001、直销拓客工作指引-管理篇
外出拓客管理制度
外出拓客管理制度一、背景与意义随着市场竞争日益激烈，公司拓展市场的需求日益增加。
外出拓客成为公司扩大业务的重要手段之一。
然而外出拓客工作涉及到很多风险和管理问题，如果没有一套科学的管理制度，容易造成人员安全问题、业务风险、效率低下等情况。
因此，建立一套完善的外出拓客管理制度，对于提升公司的竞争力和业务水平具有重要意义。
二、管理制度内容1. 外出拓客计划在外出拓客前，员工需要提前制定详细的拓客计划。
包括拓客地点、客户信息、拜访目的、拜访时间等内容。
拓客计划需要经过主管领导审批后方可执行。
2. 出差准备工作外出拓客需要提前做好准备工作。
包括准备好相关资料、工具、名片、礼品等必备物品。
确保出差期间的工作顺利进行。
3. 出差安全管理出差期间员工需要尊重当地的法律法规，注意个人安全。
遇到紧急情况及时报告公司领导，并做好相应的处理。
外出拓客期间不得参加不良场所或活动。
4. 客户拜访管理员工在外出拓客时需要按照公司规定的客户拜访流程进行。
包括客户信息确认、拜访时间安排、事项沟通、拜访结果反馈等。
拜访中需要保持礼貌、专业，提升客户体验。
5. 拓客成果归档外出拓客之后，员工需要及时将拓客成果进行归档。
包括拜访记录、商谈结果、客户反馈等内容。
并向主管领导及时汇报。
确保拓客成果得到充分利用。
6. 外出拓客费用报销外出拓客期间发生的费用需要及时归档、整理。
员工在回公司后需按照公司规定的报销流程进行费用报销。
报销过程需要保留相关票据，确保费用合理有效。
7. 外出拓客绩效考核公司会根据员工外出拓客的业绩情况进行考核。
包括客户拜访数量、成交金额、客户满意度等指标。
根据考核结果对员工进行奖惩，激励员工积极拓展业务。
8. 安全教育培训公司需要定期组织外出拓客员工进行安全教育培训。
包括如何防范安全风险、如何处理紧急情况、如何有效沟通等内容。
提升员工的安全意识和风险防范能力。
9. 信息反馈与改进公司需要定期组织外出拓客员工开展信息反馈与改进工作。
直销团队管理制度模板范文
直销团队管理制度模板范文直销团队管理制度模板第一章总则第一条为规范直销团队管理行为，加强团队组织，促进团队持续发展，在全体队员的共同努力下，制定本管理制度。
第二条直销团队遵守国家相关法律法规，坚持诚实守信，以公平公正的原则开展业务活动。
第三条本管理制度适用于直销团队全体队员及管理人员。
第四条直销团队管理人员应具有较高的业务水平和管理能力，严格遵守本管理制度，维护直销团队的良好形象和品牌。
第五条直销团队注重团队文化建设，加强团队凝聚力和向心力，提高队员的参与度和归属感。
第六条直销团队管理人员要树立正确的团队观念，注重队员之间的交流和合作，共同实现团队目标。
第二章组织架构与职责分工第一节组织架构第七条直销团队设立团队经理、副团队经理等管理岗位和销售岗位。
第八条团队经理负责整个直销团队的组织、协调、管理和运营工作。
副团队经理协助团队经理完成各项任务。
第九条销售岗位负责开发市场、推广产品、实施销售等工作。
第二节职责分工第十条团队经理的职责包括但不限于：1. 制定团队年度工作计划并组织实施；2. 负责人员招聘、培训和管理；3. 分配销售任务，指导销售工作；4. 负责与上级组织进行沟通与协调；5. 组织团队成员开展培训和学习活动；6. 审批团队成员的销售合同和业绩报表。
第十一条副团队经理的职责包括但不限于：1. 协助团队经理完成工作任务；2. 负责人员培训和管理工作；3. 协助团队经理进行销售业绩分析；4. 负责团队内部的协调工作；5. 组织团队成员开展培训和学习活动。
第十二条销售岗位的职责包括但不限于：1. 开发销售市场，寻找潜在客户；2. 推广产品，提供咨询服务；3. 实施销售，达成销售目标；4. 完善销售报表，汇报销售情况。
第三章业务拓展与销售管理第一节业务拓展第十三条直销团队经理要积极开拓新的市场和业务领域，寻找新的销售机会。
第十四条直销团队经理要制定合理的市场推广计划，充分利用各种渠道进行产品推广和宣传。
001、直销拓客工作指引管理篇.pptx
➢找准店主出现时间，以与店主沟通为主 ➢如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续拷客 ➢市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视
（四）拓客方式
商家联动
商家联动是指项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等 资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。 拓客地点包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各 类商会、行业协会等。
报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等
推广聚客
公关
事件/活动/舆论/口碑/等
直销
派单/拷客/等
说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。
房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质 上，房地产的直销与广告/公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/ 访量是直销动作的追求目标。
派单拓客工作指引
管理篇
EJU电商拓客中心
壹 导言
房地产派单是一种推广聚客手段
根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种： ➢广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息; ➢公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息; ➢直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。
广告
解决方案
借助已成交客户牵线搭桥 ，步步为营，点点进驻， 拿下132高地
厂广播站、厂电视台连续投 放2周的广告；项目现场与 工会联办员工活动；下班时 间，到厂区门口发放DM。
（四）拓客方式
大企业客户资源的获得，需要具有拓展精神和能力的直销人员积极外联， 整合资源，并进行有效的资源管理。
怎样得到资源： ➢客户地图 ➢通过已成交的客户介绍 ➢销售现场反馈 ➢主动出击寻找目标客户群
直销团队管理方法
直销团队管理方法
直销团队管理方法通常包括以下几个方面：
1.招募与培训：选择合适的成员，通过面试等方式选拔出最佳人选。
在入职后，为团队成员提供专业的培训，培养他们的销售技巧和业务知识。
2.目标设定与激励机制：为团队设定明确的销售目标，并建立奖励机制以激励团队成员的工作积极性。
奖励可以是金钱、荣誉或其他激励措施。
3.团队沟通与合作：建立团队内部良好的沟通机制，促进团队成员之间的合作。
定期召开团队会议，分享工作心得和经验，互相借鉴和学习。
4.监督与反馈：对团队成员的工作进行监督和评估，定期进行业绩考核，并及时给予反馈。
通过对成员的个人表现进行正面鼓励或指导，帮助他们提高自身的业务水平和销售能力。
5.培养领导者：挑选出具有领导潜力的团队成员，并为他们提供培训和机会，帮助他们成长为优秀的团队领导者。
培养团队内部的领导者，能够有效地管理和指导团队成员，提升整个团队的绩效。
6.持续学习与发展：鼓励团队成员不断学习和提升自己的知识和技能，参加相关的培训和研讨会。
提供发展机会，帮助他们在销售领域不断成长和进步。
以上仅是一些常见的直销团队管理方法，实际的管理方法还需结合具体的团队特点和工作环境进行调整和优化。
直销拓客工作指引管理篇第二版
2023-11-10CATALOGUE目录•引言•省中心概述•如何建立省中心•省中心如何运作•省中心的挑战与解决方案•省中心的未来展望01引言随着社会的发展，省中心城市在国家治理中扮演着越来越重要的角色。
省中心城市是国家与地方之间的桥梁，也是区域发展的核心引擎。
因此，如何有效开展省中心工作，对于国家治理和区域发展具有重要意义。
社会环境省中心工作是国家治理的重要环节，也是推动区域发展的重要手段。
通过开展省中心工作，可以促进地方经济的发展，提高社会管理的水平，推动城乡统筹发展，维护社会稳定等。
因此，如何有效开展省中心工作，对于国家治理和区域发展具有重要意义。
目的和意义02省中心概述省中心是指一个省份或地区的中心城市或主要城市，通常具有较高的经济、政治和文化地位，对周边城市和地区的发展具有重要影响。
省中心在地理上通常位于该省份或地区的中心位置，是交通枢纽、物流中心和信息中心，也是商业、金融、教育和文化中心。
省中心定义•省中心作为该地区的核心城市，承担着多种职责。
首先，省中心需要为居民提供基本的生活服务和基础设施，包括教育、医疗、交通和安全等。
其次，省中心需要为本地区的企业和产业提供支持和促进发展，包括政策支持、资金扶持和人才引进等。
此外，省中心还需要承担一定的文化和社会责任，包括传承地方文化、推动教育普及和促进社会和谐等。
省中心重要性•省中心对于一个省份或地区的发展具有至关重要的作用。
首先，省中心是该地区的经济、政治和文化中心，对于周边城市和地区的发展具有引领和辐射作用。
其次，省中心是该地区的信息交流和交通枢纽，对于提高区域整体竞争力具有关键作用。
此外，省中心还是该地区的社会文化中心，对于促进社会和谐和文化传承具有重要作用。
因此，加强省中心的建设和发展对于推动整个省份或地区的发展具有重要意义。
03如何建立省中心建立省中心的步骤明确省中心的目标和定位，以及需要提供的功能和服务。
确定需求根据省中心的需求招聘合适的工作人员，并提供必要的培训，确保他们具备必要的技能和知识。
拓客管理制度
拓客管理制度第一章总则第一条为了规范拓客行为，提高拓客效率，促进企业的持续发展，制定本管理制度。
第二条本制度适用于所有拓客人员，包括但不限于销售人员、客户经理、拓客专员等。
第三条拓客人员应当遵守本制度规定，保持良好的职业操守，维护企业形象，努力提高拓客能力和服务质量。
第四条拓客人员应当严格按照公司规定的拓客流程和标准操作程序进行拓客工作，做到事无巨细，细致入微。
第五条拓客人员应当主动学习新知识、新技能，不断提高拓客能力和服务水平，不断完善自我。
第六条拓客人员应当根据客户需求，灵活运用各种销售技巧和手段，提高拓客效率和成功率。
第七条企业应当为拓客人员提供必要的培训和支持，帮助他们更好地完成拓客任务。
第八条拓客人员应当积极主动与客户保持联系，了解客户需求和反馈，及时回访并解决问题。
第九条拓客人员应当遵守公司相关规定，保护客户信息和商业机密，维护客户利益。
第十条拓客人员应当遵守法律法规，做到守法经营，诚信待人，避免违法违规行为。
第十一条拓客人员应当注重团队合作，互相配合，共同完成拓客任务，提高团队效率。
第十二条企业应当建立健全拓客考核机制，对拓客人员进行定期考核和奖惩，激励其积极工作。
第十三条对于拓客人员违反本制度规定的行为，企业有权给予相应处罚，包括但不限于警告、降职、开除等。
第十四条拓客管理制度的修改和补充，须经企业相关部门审批后方可实施。
第二章拓客流程第十五条拓客流程包括客户调研、拓客计划、沟通洽谈、合同签订、跟进服务等环节。
第十六条客户调研是拓客的基础，拓客人员应当通过电话、邮件、面谈等形式与客户沟通，了解其需求和意向。
第十七条拓客计划是拓客的重要环节，拓客人员应当制定详细的拓客计划，包括目标、方法、时间表等。
第十八条沟通洽谈是拓客的关键环节，拓客人员应当与客户建立良好的沟通关系，了解其需求，促成合作。
第十九条合同签订是拓客的最终目标，拓客人员应当协调内部资源，与客户协商签订合同，确保双方利益。
拓客管理制度的场景版汇总
拓客管理制度的场景版汇总拓客管理制度是一种企业为拓展客户群体、提高市场占有率而制定的管理制度。
本文将针对拓客管理制度的场景版进行汇总，以供企业参考。
一、拓客管理制度的目标1.提高客户满意度：拓客管理制度应确保客户在购买产品或服务过程中得到满意的服务，从而提高客户忠诚度。
2.提高市场占有率：通过拓客管理制度，企业应积极拓展新客户，提高产品或服务在市场上的占有率。
3.优化客户结构：拓客管理制度应引导企业针对不同客户群体制定差异化策略，优化客户结构，提高客户质量。
4.降低营销成本：拓客管理制度应提高营销活动的投入产出比，降低企业营销成本。
二、拓客管理制度的场景应用1.新客户开发（1）市场调研：企业应定期进行市场调研，了解潜在客户的需求、消费习惯等信息，为新客户开发提供数据支持。
（2）客户画像：根据市场调研结果，企业应建立客户画像，明确目标客户群体。
（3）营销策略：针对客户画像，企业应制定有针对性的营销策略，包括产品、价格、渠道、促销等方面。
（4）客户跟进：企业应建立客户跟进机制，确保潜在客户转化为实际客户。
2.老客户维护（1）客户分级：企业应将现有客户进行分级，针对不同级别的客户提供差异化服务。
（2）客户关怀：企业应定期与客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决客户问题。
（3）增值服务：企业可通过提供增值服务，提高客户粘性，促进客户复购。
（4）客户满意度调查：企业应定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满意度，不断优化服务。
3.线上线下融合（1）线上拓客：企业应利用互联网平台，开展线上拓客活动，如社交媒体营销、电商平台推广等。
（2）线下拓客：企业应加强线下拓客活动，如参加行业展会、举办线下活动等。
（3）线上线下互动：企业应实现线上线下拓客活动的互动，如线上预约、线下体验等。
4.跨界合作（1）寻找合作伙伴：企业可与其他行业的企业或机构进行跨界合作，共同开发客户资源。
（2）资源共享：企业可通过资源共享，降低营销成本，提高拓客效果。
直销团队管理制度范文
直销团队管理制度范文直销团队管理制度范文第一章总则第一条为规范直销团队管理，提高直销团队的组织纪律性、凝聚力和创造力，营造健康、和谐的工作环境，制定本管理制度。
第二条直销团队成员必须遵守《直销法》等国家法律法规，遵循协会章程和本管理制度。
第三条直销团队管理必须坚持以人为本的原则，尊重和关心每一位成员，树立正确的工作导向，激发员工的工作积极性和创造力。
第四条直销团队管理必须坚持科学、公正、公平的原则，根据市场需求和发展情况，合理确定工作目标和任务，公平竞争机会，并根据绩效评估结果进行奖惩。
第二章组织机构第五条直销团队设主管领导、团队负责人、团队成员等职务。
第六条主管领导负责团队整体管理，制定团队发展战略和目标，协调各项工作，解决团队遇到的重大问题。
第七条团队负责人负责团队内部管理，监督团队成员的日常工作，推动团队的发展和壮大。
第八条团队成员是直销团队的基础，负责开展直销活动，完成销售任务，并参与团队培训和会议。
第九条主管领导、团队负责人和团队成员必须具备一定的直销知识和技能，并不断进行学习和提升。
第十条主管领导和团队负责人必须具备良好的沟通能力、组织能力和领导能力，能够有效地协调各方面资源，推动团队的发展和壮大。
第三章工作流程第十一条直销团队的工作流程包括市场调研、目标制定、销售策划、销售执行、绩效评估和奖励激励等环节。
第十二条市场调研是直销团队开展工作的第一步，要了解市场需求和竞争情况，准确定位产品和目标客户。
第十三条目标制定是直销团队工作的基础，要根据市场调研结果和团队实际情况，合理制定年度、季度和月度销售目标，鼓励团队成员积极开展工作。
第十四条销售策划是直销团队工作的核心，要制定详细的销售计划、销售方案和销售活动，提前做好准备工作，确保销售的顺利进行。
第十五条销售执行是直销团队工作的关键，要组织团队成员按照销售计划和方案进行销售活动，加强与客户的沟通和交流，建立良好的客户关系。
第十六条绩效评估是直销团队工作的重要环节，要根据销售业绩和团队活动情况，定期进行绩效评估，及时发现问题，采取相应措施加以解决。
营销渠道拓客组工作指引
营销策划中心渠道拓客组工作指引第一章总则第一条目的为了规范项目渠道小组动作，制定拓客各项标准，规范渠道拓客质量，提高工作效率和管理成本。
第二条适用范围本细则适用于**公司组织架构内的各区域事业部、直属公司所辖项目，不含轻资产项目、联营非操盘项目（该两类项目费用标准是否试用以公司决议为准）。
第二章工作指引第三条拓客板块1.招聘管理：1）拓客专员：要求中专及以上学历，半年及以上工作经验者优先，有当地资源者优先并可适当放宽条件。
2）招聘标准：能服从团队要求，能吃苦耐劳，有上进心，有赚钱欲望的，年龄在35岁以下（地市项目根据客户群体需求可适当放宽条件，男士优先），有本地资源者优先。
3）招聘注意事项：拓客专员招聘禁止男女对象，拓客专员面试必须由项目营销经理或渠道负责人面试。
4）拓客招聘任务：团队组建完毕后每月每组最少一个招聘拓客专员任务，少一个招聘任务罚拓客组长100元。
2.拓客专员客户归属：拓客专员首先严格执行案场首访制度，即邀约的客户以首次到访案场有效联系方式（包括最近时间的短信互动记录、微信QQ互动记录、电话通话时长30秒以上）为准或是客户主动报出拓客专员名称。
3.拓客专员客户本登记要求：1）拓客专员发掘的意向客户要在每天晚会后及时登记意向本，要求详细登记每一项客户信息，做到三天一跟进，连续一周不跟进视为放弃（证据：通话记录，聊天记录），进入渠道公盘。
2）到访客户必须当天进行来访本登记，要求详细登记每一项客户信息，做到三天一跟进或跟内场置业顾问对接一次，超过一周不跟进视（以客户本登记跟进内容和时间为依据）为放弃，进入渠道公盘。
客户邀约到案场后，检查如未登记或登记不全者，应立即补全。
3）如出现撞单情况，客户判定以客户来访本、电话通话记录、聊天记录，三方面来判定，以有时间最早的联系互动记录为准。
客户保护期1周，客户1周内没有1次跟进的（客户本未跟进），客户资源直接进入公盘。
4）以上要求各拓客主管负责检查小组成员客户本，渠道负责人抽查，发现主管二周未抽查的，每人罚款300元。
直销团队管理制度模板范本
直销团队管理制度模板范本第一章总则第一条根据公司的总体规划和发展战略，制定本管理制度，明确直销团队的各项管理工作，确保直销团队的顺利运作。
第二条直销团队管理制度是指导和规范直销团队管理工作的基本文件，是公司管理的依据和保障。
第三条直销团队管理制度适用于公司所有直销团队，包括团队内的各级管理人员、普通销售人员和相关辅助人员。
第四条本管理制度的观念基础是以人为本，注重人才培养，强调激励和激励，希望通过正确的管理手段和良好的管理制度，为公司的发展和壮大提供有力保障。
第二章组建与发展第五条公司直销团队是由一批忠诚、热忱、有信心并热爱专业销售事业的员工集团组成，并服从公司的经营管理。
第六条团队的组建应主要在全国大中城市进行，应充满信心地投资，并且应招募大学毕业生、销售人才和相关专业人员。
第七条团队的运行和发展应围绕公司的发展战略，并向市场增加新产品，提高销售业绩。
第八条团队应建立行业组织，向市场推广公司的产品。
第三章组织与管理第九条公司直销团队应根据市场的需求，招募专业销售人才，并根据其潜力和能力进行不同的培训和激励。
第十条团队应定期进行市场调研，提供反馈意见，为公司提供新的发展思路。
第十一条团队应定期进行业绩评估，对表现优秀的员工给予奖励，并对表现不佳的员工进行督促和培训。
第四章岗位职责第十二条直销团队组长是直销团队的领导者，其主要职责是组织、协调团队工作，并对团队成员进行培训和激励。
第十三条直销团队销售人员主要负责公司产品在所辖区域的推广和销售，其主要职责是向客户推广公司的产品，并获取订单。
第十四条直销团队辅助人员主要负责协助组长和销售人员进行日常工作，并做好销售业绩的统计工作。
第五章工作考核第十五条团队成员的工作考核应以业绩为主要评定标准，包括销售额、销售数量以及客户满意度等指标。
第十六条考核结果应作为团队成员的晋升、奖惩等管理决策的重要依据。
第六章奖惩管理第十七条直销团队成员应根据其工作业绩和表现获得相应的奖励，包括物质奖励和精神奖励。
拓客2.0工作指引
对象：区域或项目供应商组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。
2.1.2 客户组织四大模式
7、平安保险经纪人
对象：各地平安保险经纪人组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，转介投保客户。
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3、高端社团活动组织对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长
组织形式：１.活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等２.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与３.常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等
2.1.2 客户组织四大模式
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。
P7
1.1 客户摸查四步走
客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等 7 “村镇领导”及“老人组”2 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 8 房地产一手、二手中介人员3 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 9 区域或项目供应商4 4S店销售经理/车友会会长 10 当地的媒体从业人员
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
城市样本
P6
1.1 客户摸查四步走成交客户主要特征描述
46%
市场拓客管理制度
市场拓客管理制度４
一、工作时间
１、早上8.30上班打卡，1０点-１2点拓客时间;1２点-１4点休息；14点—１7点３0拓客时间；17点3０—１9点晚饭时间；１９点－21点工作时间.
二、每日市场部工作管理
1.每天派单不少于50份；
2。
每天新增拓客不少于１0组;每组客户必须填写在拓客登记表上，第二天早上交于经理主管处，经理负责检查；（附表格1）
3。
每周到访不少于3组；到访客户３0天有效，必须填写在客户到访登记表上，一次到访客户1天内必须回访并登记,第二次跟踪时间为三天后，第三次跟踪在７天左右，第四次跟踪在7天左右；超过30天的需二次到访，并更新到访记录。
（附表格2)
4。
市场部同事拓客区域由本部门经理安排；每天定点定位，第一时间到达工作岗位后，定位和拍发工作群.
5。
**部门主管及副经理每天必须带领团队负责市场拓客及监督。
6.由**个部门经理作为督导小组,客户不多的情况下，负责巡查市场员工拓客情况，发现未在岗位及做与工作无关的事情者，作为行处罚。
7。
**部门实行末尾淘汰制度,每月没有成交及基本任务未完成者，最差的一个，直接淘汰.
8。
成交客户在员工离职前未回款的，员工不享有提成及成交。
表格1：
表格2
客户到访记录本
客户初访时间:年月日点分。
拓客工作指引
洗客体系
1、小型推介会
拓展目标市场政府/学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、项目
开展推介会。
目的：
洗脑客户，深化品牌与产品价值认知 找到关键人物，筛选目标客户，培养种子客户 提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户
洗客体系
2、产品发布会
重点邀约潜在客户（已认筹和意向客户）、关键人物（当地意见领袖/政府/ 媒体人员）、权威人士（政府规划/专家/设计院设计师等），综合利用全视 频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。
7
8 9
“村镇领导”及“老人组”
房地产一手、二手中介人员 项目供应商
10 当地的媒体从业人员 11 奢侈品/金融行业从业人员 12 公司横向部门工作人员
客户摸查四步法
3、客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与 人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
客户摸查四步法
4、客户拓展分工：如何跟进落实？
销售团队
任务目标
拓客地图与制 定方案
跟进跟踪
收网
客户组织要求
“抓”领袖 摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。
“精”渠道
根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助 等形式进行不断收客。 可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手 册、手机/IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
客户摸查四步法
2、客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道--客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验与客户分析）
1
2 3 4 5 6
政府部门领导/校长/事业单位负责人等
直销拓客培训
示例：某次派单任务的派单地图
直销拓客培训
叁 拓客实务
常用拓客模式 拓客执行要素
拓客地点选择 资源拓展简介
直销拓客培训
一 常用拓客模式
1 撒网派单
适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短 介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取 信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率
2 定向派单
直销拓客培训
工具包
个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息
小礼品
派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房 或日后到访热情
VI推广品
派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。
根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引 客户、传播项目信息的低成本有效方法。
直销拓客培训
二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
直销拓客培训
三 一次完整的派单流程是什么样的？
1 领取派单任务 2 分组分配任务 3 实地派单执行 4 派单拓客情况反馈 5 派单情况总结及评比
直销拓客培训Biblioteka 四 如何高效完成派单直销目标？
× 派单=发海报 × 派单任务关键在于派单数量 √ 派单核心目的=提高来电/到访量
拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通 过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用
直销拓客培训
（三）情报搜集
根据拓客地图进行市场调研、情报搜集
1 拓客点人流量与客户特征调查 2 拓客最佳时机调查 3 拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等）
直销与渠道管理制度
直销与渠道管理制度一、制度目的本制度的目的是规范和管理公司的直销和渠道销售活动，确保合规经营，提高销售效率，保障利益相关方的权益。
二、适用范围本制度适用于公司内外的直销人员和渠道销售人员。
三、直销管理1.直销人员的招募与培训–公司将严格筛选符合要求的直销人员，并进行专业培训，确保其具备必需的产品知识和销售技巧。
–直销人员必需遵守公司的行为准则和道德规范，保持良好的职业操守。
2.直销业绩考核与激励–直销人员的业绩将依据销售额、团队建设、客户满意度等指标进行综合考核。
–公司将设立嘉奖机制，对优秀直销人员予以适当激励，如提成、奖金、晋升机会等。
3.直销产品管理–直销产品必需符合相关法律法规的要求，不得涉及虚假广告、欺诈销售等行为。
–直销产品的质量管理、价格订立等工作将由公司统一掌控，确保产品质量和市场竞争力。
4.直销渠道管理–公司将建立完善的直销渠道网络，确保产品销售的广度和深度。
–直销渠道的拓展和管理将依据市场需求和公司战略进行规划和调整。
四、渠道管理1.渠道合作伙伴的选择与管理–公司将依据合作伙伴的业绩、信誉、资源等条件进行筛选，并签订正式合作协议。
–渠道合作伙伴应遵守合作协议的商定，保护公司的权益，不得从事串货、偷税漏税、恶意竞争等违法行为。
2.渠道产品管理–渠道销售的产品必需符合相关法律法规的要求，不得涉及假冒伪劣、侵权盗版等行为。
–公司将定期对渠道产品进行质量抽检，并对发现的问题及时解决。
3.渠道价格管理–公司将依据市场需求和竞争态势，合理订立产品的批发价格和建议零售价格。
–渠道合作伙伴不得擅自调整产品价格，如需调整必需提前与公司协商并得到书面授权。
4.渠道市场推广与培训支持–公司将供应市场营销支持和培训支持给渠道合作伙伴，包含市场推广资料、培训课程等。
–渠道合作伙伴应乐观搭配公司的市场推广和培训活动，提高产品销售和服务水平。
5.渠道停止与评估–公司将依据渠道合作伙伴的绩效、合作态度等因素，定期对渠道合作伙伴进行评估。
直销管理运营方案
直销管理运营方案一、综述直销是一种通过直销渠道，将产品或服务直接销售给最终消费者的销售模式。
相比传统的间接销售模式，直销模式具有许多优势，如降低成本、提升效率、建立直接关系等。
然而，直销也面临着一些挑战，如渠道管理难度大、培训和激励困难等。
本文将结合实际情况，提出一套直销管理运营方案，以助于企业实施和优化直销模式。
二、目标和策略1. 目标为了帮助企业实施直销模式，我们制定了如下目标：a) 提高销售业绩：通过直销渠道，提高产品或服务的销售量和收入。
b) 发展高绩效团队：培养和发展一支高效、专业的直销团队，为企业提供持续的营销和销售支持。
c) 提升客户满意度：通过直销渠道，与客户建立紧密的关系，提供个性化的产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
2. 策略为了实现以上目标，我们拟定了以下策略：a) 产品策略：选择具有差异化竞争优势的产品或服务作为直销产品，确保产品或服务的质量和性能。
b) 渠道策略：建立稳定可靠的直销渠道，包括线下门店和在线平台，以满足不同消费者的需求。
c) 人员策略：通过广泛的招聘和培训机制，吸引和培养高素质的直销人才，以提高销售和服务水平。
d) 激励策略：设计合理的激励机制，包括薪酬、提成和奖励等，以激发直销人员的积极性和工作动力。
e) 客户关系策略：建立健全的客户关系管理系统，通过定期的客户跟进和服务，提高客户满意度和忠诚度。
f) 数据分析策略：采集和分析直销数据，包括销售数据、客户数据和市场数据等，以优化销售策略和提升运营效率。
三、实施方案1. 产品策略a) 选择产品或服务：选择具有差异化竞争优势的产品或服务作为直销产品，确保产品或服务的质量和性能。
根据市场需求和竞争情况，不断更新和完善产品线。
b) 产品培训：为直销人员提供专业的产品培训，包括产品知识、使用方法和销售技巧等，以提高他们的产品理解能力和销售能力。
c) 产品营销策略：制定合理的产品定价和促销策略，以增加产品的竞争力和市场份额。
促销和直销人员管理
促销和直销人员管理随着消费市场的不断扩大，促销和直销业务也在不断壮大。
促销和直销人员作为企业的销售团队中的重要一环，需得到正确的管理和指导，才能发挥出最大的功效。
本文将从促销和直销人员的管理出发，谈谈促销和直销人员应该如何管理。
一、明确目标，策划方案。
促销和直销人员上岗前应有明确的目标和策划方案。
目标要制定明确、具体、可衡量、可达成的任务，方法则要根据公司的实际情况选择与之相适应的促销和直销活动，并按照公司的营销策略进行营销活动方案设计。
二、培训课程，提高专业水平。
对于促销和直销人员，培训是十分必要的。
只有具备专业的知识和技能，才能有能力和自信地推销产品，为客户提供优质的服务。
公司应该根据实际情况，为促销和直销人员制定针对性的培训课程，涵盖知识、技能、态度等多方面的内容。
三、严格管理机制，落实责任制。
在促销和直销团队的管理中，应明确责任，建立完善的管理机制。
为了有效地管理促销和直销人员，需要制定规范的管理制度和操作步骤，明确各个环节的职责与任务，建立考核和评估的制度，并对依次落实责任制峻密进行考评和评比。
四、激励机制，提高工作积极性。
激励机制是营销管理和促销和直销人员管理的重要方面之一。
公司应该建立完善的激励机制，建立奖励制度，鼓励优秀的促销和直销人员，把企业的利益与个人的利益相结合，从而调动员工的积极性，提高销售业绩。
五、维护客户关系，增加客户满意度。
营销管理中非常重要的一个方面，是为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系。
在这个过程中，促销和直销人员无疑起着至关重要的作用。
为了维持客户关系，在活动执行过程中，应加强对客户的服务与维护，并落实售后服务，进行客户回访，采集并反馈客户对公司产品和服务的意见和建议，从而提高客户满意度，得到客户的忠诚度和口碑效应。
六、创新思维，不断优化方案。
市场环境是不断变化的，要成功开展促销和直销活动，需要根据客户需求，行业趋势等多方面的因素进行方案设计，制定营销计划。
美业拓客人员管理制度
第一章总则第一条为规范美业拓客人员的管理，提高拓客效率，提升服务质量，保障顾客权益，特制定本制度。
第二条本制度适用于本店内所有从事拓客工作的员工。
第二章拓客人员选拔与培训第三条拓客人员选拔：1. 应具备良好的沟通能力和服务意识；2. 有一定的美容知识基础，了解行业动态；3. 具备团队合作精神，能承受一定的工作压力。
第四条拓客人员培训：1. 入职前进行专业培训，包括产品知识、服务流程、礼仪规范等；2. 定期进行业务知识更新，提升服务技能；3. 开展团队建设活动，增强团队凝聚力。
第三章拓客工作规范第五条拓客人员应遵守以下工作规范：1. 热情接待每一位顾客，主动介绍服务项目，解答顾客疑问；2. 根据顾客需求推荐合适的服务，不夸大产品功效；3. 保持良好的职业形象，着装整齐，举止得体；4. 严格保护顾客隐私，不泄露顾客信息；5. 遵守店内各项规章制度，服从管理。
第四章拓客效果考核第六条拓客效果考核包括以下指标：1. 新客户数量；2. 顾客满意度；3. 销售业绩；4. 老客户维护情况。
第七条考核方法：1. 定期对拓客人员进行业绩考核，每月进行一次；2. 考核结果作为晋升、奖金分配的重要依据；3. 设立优秀拓客人员奖项，激励员工积极性。
第五章拓客人员权益第八条拓客人员享有以下权益：1. 合同规定的薪酬待遇；2. 定期体检及健康保险；3. 享受带薪年假、法定节假日休假；4. 职业培训及晋升机会。
第六章违规处理第九条拓客人员如有以下违规行为，将按以下规定进行处理：1. 严重违反工作纪律，影响公司声誉，给予警告或辞退；2. 服务态度恶劣，造成顾客投诉，给予警告或辞退；3. 泄露顾客隐私，造成不良后果，给予警告或辞退；4. 其他违规行为，根据具体情况给予相应处理。
第七章附则第十条本制度由人力资源部负责解释和修订。
第十一条本制度自发布之日起实施。
通过以上制度，旨在明确美业拓客人员的工作职责和考核标准，激发员工的工作热情，提高拓客效率，为顾客提供优质的服务，促进美业门店的良性发展。
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在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料
（四）拓客方式 展会爆破 房展会是派单带客的绝佳战场
展会指房展、车展、装修展等各类上下游展会，重点是房展会，房展会不应该仅 仅成为展示的舞台，而是抢夺客户的战场！ 房展会适用于撒网式拓客。
注意事项：
发动人海战术，大量派单人员封锁各个出入口，不放过一个客户 派单人员快速完成派单说辞，以礼品、活动优惠迅速吸引客户，以邀请看房和 到访为主，规避大篇幅介绍 强化人员和标识引导，看房班车准时发车 如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好
同步政府部署
联合街道办 动态掌控拆迁政策 和资金到位情况
（四）拓客方式 商户直销 商户直销的主战场在专业市场
专业市场指项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场，集中封闭式空间 ，人流量大，人群结构复杂，派单对象为店主和散客，通常店主采用定向 拓客方式，散客则可视情况采用撒网式派单拓客。
注意事项
（四）拓客方式 注意事项
此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息 派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息 便于交流沟通和取得信任 有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点 内修 外功 进驻拆迁区设立展 点 组团看房 给与拆迁团购优惠 激励“老带新”
派单拓客工作指引
管理篇
EJU电商拓客中心
壹
导言
房地产派单是一种推广聚客手段
根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种： 广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息; 公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息; 直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。 广告 公关 直销 报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等 事件/活动/舆论/口碑/等 派单/拷客/等
（二）情报搜集
根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。 抓住目标客户的 政府、学校、等场 所附近 工作日 休息日 工作日 休息日 工作日 休息日 时间！
11:00——14:00 、16:30——19:00 不进行重点派单 11:00——14:00 、17:00——20:00
商超、商业街、酒 店、银行、娱乐场 所等
便衣精英
停车场派单
（四）拓客方式 企业团购 企业大客户的直销拓客
寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行
之有效的直销拓客方法。
大企业适用于定向拓客，一般方法包括： 组织意向客户召开内部推介会； 企业食堂或人流集中地巡展派单；
企业厂区门口上下班期间派单；
企业联谊活动，人员直面沟通 宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝； 内部宣传渠道，如内部电视台、广播、内刊报纸、邮件等
常用竞品拦截方式
1 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）
2 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传
3 竞品周边公交/地铁站点进行派单宣传 4 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过 当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）
注意事项
利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助 场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户 到售楼处现场参与体验并形成初步意向甄别 发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘
目标客户
为商家举行内部专场推介会，精准锁定客户 利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内 部活动
示例：某次派单任务的派单地图
（四）拓客方式
根据项目特性、拓客点情况，一般有两种派单拓客方式
1 撒网式拓客
2 定向式拓客
撒网式拓客常用地点：
商业网点（大卖场、购物中心、超市、商业街等） 交通枢纽（公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等） 展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会） 加油站、公共停车场、十字路口 中小学校
（四）拓客方式 做企业团购注意事项
事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点给关键人； 依托老客户线层层深挖出关键人物和环节； 可利用项目条件提供员工联谊、运动会、非正式会议、各类活动场地；
有条件的话直接深入企业领导陌拜、送礼、做宣传
成都大客户拓展案例：
事件背景
成都132厂（即成都飞机 制造厂），属军事管制区 域，距恒大城仅10公里 ，132新厂即将投入使用
全天 9:00——20:00
不进行重点派单
旅游景点、度假区
全天 9:00——20:00
（三）落实资源，确定计划
结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计 划、人员配置和目标任务。 场地可行性及对策：理想的巡展派单 点，需要与场地所有方沟通，协商可行 性和执行方法，制定城管的规避办法， 确认场地费用或公关费用等。 停车点可行性及对策：有看房车的， 还需落实停车地点及应对方法。 对于流动派发传单的，还需落实DM物 料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺 的帮助，暂放物料。
”是最为核心的成功因素。
人员招募 客户地图确定范围
人员培训
督导巡查
考核奖惩
策略
直销目标
踩点市调选择阵地 落实资源，确定阵 地及对应派单形式
人员需求
物料需求 费用预算
人员分工
物料到位
执行
应急处理
效果评估
优化调整
甲方沟通
派单巡展四要素
派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执
行力，是细节。派单巡展拓客的效果取
2 实际来访来电客户地图则适用于销售阶段
（一）拓客地图 基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截
拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等， 通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用
（二）情报搜集 根据拓客地图进行市场调研、情报搜集
1 拓客点人流量与客户特征调查 2 拓客最佳时机调查 3 拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等）
示例1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查
示例2：甘肃易居拓客点人气调查
派单点 西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）
派单点 人流量
1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密 集：400人/5分钟 2、西关什字西单商场前：500人/5分钟 3、西关什字西北角：400人/5分钟 4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟
（四）拓客方式 以下选择几类有代表性的拓客点进行详细介绍：
1 2 3 竞品拦截地 大企业 拆迁点
定向拓客
4
5 6 7 8 9
专业市场
展会 社区 办公楼 商业网点 交通枢纽/商业网点
撒网拓客
10 加油站、公共停车场
（四）拓客方式 由以上具有代表性的地点执行拓客衍生出拓客12式
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商圈派单
社区覆盖
打面（4）
推广聚客
说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。
房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质 上，房地产的直销与广告/公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/ 访量是直销动作的追求目标。
不同项目，适用于不同直销模式
将直销分为派单巡展、拷客和圈层渗透三种模式： 派单巡展：根据客户地理分布地图，直销人员以派单、展示等方式直面潜在客户， 直接传递项目信息并邀约客户 拷客：依托客户数据资源，进行电话营销以开发客户 圈层渗透：依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销 不同直销模式适用项目不同：
携带项目资料及小礼品上 门拜访大型企事业单位工 会等到组织，了解其需求 代表项目和企事业单位进 行房屋的推销和谈判。 辅助方式：针对目标群企 划各类特色 的SP小活动， 对其产生较强的项目影响 力，辅助系列的促销措 施，实现集团客户的开发 工作。
人员配备： 由直销专员为组来完成
（四）拓客方式 动迁嫁接 动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一
派单巡展直销模式依靠人海战术和全面渗透实现信息覆盖，但不应仅限于此 。更重要的是与带来客户的来访，来电或客户登记。
派单巡展整体作业流程
以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的 目标，进而决定派单直销的广度和深度。 以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人
决于四个核心因素： 阵地选择 人员团队 道具物料 执行统筹 ④执行 ①阵地
执行
③道具 ②人员
贰
拓客策划
情报搜集 拓客方式
拓客地图 落实资源
（一）拓客地图 拓客地图的生成依赖于项目客户地图
客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图 1 模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分 析等制定客户分布地图
拆迁点多指已经有拆迁公告的片区，适合于定向派单方式，通常采取外展点+ 小组作战形式。需要事先与动拆迁小区物业管理人员或负责场所管理的负责人 沟通。 特征：指向明确，客户易说服。有专题营销企划，围绕该作业点，采取各式 营销手段，客户购买欲望容易被压迫。 准备工作：保持与政府同步，了解主城区旧城改造计划及资金到位情况。 案例：成都恒大绿洲通路计划中，以组长负责制形式进行咨询展位+当期主 要销售信息X展架+流动派单的方式进行项目宣传。
高覆盖率
商场巡展 展会爆破
拓 客 12 式
油站夹报
打线（4）
动迁嫁接
高相关度
商户直销 动线堵截 客户陌拜
打点（3） 打精（1）
企业团购 竞品拦截 商家联动
高准确度
高精准度
（四）拓客方式 竞品拦截 竞品拦截是一种针对性的有效派单方法
竞品拦截是最直接的拓客方式，到竞品看房的客户就是项目的目标客户， 针对性接近90% 竞品拦截适用于定向拓客