【推荐下载】顾客价值理论对顾客价值的概念及分类的描述

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顾客价值的内涵是什么

顾客价值的内涵是什么顾客是企业最重要的资产，顾客价值是企业最核心的价值。

这已经成为众多企业经营者的共识。

顾客价值是一个较新的概念，对其内涵的认识也是众说纷纭。

那么顾客价值的内涵是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

顾客价值的三大内涵：顾客价值的内涵1、影响价值当顾客高度满意时，带来的效应不仅仅是自己会持续购买公司产品，而且通过他们的指引或者参考影响其他顾客前来进行购买所产生的价值称为影响价值。

顾客价值的内涵2、既成价值在研究企业顾客既成价值时，由于顾客与企业的这种关系会保持一段时间，在该过程中，顾客对企业的价值体现除了利润的增加、成本的节约，还有另外一个重要贡献，就是顾客的既成影响价值。

顾客价值的内涵3、潜在价值潜在价值是指如果顾客得到保持，顾客将在未来进行的增量购买将给企业带来的价值。

潜在价值主要考虑以下两个因素：企业与顾客可能的持续交易时间和顾客在交易期内未来每年可能为企业提供的利润。

说服顾客的技巧：1，赞美顾客说服顾客可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。

某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。

”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。

”女主人听后心花怒放。

这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

2，反弹琵琶俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。

”卖瓜的不说瓜苦。

在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。

在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。

一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。

【精选】顾客的价值

顾客的价值顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。

一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。

在一家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又一个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。

8000美金，指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。

对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。

要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。

顾客价值包括三个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；现在价值，现在能为你贡献多少利润；未来价值，未来顾客还能为你贡献多少利润。

这就是顾客终身价值。

销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

在给一家奶粉企业进行培训时，我为经销商算了一笔账。

他的产品适用于0～4岁儿童，如果每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费近400袋奶粉。

这就是：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

顾客终身价值体现的是一种精神：和顾客单笔交易的完成，并不是关系的终结，而恰恰是一个开始。

企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系，因为忠诚顾客价格敏感度较低，较易产生重复购买，并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。

保留现有顾客的成本，通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加，通常能比吸引新顾客带来更多的利润。

顾客终身价值告诉我们，企业和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业贡献的利润就越多。

美国一个调查显示，对工业品而言，第一年从顾客身上得到45美元利润，第二年可以得到99美元，第三年得到121美元，第四年得到144美元，第五年得到168美元的利润。

顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。

销售工作做得好坏，不只看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。

步骤1：做好研究。

永远不要向潜在客户问一个在互联网上花几分钟就能找到答案的问题。

你事先对潜在客户了解的越多，找到有助于你将销售向前推进的内容的可能性就越大。

解释顾客价值的内涵

解释顾客价值的内涵顾客价值是指顾客对产品或服务的认可程度和满意度，也可以解释为顾客对产品或服务所感受到的实际或潜在的好处和利益。

在现代商业环境中，顾客价值被认为是企业成功的关键因素之一。

首先，顾客价值体现在产品或服务的质量和性能上。

顾客购买产品或使用服务的首要目的是满足自身的需求，而这些需求对质量和性能有着明确的要求。

如果产品或服务达不到顾客的期望，顾客将很难感受到其价值，并可能转向其他选择。

因此，企业需要不断努力提升产品或服务的质量和性能，以满足顾客的要求。

其次，顾客价值还包括产品或服务的功能和特性。

顾客购买产品的一个重要原因是为了满足特定的功能需求。

例如，一部手机的价值在于它能够实现通讯、上网、拍照等功能。

此外，产品的特性也对顾客产生影响。

例如，产品的外观设计、颜色选择等都会影响顾客的购买决策。

因此，企业需要充分了解顾客的需求，设计出符合市场需求的产品和服务。

此外，顾客价值还与产品或服务的价格有关。

价格是顾客决定购买与否的一个重要考虑因素。

顾客希望以尽可能低的价格获得满足需求的产品或服务。

然而，价格并非越低越好，如果产品或服务质量不佳，顾客可能会认为其价值不足而不愿购买。

因此，企业需要在保证产品或服务质量的前提下，寻找合适的价格策略，提供具有竞争力的价格。

最后，顾客价值还与企业的品牌形象和声誉有关。

顾客在购买产品或服务时，往往会首先考虑品牌的知名度和信誉度。

一个知名且信誉良好的品牌往往能够给消费者带来更多的信任感，并使消费者更加愿意购买其产品或服务。

因此，企业需要通过有效的品牌建设和良好的售后服务等方式提升自身的品牌形象和声誉，从而提升顾客价值。

总之，顾客价值是指顾客对产品或服务的认可程度和满意度，体现在产品或服务的质量、功能、价格和品牌形象等方面。

企业需要充分理解顾客的需求，不断提升产品或服务的质量和性能，寻找合适的价格策略，同时加强品牌建设和售后服务，以提升顾客的购买意愿和满意度，从而实现商业成功。

客户价值的含义

客户价值的含义在营销领域，客户价值（Customer V alue）已经成为一个非常时髦的术语。

许多企业也将客户价值视为一种基本的战略导向。

企业界普遍认为，增加客户价值是实现利润增长和提高企业总体价值的关键。

但是，对于价值概念的理解，目前营销界和学术界存在多种不同的看法，有些看法之间甚至存在着严重抵触，很可能引起战略应用上的误区。

因此，有必要对客户价值的内涵进行深入的探讨，澄清不同的观点，以便更好地指导企业战略的制定和实施。

1）客户价值的方向定位目前，在使用客户价值的概念时，主要有两个方向：企业为客户创造或提供的价值和客户为企业创造的价值。

显然两个价值的内涵是截然相反的，因此，要理解客户价值的内涵，首先必须搞清楚客户价值的方向定位，即客户价值到底是对谁的价值——是企业为客户创造的价值，还是客户为企业创造的价值。

不同方向的价值定义带来的营销策略可能完全不同。

如果混淆向客户传送的价值和从客户那里获得的价值，可能会导致决策的失误。

在大多数学者，如克里斯托弗、格朗鲁斯、赫斯凯特（Heskett）、尼尔森（Nilson）、门罗（Monroe）、伍德罗夫（Woodruff）等的研究中，客户价值更多地被认为是企业为客户创造的价值，即客户对企业提供的产品与服务给他带来的价值的判断。

与此相对应，将“客户为企业带来的价值”归结为“关系价值”，即“企业维持与客户的关系，能够为企业带来的价值”。

客户价值和客户关系价值从不同角度对客户价值进行描述，共同构成客户关系管理的两大价值支柱。

2）客户价值与客户关系价值的联系向客户传送的价值与从客户那里获得的价值事实上是一对矛盾统一体。

向客户传送超凡的价值无疑可以带来经营上的成功，但必须同时考虑这种价值传送活动是否有利可图，能否为公司带来满意的经济效益。

如果一味地追求“所有客户100％的满意”，可能会适得其反。

一来因为这仅仅是一种理念层次上的东西，根本不可能达到，也不可能真正为内部员工接受，二来要实现这种目标，就意味着必须向所有的客户提供高质量的服务，而不考虑该客户是否能给公司带来价值回报，此举无疑会大幅度增加企业的成本。

顾客价值的分类

顾客价值的分类
顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，其中每一项价值因素的
变化均对总价值产生影响。

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生
的价值。

它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购商品的首要因素，因而一般情况下，它
是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。

服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。

人员价值是指企业员工
的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益和质量、经营作风、应变能力所产生的价值。

企业员工轻易同意着企业为顾客提供更多的产品与服务的质量，同意着顾客出售总价
值的大小。

形象价值就是指企业及其产品在社会公众中构成的总体形象所产生的价值。

包
含企业的产品、技术、外包装、商标、工作场所等所形成的有形形象所产生的价值，公司
及其员工的职业道德犯罪行为、经营犯罪行为、服务态度、作风等犯罪行为形象所产生的
价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。

分析客户价值并进行客户分类

分析客户价值并进行客户分类一．客户价值的概念：1.客户视角企业为顾客创造并且提供的价值这是传统意义上的客户价值，从客户的角度来感知企业所提供产品或服务的价值。

菲利普科特勒提出“顾客让渡价值”，即总顾客价值与总顾客成本之差。

顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本2.企业视角顾客为企业创造的价值企业把客户看作是企业的一项资产，侧重研究（不同的）顾客极其顾客关系能够给企业带来的价值。

该客户价值衡量了客户对企业的相对重要性，有利于企业在长期盈利最大化目的下，为客户提供产品。

服务和问题解决方案。

吸引。

保持和发展盈利客户是该研究的目标，客户终身价值是研究的核心。

二．客户价值的分析方法1.RFM模型RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。

该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。

RFM模型较为动态地层示了一个客户的全部轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据，同时，如果与该客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，通过改善三项指标的状况，从而为更多的营销决策提供支持。

在RFM模式中，R(Recency)表示客户最近一次购买的时间有多远，F(Frequency)表示客户在最近一段时间内购买的次数，M (Monetary)表示客户在最近一段时间内购买的金额。

一般的分析型CRM着重在对于客户贡献度的分析，RFM则强调以客户的行为来区分客户。

RFM非常适用于生产多种商品的企业，而且这些商品单价相对不高，如消费品、化妆品、小家电、录像带店、超市等；它也适合在一个企业内只有少数耐久商品，但是该商品中有一部分属于消耗品，如复印机、打印机、汽车维修等消耗品；RFM对于加油站、旅行保险、运输、快递、快餐店、KTV、行动电话信用卡、证券公司等也很适合。

2.客户价值矩阵分析3.依据客户生命周期价值进行客户细分4.通过利润分类法细分客户三．客户价值的创造与让渡1.基本价值2.客户期望价值3.超越期望价值四．客户分类1.初次购买客户第一次尝试性购买的客户2.重读购买客户两次以上购买的客户3.忠诚客户连续不断的，指向性的重复购买的客户。

五、顾客价值理论

3、层次性
顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果, 顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标。
四、顾客感知
1、与要求的一致性 2、产品选择 3、价格和品牌 4、增值服务 5、关系和经历
五、顾客感知价值的核心
感知利益与感知付出之间的权衡，这一点得到感知利益与感知付出之间的权衡，这一点得到了众学者的认同。提升顾客价值的途径：可以通过增加提升顾客价值的途径：可以通过增加顾客感知增加顾客感知利益或减少利益或减少顾客感知付出来实现。减少顾客感知付出来实现。
六、顾客价值的计算评估
由于顾客价值基于顾客感知，它要求评估由于顾客价值基于顾客感知，它要求评估起始于顾客，通常评估包括服务水平服务水平和起始于顾客，通常评估包括服务水平和顾客满意。服务水平是典型的定量评估公司客满意。服务水平是典型的定量评估公司市场一致性工具，其定义也因公司而异；顾客满意调研是用来评估销售部门和个人顾客满意调研是用来评估销售部门和个人的绩效，为产品和服务的改善提供反馈意见。另外，比顾客满意度更重要的是顾客见。另外，比顾客满意度更重要的是顾客忠诚度，顾客忠诚度可以通过内部数据库忠诚度，顾客忠诚度可以通过内部数据库分析顾客再购行为获得。
思维拓展
你认为顾客满意度是什么？怎么样才能让顾客满意？
பைடு நூலகம்
在小小的嘉义已有米店近30家，市场竞争环境非常激烈，王在小小的嘉义已有米店近30家，市场竞争环境非常激烈，王永庆通过提升产品价值和细节的服务打造出米店的品牌形象，树立了不同并超越于其它米店的形象价值。在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，只有乐于把方便给予顾客，把利益给予顾客，把有效有价值的服务给予顾客，才能塑造出企业独特的形象价值魅力，赢得顾客的心。 “经营之神”的成功经营事例再次证明营销的本质是为顾经营之神” 客创造价值，在激烈的竞争中，企业必须调整和营造自身的能力，使企业的经营管理、组织结构与顾客价值因素相适应。根据顾客的需求不断地为顾客创造比竞争对手多一点点的价值，顾客就会选择你，企业才能不断的发展与壮大。

客户价值的定义与评估

客户价值的定义与评估一、定义客户价值客户价值是指企业为成就客户所产生的收益，这种收益可以是表面的、直接的物质财富，也可以是有形或无形的影响，例如品牌价值或社会影响力等。

客户价值不仅是企业唯一的生存动力，也是企业开展业务的核心目标。

在今天竞争激烈的市场上，企业必须坚定不移地以客户为中心，用更好的产品和服务去满足客户。

为了提升客户满意度，企业必须站在客户角度上，注重从客户的需求、心理和行为等多角度去解读客户，然后深入挖掘客户的需求点，提供个性化、贴心的服务和产品，以此来满足客户并超越竞争对手，进一步提升企业的品牌形象和市场竞争力。

二、评估客户价值客户价值的评估是一个比较复杂的问题，在客户价值评估中，因素繁多，很难一一列举，因此本文将从客户满意度、客户忠诚度和客户生命周期三个方面进行阐述。

1. 客户满意度客户满意度是指客户对企业产品、服务、售后服务等方面的评价程度。

企业通过建立完善的满意度评估体系，通过售后调查、定期回访等方式了解客户的满意度，对客户经验进行分析和整合，得出客户满意度分数来评估客户价值。

2. 客户忠诚度客户忠诚度是指客户对企业的忠诚程度，忠诚度高的客户是企业宝贵的财富，他们具有极高的推荐价值和消费潜力。

企业可以通过考察客户的再购买率、转化率、推荐率和口碑等方式来评估客户忠诚度。

3. 客户生命周期价值客户生命周期价值是指企业在客户关系生命周期中获得的经济价值。

企业可以通过拉平客户生命周期的各个节点来评估客户价值，比如客户吸引、发展、销售、服务、退货等各个阶段，并结合相应的收入和成本来确定不同客户阶段的经济价值。

结论：在竞争激烈的市场中，客户价值评估是企业提升核心竞争力的重要杠杆。

企业应该注重客户需求、满足客户、树立品牌，同时，完善评估体系，精细化客户管理，努力提升客户的满意度、忠诚度和生命周期价值，并不断提升自身竞争实力，从而博得市场与客户的认可。

顾客价值理论综述 - 副本

顾客价值理论综述[摘要] 自二十世纪八十年代中期以来，关于顾客价值研究不断深入。

这些研究主要集中在三个领域：顾客价值的分类、顾客价值的定义――构成及影响因素、顾客价值与顾客行为的关系。

本文首先归纳了关于顾客价值的众多称谓，并分别将顾客价值细分为4个与购买过程相关的子顾客价值以及4个与价值表现形式相关的子顾客价值；然后介绍了顾客价值的集中典型定义，并分析了其影响因素；接着对基于顾客价值的顾客行为研究作了介绍；最后作为了简短的总结，并指出基于顾客价值的顾客行为研究的缺陷，为进一步的研究指明了方向。

[关键词] 顾客价值；分类；定义；影响因素；顾客行为倾向在营销领域中，顾客价值（customer value）既用来形容顾客从企业取得的利益，又用来形容企业从顾客身上得到的好处。

后一种已为人们（如Grant and Schlesinger, 1995;Pfeifer, 1999）统称为顾客生命价值（customer lifetime value,CLV)。

而前一种正是本文所要研究的。

自二十世纪八十年代中期以来，随着顾客价值研究的不断深入，营销学者提出了众多的顾客价值理论。

沃尔夫冈（Wolfgang，2001）曾将顾客价值的研究划分为三个主要的领域，即理论建构，测量技术以及营销战略的开发与应用；认为在理论建构领域中，有两个主要的挑战，一个是顾客价值的定义，另一个是顾客价值与其他营销概念之间的关系。

[1]按照他的划分来审视已有的关于顾客价值的研究，可以发现，这些研究集中在以下三个领域：（1）顾客价值的分类；（2）顾客价值的定义――构成及影响因素；（3）顾客价值与顾客行为的关系。

下面将分别从这三个方面来对顾客价值理论进行综述。

一、顾客价值的分类尽管关于顾客价值的研究已日益深入，而且营销学者提出了众多的顾客价值理论，然而到目前为止关于顾客价值的定义多种多样，并没有一个为学术界所共同接受的概念体系。

据伍道以及汤尼（Woodall,Tony；2003）对90篇近期文献（这些文献主要选自营销刊物，但也有来自战略以及质量管理刊物的）的统计，在商业领域中以顾客需求为视角的顾客价值概念就达18种之多。

顾客价值的理论模型概述

顾客价值的理论模型概述市场营销01班陈燕芳0 9 2 0 0 1 0 1 0 2(一) Kotler 的可让渡价值理论Kotler 是从顾客让渡价值和顾客满意的角度来阐述顾客价值的。

其研究的前提是:顾客将从那些他们认为提供最高认知价值的公司购买产品。

所谓顾客让渡价值,是指总顾客价值与总顾客成本之差。

总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。

顾客总成本是指顾客为了购买产品或服务而付出的一系列成本,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。

顾客是价值最大化的追求者,在购买产品时,总希望用最低的成本获得最大的收益,以使自己的需要得到最大限度的满足。

(二)Jeanke 、Ron、Onno 的顾客价值模型Jeanke、Ron、Onno 的模型从供应商和顾客两个角度,描述了随着业务发展,价值从一个模糊的概念到市场上的具体产品的整个过程。

对供应商而言,供应商的依据的是他所感觉到的顾客需求以及企业本身的战略、能力和资源,形成“想提供的价值”的概念。

由于企业条件或产品开发与市场脱节等原因,企业以“想提供的价值”为基础,设计出以具体产品或服务为载体的“设计价值”,两者之间存在“设计差距”。

对顾客而言,顾客从自身角度出发希望获得的是“想要得到的价值”。

由于社会环境、科技的发展程度等客观因素的限制,市场上提供的产品不可能与顾客想得到的价值完全吻合,因此存在“折衷差距”和顾客的“期望价值”。

由于供应商与顾客之间存在对于顾客需求的不对称信息,或是企业在顾客需求调查过程中,过多地掺杂了企业自身的思想,对顾客需求的分析未必客观准确,所以“想提供的价值”与顾客“想得到的价值”之间存在“信息差距”。

顾客的主观性价值感知,使“期望价值”与设计价值间出现“感知差距”。

当顾客使用产品后,所“得到的价值”与期望价值之间的差距为“满意差距”。

通过缩小各个差距,企业就可以提供真正为顾客所需的价值。

浅谈顾客价值

精心整理
浅谈顾客价值
浅谈顾客价值
今天的时代是客户经济时代，建立与客户的新关系变得尤其重要，在打破简单的销售或服务的关系的同时，所建立起来的是以客户?中心的企业行?系统，顾客价值便
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3、价格和品牌
産品价格和服务成本是顾客价值的基本部分，尽管价格不一定是顾客考虑的唯一因素，但任何産品所接受的价格范围都很狭窄。

价格中的另一因素是産品品牌，当今
的市场中，越来越多的顾客喜欢自助式购买（超市类商场、网上购物等），这种顾客行?趋势也使得品牌变得越来越重要。

4、增值服务
在供应过剩的经济中，许多公司不仅仅是在産品价格上进行竞争，公司需要寻找其
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由於顾客价值基於顾客感知，它要求评估起始於顾客，通常评估包括服务水平和顾客满意。

服务水平是典型的定量评估公司市场一致性工具，其定义也因公司而异；顾客满意调研是用来评估销售部门和个人的绩效，?産品和服务的改善提供反馈意
见。

另外，比顾客满意度更重要的是顾客忠诚度，顾客忠诚度可以通过内部资料库分析顾客再购行?获得。

总之，创造顾客价值是公司目标的驱动力，增加服务、关系和经历是企业在市场上使其産品差异化、了解顾客的一种方法，它也使顾客更换服务提供者更加困难。

复杂的、与顾客交互接触的各种行?的专门技能，只好通过专业化的学习、实践才能。

顾客价值定义分析

顾客价值定义分析【摘要】20世纪90年代中外学者开始重视和研究顾客价值，但对顾客价值究竟是什么的定义繁多。

本文认为顾客价值包含顾客价值效应、顾客价值传递和顾客价值期望三个方面，并尝试从巴纳德组织理论中提供相应的理论依据，提出基于动机——诱因说的顾客价值期望、基于有效性——效率论的顾客价值效应和基于责任——权限说的顾客价值传递。

【关键词】巴纳德组织理论顾客价值顾客价值效应顾客价值传递顾客价值期望巴纳德作为杰出的企业管理实践者受到世界管理界的普遍尊重。

《经理人员的职能》（1938）一书抽象地提出了企业的生存发展“管理者必须要做什么，如何行为，为什么行为”的管理理论。

但正如巴纳德又说到“但是不久我领悟到为了达到这一目的就必须阐述他们活动的本质，也就是正式组织的本质”。

因此，组织理论作为管理理论的基础理论，首先在书中得到了确立。

顾客价值是企业经营的本质所在，顾客价值的本质之源正蕴含在组织本质之中。

一、顾客价值定义分析中外学者从20世纪90年代以后开始从顾客角度认识和研究顾客价值，但对于顾客价值究竟是什么，不同的学者有着不同的阐述。

据笔者收集的资料看，国外学者对顾客价值的研究主要集中在以下几个方面。

一是什么是顾客价值，也就是顾客价值的定义与内涵问题。

西方学者从自己的研究角度出发提出了各自不同的定义，其中比较有代表性的如菲利普·科特勒、伍德鲁夫、泽瑟摩尔（Zeithaml）、古特曼（Gutman）和波特等。

二是在正确认识顾客价值的基础上，企业如何为顾客提供优异的顾客价值。

在这方面，菲利普·科特勒、波特、伍德鲁夫、车尼佛（Exander Chernev）和卡彭特（Gregory S.Carpenter）等人都相应提出了自己的看法。

此外，还有一些学者试图对顾客价值做定量化研究，一些学者对当前企业在实施顾客价值工程时存在的障碍问题进行研究等等。

虽然顾客价值的定义繁多，但仔细研究，这些定义有以下几个突出的共同特点：第一认为顾客价值是紧密联系于产品或服务的使用，关注的是产品的使用价值（效用）和产品购买成本，体现的是产品中心论，即将消费者购买决策归因于产品本身；第二认为顾客价值是顾客感知的价值，它由顾客决定，而非企业决定。

顾客认知价值的含义和构成

顾客认知价值的含义和构成
顾客认知价值(Customer认知 Value)是指顾客对于产品或服务的认知和评价所产生的价值,它是顾客体验的重要组成部分。

它构成的要素包括以下几个方面:
1. 认知特性:指产品或服务在顾客认知中的标签、品牌形象、产品印象等。

这些认知特性会直接影响顾客对该产品或服务的认知和评价。

2. 感知特性:指顾客在使用产品或服务时所感受到的体验,如舒适度、可靠性、易用性、安全性等。

这些感知特性也会对顾客对产品或服务的评价产生重要的影响。

3. 情感特性:指顾客在使用产品或服务后所感受到的情感,如满意度、忠诚度、购买意愿等。

这些情感特性会影响到顾客对品牌的忠诚度和口碑评价。

4. 价值特性:指产品或服务对于顾客所带来的实际价值,如解决顾客的问题、满足顾客的需求、提升顾客的生活方式等。

这些价值特性是顾客认知和评价的核心。

在市场营销中,企业需要通过各种方式来提升顾客的认知和价值
特性,以达到提高销售和忠诚度的目的。

客户的价值概念

客户的价值概念
客户的价值概念是指顾客从商品或服务中获得的实用或感性价值的总体体现。

对于消费者而言，价值是一种相对性的概念，通常是基于他们对于产品或服务的需求和期望来评估，也会受到市场供需关系、价格、竞争优势和品牌影响等因素的影响。

从实用价值的角度来看，对客户而言，产品或服务是否能够满足其需求是他们最关心的问题。

具有良好实用价值的产品或服务通常会使客户的生活更加便利、舒适和愉悦。

例如，一款高品质的咖啡可以为消费者提供身体上和心理上的舒适度，一家具有卫生许可证的餐馆则可以让消费者在享用美食的同时免除疾病的危险。

因此，实用价值的体现对于客户来说非常直观和具体。

但实用价值并不是全部，感性价值对于从市场中获得消费者的认同和支持同样重要。

感性价值反映的是产品或服务所传达的情感价值、文化价值、人文价值和社会责任感。

例如，在一些社交媒体平台上，消费者会因品牌透露出的社会价值观而对其产生好感，也会因其故事性或创造性文化而愿意支持该品牌。

总之，为了获得客户的认可和支持，任何企业在产品或服务的开发和推广过程中，必须兼顾实用价值和感性价值的突出体现，任何一方面的缺失都会引起消费者的质疑和权衡。

企业应该根据消费者的需求和更广泛的市场因素来进行权衡和评估，以便创造出对消费者具有最大价值的商品或服务，进而获得稳定的市场规模和企
业利润。

顾客价值理论研究概述

顾客价值理论研究概述在当今竞争激烈的市场环境中，顾客价值理论逐渐成为企业战略制定和市场营销的重要基础。

理解顾客价值对于企业满足顾客需求、提高顾客满意度、增强竞争力具有关键意义。

顾客价值理论的核心概念在于强调顾客对产品或服务所感知到的利益与其获取成本之间的权衡。

简单来说，顾客价值就是顾客从购买和使用某一产品或服务中所获得的满足感与所付出的代价的比较。

顾客价值具有多个层面的内涵。

从功能价值的角度来看，产品或服务能够满足顾客的基本功能需求，比如一款手机具备良好的通信功能、一款洗衣机能有效地洗净衣物。

情感价值则涉及到顾客在消费过程中所产生的情感体验，如购买到心仪的商品所带来的愉悦感。

社会价值体现在产品或服务有助于顾客在社会中获得认可、提升地位或建立良好的人际关系。

认知价值反映了顾客通过消费获得的知识、信息和新的观念。

影响顾客价值的因素众多。

产品或服务的质量是首要因素。

高质量的产品往往能够提供更可靠的性能、更长的使用寿命，从而增加顾客价值。

价格也是一个关键因素，过高的价格可能会削弱顾客感知到的价值，而合理的价格策略能够提升产品或服务的吸引力。

品牌形象对顾客价值有着重要影响。

具有良好声誉和知名度的品牌往往能让顾客产生更高的信任和期待，从而增加其感知价值。

此外，服务水平、售后支持以及购买的便利性等也都会在不同程度上影响顾客价值。

在顾客价值的衡量方面，目前存在多种方法和模型。

一种常见的方法是通过顾客满意度调查来间接衡量顾客价值。

企业通过问卷或访谈等方式，了解顾客对产品或服务的满意程度以及改进的建议。

另一种方法是通过顾客忠诚度来衡量，忠诚的顾客通常意味着他们认为从企业所获得的价值较高。

此外，还有基于经济价值的衡量方法，例如计算顾客终身价值，即考虑顾客在整个生命周期内为企业带来的收益和利润。

顾客价值理论在企业经营中具有广泛的应用。

在产品开发方面，企业可以基于对顾客价值的深入理解，开发出更符合顾客需求和期望的产品。

在定价策略上，根据顾客对价值的感知来制定合理的价格，既能保证企业的利润，又能让顾客觉得物有所值。