商务谈判前的准备PPT(共 30张)
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商务谈判前的准备工作PPT
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杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
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1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
《商务谈判前的准备》课件
REPORTING
商务谈判前的准备
REPORTING
• 了解谈判对手 • 明确谈判目标 • 制定谈判方案 • 准备谈判材料 • 预测谈判难点 • 制定应对策略
目录
PART 01
了解谈判对手
REPORTING
收集信息
01
02
03
收集基本信息
了解谈判对手的公司背景 、业务范围、市场地位等 基本信息，有助于更好地 理解其立场和利益诉求。
为应对可能出现的变化和风险，制定 备选方案，以便在必要时调整谈判策 略。
制定策略
根据目标制定相应的谈判策略，包括 如何引导谈判、如何应对对手的挑战 、如何达成协议等。
PART 02
明确谈判目标
REPORTING
短期目标
确定谈判时间、地点 和参与人员。
确定谈判的主要议题 和议程。
了解双方的基本需求 和利益。
制定谈判的流程和规则
明确谈判的流程和规则，避免出现混乱或争议。
确定谈判策略
分析谈判对手
了解对手的背景、需求和利益，以便制定相应的策略。
选择合适的谈判技巧
根据谈判对手的特点和谈判议题，选择合适的谈判技巧。
制定备选方案
制定应对突发情况的备选方案，以应对可能出现的意外情况。
确定谈判底线
分析自身需求
明确自身在谈判中的核心需求和利益。
缓和气氛
在出现僵局或冲突时， 采取适当的措施缓和气 氛，如暂时休会、转换 话题等。
寻求第三方的帮助
如果双方无法自行解决 僵局或冲突，可以考虑 寻求第三方的帮助，如 中介机构或专业调解人 员。
重新评估谈判目标
在僵局无法打破的情况 下，重新评估谈判目标 ，考虑是否有必要做出 妥协或调整。
商务谈判前的准备
REPORTING
• 了解谈判对手 • 明确谈判目标 • 制定谈判方案 • 准备谈判材料 • 预测谈判难点 • 制定应对策略
目录
PART 01
了解谈判对手
REPORTING
收集信息
01
02
03
收集基本信息
了解谈判对手的公司背景 、业务范围、市场地位等 基本信息，有助于更好地 理解其立场和利益诉求。
为应对可能出现的变化和风险，制定 备选方案，以便在必要时调整谈判策 略。
制定策略
根据目标制定相应的谈判策略，包括 如何引导谈判、如何应对对手的挑战 、如何达成协议等。
PART 02
明确谈判目标
REPORTING
短期目标
确定谈判时间、地点 和参与人员。
确定谈判的主要议题 和议程。
了解双方的基本需求 和利益。
制定谈判的流程和规则
明确谈判的流程和规则，避免出现混乱或争议。
确定谈判策略
分析谈判对手
了解对手的背景、需求和利益，以便制定相应的策略。
选择合适的谈判技巧
根据谈判对手的特点和谈判议题，选择合适的谈判技巧。
制定备选方案
制定应对突发情况的备选方案，以应对可能出现的意外情况。
确定谈判底线
分析自身需求
明确自身在谈判中的核心需求和利益。
缓和气氛
在出现僵局或冲突时， 采取适当的措施缓和气 氛，如暂时休会、转换 话题等。
寻求第三方的帮助
如果双方无法自行解决 僵局或冲突，可以考虑 寻求第三方的帮助，如 中介机构或专业调解人 员。
重新评估谈判目标
在僵局无法打破的情况 下，重新评估谈判目标 ，考虑是否有必要做出 妥协或调整。
商务谈判准备(PPT 79页)
如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?
专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
3
任务一 商务谈判者的心理准备
文化差异 老外眼中的《西游记 Nhomakorabea》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。
专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
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任务一 商务谈判者的心理准备
文化差异 老外眼中的《西游记 Nhomakorabea》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。
商务谈判前应做哪些准备工作PPT课件
4
第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
32
对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
5
评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
6
（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
2
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
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对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
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评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
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（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
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1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
《商务谈判的准备》PPT课件
二、资料收集
1、知己---自身情况分析（需要、优势、劣 势、、实力、人员等）
----知己知彼的第一要素
《孙子·谋攻篇》中说： “知己知彼，百战不殆；不 知彼而知己，一胜一负；不 知彼，不知己，每战必殆。 ”
《老子》：“知人者智也 ，自知者明也。”
精选课件ppt
22
• 在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。
足了自己的要求——
学会站在对方的立场看问题，松下先生立刻获得了一种快乐——发现一项真理的快乐。后来，他把
蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都进入你视线中。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理 解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什
的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许 场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战精不选殆课”的件现pp代t 运用。站在对方的立场看问题，有助于我们2“1 知彼”，也大大有益于我们“知己”。
• 在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的 进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最 后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过 程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽 快解决。
精选课件ppt
27
• 当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑 ，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机 。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用 ，可获预期效果。
美，是因为害怕我；客人说我美，是精因选为课有件求pp于t 我。看起来，我是受了身边人的恭维23
赞扬而认不清真正的自我了。”
2、知彼---对手资料收集与分析
商务谈判前的准备工作课件
3
谈判前需要准备旳内容
一、情报旳搜集和筛选
(一）谈判背景资料旳调查 （1）政治情况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业做法； （5）社会习俗； （6）财政金融情况； （7）基础设施与后勤供给系统； （8）气候原因
（二）掌握市场行情 （三）谈判对方信息 （四）己方情况
4
（五）搜集旳措施和途径
15
荷伯是美国谈判学界中旳权威人士。他有一位朋友是医生。
医生居住旳大楼所在地被一位房地产பைடு நூலகம்看中并准备建造摩天
大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产
商达成某种协议搬离大楼。医生一家与房东旳租赁协议还有
两年，加上医生不乐意搬迁，因而就有了医生与房地产商就
搬迁事宜进行谈判旳过程。
医生把此事交给了荷伯。荷伯也非常乐意帮助这位朋友。他
9
三、谈判旳议程
谈判旳议程是指有关谈判事项旳程序安排,一般要说明谈判时间旳安 排和谈判议题旳拟定。谈判议程旳安排对谈判双方非常重要,议程本身 就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。
10
四、谈判班子
在某些特定情况下，商务谈判能够授权 某一种人参加谈判，此人一定是熟悉该项 目旳行家，掌握有足够旳信息资料。 但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈 判旳性质、对象、内容、目旳等组织一种 谈判班子。
12
五、模拟谈判
在谈判准备工作旳最终阶段,企业有必要根据谈判人员旳经验能力和对对方 旳了解程度等情况适本地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式谈判前旳“彩 排”,将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方,并以对方旳立场、观点 和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判旳过程。
模拟谈判旳作用： （1）获得一次临场旳操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方旳弱点和一些可能忽略旳问题，以便及时找出现 失误旳环节及原因，使谈判旳准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题旳基础及时个性和完善原订旳方案，使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应该角色旳比较真实旳感觉，可以 训练和提高谈判人员旳应变能力，为临场发挥做好心理准备。
谈判前需要准备旳内容
一、情报旳搜集和筛选
(一）谈判背景资料旳调查 （1）政治情况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业做法； （5）社会习俗； （6）财政金融情况； （7）基础设施与后勤供给系统； （8）气候原因
（二）掌握市场行情 （三）谈判对方信息 （四）己方情况
4
（五）搜集旳措施和途径
15
荷伯是美国谈判学界中旳权威人士。他有一位朋友是医生。
医生居住旳大楼所在地被一位房地产பைடு நூலகம்看中并准备建造摩天
大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产
商达成某种协议搬离大楼。医生一家与房东旳租赁协议还有
两年，加上医生不乐意搬迁，因而就有了医生与房地产商就
搬迁事宜进行谈判旳过程。
医生把此事交给了荷伯。荷伯也非常乐意帮助这位朋友。他
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三、谈判旳议程
谈判旳议程是指有关谈判事项旳程序安排,一般要说明谈判时间旳安 排和谈判议题旳拟定。谈判议程旳安排对谈判双方非常重要,议程本身 就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。
10
四、谈判班子
在某些特定情况下，商务谈判能够授权 某一种人参加谈判，此人一定是熟悉该项 目旳行家，掌握有足够旳信息资料。 但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈 判旳性质、对象、内容、目旳等组织一种 谈判班子。
12
五、模拟谈判
在谈判准备工作旳最终阶段,企业有必要根据谈判人员旳经验能力和对对方 旳了解程度等情况适本地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式谈判前旳“彩 排”,将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方,并以对方旳立场、观点 和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判旳过程。
模拟谈判旳作用： （1）获得一次临场旳操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方旳弱点和一些可能忽略旳问题，以便及时找出现 失误旳环节及原因，使谈判旳准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题旳基础及时个性和完善原订旳方案，使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应该角色旳比较真实旳感觉，可以 训练和提高谈判人员旳应变能力，为临场发挥做好心理准备。
商务谈判商务谈判准备PPT
• 3 法律因素 商务谈判是一项经济活动;最后达成的 谈判协议是一个经济合同;是对谈判各方权利与义 务的界定;具有法律约束力;违约则要受到相应的处 罚 在商务谈判过程中;了解法律 熟悉法律环境;既 有利于保证自身依法办事;又有利于在谈判过程中 运用法律手段来保护自身的利益;约束对方的行为
• 4 社会文化因素 商务谈判活动是双方的沟 通与交流的过程;是一个协调的过程;
第5章 商务谈判准备
• 教学目标 • 通过本章学习;掌握在商务谈判活动正式
开展之前应做的一些准备性工作及如何 做好这些工作 包括谈判环境的调查与分 析 谈判对手的调查与分析 商务谈判战略 管理 谈判目标的设定 谈判方案的拟订 谈 判计划的制订 谈判人员的挑选 谈判团队 的组建及管理等
• 引言：
• 商务谈判活动是一项复杂的系统工程;涉及面广; 影响因素多;存在着大量的不确定性；同时;商 务谈判过程也是一个动态的过程;谈判局势瞬息 万变;真可谓一着不慎;满盘皆输 这些都要求谈
• 2 商务谈判标的 谈判标的是指谈判各方 权利与义务共同指向的客观事物;既可能 是有形的商品;如机械设备;也可能是无形 的劳务 专利技术等 在商务谈判过程中;应 充分掌握谈判标的的相关信息;如该标的 的市场价格 需求状况 竞争状况及未来的
发展趋势等
• 3 商务谈判潜在的和现实的竞争对手 在 商务谈判过程中;除了参与谈判的各方以 外;还存在一些竞争对手 这些竞争对手与 我方提供相同或相近的产品或劳务;与我 方具有一定的替代关系 在商务谈判过程
中;对这一因素千万不可大意;要了解 掌握 潜在或现实竞争对手的发展战略 产品优
势 价格决策方式及市场占有率等情况
• 附：英国著名谈判专家 P·D·V·马什在其所著的 合同谈判 手册中;对谈判环境因素做了系统的归类和分析;其将与谈 判有关的因素概括为以下 8 类
• 4 社会文化因素 商务谈判活动是双方的沟 通与交流的过程;是一个协调的过程;
第5章 商务谈判准备
• 教学目标 • 通过本章学习;掌握在商务谈判活动正式
开展之前应做的一些准备性工作及如何 做好这些工作 包括谈判环境的调查与分 析 谈判对手的调查与分析 商务谈判战略 管理 谈判目标的设定 谈判方案的拟订 谈 判计划的制订 谈判人员的挑选 谈判团队 的组建及管理等
• 引言：
• 商务谈判活动是一项复杂的系统工程;涉及面广; 影响因素多;存在着大量的不确定性；同时;商 务谈判过程也是一个动态的过程;谈判局势瞬息 万变;真可谓一着不慎;满盘皆输 这些都要求谈
• 2 商务谈判标的 谈判标的是指谈判各方 权利与义务共同指向的客观事物;既可能 是有形的商品;如机械设备;也可能是无形 的劳务 专利技术等 在商务谈判过程中;应 充分掌握谈判标的的相关信息;如该标的 的市场价格 需求状况 竞争状况及未来的
发展趋势等
• 3 商务谈判潜在的和现实的竞争对手 在 商务谈判过程中;除了参与谈判的各方以 外;还存在一些竞争对手 这些竞争对手与 我方提供相同或相近的产品或劳务;与我 方具有一定的替代关系 在商务谈判过程
中;对这一因素千万不可大意;要了解 掌握 潜在或现实竞争对手的发展战略 产品优
势 价格决策方式及市场占有率等情况
• 附：英国著名谈判专家 P·D·V·马什在其所著的 合同谈判 手册中;对谈判环境因素做了系统的归类和分析;其将与谈 判有关的因素概括为以下 8 类
商务谈判前的准备过程概述(PPT 46张)
做好接待的准备工作 确定迎送规格：讲求对等对口，以示尊重。 掌握抵达和离开的时间。
2.住宿的安排 商务谈判的主场谈判一方应当主动为对方安排住宿，一般应先征 求对方对住宿的要求，然后再安排预定符合其要求的酒店，预定完 成后要及时将酒店名称、房间号码和起止日期告诉对方。 客场谈判一方应当事先与对方取得联系，确定住宿问题，以避免 抵达谈判地点后再为住宿问题而奔波劳碌，耽误谈判准备的时间。
2.谈判座次的安排
横桌式座次安排
竖桌式座次安排
主席台
甲 方
乙 方
丙 方
大门
多边谈判主席式座次排列
2.3.2 接待条件
1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作，事关谈判能否顺利进行， 因此，迎送必须善始善终，切忌虎头蛇尾。一方面，对应邀前来参加商 务谈判的人士——无论是官方的人士、专业代表团，还是民间团体、友 好人士，在他们抵达时，一般要安排相应身份的人员前去迎接；另一方 面，谈判结束后，要安排专人欢送。
4.心理素质
坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力
5.礼仪素质 6.身体素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
能力包括智能和技能两个方面。智能，是智慧和能力的 统称，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决 问题的能力，如观察、记忆、想象、思考、判断和决策等 能力。技能，是指掌握和运用专业技术的能力，如市场调 查与预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、 商品检验技术等。 良好的语言驾驭能力。 运筹帷幄的能力。 一定的观察能力。 随机应变的能力。 创造性思维的能力。
2.1 商务谈判调研
2.1.1
调研的目的 调研的内容——商务谈判信息 谈判信息收集的渠道和方法 谈判信息的整理和分析
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（5）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况， 获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完 成谈判的使命。
第二节ห้องสมุดไป่ตู้商务谈判背景调查
一、谈判环境调查 二、对谈判者自身的了解 三、对谈判对手的调查
一、谈判环境调查
宏观环境 微观环境
宏观环境
（1）政治状况 （2）法律制度 （3）宗教信仰 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）该国或该地区基础设施与后勤供应
第三节 商务谈判方案的制定
一、商务谈判方案制定的要求 二、商务谈判方案制定的内容
商务谈判方案制定的要求
（1）简明扼要 （2）明确、具体 （3）富有弹性
商务谈判方案制定的内容
1．确定谈判目标 2．制定商务谈判策略 3．安排谈判议程
第四节 商务谈判物资条件的准备
一、 谈判场所的选择 二、谈判会场的布置 三、食宿安排
（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状 态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍 的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标 和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅 度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安 排。
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
谈判会场的布置
——长方桌座位安排
正门
7 5 3
客方首席 2 4 6
9
11
10
8
8
10
11
9
图6.2谈判主方客方的座位安排
6 4 2 主方首席 3
5
7
谈判会场的布置
——圆桌及方桌座位安排
2 4 6
正门 主方 首席
3 5
7 6
7
4
5 2
3
首席
客方
图6.3圆桌座位安排
正门
9
11
10
7
5
6
客方首席
2
4 6
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
系统
微观环境
（1）市场资料 （2）竞争对手的资料 （3）交易条件资料
对谈判者自身的了解
1．谈判信心的确立 2．自我需要的认定
对谈判对手的调查
1．客商身份调查 2．谈判对手资信调查 3．了解对方谈判人员的权限 4．了解对方的谈判时限 5．了解对方谈判人员其他情况
第六章 商务谈判前的准备
学习目的与要求：
1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判 结果的影响
2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会制定商务谈判方案
第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判组织准备工作主要包括两个方面： 组织成员的构成 负责人的确定
一、谈判小组的构成
1．谈判小组人员构成的原则 2．谈判小组的人员构成。
一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的方法 三、模拟谈判时应注意的问题
模拟谈判的必要性
1．提高应对困难的能力 2．检验谈判方案是否周密可行 3．训练和提高谈判能力
模拟谈判的方法
1．全景模拟法。 2．讨论会模拟法。 3．列表模拟法。
模拟谈判时应注意的问题
1．科学地做出假设。 2．对参加模拟谈判的人员应有所选择 一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、
二、确定谈判小组负责人
谈判小组负责人应具备的条件 谈判小组负责人的职责
谈判小组负责人应具备的条件
（1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位
谈判小组负责人的职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程 中的人员变动与上层领导取得协调。
预见型人员、求实型人员。 3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。模
拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演场上不同的 人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出 他在某一特定场合下的所思所想、所作所为。 4．模拟谈判结束后要及时进行总结。
思考与练习
1．谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？ 2．谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？
8
10
11
8 6 4 2
主方首席
3 5 7 9
图6.4方桌谈判安排
食宿安排
谈判是一种艰苦，耗费体力、精力的 交际活动，因此用膳、安排住宿也是会 谈的内容。
东道主一方对来访人员的食宿安排应 该周到细致，方便舒适，但是不一定要 豪华、阔气，按照当地或国内的标准条 件招待即可。
第五节 模拟谈判
谈判场所的选择
一是国家、地区的选择 二是谈判场地的选择
一般来说，前者应以通信方便、交通便利 为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定， 正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正 式谈判则不受限制。
谈判会场的布置
——长方桌座位安排
正门
6 4 2
7
3
5
主方首席
客方首席
5
3
7
2
4
6
图6.1谈判座位安排
谈判小组人员构成的原则
知识互补 性格协调 分工明确
谈判小组的人员构成
（1）商务人员 （2）技术人员 （3）财务人员 （4）法律人员 （5）翻译人员
谈判小组的人员构成
除了以上几类人员之外，还可配备其 他辅助人员，但是人员数量要适当，要 与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避 免不必要的人员设置。
谈判小组负责人应具备哪些条件？ 3．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？
模拟谈判方式有哪些？ 4、阅读教材案例分析哈方厂长这次成功
的谈判与前期的准备工作关系如何？
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
第二节ห้องสมุดไป่ตู้商务谈判背景调查
一、谈判环境调查 二、对谈判者自身的了解 三、对谈判对手的调查
一、谈判环境调查
宏观环境 微观环境
宏观环境
（1）政治状况 （2）法律制度 （3）宗教信仰 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）该国或该地区基础设施与后勤供应
第三节 商务谈判方案的制定
一、商务谈判方案制定的要求 二、商务谈判方案制定的内容
商务谈判方案制定的要求
（1）简明扼要 （2）明确、具体 （3）富有弹性
商务谈判方案制定的内容
1．确定谈判目标 2．制定商务谈判策略 3．安排谈判议程
第四节 商务谈判物资条件的准备
一、 谈判场所的选择 二、谈判会场的布置 三、食宿安排
（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状 态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍 的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标 和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅 度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安 排。
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
谈判会场的布置
——长方桌座位安排
正门
7 5 3
客方首席 2 4 6
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图6.2谈判主方客方的座位安排
6 4 2 主方首席 3
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谈判会场的布置
——圆桌及方桌座位安排
2 4 6
正门 主方 首席
3 5
7 6
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首席
客方
图6.3圆桌座位安排
正门
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客方首席
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13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
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15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
系统
微观环境
（1）市场资料 （2）竞争对手的资料 （3）交易条件资料
对谈判者自身的了解
1．谈判信心的确立 2．自我需要的认定
对谈判对手的调查
1．客商身份调查 2．谈判对手资信调查 3．了解对方谈判人员的权限 4．了解对方的谈判时限 5．了解对方谈判人员其他情况
第六章 商务谈判前的准备
学习目的与要求：
1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判 结果的影响
2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会制定商务谈判方案
第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判组织准备工作主要包括两个方面： 组织成员的构成 负责人的确定
一、谈判小组的构成
1．谈判小组人员构成的原则 2．谈判小组的人员构成。
一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的方法 三、模拟谈判时应注意的问题
模拟谈判的必要性
1．提高应对困难的能力 2．检验谈判方案是否周密可行 3．训练和提高谈判能力
模拟谈判的方法
1．全景模拟法。 2．讨论会模拟法。 3．列表模拟法。
模拟谈判时应注意的问题
1．科学地做出假设。 2．对参加模拟谈判的人员应有所选择 一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、
二、确定谈判小组负责人
谈判小组负责人应具备的条件 谈判小组负责人的职责
谈判小组负责人应具备的条件
（1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位
谈判小组负责人的职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程 中的人员变动与上层领导取得协调。
预见型人员、求实型人员。 3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。模
拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演场上不同的 人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出 他在某一特定场合下的所思所想、所作所为。 4．模拟谈判结束后要及时进行总结。
思考与练习
1．谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？ 2．谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？
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8 6 4 2
主方首席
3 5 7 9
图6.4方桌谈判安排
食宿安排
谈判是一种艰苦，耗费体力、精力的 交际活动，因此用膳、安排住宿也是会 谈的内容。
东道主一方对来访人员的食宿安排应 该周到细致，方便舒适，但是不一定要 豪华、阔气，按照当地或国内的标准条 件招待即可。
第五节 模拟谈判
谈判场所的选择
一是国家、地区的选择 二是谈判场地的选择
一般来说，前者应以通信方便、交通便利 为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定， 正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正 式谈判则不受限制。
谈判会场的布置
——长方桌座位安排
正门
6 4 2
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主方首席
客方首席
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图6.1谈判座位安排
谈判小组人员构成的原则
知识互补 性格协调 分工明确
谈判小组的人员构成
（1）商务人员 （2）技术人员 （3）财务人员 （4）法律人员 （5）翻译人员
谈判小组的人员构成
除了以上几类人员之外，还可配备其 他辅助人员，但是人员数量要适当，要 与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避 免不必要的人员设置。
谈判小组负责人应具备哪些条件？ 3．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？
模拟谈判方式有哪些？ 4、阅读教材案例分析哈方厂长这次成功
的谈判与前期的准备工作关系如何？
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
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12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。