第四章 证券经纪业务-客户招揽

2015年证券从业资格考试内部资料

2015证券交易

第四章 证券经纪业务

知识点：客户招揽

● 定义：

客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

● 详细描述：

（一） 确定目标市场

确定目标市场需要对市场进行细分，细分依据包括地理因素、人口因素、投资者行为因素以及心理因素。要使市场细分成为有效和可行的，必须具备度量性、价值、可接近性、差异性以及可行性，同时，确定细分市场的变量不是越细越好。

（二） 确定营销策略

1. 无差异营销策略：不考虑各细分市场差异性，仅强调他们共性，有

点在于成本低，操作简单。但在竞争激烈的证券经纪业务市场，效益也相对较低；

2. 集中市场营销策略：包含了地区集中策略、品种集中策略和客户集

中策略；

3. 差异性市场营销策略：根据不同目标采用不同的营销策略，甚至设

计不同产品满足不同目标市场上的不同需求。公司往往实力较强，追求较高的市场占有率。

（三） 选择营销渠道

1. 直接营销渠道：证券公司营销人员直接销售、营业部直接销售、直

接邮寄宣传单等。这种方法成本较高；

2. 间接营销渠道：经纪人或独立财务顾问等间接销售。经纪人为自然

人时，只能接受一家证券公司委托开展经纪业务营销活动。

生拜访法（陌生关系型）；

2. 客户沟通；

3. 了解客户及分析客户：根据客户风险偏好，结合客户资产状况，将

客户分成保守型、稳健性和积极型。

（五） 客户促成

客户促成是客户营销最后的一个环节。

例题：

1.在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是（ ）。

A.客户关系建立

B.目标市场选择

C.客户促成

D.客户服务

正确答案：A

解析：在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是 客户关系建立。

2.在证券经纪业务营销实务中，下列关于市场细分错误的是（ ）。

A.确定细分市场的变量不是越细越好

B.对市场细分的情况进行分析研究并作出相应的调整

C.要分清主要变量、次要变量

D.细分市场越多越好

正确答案：D

解析：细分市场并不是越多越好，D错误。

3.在（ ）策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。

A.客户集中营销

B.差异性市场营销

C.集中性市场营销

D.无差异性市场营销

正确答案：D

解析：在无差异性市场营销策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。

B.品种集中策略

C.客户集中策略

D.优势集中策略

正确答案：D

解析：集中性市场营销策略的有 地区集中策略 品种集中策略 客户集中策略。

5.境外成熟资本市场的证券经营机构一般（ ）。

A.仅使用直接营销渠道

B.仅使用间接营销渠道

C.综合使用直接营销渠道和间接营销渠道

D.仅使用网络营销渠道

正确答案：C

解析：境外成熟资本市场的证券经营机构一般综合使用直接营销渠道和间接营销渠道

6.根据客户的风险偏好，结合客户资产状况，可将客户类型分为三种类型，下列选项中不属于上述三种类型的是（ ）。

A.保守型

B.稳健型

C.激进型

D.积极型

正确答案：C

解析：考查证券经纪业务营销实务的客户招揽。保守型，稳健型，积极型。

7.证券经纪业务的客户招揽过程中，客户分析的主要内容包括（ ）。

A.客户基本情况分析

B.资产状况分析

C.投资风险收益特征分析

D.家庭成员分析

正确答案：A,B,C

解析：D不属于客户分析的主要内容。

C.陌生拜访法

D.电话联络法

正确答案：A,B,C

解析：营销人员常用的寻找潜在客户的方法：缘故法、介绍法、陌生拜访法

9.不属于我国证券公司的营销渠道的是（ ）。

A.证券公司营业部

B.网络证券营销

C.期货公司

D.投资公司

正确答案：C,D

解析：我国证券公司的营销渠道基本上是直接营销渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。

10.下列关于差异性市场营销策略的表述中正确的有（ ）。

A.采用该种营销策略的公司往往是实力较弱的证券公司

B.采用这种策略的证券公司会把所有的投资者作为服务对象

C.采用这种策略的证券公司需要整合公司研究部门和资产管理部门等内部资源

D.采用这种策略的证券公司要对营业部的布局和管理进行全面的考虑

正确答案：B,C,D

解析：差异性市场营销策略的内容。

11.在证券经纪业务营销活动中，客户招揽包括（ ）。

A.目标市场选择

B.营销渠道选择

C.客户关系建立

D.客户促成

正确答案：A,B,C,D

解析：证券经济业务营销活动中，客户招揽包括：目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立、客户促成

B.错误

正确答案：A

解析：熟悉证券经纪业务营销的主要内容和实务

13.在证券公司客户招揽环节中，确定目标市场首先要进行市场细分。

A.正确

B.错误

正确答案：A

解析：在证券公司客户招揽环节中，确定目标市场首先要进行市场细分。14.通常来说，在证券经纪业务营销实务中，差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能够更好的提升业绩。

A.正确

B.错误

正确答案：A

解析：参考证券经纪业务营销实务。

15.在确定了目标市场、营销策略和营销渠道后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要与客户建立关系。

A.正确

B.错误

正确答案：B

解析：在确定了目标市场后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要与客户建立关系。

16.在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是（）。

A.目标市场选择

B.营销渠道选择

C.客户关系建立

D.客户促成

正确答案：C

解析：客户关系建立是客户招揽的保证；目标市场与营销渠道选择是招揽客