativetrategy〕创造出新的观念；刺激冲动性购置；以细微的差异提高更好，更优越的直接效劳。
在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。
(2)销售人员的职责1.寻找和开展新客户2.传达公司新产品和新效劳的讯息3.销售产品或效劳〔包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后效劳〕4.提供附带效劳5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6.配销产品〔提供最正确配货成效〕(3)营业管理循环图招募与甑选推销员设计推销策略订立推销目标训练推销员督导推销员评估推销员效劳行销管理1.效劳业六大特性生产与消费同步无形无存货差异大不用即消逝通路奇特2.效劳业类别效劳以效劳人员为主以设备为主专家技工非技工非技工技工自动设备航空业电脑分时系统管理参谋律师会计师医生汽车修理伙食警卫人员清洁工人干洗店计程车贩卖机自动汽车3.效劳分类法对象物人对实物效劳货运汽车修理洗染除草对人体效劳美发诊疗(医师) 保健餐饮较显著作用对无形物效劳银行业务保险会计法律保护对人心效劳教育播送戏院博物院不显著状况分析4.效劳行销程序建立目标产品市场策略决定预算行销方案其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略绩效策略5.效劳行销的7P组合产品促销人员价格通路实体设备产品促销价格程序管理通路产品行销4P效劳行销7P4P-Product;Price;Place;Promotion3P-Peronnel;Phyicalfacility;Procemanagement.销售诊断的范围(1)销售策略(ellingtrategy)1.销售控制(ellingControl)2.销售组织(ellingOrganization)3.销售规划(ellingDeign)4.销售政策(ellingPolicy)5.销售设备(ellingEquipment)6.情报系统(Informationytem)7.内部调查(Internalurvey)8.外部调查(Externalurvey)9.分配路线(DitributionChannel)10.广告推销(AdvertiingPromotion)(2)销售方案(ellingPlanning)1.销售预测(ellingForcat)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)(从年方案开始、从个别工程、客户、渠道、路线开始)2.销售目标(ellingProgram)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)3.销售预算(ellingBudgetary)(全年活动方案；个别活动包括：工程、客户、渠道)4.人员销售(Peronnelelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)(3)产品方案(ProductPlanning)1.品质管制(QualityControl)2.包装(Package)3.品牌(Brand)4.售后效劳(Afteraleervice)5.新产品开发(NewProductDevelopment)(4)销售研究(ellingReearch)1.国内销售研究(Dometic ale Reearch) 经济结构，趋势。
行销管理讲义三,通路策略与管理-通路行销
行销管理讲义三,通路策略与管理:通路行销通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能 (1) 资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2) 促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3) 协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4) 订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5) 融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能 (1) 风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2) 实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3) 付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4) 物权（Title）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程供应商顾客经销商制造商供应商运输公司仓储公司运输公司仓储公司银行运输公司银行 3. 付款流程 (Payment Flow) 4. 资讯流程 (Information Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 1. 实体流程 (Physical Flow) 银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商制造商广告代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银行制造商供应商顾客运输公司经销商运输公司仓储公司制造商供应商 5. 促销流程 (Promotion Flow) 经销商制造商行销通路的种类 a. 消费者行销通路消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路零售商批发商零售商零售商中间商批发商b. 行业行销通路行业销费者制造商产业配销制造商代表制造商分行影响通路密度之因素独家配销选择配销密集配销通路密度高购买频率低影响因素低产品单价高小小低低品牌忠实性便利品选购品特殊性产品特性大市场纳胃 (销售潜量) 竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响通路长短的因素影响因素顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买习性之差异小难坏产品特性易坏低产品单价高短小产品线长度制造商财力长大通路较短广义行销通路 (1) 逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。
行销小组管理制度
行销小组管理制度第一章总则一、为了规范行销小组的管理，提高行销业绩，制定本管理制度。
二、本管理制度适用于公司行销小组的管理。
第二章行销小组的组建和职责一、行销小组由公司选派的专业人员组成，具有一定的行销经验和技能。
二、行销小组的主要职责包括：1. 制定销售计划和目标，完成销售任务；2. 搜集市场信息，分析市场趋势，提出合理的市场推广方案；3. 开展市场拓展，建立和维护客户关系；4. 及时反馈市场信息和客户需求，协助公司改进产品和服务；5. 完成上级交办的其他行销工作。
第三章行销小组的管理和运作一、对于行销小组的管理，应当进行科学的规划和组织。
二、行销小组的成员应当密切协作，互相配合，实现团队合作，共同完成公司的销售任务。
三、行销小组的运作应当遵守公司的相关规定，如销售流程、报销制度、销售奖惩制度等。
四、行销小组应当及时向上级汇报工作进展，如销售情况、客户需求、市场变化等。
第四章行销小组的考核和激励一、对行销小组的工作业绩应当进行定期考核，根据考核结果，对表现优秀的成员予以奖励，对表现不佳的成员予以纠正和改进。
二、公司可以采用多种激励手段，如提供优厚的薪酬待遇，设立销售奖金和提成制度，以及表彰先进个人和团队等。
第五章行销小组的培训和发展一、公司应当为行销小组的成员提供相关的专业培训和知识更新，以提高其行销技能和综合素质。
二、公司可以邀请行业专家和成功销售人员来为行销小组成员进行培训和经验分享。
第六章行销小组的管理流程一、行销小组应当按照公司的销售计划和目标，制定详细的工作计划和工作方案。
二、行销小组成员应当按照工作计划和方案，合理分工，有效开展工作，确保销售任务的完成。
三、行销小组应当及时向上级领导提交工作报告和销售情况，及时反馈市场信息和客户需求。
四、公司应当定期对行销小组的工作进行总结和评估，以便及时调整销售策略和推广方案。
第七章行销小组的销售管理系统一、公司应当建立健全的销售管理系统，包括销售流程管理、客户管理、销售数据分析等。
行销管理讲义六(DOC 15页)
行销管理讲义六(DOC 15页)市场需求状况(1)顾客的购买能力与意愿。
(2)产品在顾客生活形态中的定位点。
(3)产品对顾客所提供的利益。
(4)替代品的价格。
(5)潜在市场的规模。
(6)非价格竞争因素与市场区隔等。
新产品订价－吸脂策略吸脂策略的最佳适用时机，是在市场需求不确定时，或产品的研究发展花费过钜时，或产品的创新度很大，而到达市场成熟期仍很长远时。
1.由於吸脂策略的市场定位於需求曲线的上端，所以价格弹性很低，厂商不会因订价高而有销售量趋低之顾虑。
2.由於替代性高的替代产品并不存在，所以产品的交叉弹性也低（替代性产品价格若调整，可能影响本身产品销售量的变动幅度，称为交叉弹性）。
3.高价位有区隔市场的功能，只有价格知觉不高的顾客，才会在新产品的导入期购买。
将来若要扩大市场销售，再降价也可。
新产品订价－渗透策略渗透策略的最大优点，就是可以阻绝潜在竞争者的进入市场，也可以使厂商获得规模经济。
1.抑制性的订价目的在求处于通货膨胀时期，产品可维持在某一稳定水准。
2.消除性订价目的在将价格固定在某一水准，以威胁竞争者的生存。
例如产品多元化的大厂商，可以降低某一类产品的价位，以驱逐生产该类单一产品的小厂商与市场外。
3.促销性订价例如西服厂商，常以其工厂直营店性质，将西服订价在低水准，但又保持高品质的商品来促销。
4.隔离性订价就是将价位固定於某一水准，使潜在竞争者正好无意愿进入市场。
实际定价考虑(1)心理定价法1.奇数定价法2.习惯性定价法3.优势定价法－利用高价位显示产品的地位，声望或品质。
(2)专业定价法指在许多个人服务专业中，价格常是公定的。
(3)促销定价法1.价格领袖－挑选某类产品定价特低，以此商品吸引顾客2.特殊节日定价法3.表面折扣法－上市就采用折扣价或在特价时故意提高定价。
(4)经验曲线定价法折扣1.数量折扣（Quantity Discount）2.现金折扣（Cash Discount）3.中间商折扣（Trade Discount）4.季节折扣（Seasonal Discount）5.旧货换新折让（Trade-in Allowance）6.损坏货品折让（Damaged-good Allowance）7.广告或推销折让（Advertising or PromotionAllowance）调价策略(1)维持原价策略通常用于市场环境虽改变，但厂商本身的市场区隔却未受影响时。
行销管理讲义一(DOC 16页)
行销管理讲义一(DOC 16页)PLAN计划CONTROL EXECUTE控制执行行动计划 (ACTION PLAN) 需有理，有利，有节。
行动表：时间事项负责人♦行销时间表 (MKTCALENDAR)♦经费预算 (BUDGETS) ♦间隔检查与控制(CONTROLS)行销理论的发展过程阶段名称涵盖期间成果1 行销事实存在时期1900年以前2 行销观念发展时期1900～1930建立行销观念。
3 行销原理发展时期1930～1955形成行销构想，定义，假设，原理等。
4 行销理论雏形时期1955～1965行销理论雏形5 行销理论建立时期1965～目前行销理论6 行销超理论时期1970～目前超行销理论超理论－研究某一理论的理论。
说明理论的形成过程。
基本的原理经过严格考核、验证和修改后，逐渐发展成一套理论；而在整个研究过程中，「理论」是最精华的部分，她总结了过去的经验，发展规律，并成为将来行动方针的指南，是不可缺少的学习章节。
行销哲理中的五种市场导向生产导向观念认为，消费者喜爱可以随处得到价格低廉的产品。
生产导向型组织的管理是致力于获得高生产效率和广泛的销售覆盖面。
产品导向观念认为，消费者喜欢高质量，多功能，和具有某些特色的产品。
产品导向型组织的管理是致力于生产优质产品，并不断地改进产品。
推销导向观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买产品。
所以管理者必须积极推销和进行大量促销活动。
行销导向观念认为，确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效，更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
社会行销导向观念认为，确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
包括了生态、均衡、环境保护等的“全人类观念”。
企业的永续经营也始于此。
推销观念和行销观念的对比出发点重点方法目的工厂产品推销和促销通过销售来获取利润市场顾客需求整体行销通过顾客满意获取利润整合行销4C的观念1.先把产品（Product）放在一旁，研究“消费者的需要与欲求”（Consumers）。
【管理类】行销管理讲义(2)
【管理类】行销管理讲义 ⑵市场区隔化，选择目标市场及产品定位之步骤市场区隔化 选择目标市场产品地位 市场区隔(Market Segmentatior )区隔市场的一样方式大量行销(Mass marketing)卖方以大量生产，广泛的配销通路及大量的促销活动来推销产品， 为日常用品。
产品多样化行销(Product-variety )卖方提供两种或多种不同外形，风格，品质，规格的产品。
目标行销(Target marketing )小量行销，把市场分割成各具有专门风格的“迷你”市场，进展适 合于每个市场区隔的产品和行销组合。
市场区隔化的类型同质偏好(Homogeneous preferenc®市场中所有消费者的偏好大致相同。
分散偏好(Diffused preferenee )消费者对产品的需求极不相同。
集群偏好(Clustered preferenee自然市场区隔。
市场中显示不同的偏好市场区隔化之程序调查时期 了解：决策属性与重要性评比；产品使用形状；对各产品种类的消费 态度；受访者在人口统计，心理与媒体选择方面的特性。
分析时期因素分析（Factor analysis ）:剔除有关性高的变数。
1. 确认市场区 隔化的基础。
2. 描述各市场区隔的概况。
3. 衡量市场区隔的吸引力。
4. 选择目标市场。
5.为每一目标市场进展 产品定位.。
6.针对每一目标市场 进展一套行销组合集群分析（Cluster analysis）:因素分析之后，确立不同特质的集群。
剖划时期依据分析结果，描述各集团的明确态度，行为，人口统计，心理特质，媒体消费特性等剖面。
区隔消费者市场之基础地理变数地区，国家，行政区划，人口密度，气候。
人口变数年龄，性不，家庭人数，家庭生命周期，所得，职业，教育水准，宗教信仰，种族，国籍。
心理变数社会阶层，生活形状，个性（冲动，合群，权威，野心）。
行为变数购买时机（经常性，特定性）追求利益（品质，服务，经济）使用者状况（非使用者；曾经，潜在，初次，经常使用者）使用率（轻度，中度，重度）忠诚度（绝对，适度，转移，变换）购买预备时期（不明白，明白，专门清晰，感爱好，想买，决定买）态度（热衷，正面，无差异，负面，敌意）变数的交叉使用交叉变数的使用，可使市场区隔化，更为准确；并适用于不同时机、不同地区、、不同文化的，复杂又有关的市场变数。
行销管理讲义七(DOC 17页)
行销管理讲义七(DOC 17页)公共关系沟通过程诸要素发迅者制码 讯息 媒体 解码 收讯者噪音(干扰)回馈 反应影响有效沟通的要素讯号 制码 解码发讯者 收讯者 生活经验范围生活经验范围广告策略广告（Advertising）广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。
这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。
DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］Defining Advertising Goals for Meas ured Advertising Results将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。
每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。
此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。
广告目标(1)告知的方式（To Inform）告知性目标（Inform category）介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。
开拓性广告（Pioneering Advertising）在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，有什么用途，何处有供应。
(2)说服的方式（To persuade）服性目标（Persuade category）建立品牌偏好；鼓励消费者改用广告的品牌；改变消费者对某些产品属性的重要性的认知；说服消费者立刻购买。
竞争性广告（Competitive Advertising）目的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和优点，尤其是其它品牌所无者。
(3)提示的方式（To Remind）提示性目标（Remind category）提醒消费者某项产品将在近期内有需要，并提醒消费者在何处购买。
强化性广告（Reinforcement Advertising）目的在加强产品使用者的信念。
【管理类】行销管理讲义(12)
【管理类】行销管理讲义(12)(国际行销、网络行销)国际行销(1) 本质上是国内市场的延伸◊ 国内市场是原动力，国外市场是整体的提升。
◊ 从内销机构进展成外销国际组织，多国公司。
◊ 全球市场倾向的国际组织。
(2) 必须先充分了解世界各国经济，政治，法律，文化，社会，宗教，人民的生活适应和商业方面的关系，以把握各国的行销环境，然后才能制订行销打算。
(3) 必须具备专门的技术和知识，灵通的情报，深远的眼光，正确的判定，冒险的精神，以及要按部就班地，连续地经营。
(4) 组织贸易代表访问团。
(5) 国际行销治理策略◊ 中央集权式。
◊ 地区分权式。
(6) 世界性市场的眼光◊ 全球行销打算〔Global Marketing Program GMP 〕 ◊ 三级市场〔北美洲；西欧；亚太〕 ◊ 七大工业国〔7G 美加英德法意日〕国际行销的要紧决策ABCDEF市场 选择 决策 市场 进入 决策(A) 评估国际行销环境(1)国际行销环境的变化1.国际间贸易与投资的快速成长，显示世界经济形状日趋国际化。
2.美国在世界上的主导地位逐步坚决，以及美国国际贸易逆差严峻。
3.日本与远东地区国家在世界市场的经济力量日渐增强。
4.许多国际知名品牌兴起。
5.易货贸易(barter)与相对贸易(counter trade)日益普及，以促进国际间的交易。
6.各国为爱护国内市场，应对外来竞争者，日渐增加国与国之间的贸易障碍。
7.国际闻名公司之间策略性结盟越来越多。
8.中国大陆，东欧与阿拉伯产油国等新兴市场已逐步开拓。
9.墨西哥，波兰等国家严峻的外汇负债，带给国际金融体系越来越繁重的压力。
10.国际之间的运输，通讯与金融往来的速度加快。
11.许多国家将国营公司私有化，以提高效率。
12.区域性贸易，如北美洲共同市场，欧洲统一市场，亚细安联盟。
(2)国际市场新趋势1.全世界人口老化。
2.职业妇女的数增加。
3.年轻人追求〝新，速，小〞。
行销与行销管理的意义课件.pptx
6-3
Ø區域 Ø都市化程度Байду номын сангаасØ人口密度Ø氣候
市場區隔變數
根據北、中、南部民眾口味的差異，開發出不同口味濃淡的速食麵。
五Ｍ決策
6-4
促銷的工具(二)
人員推銷 透過業務人員與客戶面對面的方式銷售產品。 優點
6-4
較具彈性較具選擇性 較具完整性 相互交流
促銷的工具(三)
公共關係利用各種媒體與行銷方案來維護公司與產品形象的一種整合式行銷手段。不僅利用媒體公共報導，還必須協助新產品的上市、舊產品的重新定位，藉由建立公司良好形象使產品更受歡迎。
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同一商品或勞務，會因顧客、地點、購買次數等因素，而有不同的價格。
訂價的方法(三)
競爭導向訂價法 投標訂價法 當公司在參加投標時，公司會預計競爭者如何訂價，然後以此為基礎，訂定自己的標價。 比較訂價法(行情訂價法) 以市場領導者(如市場佔有率最高或規模最大的廠商)的產品價格作為參考。
目標市場的意義
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選定目標市場的策略
無差異行銷策略 差異化行銷策略 集中化行銷策略
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無差異行銷策略
意義：對整個市場不進行市場區隔。強調顧客需求的共同性而非差異性，又稱大眾行銷。
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優點：節省成本，且標準化及大量生產可降低營業成本。 缺點：可能會忽略許多消費者的真正需求。
差異化行銷策略
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產品生命週期(二)
第二階段：成長期 產品特徵 需求增加，銷售量與利潤快速增加。 市場特徵 售價仍高，但有降價的空間；競爭產品開始進入市場；廠商開始大量生產。 行銷策略 目標是市場佔有率極大化。