销售行为四步骤解析

主题：销售行为四步骤解析（寻找-确定-跟进-成交）销售是不断寻找目标客户——挖掘意向客户——确定准客户——签订准客户的过程，这四个步骤必须连贯有序，一气呵成，缺一不可。

目标客户(提供产品或服务的对象)-潜在客户(潜在购买需求)-意向客户（表达过交易意向，近期有成交希望)-准客户（确定购买意向)-成交客户(已签约)一、寻找目标客户（寻找可以猎杀的对象）（一）寻找前准备，为寻找目标客户做铺垫1、目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。

目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。

目标客户群的定位：从营销理念上来讲，目标客户群泛指有需求且有一定购买能力的群体，具体到某个行业或领域时，就特指这个行业或领域的特定消费群体，而我们是为企业提供招工平台发布招聘信息的服务商,目标客户群自然就是一切有招聘需求的企业；2、要非常清楚公司的列名规则，避免不必要的客户冲突，以最快的速度圈定自己的捕猎属地；3、熟悉所要销售的产品的特性、功能、使用方法、售后服务、价格及付款方式，同时要了解完整的产品销售流程。

（二）客户类别的划分，为寻找目标客户明确寻找方向1、按客户性质可分为：个体工商户、各类公司、医院、学校、部分政府机构和事业单位2、按客户列名情况可分为：已列名、未列名（公有库的客户）3、按客户中标情况可分为：中标（在竞争对手有合作过的客户）、未中标（在竞争对手和我处从未合作过的客户）4、按客户归属地大概可分为：省内和省外（报纸广告除外，针对网络产品省内除夏漳泉三地不能做其他地区都可以，省外都不可以做）（三）寻找目标客户的方法1、地毯式寻找法（扫楼）对象：主要以新落成且招商已结束的写字楼、商业广场为主（根据公司发展阶段而定）。

方法：通过陌生拜访，对入驻的商家和公司进行地毯式搜索，逐步排查，以确定未被跟踪的目标客户。

优点：可以获取第一手客户资料，降低目标客户的中标率；缺点：费时费力，盲目，效率低下，不符合销售追求的以最短的时间付诸最大量行动的做事原则，故不推崇，尤其是现阶段的公司。

2、竞争对手寻找法对象：a、同行业网站（英才、智联、海峡人才网、海都招聘网、福州多才网、福建人才网、闽江人才网、福建就业网）b、报纸（海峡人才报、海都报招聘广告、福州晚报招聘广告）c、人才市场（海峡人才市场、福州人才市场、福建省劳动和社会保障厅职业介绍中心人才市场、华职人才市场）方法：每天用一些业余时间浏览各大人才网及报纸招聘信息，并利用周末时间去人才市场看看有没有新公司招聘，以及时获取新客户资料。

优点：目标明确，覆盖面广，能在较短的时间内找到尽可能多的新客户。

缺点：以中标客户为主，难以获取第一手客户资料，拉回合作比较费力。

3、客户介绍法前提条件：要积累一定数量的合作客户，借用客户对你的信任帮忙介绍新客户。

方法：在跟客户攀谈的过程中下意识的提醒客户帮忙介绍，这样当客户有朋友需要招聘的时候自然就会想起你。

优点：通过此法介绍过来的客户质量好，成交率高。

缺点：由于需要积累一定的合作客户数做铺垫，所以对于新销售（3个月以内）并不适用。

4、网络搜寻法对象：计划或准备入驻福州的公司方法：通过baidu,google等各大搜索引擎输入：“入驻+福州”、“进驻+福州”等类似于这样能了解到有新公司即将来福州的关键词组，第一时间掌握来榕公司的讯息，讲其保护起来以备开发。

优点：从福州目前市场来看，凡是来福州布局的公司大部分都是比较有实力和有规模的，所以通过此法找到的客户开发价值极高。

缺点：是否来，何时来，有无需求，何时有需求，需求有多大等许多不确定性因素，要求销售人员要有很强的职业敏感度或叫市场敏锐度。

5、处处留心法对象：一切准备开业或刚开业的商铺和公司方法：平时外出或是在看报刊、杂志、新闻的时候多留意看是否有新公司或商铺开业招聘的信息优点：随时随地，不受时间和地址的限制。

（四）收集完整的客户资料的方法（名称、地址、联系人、联系电话）1、通过百度或是GOOGLE搜索2、通过114查询3、通过同行网站或是报纸寻找4、通过公告媒体（户外广告、电梯广告、电视广告等）寻找4、通过各行业企业名录寻找目标客户的定位，寻找目标客户，完善客户资料，是销售人员做好销售的第一步，也是先决条件。

二、挖掘意向客户（选择可以猎杀的对象）（一）意向客户的定义：基本认可我们产品或服务，处于选择阶段和购买前期，没有实际和本单位达成过交易，但表达了交易意向的客户。

（二）意向客户衡量的标准：1、有购买需求；2、认可我们的产品或服务。

（三）挖掘意向客户的方法1、电话沟通法最有效也是最实用的办法，适用于绝大部分客户2、介绍法通过客户转介绍，基于客户对你的信任3、广告提炼法通过邮件、短信、QQ、MSN等通讯工具将产品活动广告传递给意向客户，以提取准客户，但信息容易被客户忽略，成功率低4、陌生拜访法此方法挫败感强，也最能锻炼人三、确定准客户，有钱有权力有需求的人（确定猎杀的对象）（一）准客户的定义：既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。

（二）准客户具备的三个条件M（money)钱：购买能力；A（authority)权力:决定权；N（need)需求：对产品或服务有需求，准客户就是同时具备这三个条件的MAN。

M（有）N（有）A（有）a(无）n（无）a（无）1、M+A+N：三个条件同时具备，是理想的销售对象，重点客户2、M+A+n：只具备前两个条件，需求不明显，运用熟练的销售技巧，有成功的希望3、M+a+N：可以接触，但重要的是要找到关键人，即具有A的人4、m+A+N：可以接触，需要进一步了解清楚客户真实的财务状况5、M+a+n：可以接触，应长期观察、培养使其具备另一条件6、m+A+n：可以接触，应长期观察、培养使其具备另一条件7、m+a+N：可以接触，应长期观察、培养使其具备另一条件8、m+a+n：三个条件都不具备，停止销售（三）确定准客户的基本方法（与挖掘意向客户的方法相类似）1、电话沟通法最有效也是最实用的办法，适用于绝大部分客户2、介绍法通过客户转介绍，基于客户对你的信任3、广告提炼法通过邮件、短信、QQ、MSN等通讯工具将产品活动广告传递给意向客户，以提取准客户，但信息容易被客户忽略，成功率低4、陌生拜访法此方法挫败感强，也最能锻炼人（四）寻找准客户的基本原则1.随时随地寻找准客户。

一个好的销售员要懂得随时随地寻找准客户。

2.妥善运用人际关系。

每个人都有一定的人际关系，推销要把人际充分的利用起来。

3.记得人际连锁效应。

总之，寻找准客户方法简单，重要的是用心和坚持。

市场是最大的教室，客户是最好的老师，要懂得在实践中多听多看多思考。

四、成交准客户(瞄准并杀死猎物）（一）准客户分类1、理智型特点:这类客户通常比较理智，货比三家，他们往往会对产品的功效、价格、售后等进行多方面的了解对比后，选择性价比相对较高的产品或服务。

方法：事实呈现法。

通过为客户提供客观真实的数据资料帮助其对我们产品或服务有个较深的认识（尤其要把我们的优势重点介绍），尽快实现其货比三家后做出的决定，前提是我们必须了解对手的产品或服务，这样才能对症下药，作出有利于我们的应对措施，取得客户的信任。

2、主观型特点：此类客户主观意识强，需求目的明确，对自己喜欢的产品认可度高，不容易接受他人的购买意见。

方法：循循善诱法。

尽量站在客户的立场考虑问题，让他明白其实我们的产品比他自己认可的产品性价比更高，更能满足他的需求，建议其考虑，切记逼迫，否则，会适得其反，总之要让他感觉到我们处处都在为他着想，相信真诚可以改变他的想法。

3、冲动型：此类客户对所需产品了解不多，需求较为迫切，只要价格合理就会购买。

方法：快速成交法。

不要给客户太多的时间考虑，如果客户对我们的产品和价格无异议，就要让他马上购买，如果有异议，可以给予适当的优惠，促使他尽快决定，避免丢单。

4、好利型特点：此类客户贪图小利，只要有利可图，他就会帮你达成交易。

方法：适当利诱法。

给予适当的好处，他就很乐意为你做事，尽快完成交易。

（二）促成客户成交的方法：1.假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。

假设成交法是推销人员假定顾客已经作出购买决策，只需对某一具体问题作出答复，从而促使顾客成交的方法。

假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻顾客购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。

例如，一位男顾客在柜台前挑选皮带时，营业员可以这样说：“您手中的这条皮带是名牌，非常适合您的身份，是否让我替您包装起来。

再如，空调机的推销人员在了解了顾客的需求后，可以采用假定成交法说：“这种空调非常适合您的家庭需要，您看我们什么时候给您上门安装呢？”推销人员运用假定成交法时，应尽量创造和谐融洽的洽谈气氛，注意研究观察顾客的购买心理变化, 捕捉顾客成交的信号，采用此法促成交易。

如果顾客对推销产品兴趣不浓或还有很多的疑虑时，推销人员不能盲目采用此法，以免失去顾客。

同时，推销人员应善于分析顾客，对于较为熟悉的老顾客或个性随和、依赖性强的顾客，可以用假定成交法，而对于自我意识强，过于自信或自以为是的顾客，不宜采用此法。

假定成交法是一种积极的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交决定环节，便于有效地促使顾客作出决策，能够适当减轻顾客决策的压力，有效地节省推销时间，提高推销效率。

但是，如果使用的时机不当，会有碍顾客的自由选择，会产生强加于人、自以为是的负效应，引起顾客反感。

2.次要成交法次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。

促进成交我们先从小单开始。

3.二择一法二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如套餐是买A套餐还是B套餐，货款是汇票、现金还是支票等。

4.激将法请将不如激将5.威胁法不买有什么痛苦威胁法即告诉客户如果你不做，会有什么样的后果。

6.利诱法快乐行到，小恩小惠法利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。

7.利益说明法利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。

利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。

8.订单行动法订单行动法就是当我们跟客户进行说明的时候，把产品的说明书放在上面，把我们的合同协议放在下面。

当我们在合同上书写的时候，观察客户的反应，如果他不阻拦，则说明成交了。

如果他表示不要着急，还要商量，则我们进一步询问客户还需要了解什么。

这种半推半就的试探就称为订单行动法。

9.先尝后买法先尝后买法也叫体念营销法，就是让客户先尝试我们的产品，用完觉得好之后再购买，其奏效的前提是产品的功效必须达到客户想要的预期效果，要点是做好尝试后的跟进维护，此法是直接，见效快。