第四章 证券经纪业务-客户招揽
证券公司监督管理条例
证券公司监督管理条例经2008年4月23日国务院第6次常务会议通过，根据2014年7月9日国务院第54次常务会议《国务院关于修改部分行政法规的决定》修订。
目录第一章总则第二章设立与变更第三章组织机构第四章业务规则与风险控制第一节一般规定第二节证券经纪业务第三节证券自营业务第四节证券资产管理业务第五节融资融券业务第五章客户资产的保护第六章监督管理措施第七章法律责任第八章附则第一章总则第一条为了加强对证券公司的监督管理，规范证券公司的行为，防范证券公司的风险，保护客户的合法权益和社会公共利益，促进证券业健康发展，根据《中华人民共和国公司法》(以下简称《公司法》)、《中华人民共和国证券法》(以下简称《证券法》)，制定本条例。
第二条证券公司应当遵守法律、行政法规和国务院证券监督管理机构的规定，审慎经营，履行对客户的诚信义务。
第三条证券公司的股东和实际控制人不得滥用权利，占用证券公司或者客户的资产，损害证券公司或者客户的合法权益。
第四条国家鼓励证券公司在有效控制风险的前提下，依法开展经营方式创新、业务或者产品创新、组织创新和激励约束机制创新。
国务院证券监督管理机构、国务院有关部门应当采取有效措施，促进证券公司的创新活动规范、有序进行。
第五条证券公司按照国家规定，可以发行、交易、销售证券类金融产品。
第六条国务院证券监督管理机构依法履行对证券公司的监督管理职责。
国务院证券监督管理机构的派出机构在国务院证券监督管理机构的授权范围内，履行对证券公司的监督管理职责。
第七条国务院证券监督管理机构、中国人民银行、国务院其他金融监督管理机构应当建立证券公司监督管理的信息共享机制。
国务院证券监督管理机构和地方人民政府应当建立证券公司的有关情况通报机制。
第二章设立与变更第八条设立证券公司，应当具备《公司法》、《证券法》和本条例规定的条件，并经国务院证券监督管理机构批准。
第九条证券公司的股东应当用货币或者证券公司经营必需的非货币财产出资。
证券从业资格考试《证券交易》第四章考点总结
2014年证券从业资格考试《证券交易》第四章考点总结《证券交易》第四章考点一：证券经纪业务的含义及特点一、证券经纪业务的含义证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。
在证券经纪业务中，包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。
二、证券经纪业务的特点证券经纪业务的特点是：(1)业务对象的广泛性。
(2)证券经纪商的中介性。
(3)客户指令的权威性。
(4)客户资料的保密性。
《证券交易》第四章考点二：证券经纪关系的建立一、证券经纪关系的确立按我国现行的做法，投资者入市应事先到中国结算公司上海分公司或中国结算公司深圳分公司及其代理点开立证券账户。
在具备了证券账户的基础上，投资者就可以与证券经纪商建立特定的经纪关系，成为该经纪商的客户。
这～关系的建立过程包括：证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并请客户签署《风险揭示书》和《客户须知》;客户与证券经纪商签订《证券交易委托代理协议》，与其选择的指定商业银行、证券经纪商签订《客户交易结算资金存管合同》;客户在证券营业部开立证券交易资金账户等。
二、客户交易结算资金存管目前按照《中华人民共和国证券法》的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。
中国证监会也明确要求证券公司在2007年全面实施客户交易结算资金第三方存管。
客户交易结算资金第三方存管是指证券公司将客户的交易结算资金存放在指定的商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。
指定商业银行与证券公司及其客户签订客户交易结算资金存管合同，约定客户的交易结算资金存取、划转、查询等事项，并按照证券交易净额结算、货银对付的要求，为证券公司开立客户的交易结算资金汇总账户。
客户交易结算资金的存取通过指定商业银行办理，指定商业银行为客户提供交易结算资金余额及变动情况的查询服务。
三、客户和证券经纪商委托关系的确立经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。
证券经纪业务主要业务流程
证券经纪业务主要业务流程第一篇：证券经纪业务主要业务流程操作流程图：资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者（代理人）持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取（一代身份证需手工输入）完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者业务要点：1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。
如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。
不收费。
操作流程图：资金账户销户流程投资者（代理人）持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。
如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
第四章节 证券经纪业务-委托人跟证券经纪商的权利跟义务
2015年证券从业资格考试内部资料2015证券交易第四章 证券经纪业务知识点：委托人和证券经纪商的权利与义务● 定义：经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，没有形成实质上的委托关系。
当客户办理了具体的委托手续，则客户和证券经纪商之间就建立了受法律约束和保护的委托关系。
● 详细描述：（一） 委托人的权利1. 选择经纪商的权利；2. 要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利；3. 对自己购买的证券享有持有权和处置权；4. 对证券交易过程的知情权；5. 寻求司法保护权；6. 享受经纪商提供其他服务的权利。
（二） 委托人的义务1. 认真阅读《风险揭示书》和《委托代理协议》，了解证券投资的风险，严格遵守协议约定；2. 按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证券经纪商的审核；3. 了解交易风险，明确买卖方式；4. 按规定缴存交易结算资金；5. 确定委托方式；6. 接受交易结果；7. 履行交割清算义务。
（三） 证券经纪商的权利1. 有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利；2. 有按规定收取服务费用的权利，如交易佣金等；3. 对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。
（四） 证券经纪商的义务1. 指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，向客户提供中国证券业协会统一制定的《风险揭示书》；2. 按规定与客户签订载入中国证券业协会统一制定的必备条款的《证券交易委托代理协议》；3. 坚持客户适当性管理原则；4. 忠实办理受托业务；5. 坚持为客户保密制度；6. 如实记录客户资金和证券的变化；7. 不接受客户全权委托。
例题：1.（ ）是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。
A.风险揭示书B.证券交易委托代理协议C.证券登记协议书D.客户须知正确答案：B解析：《证券交易委托代理协议》的内容。
第四章 证券经纪业务-证券经纪关系的确立
B.错误 正确答案：A 解析：自然人客户的姓名、身份证号码、证券账号、代理人姓名、代理人身 份证号、授权委托权限及期限发生变化，法人客户的法人全称、注册号码、 法定代表人姓名、法定代表人身份证号、代理人姓名、代理人身份证号、授 权委托权限及期限、预留印鉴、银行账号发生变化，均需在柜台办理客户有 关资料更改申请手续。 29.讲解业务规则、协议内容和揭示风险,签署《风险揭示书》和《客户须知 》这一环节实际上起到了投资者教育的作用。 A.正确 B.错误 正确答案：A 解析：讲解业务规则、协议内容和揭示风险,签署《风险揭示书》和《客户 须知》这一环节实际上起到了投资者教育的作用。 30.中国证监会明确要求证券公司在()全面实施“客户交易结算资金第三方 存管”。 A.2006年 B.2007年 C.2008年 D.2009年 正确答案：B 解析： 中国证监会也明确要求证券公司在2007年全面实施“客户交易结算资金第三 方存管”。 考点： 客户交易结算资金存管的内容。
2015年证券从业资格考试内部资料 2015证券交易
第四章 证券经纪业务 知识点：证券经纪关系的确立
● 定义： 开展经纪业务，经纪商与客户首先要建立委托代理关系。
● 详细描述： 1. 讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署《风险揭示书》和《客
户须知》，这以缓解实际上起到了投资者教育的作用，《风险揭示书》告知 客户风险，包括宏观经济风险、政策风险、上市公司经营风险、技术风险、 不可抗力因素导致的风险、其他风险等；
D.清算与交割 正确答案：C 解析：在证券经纪业务中，证券经纪商应与客户建立具体的经纪关系，这一 关系的建立过程包括签订《证券交易委托代理协议》。 2.证券公司需向客户讲解有关业务合同和协议的内容，并由客户在（ ）上签字确认，这是进行投资者教育和适当性管理的一个服务重点。 A.风险确认书 B.风险揭示书 C.保密承诺书 D.风险评估书 正确答案：B 解析：讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署《风险揭示书》和《客户 须知》。 3.中国证监会明确要求证券公司在（ ）全面实施“客户交易结算资金第 三方存管”。 A.2005年 B.2006年 C.2007年 D.2008年 正确答案：C 解析：中国证监会明确要求证券公司在2007年全面实施“客户交易结算资金 第三方存管”。 4.目前按照《证券法》的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在指 定的商业银行，（ ）管理。 A.以每个客户的名义单独立户 B.在证券公司主账户下设子账户 C.采取银证转账方式 D.按资金量大小分类设置账户 正确答案：A 解析：目前按照《证券法》的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放 在指定的商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。
第四章 证券经纪业务-证券公司开展经纪人制度的管理规定
2015年证券从业资格考试内部资料2015证券交易第四章 证券经纪业务知识点：证券公司开展经纪人制度的管理规定● 定义：证券公司采用经纪人制度的，应当将与证券经纪人有关的管理制度、证券经纪人制度启动实施方案报公司住所地证监会派出机构备案。
● 详细描述：1. 证券公司建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为；2. 证券公司应当于接受委托的证券经纪人签订委托合同，确认证券经纪人的授权范围，并对经纪人的执业行为进行监督；3. 证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时；4. 证券公司应当建立健全信息查询制度、客户回访制度、异常交易和操作监控制度、客户投诉和纠纷处理机制、科学合理的证券经纪人绩效考核制度以及证券经纪人档案，加强对证券经纪人的日常管理。
例题：1.证券公司应当对证券经纪人进行不少于（ ）小时的执业前培训。
A.10个B.20个C.30个D.60个正确答案：D解析：考查证券公司开展经纪人制度的管理规定2.在对证券经纪人进行执业前培训过程中，法律法规和职业道德的培训时间不得少于（ ）小时。
A.5个B.10个C.20个D.30个正确答案：C解析：法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。
3.证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同，确认证券经纪人的授权范围，并对经纪人的执业行为进行监督。
A.正确B.错误正确答案：A解析：参考证券经纪业务营销的监督管理。
4.目前,证券公司启动证券经纪人制度的,应当将证券公司与证券经纪人有关的管理制度、证券经纪人制度启动实施方案报()备案。
A.银监会B.证券业协会C.公司住所地证监局D.中国结算登记机构正确答案：C解析：目前,证券公司启动证券经纪人制度前,应当将证券公司与证券经纪人有关的管理制度、证券经纪人制度启动实施方案报公司住所地证监局备案。
证券从业资格考试证券交易第四章证券经纪业务
第四章证券经纪业务•主要考点：掌握证券经纪关系确实立过程; 掌握客户证券交易结算资金第三方存管的主要内容。
熟悉证券经纪业务运营管理的一般要求;熟悉经纪业务主要环节的操作标准; 熟悉经纪业务中的制止行为;熟悉经纪业务内部控制主要内容与要求;熟悉证券经纪业务的风险种类; 熟悉经纪业务的监管措施及法律责任。
第一节证券经纪业务概述•一、证券经纪业务的含义〔熟悉〕在证券经纪业务中，证券公司不赚取差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。
▲证券经纪业务可以分为柜台代理买卖与证券交易所代理买卖两种。
▲在证券经纪业务中包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所与证券交易的对象。
证券经纪商作用〔1〕充当证券买卖的媒介。
提高了证券市场的流动性与效率〔2〕提供信息效劳。
•二、证券经纪业务的特点〔熟悉〕〔一〕业务对象的广泛性所有上市交易的股票与债券，价格变动性的特点。
〔二〕证券经纪商的中介性〔三〕客户指令的权威性证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务，这是证券经纪商对委托人的首要义务。
〔四〕客户资料的保密性•三、证券经纪关系的建立〔一〕证券经纪关系确实立1.讲解业务规那么、协议内容与提醒风险，签署?风险提醒书?与?客户须知?。
2.签订?证券交易委托代理协议书?与?客户交易结算资金第三方存管协议?。
▲?证券交易委托代理协议书?是客户及证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规那么与责任的根本约定，也是保障客户及证券经纪商双方权益的根本法律文书我国?证券法?第139条规定：“证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。
〞根据此项规定，证券公司已全面实施“客户交易结算资金第三方存管〞。
在这种模式下，客户及其指定的存管银行、证券公司三方共同签署?客户交易结算资金第三方存管协议书?。
3.开立资金账户及建立第三方存管关系客户证券资金台账。
▲开立资金账户遵守“实名制〞。
▲客户开立资金账户须本人到证券营业部柜台办理▲客户开立资金账户时，应同时自行设置交易密码与资金密码〔统称密码〕。
证券经纪业务营销
证券经纪业务营销证券经纪业务营销实务第一节客户招揽第二节客户服务第三节证券公司营销管理客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。
一、确定目标市场（一）市场细分市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。
1. 市场细分的步骤。
2. 市场细分的主要依据。
（1）地理因素（2）人口因素（3）心理因素（4）行为因素3、有效市场细分的条件：（1）可度量性。
主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。
（2）有价值。
细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。
（3）可接近性。
在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。
（4）差异性。
细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。
（二）确定目标市场目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。
1. 无差异市场营销策略。
无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
2. 集中性市场营销策略。
（1）地区集中策略（2）品种集中策略（3）客户集中策略3. 差异性市场营销策略。
差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
二、选择营销渠道（一）证券公司营销渠道含义营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。
也称“分销渠道”。
（二）证券公司营销渠道类型1. 直接营销渠道。
直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。
2. 间接营销渠道。
间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。
三、建立客户关系（一）寻找潜在客户根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。
第18讲：第四章第三节证券经纪业务的营运管理(七)(2012年新版)
（1）寻找潜在客户。
根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。
针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。
①缘故法（直接关系型）。
缘故法就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。
这些群体主要包括营销人员的亲戚朋友、街坊邻居、师生、同事等。
一般来说，二个人的缘故关系有两种：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。
二是“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。
“亲缘”指营销人员的亲戚；“地缘”指营销人员在出生地、变换居住地所认识的人；“业缘”指营销人员通过曾经的工作关系认识的人；“神缘”指通过宗教信仰认识的人；“物缘”通常指通过各种商业活动认识的人。
运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。
因此，缘故法是一个营销人员经常使用的方法，特别是对于新入行的营销人员。
②介绍法（间接关系型）。
介绍法就是通过现有客户介绍新客户的方法。
营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。
③陌生拜访法（陌生关系型）。
陌生拜访法是营销人员通过主动自我介绍的方式，与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。
由于营销人员自身资源有限，缘故法和介绍法往往不能满足其不断开发市场、寻找新的客户的需要。
而开发陌生关系，潜在客户资源较多，营销人员可以逐步建立属于自己的营销网络。
在采用陌生拜访法时，营销人员要大量拜访、接触客户，然后进行筛选，从而发现重点客户进行重点开发。
证券经纪业务营销人员可以通过拜访特定群体或在特定区域开展营销活动，寻找潜在客户。
特定群体一般包含企业群体（如公司或企业、机构等）、会员组织群体（如企业家协会、律师协会、会计师协会等）、社团群体（如义工联、慈善团体等）等；特定区域指其他行业固定的营业网点（如银行网点）、社区等。
4、中信证券证券经纪人管理办法
中信证券股份有限公司证券经纪人管理办法第一章总则第一条为发展经纪业务，规范对证券经纪人的管理，依据《证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》及相关法律、法规，特制定本管理办法。
第二条本办法之证券经纪人，是指接受公司委托，代理公司从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的公司以外的自然人。
本办法之营业部总经理是指中心营业部总经理和二级营业部总经理。
第三条证券经纪人必须严格遵守国家法律、法规和公司相关规定，其行为由营业部约束。
营业部总经理为证券经纪人管理的第一责任人，也是证券经纪人管理的具体执行人。
中心营业部应对所辖的二级营业部证券经纪人实行统筹管理。
第四条分公司应依据本管理办法，对所辖营业部（含中心营业部和二级营业部）的证券经纪人实行统筹管理。
第二章组织体系第五条公司对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理。
公司经纪业务发展与管理委员会负责制定证券经纪人营销战略、营销管理规划，审批证券经纪人营销管理制度等。
同时，形成由经纪业务发展与管理委员会、营业部、人力资源部、计划财务部、信息技术中心、合规部、风险控制部、稽核部、法律部等构成的前中后台相互分离，相互制约，各司其职，协调配合的证券经纪人管理组织体系。
第六条经纪业务发展与管理委员会作为证券经纪人及其执业行为的管理机构，负责拟定证券经纪人相关管理制度，对营业部营销业务进行督导和支持，对证券经纪人及其执业行为进行监督管理。
营业部负责证券经纪人的选拔、考核、日常执业行为管理及客户回访、客户投诉处理等工作。
人力资源部提供相关人力资源政策法规咨询和支持。
计划财务部指导所辖营业部财务人员负责证券经纪人成本和收入的核算，及证券经纪人代理手续费的复核发放。
信息技术中心提供证券经纪人管理中的各类信息技术系统开发、维护和技术支持。
合规部负责审核、评估证券经纪人管理制度及其相关流程，对证券经纪人管理及经纪人执业行为的合规性进行监督及检查，出具合规意见或报告。
中国证券业协会证券经纪人执业规范(试行)
中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）第一章总则第一条为适应对证券经纪人实行自律管理的需要，规范证券经纪人的执业行为，促进证券经纪人提高执业水准，根据《证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》（以下称《暂行规定》）等规定，制定本规范。
第二条本规范所称证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。
证券经纪人在执业时应当遵守本规范。
第三条证券公司委托、管理证券经纪人时应当遵守本规范。
第二章证券经纪人执业要求第四条证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并在执业期间持续具备规定的证券从业人员执业条件。
第五条证券经纪人应当与证券公司签订委托合同、经执业前培训并测试合格后，通过所服务的证券公司向中国证券业协会（以下称协会）进行执业注册登记。
证券经纪人在与证券公司签订委托合同前，应当按证券公司的要求提供必要的材料用于资格条件审查，并保证提供的材料真实、准确、完整。
证券经纪人应当遵守法律、行政法规、监管机构和行政管理部门的规定、自律规则以及职业道德，遵守所服务证券公司的相关管理制度，规范执业，自觉维护证券行业及所服务证券公司的声誉，保护客户合法权益。
第七条证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动，应当遵循以下原则：（一）诚实守信。
证券经纪人应当以诚实和公正的态度合规执业，在代理权限内如实告知客户可能影响其利益的重要情况。
（二）勤勉尽责。
证券经纪人应当本着对客户和所服务证券公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。
（三）公平对待客户。
证券经纪人应当公平对待其所招揽或服务的客户。
（四）客户利益优先。
证券经纪人应当采取合理的措施避免与客户发生利益冲突；如无法避免，应以客户利益优先。
第八条证券经纪人应当具备执业所必需的专业知识和技能，并熟悉相关业务规则、业务流程、证券类金融产品特征、业务合同内容等。
第九条证券经纪人应当积极参加所服务证券公司和协会举办的业务培训，不断增强合规意识和诚信意识，提高职业素质和服务水平。
第四章 证券经纪业务
第4章证券经纪业务第1节证券经纪业务概述1.证券经纪业务的含义和特点[掌握]:1．含义证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。
在证券经业务中，证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。
目前，我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。
2．特点（1）业务对象的广泛性。
（2）证券经纪商的中介性。
（3）客户指令的权威性。
（4）客户资料的保密性。
2.证券经纪关系的建立[熟悉]:证券经纪商是证券交易的中介，是独立于买卖双方的第三者，与客户之间不存在从属或依附的关系。
但是，要开展经纪业务，证券经纪商首先必须与客户建立具体的委托代理关系。
1．证券经纪关系的确立按照我国现行的做法，投资者入市应事先到中国结算公司上海分公司或中国结算公司深圳分公司及其代理点开立证券账户。
在具备了证券账户的情况下，投资者就可以与证券经纪商建立特定的经纪关系，成为该经纪商的客户。
这一关系的建立过程包括：证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并请客户签署《风险揭示书》和《客户须知》；客户与证券经纪商签订《证券交易委托代理协议书》，与其的选择指定商业银行、证券经纪商签订《客户交易结算资金第三方存管协议书》；客户在证券营业部开立证券交易资金账户等。
2．客户交易结算资金第三方存管3.委托人、经纪商的权利与义务[掌握]:1．委托人的权利（1）选择经纪商的权利，即客户可以自由地选择经纪商作为代理自己买卖证券的受托人。
（2）要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利，即经纪商应根据交易规则，按客户委托的条件买卖证券。
（3）对自己购买的证券享有持有权和处置权，即客户可以自由买卖、赠与或质押自己名下的证券。
（4）证券交易过程的知情权，即客户有权知晓委托、交易、清算交割等方面的信息。
（5）寻求司法保护权，即客户的合法权益受到经纪商或其他证券中介机构侵害时，可以通过司法途径寻求保护。
证券公司证券经纪人管理办法
ⅩⅩ证券公司证券经纪人管理办法第一章总则第一条为发展经纪业务，规范对证券经纪人的管理，依据《证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》及相关法律、法规，特制定本管理办法。
第二条本办法之证券经纪人，是指接受公司委托，代理公司从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的公司以外的自然人。
本办法之营业部总经理是指中心营业部总经理和二级营业部总经理。
第三条证券经纪人必须严格遵守国家法律、法规和公司相关规定，其行为由营业部约束。
营业部总经理为证券经纪人管理的第一责任人，也是证券经纪人管理的具体执行人。
中心营业部应对所辖的二级营业部证券经纪人实行统筹管理。
第四条分公司应依据本管理办法，对所辖营业部（含中心营业部和二级营业部）的证券经纪人实行统筹管理。
第二章组织体系第五条公司对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理。
公司经纪业务发展与管理委员会负责制定证券经纪人营销战略、营销管理规划，审批证券经纪人营销管理制度等。
同时，形成由经纪业务发展与管理委员会、营业部、人力资源部、计划财务部、信息技术中心、合规部、风险控制部、稽核部、法律部等构成的前中后台相互分离，相互制约，各司其职，协调配合的证券经纪人管理组织体系。
第六条经纪业务发展与管理委员会作为证券经纪人及其执业行为的管理机构，负责拟定证券经纪人相关管理制度，对营业部营销业务进行督导和支持，对证券经纪人及其执业行为进行监督管理。
营业部负责证券经纪人的选拔、考核、日常执业行为管理及客户回访、客户投诉处理等工作。
人力资源部提供相关人力资源政策法规咨询和支持。
计划财务部指导所辖营业部财务人员负责证券经纪人成本和收入的核算，及证券经纪人代理手续费的复核发放。
信息技术中心提供证券经纪人管理中的各类信息技术系统开发、维护和技术支持。
合规部负责审核、评估证券经纪人管理制度及其相关流程，对证券经纪人管理及经纪人执业行为的合规性进行监督及检查，出具合规意见或报告。
第四章证券经纪业务-文档资料
【例1】下列不属于证券经纪业务特点的是（ ）。
A.证券经纪商的中介性
B.客户资料的保密性
C.客户指令的权威性
D.交易物的不变性
答案：D
【例2】关于证券经纪业务，以下表述不正确的是（ ）。 A.在证券经纪业务中,委托人的指令具有权威性 B.经纪商可以根据情况变化,自行改变委托人的委托价格 C.证券经纪商的首要义务是要严格按照委托人的要求办理委 托事务 D.经纪商无故违反委托人指示并使其遭受损失,应承担赔偿 责任
答案：ABCD
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（三）委托人、证券经纪商的权利与义务（熟悉）
▲经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪 商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关 系。当客户办理了具体的委托手续，则客户和证券 经纪商之间就建立了受法律约束和保护的委托关系。
▲委托合同就是委托人委托受托人以自己的名 义和资金在委托权限内办理委托事务而达成的协议。
签署《风险揭示书》和《客户须知》
签订《证券交易委托代理协议书》 和《客户交易结算资金第三方存管协议》
开立资金账户与建立第三方存管关系
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【例1】目前按照《证券法》的规定，证券公司客户的交易结 算资金应当存放在（ ），以每个客户的名义单独立户管
理。 A.证券公司
B.商业银行
❖ 证券经纪商与客户是委托代理关系，证券经纪商 不承担交易中的价格风险。
❖ 我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易 中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。
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沟通买卖双方
提高了证券市场
充当证券
的流动性和效率
证
买卖的媒介
第四章_证券经纪业务(新版教材课件)
1、证券公司客户的交易结算资金只能存放 在指定的商业银行。 2、指定的商业银行须为每个客户单独建立 管理账户。 3、客户、证券公司和商业银行三方签订合 同。 4、客户交易结算资金的存取全部通过指定 的商业银行办理。 5、指定商业银行保证客户随时能查询。
1、证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内 容和揭示风险，并请客户签署《风险揭示书》和 《客户须知》；这一环节起投资者教育的作用。 2 、客户与经纪商签订《证券交易委托代理协议 书》，与其指定存管银行、证券经纪商签订《客 户交易结算资金第三方存管协议》（简称三方存 管）；《证券交易委托代理协议书》是保障双方 权益的基本法律文书。 3、客户在证券营业部开立证券交易资金账户。客 户开立资金账户须本人到证券营业部柜台办理， □应同时自行设置交易密码和资金密码（统称密 码，注意书中无通讯密码）。
证券经纪业务营销务实
一．市场细分：
其依据包括地理因素、人口因素Βιβλιοθήκη 等直接细分依据，也包括投资者行
为因素和心理因素等间接细分依据。
地理因素
人口因素
行为因素
是指按照客户所处 的地理位置、地理 条件来确定细分市 场。地理因素的具 体变量主要有国家 、地区、乡村城市 规模、交通通信条 件、不同气候、不 同的地形地貌、人 口密度等。
三．适当性管理
证券公司应当根据客户财务与收入状 况、证券专业知识、证券投资经验和风险 偏好、年龄等情况，在与客户签订《证券 交易委托代理协议书》时，对客户进行初 次风险承受能力评估，以后至少每两年根 据分类结果应当以书面或者电子形式记载、 留存。
第三节 证券经纪业务的营销管理
一．证券经纪业务营销定义 是以证券类金融产品为载体的金融服 务营销。证券经纪业务营销的内容也包括 产品设计、定价策略、品牌及广告策划及 营销渠道选择等。证券经纪业务营销活动 主要包括客户招揽、产品及服务销售和客 户服务。
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2015年证券从业资格考试内部资料2015证券交易第四章 证券经纪业务知识点：客户招揽● 定义：客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。
● 详细描述：（一） 确定目标市场确定目标市场需要对市场进行细分，细分依据包括地理因素、人口因素、投资者行为因素以及心理因素。
要使市场细分成为有效和可行的，必须具备度量性、价值、可接近性、差异性以及可行性，同时，确定细分市场的变量不是越细越好。
（二） 确定营销策略1. 无差异营销策略：不考虑各细分市场差异性，仅强调他们共性，有点在于成本低，操作简单。
但在竞争激烈的证券经纪业务市场，效益也相对较低；2. 集中市场营销策略：包含了地区集中策略、品种集中策略和客户集中策略；3. 差异性市场营销策略：根据不同目标采用不同的营销策略，甚至设计不同产品满足不同目标市场上的不同需求。
公司往往实力较强，追求较高的市场占有率。
（三） 选择营销渠道1. 直接营销渠道：证券公司营销人员直接销售、营业部直接销售、直接邮寄宣传单等。
这种方法成本较高；2. 间接营销渠道：经纪人或独立财务顾问等间接销售。
经纪人为自然人时，只能接受一家证券公司委托开展经纪业务营销活动。
生拜访法（陌生关系型）；2. 客户沟通；3. 了解客户及分析客户：根据客户风险偏好，结合客户资产状况，将客户分成保守型、稳健性和积极型。
（五） 客户促成客户促成是客户营销最后的一个环节。
例题：1.在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是（ ）。
A.客户关系建立B.目标市场选择C.客户促成D.客户服务正确答案：A解析：在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是 客户关系建立。
2.在证券经纪业务营销实务中，下列关于市场细分错误的是（ ）。
A.确定细分市场的变量不是越细越好B.对市场细分的情况进行分析研究并作出相应的调整C.要分清主要变量、次要变量D.细分市场越多越好正确答案：D解析：细分市场并不是越多越好，D错误。
3.在（ ）策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。
A.客户集中营销B.差异性市场营销C.集中性市场营销D.无差异性市场营销正确答案：D解析：在无差异性市场营销策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。
B.品种集中策略C.客户集中策略D.优势集中策略正确答案：D解析：集中性市场营销策略的有 地区集中策略 品种集中策略 客户集中策略。
5.境外成熟资本市场的证券经营机构一般（ ）。
A.仅使用直接营销渠道B.仅使用间接营销渠道C.综合使用直接营销渠道和间接营销渠道D.仅使用网络营销渠道正确答案：C解析：境外成熟资本市场的证券经营机构一般综合使用直接营销渠道和间接营销渠道6.根据客户的风险偏好，结合客户资产状况，可将客户类型分为三种类型，下列选项中不属于上述三种类型的是（ ）。
A.保守型B.稳健型C.激进型D.积极型正确答案：C解析：考查证券经纪业务营销实务的客户招揽。
保守型，稳健型，积极型。
7.证券经纪业务的客户招揽过程中，客户分析的主要内容包括（ ）。
A.客户基本情况分析B.资产状况分析C.投资风险收益特征分析D.家庭成员分析正确答案：A,B,C解析：D不属于客户分析的主要内容。
C.陌生拜访法D.电话联络法正确答案：A,B,C解析：营销人员常用的寻找潜在客户的方法：缘故法、介绍法、陌生拜访法9.不属于我国证券公司的营销渠道的是（ ）。
A.证券公司营业部B.网络证券营销C.期货公司D.投资公司正确答案：C,D解析：我国证券公司的营销渠道基本上是直接营销渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。
10.下列关于差异性市场营销策略的表述中正确的有（ ）。
A.采用该种营销策略的公司往往是实力较弱的证券公司B.采用这种策略的证券公司会把所有的投资者作为服务对象C.采用这种策略的证券公司需要整合公司研究部门和资产管理部门等内部资源D.采用这种策略的证券公司要对营业部的布局和管理进行全面的考虑正确答案：B,C,D解析：差异性市场营销策略的内容。
11.在证券经纪业务营销活动中，客户招揽包括（ ）。
A.目标市场选择B.营销渠道选择C.客户关系建立D.客户促成正确答案：A,B,C,D解析：证券经济业务营销活动中，客户招揽包括：目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立、客户促成B.错误正确答案：A解析：熟悉证券经纪业务营销的主要内容和实务13.在证券公司客户招揽环节中，确定目标市场首先要进行市场细分。
A.正确B.错误正确答案：A解析：在证券公司客户招揽环节中，确定目标市场首先要进行市场细分。
14.通常来说，在证券经纪业务营销实务中，差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能够更好的提升业绩。
A.正确B.错误正确答案：A解析：参考证券经纪业务营销实务。
15.在确定了目标市场、营销策略和营销渠道后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要与客户建立关系。
A.正确B.错误正确答案：B解析：在确定了目标市场后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要与客户建立关系。
16.在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是（）。
A.目标市场选择B.营销渠道选择C.客户关系建立D.客户促成正确答案：C解析：客户关系建立是客户招揽的保证；目标市场与营销渠道选择是招揽客A.客户关系建立B.目标市场选择C.客户促成D.产品销售正确答案：A解析：客户关系建立是客户招揽的保证。
18.证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程是（）。
A.客户招揽B.产品及服务销售C.客户服务D.客户促成正确答案：A解析：客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。
19.在证券经纪业务营销实务中，下列关于市场细分错误的是（）。
A.确定目标市场首先要进行市场细分B.进行市场细分，首先应对各种市场细分方法有一个比较充分的认识C.确定营销策略本质上是通过区分客户（投资者）群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段D.市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据正确答案：C解析：市场细分本质上是通过区分客户（投资者）群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。
20.在（）策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。
A.无差异市场营销B.集中性市场营销C.差异性市场营销解析：在无差异市场营销策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。
21.在证券经纪业务营销实务中,下列不属于有效市场细分条件的是（）。
A.差异性B.有价值C.倾向性D.可接近性正确答案：C解析：要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：1.度量性；2.价值；3.可接近性；4.差异性；5.可行性。
22.营销人员针对()的客户采用缘故法营销。
A.直接关系型B.间接关系型C.陌生关系型D.介绍关系型正确答案：A解析：营销人员针对直接关系型客户采用缘故法营销。
23.证券公司传统的营销渠道是（）。
A.直接营销渠道B.间接营销渠道C.直接营销渠道和间接营销渠道D.以上都不对正确答案：A解析：证券公司传统的营销渠道是直接营销渠道。
24.营销人员对间接关系型客户采用（）营销。
A.缘故法B.介绍法C.陌生拜访法D.以上都不对25.客户招揽包括（）。
A.目标市场选择B.营销渠道选择C.客户关系建立D.客户促成正确答案：A,B,C,D解析：客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。
26.证券经纪业务营销的内容包括()。
A.客户招揽B.产品及服务销售C.客户服务D.以上都对正确答案：A,B,C,D解析：证券经纪业务的营销内容主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。
27.证券经纪业务营销的内容包括()A.定价策略B.品牌及广告策划C.代客理财D.产品设计正确答案：A,B,D解析：与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。
28.市场细分的直接细分依据是（）。
A.心理因素B.人口因素C.投资者行为因素D.地理因素29.市场细分的主要依据包括( )。
A.人口因素B.地理因素C.投资者心理因素D.投资者行为因素正确答案：A,B,C,D解析：市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
30.目标市场选择策略可以分为（）。
A.无差异市场营销策略B.集中性市场营销策略C.差异性市场营销策略D.分散性市场营销策略正确答案：A,B,C解析：根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。
31.下列关于差异性市场营销策略中正确的有（）。
A.实力较强的证券公司，追求的是较高的市场占有率，并谋求地区间的布局平衡，往往采用差异性市场营销策略B.差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能更好的提升业绩C.差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求D.证券公司采取差异性市场营销策略时，营销人员可以针对每个细分市场的特点规划、设计独立的营销策略正确答案：A,B,C,D解析：考察差异性市场营销策略。
32.证券公司营销渠道主要分为（）。
A.直接营销D.间接营销正确答案：A,D解析：证券公司营销渠道主要分为直接营销渠道和间接营销渠道两种。
33.在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可分为（）。
A.市场集中策略B.地区集中策略C.品种集中策略D.客户集中策略正确答案：B,C,D解析：在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可以分为：地区集中策略、品种集中策略、客户集中策略。
34.营销人员常用的寻找潜在客户的方法有（）。
A.被动接受法B.缘故法C.介绍法D.陌生拜访法正确答案：B,C,D解析：营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。
35.客户分析的主要内容包括（）。
A.基本情况分析B.家庭固定资产情况分析C.资产状况分析D.投资风险收益特征分析正确答案：A,C,D解析：客户分析主要包括客户基本情况分析；资产状况分析；投资风险收益特征分析等。
36.证券公司经纪业务的服务可以分为以下几个主要层次（）。
A.核心服务D.理财顾问服务正确答案：A,B,C解析：证券公司经纪业务可以分为核心服务、有形服务和附加服务三个主要层次。
37.下列属于证券经纪业务附加服务的是()。
A.证券投资咨询服务B.电话委托自助式交易通道服务C.证劵交易设备D.理财顾问服务正确答案：A,D解析：证券经纪业务附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。