第四章_证券经纪业务(新版教材课件)

二．客户招揽
包括目标市场选择、营销渠道选择、客户 关系建立和客户促成等内容。 1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前 提和基础。 2.客户关系建立是客户招揽的保证。 3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。
三．产品及服务销售：证券公司在开展经 纪业务的过程中，可以代销基金产品或开 展期货中间介绍业务。 四．在证券经纪业务营销中，客户服务主 要包括交易通道服务、有形服务和信息咨 询服务等附加服务。而交易通道服务是证 券经纪业务服务的核心。
证券经纪业务营销务实
一．市场细分：
其依据包括地理因素、人口因素
等直接细分依据，也包括投资者行
为因素和心理因素等间接细分依据。
地理因素
人口因素
行为因素
是指按照客户所处 的地理位置、地理 条件来确定细分市 场。地理因素的具 体变量主要有国家 、地区、乡村城市 规模、交通通信条 件、不同气候、不 同的地形地貌、人 口密度等。
5.证券经纪人具有直接营销渠道的性质。
四．建立客户关系
1.寻找潜在客户：缘故法：一是“五同”法，即同学、同 乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法，即亲缘、地缘、 业缘、神缘、物缘。 2.客户沟通：□购买行为是客户决策过程的最后阶段，而 客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。 3.了解客户及客户分析： 1）根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为 风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。 2）客户类型分为保守型、稳健型和积极型（此类客户通常 专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险）。
资金账户的管理及操作规范
一．自然人客户申请开通创业板市场交易： 1.具有两年以上(含两年)股票交易经验的自然 人客户 ，营业部经办人在T+2交易日后，为 其开通创业板交易业务 (即在第 T+3交易日开 通交易)；
2. 尚未具备两年交易经验的客户在 T+5交易 日后，为其开通创业板交易业务 (即在第 T+6 交易日开通交易)。
证券委托买卖及投资者教育与适当性管理
一．非柜台委托 包括人工电话或传真委托、自助和电话自动 委托、网上委托等。人工电话或传真委托 客户应与营业部有事先约定(一般采取签订 专项协议方式 ) ，并预留印鉴 ( 签名 ) 。电话 录音及传真件必须按规定保存，并要求客 户及时到营业部补填委托单，将传真件附 于委托单后存档。
第四章 证券经纪业务
第一节 证券经纪业务概述
第二节 证券经纪业务的营运管理
第三节 证券经纪业务的营销管理 第四节 证券经纪业务的风险及其防范
第五节 证券经纪业务的监管和法律责任
第一节 证券经纪业务概述 一．证券经纪业务定义 它是证券公司通过证券营业部，代理客 户买卖证券的业务。证券公司不赚取买卖 差价，只收取一定比例的佣金作为业务收 入。 二．证券经纪业务分类 1.柜台代理买卖； 2. 证券交易所代理买卖两种，主要是证券 交易所代理买卖。
主要的人口因素变量包 括年龄、性别、家庭规 模、家庭收入、职业、 教育程度、国籍、家庭 生命周期、宗教、民族 、社会阶层等。中年人 往往有稳定的收入来源 和一定数额的闲置资金 ，是证券公司和证券经 纪业务营销人员的现实 客户主体；
是根据投资者的投资 动机、投资偏好、交 易行为、持仓结构等 行为特征来细分客户 ，然后根据不同的行 为特征所对应的不同 需求，为其提供差异 化的服务。行为因素 的具体变量为：追求 的利益、购买渠道、 购买时机、使用状况 、使用率、忠诚度等 。
经纪关系的建立
一. 经纪关系的建立 投资者先要开立证券账户，然后就与经纪 商建立特定的经纪关系，成为其客户。
这一关系的建立过程包括以下三点
二．三方存管
2007年已全面实施第三方存管。 三方存管从制度上保证客户资金安全、维 护投资者利益、控制证券行业风险、维护 市场稳定的全新管理制度。 三方存管与原来的变化主要体现在:
三．委托人和经纪商的权利义务
经纪关系的建立只是确立了客户与证 券经纪商之间的代理关系，而并没有形成 实质上的委托关系。当客户办理了具体的 委托手续，则客户和证券经纪商之间就建 立了委托关系。委托单如经双方签字或盖 章，性质上就相当于委托合同，委托关系 表现为：客户是授权人、委托人，证券经 纪商是代理人、受托人。
三．证券经纪业务中四要素 1.委托人； 2.证券经纪商； 3.证券交易所； 4.证券交易对象。
四. 证券经纪业务特点
业务对象的广泛性
其业务对象还具有价格变动性特点
证券经纪商的中介性
客户指令的权威性
客户资料的保密性
经纪商必须严格按照委托人指定的 证券、数量、价格和有效时间买卖 证券，不能擅自改变委托人的意愿。 无故违反委托人的指示使委托人遭 受损失，经纪商应当承担赔偿责任
三．适当性管理
证券公司应当根据客户财务与收入状 况、证券专业知识、证券投资经验和风险 偏好、年龄等情况，在与客户签订《证券 交易委托代理协议书》时，对客户进行初 次风险承受能力评估，以后至少每两年根 据分类结果应当以书面或者电子形式记载、 留存。
第三节 证券经纪业务的营销管理
一．证券经纪业务营销定义 是以证券类金融产品为载体的金融服 务营销。证券经纪业务营销的内容也包括 产品设计、定价策略、品牌及广告策划及 营销渠道选择等。证券经纪业务营销活动 主要包括客户招揽、产品及服务销售和客 户服务。
1、证券公司客户的交易结算资金只能存放 在指定的商业银行。 2、指定的商业银行须为每个客户单独建立 管理账户。 3、客户、证券公司和商业银行三方签订合 同。 4、客户交易结算资金的存取全部通过指定 的商业银行办理。 5、指定商业银行保证客户随时能查询。
1、证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内 容和揭示风险，并请客户签署《风险揭示书》和 《客户须知》；这一环节起投资者教育的作用。 2 、客户与经纪商签订《证券交易委托代理协议 书》，与其指定存管银行、证券经纪商签订《客 户交易结算资金第三方存管协议》（简称三方存 管）；《证券交易委托代理协议书》是保障双方 权益的基本法律文书。 3、客户在证券营业部开立证券交易资金账户。客 户开立资金账户须本人到证券营业部柜台办理， □应同时自行设置交易密码和资金密码（统称密 码，注意书中无通讯密码）。
二．资金账户的管理及操作规范：
1.客户撤销指定商业银行：证券营业部经办人受理业务后须查验该客 户资金账户当日是否发生过银证转账或证券交易，如发生过则不能为 客户办理变更商业银行手续；
2.当日单个证券账户累计撤销指定或转托管市值超过营业部及公司规 定额度的，应将原始申请书交营业部主管领导实时审核签名或上报公 司总部审批。 3.开户资料不全的账户要求客户必须补全资料，消除警示标志后才能 撤销指定交易或转托管。 4.销户:申请此项业务前，申请人需先办理撤销指定交易手续和转托 管手续。申购新股资金冻结期间、开放式基金尚有基金余额、银证关 联尚未撤销、未完成交收、客户资料尚未补全、账户冻结等期间不能 办理销户手续。
小结：
1）证券经纪商即券商（证券公司），是接受客户 委托、代客买卖证券并以此收取佣金的中间人， 与客户是委托代理关系。券商必须遵照客户的委 托指令进行证券买卖，并尽可能以最有利的价格 使委托指令得以执行，但并不承担交易中的价格 风险。 2）由于证券交易方式的特殊性、交易规则的严密 性和操作程序的复杂性，决定投资者不能直接进 入交易所买卖证券，而只能通过经纪商进入。 3）经纪商的作用表现在： 第一，充当证券买卖的媒介； 第二，提供信息服务。
2 、管理风险。指经营中由于管理不健全、内 部控制不严或工作人员违规操作等而导致的风险。 3 、技术风险。由于设备导致的风险。包括硬 件设备和软件两个方面。
二．风险防范
1.合规风险防范：
（1）加强合规教育；
（2）健全各项规章制度；
（3）三风险防范
二．投资者教育：
1.投资者教育：是对投资者进行证券法规宣传、证 券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信 息公示等。 2.投资者教育目的:提高投资者的风险意识、参与意 识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规 避风险、自我保护的能力。 3.途径：投资者教育主要是通过营业部设立“投资 者园地”、公司网站、交易委托系统、客服中心等 多种渠道，并综合运用电视、报刊、网络、宣传材 料、户外广告、培训讲座、电话语音提示、手机短 信等多种方式进行。
（1）加强经纪业务营销管理； （2）严格执行经纪业务操作规程； （3）建立营销和账户管理操作信息管理系 统，防范从业人员执业风险； （4）加强员工培训，提高员工素质； （5）建立客户投诉处理及责任追究机制； （6）建立经纪业务检查稽核制度。
证券经纪业务的监管和法律责任
1.证券营业部负责人应当至少每3年强制离岗一次， 强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。 2.经纪业务监管措施： （1）证券公司的内部控制。 （2）证券业协会的自律管理。 （3）证券交易所的监督。 （4）证监会的监管。证券公司应当每一会计年度 结束之日起4个月内，向证监会报送年报；每月结 束之日起7个工作日报送月报。
六．营销的监督与管理
1.证券公司应当与接受委托的证券经纪人签 订委托合同；
2. 证券公司应当对证券经纪人进行不少于 60 个小时的执业前培训，其中法律法规和 职业道德的培训时间不少于20个小时；
3.证券经纪人是证券从业人员。
第四节 证券经纪业务的风险及其防范 一．按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括 合规风险、管理风险和技术风险。 1 、合规风险。指证券公司违反法律、行政法 规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自 律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵 守的职业道德和行为准则等行为；
委托人的权利和义务
1、委托人的权利。（答案一目了然）。 2、委托人的义务。 （1）认真阅读《风险揭示书》等； （2）接受交易结果，履行交割清算义务；其 他答案一目了然。