2银行保险概述
银保概述
去年同期 259.54 44.01
47.8 42.91 21.01 23.25 2.88 7.83 2.07 5.02
3.5 2.72 2.97
单位：亿元
同比增幅 市场排名
141.21%
1
296.57%
2
224.14%
3
214.75%
4
155.02%
5
90.15%
6
1305.56%
7
355.81%
8
第四种：成立金融集团。包括银行对保险公司的收购，也包 括保险公司对银行的收购，建立金融集团公司，实现银保合作。 这些金融巨头在机构规模、资金实力、业务水平、市场份额等方 面均占有绝对的竞争优势。因而其控股的商业银行、保险公司、 投资银行等子公司进行的业务拓展就变为集团内部资源的分类、 整合、策划和调配，不仅大大降低了经营成本，其“金融超市” 式的全方位、多元化服务方式和理念也大大提高了营运效率。由 于低成本利用已有的市场份额、技术资源和专业优势，增强竞争 力，实现集团利润最大化的目标。
三、国内银行保险发展概况
• 1、中国银行保险的发展进程 • 2、保费收入情况 • 3、当前国内银行保险的发展趋势
1、中国银行保险的发展进程
新理念的出现
新趋势的演进
前途无限
时间
主要标志
通过柜台售 出的寿险保 费百分比
1996-1999 平安上海分公司 开始进行银行代 理业务试点 泰康、新华人寿 是1996年第一 批签订银行保险 协议的公司
战略合作协议有利于双方的金融创新和满足客户多方位 管理的需要，有利于增强双方自身的竞争力，实现双赢。
国际银行保险的经营模式
第三种：成立合资企业。由双方出资，建立新的企业，经营 银行保险。银行与保险公司的合资可以成立银行保险公司；可以 互相参股，通过掌控双方的一部分股权，参与对方的经营和决策， 共同经营和开拓银行保险业务。
银行保险概述
中国 40% 57%
香港 8% 38%
台湾 22% 34%
11
课程大纲
一、银行保险的概念、起源及在国外的发展 二、国内银行保险的发展情况、模式及趋势 三、太平银保的现状及发展方向
12
国内银行保险的发展情况（1/5）
起步较晚
对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比 较晚。
1996年，平安保险 上海分公司开始进 行银行代理业务试 点。一些新设立的 保险公司，如华安、 泰康、新华等，为 尽快占领市场，纷 纷与银行签订代理 协议。
2008年全国保费来源及占比图
3456.5 36%
2858 29%
3380 34.87%
单位：亿人民币
个人代理保费 银行代理保费 其他业务保费
数据来源：中国保监会《2008年保险中介市场发展报告》
16
国内银行保险的发展情况（5/5）
代理保险业务成为银行中间业务收入的快速增长点
2005-2008年银行（含邮政）代理保险手续费收入
22
国内银行保险的发展趋势（2/4）
银行销售银保产品的模式可能发生变化
部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险 公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银 保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴 关系。
23
国内银行保险的发展趋势（3/4）
银行保险产品范围进一步拓展
➢ 一是开发银行主业关联业务产品，如办理住房贷款时提 供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费 贷款提供信用保险等。这类业务是银行自身业务的延伸。 ➢ 二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相 融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。
120
银行保险简要概述PPT课件(16张)
降低销售成本 树立品牌形象 获得优质客户资源
国际上银行保险主要有三种模式
银行保险基本知识解读
➢ 产品分类： ✓根据险种不同： 银保产品包括分红险、万能险和投 连险三种 ✓根据交费方式不同： 银保产品可分为趸缴和期缴产品
银行保险基本知识解读
➢ 目前主要销售产品： ✓金镶玉两全保险（分红型）： 期缴产品，3、5年交费，10年满期。 ✓金玉六福两全保险（分红型）： 趸缴产品，6年满期。 ✓金玉满堂两全保险（分红型）D款： 趸缴产品，5年满期。
脱落率
•100% •50% •10% •5.6% •1%
资料来源：1998年《美国银行协会》
在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995
1997
5.6%
6.5%
2000 10%
2010 15%
资料来源:法国CNP提供
银行保险的特点
三赢
产品简单易懂 费率低廉
购买安全方便
银行保险基本知识解读
➢ 目前主要合作渠道：
✓四大国有商业银行： 工行
✓其他全国性商业银行： 邮储、民生、华夏
✓地方性商业银行： 泉州银行
银行保险作为一种新型的保险概念， 在金融合作中，体现出银行和保险公司 的强强联手，互联互动。
经过长期的发展和沉淀，银行保险 将成为未来保险销售主力渠道。
谢谢！
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
银保概述及网点经营
•
5、激励及时兑付
2、能为保险公司带来什么 带来渠道、带来客户、带来保费，有利于做大做强
3、能为业务员带来什么 高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物
展业模式
• 银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模 式开展工作， 2002年新华保险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激 烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又 从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展 时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模 式进行展业
怎样做好网点经营
• 网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
怎样做好网点经营
• 一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
怎样做好网点经营
• 二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
怎样做好网点经营
• 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英， 装也要装得像样
网点经营中的注意事项
• 首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
网点经营中的注意事项
• 重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
营业部经理 理财经理
理财经理
5
银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
银行保险的营销客群包括
银行保险的营销客群包括银行保险作为一种金融创新产品，在我国金融市场上越来越受到关注。
银行保险既能满足个人和企业的保险需求，又能为银行带来稳定的中间业务收入，实现银行业和保险业的共赢。
本文将从银行保险的概述、营销客群、产品类型、营销策略及市场前景与挑战等方面进行详细阐述。
一、银行保险的概述银行保险是指银行与保险公司合作，共同推出保险产品，并通过银行渠道进行销售的一种金融产品。
银行保险既具有银行业务的便捷性，又具有保险产品的保障功能，为客户提供了多元化的金融解决方案。
二、银行保险的营销客群分类1.个人客户：银行保险主要面向个人客户，包括上班族、家庭主妇、企业主等各个阶层。
根据客户的年龄、收入、家庭状况等因素，推出适合其需求的保险产品。
2.企业客户：银行保险为企业客户提供财产保险、责任保险、信用保险等产品，满足企业在生产、经营、投资等方面的保险需求。
3.政府部门和公共机构：银行保险可为政府部门和公共机构提供养老保险、意外险、医疗险等保险产品，保障政府工作人员和公共事业单位员工的权益。
三、银行保险产品类型1.寿险类产品：包括分红型、万能险、投资连结险等，为客户提供养老、子女教育、财富传承等保障。
2.健康险类产品：包括医疗险、重疾险、长期护理险等，为客户提供疾病、意外伤害等方面的保障。
3.财产险类产品：包括家财险、车险、责任险等，为客户提供财产和人身安全方面的保障。
4.养老保险类产品：包括企业年金、个人养老保险、退休金规划等，为客户提供养老保障。
四、营销策略及方法1.产品差异化策略：根据不同客户群体的需求，设计具有针对性的保险产品，满足客户的个性化需求。
2.客户关系管理策略：加强对现有客户的关系维护，提高客户满意度和忠诚度，实现口碑营销。
3.交叉销售和升级销售策略：在为客户提供金融服务的过程中，发掘其潜在的保险需求，推动交叉销售和升级销售。
4.网络营销和社交媒体推广：利用互联网、手机银行等渠道，拓宽银行保险的销售渠道，提高品牌知名度。
银行保险的营销客群包括
银行保险的营销客群包括摘要：一、银行保险的概述二、银行保险的营销客群分类1.个人客户2.企业客户3.政府及公共部门客户三、各类客户的特点和需求1.个人客户1.年轻人群2.中老年人群3.高净值人群2.企业客户1.中小型企业2.大型企业3.国有企业3.政府及公共部门客户1.财政预算管理2.社会保障体系建设3.政府采购四、银行保险的营销策略1.产品差异化策略2.客户关系管理策略3.渠道拓展策略4.品牌宣传策略五、银行保险的未来发展趋势1.保险科技的应用2.跨界合作的趋势3.个性化定制保险产品正文：银行保险作为金融行业的重要组成部分，其营销客群广泛且多样化。
银行保险的营销客群主要包括个人客户、企业客户和政府及公共部门客户。
一、个人客户个人客户是银行保险的重要营销对象，涵盖了不同年龄、收入和需求的群体。
银行保险企业可通过针对不同人群的特点和需求，推出差异化的保险产品。
1.年轻人群：年轻人群对保险的需求较高，尤其在意外险、健康险等方面。
银行保险企业可以设计创新、性价比高的保险产品，满足年轻人群的风险保障需求。
2.中老年人群：中老年人群更关注养老、医疗保障等问题。
银行保险企业可提供养老保险、长期护理保险等产品，为中老年人群提供安心保障。
3.高净值人群：高净值人群注重资产配置和财富传承，银行保险企业可通过提供高端医疗保险、家庭财产保险等产品，满足其个性化需求。
二、企业客户企业客户是银行保险业务的重要组成部分，包括中小型企业、大型企业和国有企业。
银行保险企业可根据企业客户的规模和特点，制定合适的保险产品和服务。
1.中小型企业：中小型企业对保险的需求主要集中在财产险、责任险、员工福利险等方面。
银行保险企业可以通过提供一站式保险解决方案，帮助企业降低风险。
2.大型企业：大型企业在保险需求上更为复杂，涵盖集团财产险、责任险、员工福利险等多个方面。
银行保险企业可以为企业提供定制化的保险方案，满足其多元化需求。
3.国有企业：国有企业通常关注风险防控和资产保障，银行保险企业可通过提供全面的保险产品和服务，协助国有企业优化风险管理。
《银行保险概述》课件
银行保险的发展历程
20世纪80年代至90年代
欧洲是银行保险的发源地，多家大型银行开始探索将保险产品与银行业务相结合的模式 。
20世纪90年代至21世纪初
随着金融自由化的推进，银行保险在欧洲得到快速发展，并逐渐向美国、加拿大等北美 地区扩展。
业务合规性监管
监管机构需要对银行和保险公司的业务进行合规性检查，确保其业 务符合相关法律法规和监管要求。
信息披露监管
监管机构需要要求银行和保险公司进行充分的信息披露，以便投资者 和客户了解其经营状况和风险状况。
银行保险的风险防范措施
加强内部控制
银行和保险公司需要建立健全的 内部控制体系，对业务流程进行 全面监控，及时发现和纠正错误
银行保险的目的是通过银行渠道向客户提供保险 服务，帮助客户实现风险保障和财富增值。
银行保险的优势在于利用银行的客户资源和渠道 优势，提高保险产品的覆盖率和销售量。
银行保险的起源
01
银行保险起源于20世纪80年代的 欧洲，最初是为了满足客户对综 合性金融服务的需要，将保险产 品与银行业务相结合。
02
风险分散
通过将风险分散至银行和保险公司，降低单 一主体的风险承担。
监管要求
银行保险业务受到相关监管部门严格的监管 ，确保业务合规。
银行保险的适用范围
个人客户
适用于个人客户在银行购买保 险产品，如人寿保险、健康保
险、财产保险等。
企业客户
适用于企业在银行购买团体保 险产品，如员工福利保险、企 业财产保险等。
个性化保险产品的设计需要充分考虑消费者的需求和风险 承受能力，同时还需要考虑产品的可操作性和可持续性。
银行保险的定义及银行保险起源与发展阶段(DOC 14)
银行保险的定义及银行保险起源与发展阶段(DOC 14)银行保险的定义及银行保险起源与发展阶段银行保险是一个集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新为一体的综合体，从产生到发展变迁，都是实务领域领先于理论研究。
即便如此，国内外的专家学者还是致力于银行保险的理论研究，研究成果主要集中在银行保险的理论界定和产生动因两个方面。
本节将分析银行保险的概念界定。
一、银行保险的定义银行保险(Bancassurance)是一个法语词，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合特征。
什么是银行保险?是一种销售渠道还是创新产品?是一种业务形态还是新型组织?正如众多的经济学概念一样，银行保险的概念界定也是多种多样的。
业内学者分别从销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同角度对银行保险进行界定。
本书将各种定义归纳为三种：渠道说、产品服务说和经营策略说。
1.渠道说。
渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义方式。
从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险指的就是利用银行等渠道来销售保险产品(寿险产品)。
多利萨?K.弗勒(Dolisa K.Flur)就得出这样的结论：“Bancassur ance is a term for selling of insurance by banks.”寿险营销与研究协会(Life Insurance Marketing and Research司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
”(张洪涛，2003)通过上述三种定义，我们不难发现：经营策略说比渠道说、产品服务说更为全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。
渠道说还只是停留于对银行保险现象的表面特征和初期表现的归纳，无法反映银行保险所具有的建立销售联盟、合资企业、新建企业等其他高级经营模式的特征，而且还容易使人产生银行保险就是在保险代理人、经纪人销售以外的第三条补充性渠道的误解。
第三章银行保险发展的现实原因及跨...
内容提要一、 选题背景银行保险起源于欧洲，自20世纪80年代开始在全球得到迅速发展，银行保险的迅速发展深刻改变了传统银行业和保险业的经营，对银行业、保险业、消费者以及金融环境产生了巨大的影响。
自1996年以来，银行保险在我国取得了较快发展，在人身保险业务中的地位日益突出，促进了我国保险业尤其寿险业的发展，并成为银行中间业务的重要组成部分，发展银行保险已成为壮大我国银行和寿险公司的重要途经之一。
但作为一种新的业务，我国银行保险在发展过程中还是暴露出一些不足和亟待解决的问题，需要不断在发展中加以解决。
在此背景下，笔者选择银行保险在寿险公司的应用作为论文研究的主要内容希望通过论文的分析能够对发展我国的银行保险有所启示，提出一些建议。
二、 研究方法与逻辑架构1、研究方法在分析方法上，本文主要有以下几个特点：一是实证分析和比较分析相结合，对银行保险发展的国际经验进行了详细的阐述和比较，并加以总结应用到我国银行保险的发展；二是演绎法和归纳法相结合，叙述了银行保险的发展历史，总结了银行保险发展的历史经验；三是坚持理论和实践相结合，充分运用经济学原理和实践经验，论述了银行保险发展的必要性和可行性。
2、逻辑架构论文分为四章共十七小节，全文约5万余字。
第一章在借鉴国内外学者研究成果的基础上，对银行保险的定义进行了探讨，提出了笔者自己的观点，并回顾了银行保险的发展历程。
第二章在综合运用大量经济学原理和国际经验的基础上，论证了银行保险产生和发展具备经济学基础。
第三章分为四节，第一节论述了银行业和保险业发展银行保险的内部推动因素；第二节总结了西方国家银行保险迅速发展的外部推动因素；第三节指出了西方国家银行保险的发展存在着发展模式与发展程度的差异，并探寻导致这些差异产生的原因；第四节在借鉴西方银行保险发达国家经验的基础上，指出了发展银行保险的关键因素。
第四章是银行保险在中国的应用篇，共分为三节。
第一节分析了我国银行保险发展的社会环境，指出目前我国已经具备了促进银行保险发展的条件；第二节介绍了目前我国银行保险发展的现状以及存在的问题；第三节在借鉴国外发展经验的基础上，针对我国目前银行保险发展过程中存在的问题提出一些政策建议。
银行存款保险简报
银行存款保险简报篇一：标题:银行存款保险简报正文:银行存款保险是一种金融产品,旨在保障银行存款账户在遇到意外情况下的安全。
银行存款保险通常由保险公司提供,为存款人提供额外的保障。
银行存款保险的保障范围包括:1. 本金保障:保险公司在发生意外事故或不法分子盗刷银行存款时,及时向存款人支付本金损失。
2. 利息保障:保险公司在存款人存款期间发生意外事故或不法分子盗刷银行存款时,及时向存款人支付存款期间的利息损失。
3. 其他保障:保险公司还可能提供其他类型的保障,例如账户安全保障、密码保障等。
银行存款保险的优势在于,相比其他金融产品,它更加安全可靠。
保险公司对银行存款账户进行保障,能够有效地降低存款人的投资风险,保护存款人的利益。
此外,银行存款保险还有助于提高银行存款的流动性。
如果存款人因意外情况无法及时取出存款,可以通过申请保险理赔的方式获得相应的赔偿,从而减轻存款人的经济负担。
在日常生活中,银行存款保险是一种非常实用的金融产品。
如果您有银行存款,不妨考虑购买一份银行存款保险,以获得额外的保障和保护您的利益。
拓展:银行存款保险是一种保障银行存款账户安全的金融产品。
随着金融市场的不断发展和变化,银行存款保险也逐渐成为许多人选择购买金融产品之一。
银行存款保险的购买方式一般有两种:一种是在银行直接购买;另一种是通过保险公司官网或第三方保险平台购买。
在银行直接购买银行存款保险的优点是方便快捷,可以直接在银行柜台或网银上进行购买。
但缺点是保费较低,保障范围较窄。
通过保险公司官网或第三方保险平台购买银行存款保险的优点是保费较高,保障范围较广,还可以享受更多的优惠和福利。
但缺点是需要自己了解保险条款,进行风险评估和选择。
篇二：银行存款保险是一种保险产品,旨在为银行存款提供保障,防止银行存款意外事故的发生。
下面是银行存款保险的简报正文:一、银行存款保险概述银行存款保险是一种保险形式,为银行存款提供保障,当发生意外事故时,保险公司会对存款本金和利息进行赔偿。
银行保险业务营销介绍
渠道策略
线上渠道
利用互联网和移动设备，建立线上销售平台，提供便捷的保险购买服务。
线下渠道
通过银行网点、代理机构等线下渠道，拓展销售网络，提高市场覆盖率。
促销策略
优惠活动
开展各类促销活动，如折扣、赠品等，吸引客户购买保险产 品。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度， 促进长期合作。
05
银行保险业务营销的挑 战与对策
市场竞争激烈
银行保险业务市场竞争激烈，各大银 行和保险公司纷纷推出各种产品和服 务，争夺市场份额。
竞争激烈的市场环境下，营销人员需 要不断创新，提高自身竞争力，以满 足客户需求。
客户需求多样化
随着社会经济的发展和消费者需求的不断升级，客户对银行保险业务的需求也呈 现出多样化趋势。
跨界合作的营销模式
跨界合作
跨界合作成为银行保险业务营销的新趋势。 银行可以与电商、航空、酒店等领域的企业 合作，共同推出符合客户需求的保险产品和 服务。
共享客户资源
通过跨界合作，银行可以共享其他企业的客 户资源，拓展自己的客户群体。同时，合作 企业也可以借助银行的渠道和品牌优势，提 高自身产品的知名度和销售量。
案例二：某银行的保险产品创新营销
总结词
创新产品设计、跨界合作、市场细分
详细描述
该银行积极探索创新保险产品设计，以满足市场不断变化的需求。通过与相关行业进行跨界合作，开 发出独具特色的保险产品，如旅游保险、健康保险等。同时，该银行注重市场细分，针对不同客户群 体提供定制化的保险解决方案，提升竞争优势。
03
银行保险业务营销案例 分析
案例一：某银行的体验优先
详细描述
该银行针对不同客户群体进行精准定位，推出符合其需求的保险产品。通过多元化渠道进行营销，包括线上平台、 网点、电话销售等，以扩大覆盖面。在营销过程中，注重客户体验，提供便捷的购买流程和优质的售后服务，增 强客户忠诚度。
银保概述及网点经营
网点经营中的 注意事项
• 政策制定： 了解同业信息，汇报业务领导，提出建议，制定方案，网点宣导
注意：网点员工不可以知道负责人方案
网点经营中的注意事项
• 业务督导：
•
1、多鼓励，调动销售氛围
•
2、发现问题解决问题（培训、座谈--理念功用、话术）
•
3、传授方法（高端客户、普通客户；养老、重疾等）
•
4、寻找更多的出单点
展业模式
• 巡点或销售端陪同展业：
关系到位、培训到位，银行人员充分认可并理解保险理念及产品 自身销售技能过硬
展业模式
客户邀约或网点沙龙：
关系到位、行长支持、网点配合、熟练掌握专业化销售流程（客户 资料分析、邀约、理念沟通、产品说明、促成等环节） 网沙关键点：取得网点负责人的支持，明确提要求，开会宣导、追踪
•
5、激励及时兑付
网点经营中的注意事项
• 忌讳： 1、忌形象不专业、业务不专业 2、忌关键时刻联系不上 3、忌参与银行内部人事议论 4、忌为做业务不择手段
展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
怎样做好网点经营
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
营业部经理 理财经理
理财经理
6
银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
银行保险介绍PPT课件
1 队伍培养
2 渠道拓展
3 制度建设 4 销售支持
大力发展理财经 理、客户经理两 支销售队伍。
总公司与银行签订 不同层次合作协议。
出台基本法、销 售行为指引、分 级分类管理办法 等制度。
建立了银保通系 统、人员管理系 统、产品销售工 具等支持工具。
银行保险8 部
国寿银保合作渠道介绍
合作渠道范围涉及四大国有银行、邮政储蓄、股份制银行、 城市商业银行、外资银行等各类金融机构。
银行人员柜面介绍
客户
客户填表投保
银行审核代收费
公司核保出单
银行保险6 部
国寿银行保险组织架构
总公司 银保部
省公司 银保部
直辖市 计划单列市
银保部
地市银保部
区银保部
专业支公司
县区银保部
专业支公司
理财经理
理财经理
理财经理
客户经理
理财经理
客户经理
客户经理
客户经理
银行保险7 部
银行保险运营机制
公司银行渠道运营
看好保险业发展前景，对 保险领域进行渗透。
银行保险部
银行保险发展
➢ 一、银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作:通过深层合 作，使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，进一步挖 掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空 间。
➢ 二、银行销售银保产品的模式可能发生变化:随着金融控股集团的 发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险 公司的产品实行专营。
2、银行保险是指银行和保险公司之间为通过银行销售保险而作出的 一种安排 。
银行保险4 部
银行保险的基本特征
n 产品简单，便于销售，应用技术简化购买过程 n 可以与银行产品捆绑销售 n 可以方便并掌握客户 n 银行保险产品作为银行产品的补充 n 以银行品牌销售
银行保险概述
银行保险概述第一章银行保险概述学习目的通过本章的学习，读者应该能够： 1. 掌握银行保险的定义； 2. 了解银行保险的内涵与外延； 3. 了解国外银行保险的发展历程； 4. 了解我国银行保险的发展历程； 5. 掌握我国银行保险转型期的相关政策规定； 6. 熟悉银行保险组织管理、市场结构、产品服务方面的变化与发展趋势。
不可去名上理会，须求其所以然。
－朱熹①20 世纪 70 年代以后，欧洲发达国家的储蓄率和存款利率持续下降，银行存款成本不断增加，银行在金某某领域的市场占有率日益缩小。
进入 80 年代，金某某全球化和自由化的浪潮加速改变了金某某业的竞争格局。
在此背景下，商业银行和***尝试协同双方资源，为客户提供多元化保险金某某服务－银行保险。
银行保险作为一种新的保险金某某服务形式，最初是银行开辟新业务来源，将业务范围扩展到保险领域，借此提供多样化的金某某产品以培养忠诚客户，分享保险利益。
随着银行保险业务的发展，银行业和保险业的交互融合度日趋增高，加上信息技术手段的发展，又赋予了银行保险新的涵义。
银行保险的发展历史不长，但是发展的每一都吸引了业界的高度关注。
从 20 世纪 80 年代欧美银行保险的蓬勃发展，到花旗、安***的分分合合；从平安保险的主动调整，到国内银行保险爆炸式增长，及新近监管政策收紧，可谓跌宕起伏。
本章将从银行保险的定义及内涵与外延界定入手，梳理国、内外银行保险的产生与发展，介绍其组织管理、市场结构、产品服务等方面变化情况，以期帮助大家系统地认识银行保险。
第一节银行保险的定义银行保险是在经济全球化和金某某自由化的宏观背景下，银行产品与保险产品复合、银行业务与保险业务相互渗透、银行资本与保险资本相互融合、银行服务与保险服务重构的产物。
银行保险业务的产生及发展，既来源于微观领域经营环境和竞争环境的变化，也来源于宏观领域制度管制的放松和信息技术的迅猛发展；既来目于银行保险经济学范畴的范围经济和协同效益，也来自于日益增长变化的市场需求对金某某功能融合的需要。
银行保险话术通关演练
银行保险话术通关演练摘要：1.银行保险概述2.银行保险话术的重要性3.银行保险话术通关演练技巧4.实战演练及案例分析5.提升银行保险话术的建议正文：银行保险作为一种金融服务，旨在为客户提供金融保障和理财规划。
随着金融市场的不断发展，银行保险业务逐渐成为各大银行竞争的重点。
在银行保险业务中，保险话术起到了至关重要的作用。
本文将探讨银行保险话术的重要性，并提供一些通关演练技巧。
一、银行保险概述银行保险是指银行作为中介，为客户提供保险产品和服务的一种业务模式。
在这种模式下，银行与保险公司合作，为客户提供一站式的金融保险服务。
银行保险话术是销售人员在与客户沟通过程中，传达保险产品特点、优势和适用人群的方式。
二、银行保险话术的重要性1.提升销售业绩：熟练的话术可以帮助销售人员更好地展示保险产品，增加客户的购买意愿，从而提高业绩。
2.增强客户信任：高质量的话术有助于传递专业知识和情感，拉近与客户的距离，建立信任关系。
3.提升客户满意度：合适的话术可以帮助客户更好地了解保险产品，为客户提供更优质的服务。
4.提高业务水平：不断修炼话术，有助于提高销售人员的业务能力和综合素质。
三、银行保险话术通关演练技巧1.熟悉保险产品：深入了解所销售的保险产品，掌握产品特点、优势和适用人群，为客户量身定制合适的保险方案。
2.客户沟通技巧：善于倾听客户需求，掌握客户心理，以诚恳、热情的态度与客户沟通。
3.话术演练：多加练习，熟练掌握各类话术，包括开场白、产品介绍、异议处理等。
4.案例分析：学习成功案例，总结经验教训，提高自己的话术水平。
四、实战演练及案例分析1.实战演练：在日常工作中，不断尝试运用话术，积累实战经验。
2.案例分析：分析成功或失败的案例，找出问题的关键，调整话术，提高销售效果。
五、提升银行保险话术的建议1.学习专业知识：加强保险知识的学习，提升自己的专业素养。
2.关注行业动态：紧跟行业趋势，了解最新保险产品和服务。
银保产品介绍(发银保部)
详细描述：投资型银保产品主要投资于股票、债券、基金 等高风险高收益的金融市场，旨在为投资者提供较高的投 资回报。
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总结词：长期投资
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详细描述：投资型银保产品通常具有较长的投资期限，适 合长期投资规划的客户。
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总结词：适合有一定风险承受能力的投资者
灵活性
专业性
银保产品的投资方式和投资期限都比较灵 活，客户可以根据自己的需求选择适合自 己的产品。
银保产品由专业的保险公司和银行合作推 出，具有较高的专业性和信誉度，客户可 以放心购买。
银保产品的历史与发展
起源
银保产品的起源可以追溯到上世 纪80年代，当时随着经济的发展 和人们收入水平的提高，对于金 融产品的需求逐渐增加。
随着社会经济的发展和消费者需求的不断升级，客户对银 保产品的需求越来越多样化，要求产品更加个性化、差异 化。
定制化服务
为了满足客户的个性化需求，银保产品将更加注重定制化 服务，根据客户的年龄、性别、收入状况、风险偏好等因 素，提供符合其需求的保险产品。
创新设计
为了满足市场的多样化需求，银保产品将不断创新设计， 引入更多元化的保障范围、更灵活的保险期限、更丰富的 保险责任，以满足不同客户的需求。
高净值人群的财富增值需求
高净值人群通常注重财富的增值和传承，银保产品能够提供稳定的收益和 一定的增值空间，满足他们的财富管理需求。
银保产品通常与保险公司的投资收益挂钩，能够为高净值人群带来稳定的 收益回报。
银保产品还能够为高净值人群提供一定的财富传承规划，如保险金信托等， 帮助他们实现家族财富的传承。
投资门槛低，普惠大众
银行保险概述
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我国银行保险发展的潜力
2009年银行保险实现保费收入3666.84亿元
我国银行保险发展的潜力
我们的未来
金融理财规划师
（欧美当前最吃香的专业白领阶层之一）
时代的领跑者
（贫富分化过程中的“富”者）
成功创富者
（借助强强联合给我们的平台）
银行保险的定义和属性
目 录
银行保险业务的产生 银行保险业务的发展状况 发展银行保险的现实意义
银行保险的前景展望
银行保险产生的因素分析
现实因素——银行所处环境的变化 1．社会环境 人口老龄化——促进寿险业迅速发展 人口结构变化，经济繁荣，生活水平提高—— 储蓄方式的需 求不断增加 人们的金融意识逐渐增强——投资工具日益增多
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银行保险的定义和属性
目 录
银行保险业务的产生
银行保险业务的发展状况 发展银行保险的现实意义 银行保险的前景展望
宏观：混业经营与银保融合乃大势所趋
中国的银行保险还在发展中
产品
提供高品 质的产品
起飞 (台湾,韩国) 发达市场 (香港, 新加坡)
欧洲市场早中国市场五 至八年迚入了成熟阶段
2．竞争环境
新进入者的威胁与挑战。
金融一体化的影响，使得其他金融机构(包括非 银行金融机构、外国银行、金融产品的零售商等 )更容易进入银行领域，这些新进入者极大地侵 占了银行的市场。
现实因素——银行所处环境的变化
2．竞争环境
银行产品的可替代性。
技术的进步及资本市场的发展，资金需求 者的融资渠道越来越多样化，这使得银行产品 的可替代性越来越大。这也是银行经营环境恶 化的一个重要原因。
银行保险简要概述PPT(16张)
客户关系的经营已变成银行的首要策略
为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求 结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。 研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多， 他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。
客户类型
•只在银行开一个活期存款帐户 •只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户 •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合 服务
盛行于欧洲
欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。 90年代以后，银行保险在法国随后又在整个欧洲得到了飞速发展。
银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（单位：% ）
1989 1994 2009
法国 52 55 60
荷兰 17 22 39
西班牙 --21 40
比利时 --20 40
银行保险基本知识解读
目前主要合作渠道：
四大国有商业银行： 工行
其他全国性商业银行： 邮储、民生、华夏
地方性商业银行： 泉州银行
银行保险作为一种新型的保险概念， 在金融合作中，体现出银行和保险公司 的强强联手，互联互动。
经过长期的发展和沉淀，银行保险 将成为未来保险销售的主力渠道。
谢谢！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
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0%
0.4%
0.4%
0.4%
1.0%
3.2%
7-10%(预计) 150亿
47亿
银行柜台售出 的寿险业务
46亿(不含人寿)
0.3亿
3亿
3.5亿
4亿
约10亿
1996年 1997年 1998年 1999年 2000年
资料来源：行业信息；文献检索；麦肯锡200年个人金融服务调查报告 1999年以前数据为类推楚剧,有一定误差
2001年
2002年 1-4月实 际业务
1999年主要银行资产利润率和存款业务收益率
各商业银行主营业务 的收益率普遍较低， 银行积极考虑增加中 间业务收入。
¥ » º Ú ª µ Î £ Ò Ô Êú ×ÊÊÊ ó Ê (5)=(1)/(3) ¤ ÜÜ ¨ ÜÜ ÜÜ ÜÜ ÜÜ ÜÜ ó ÜÜ Ü〃 Ü ÜÜ 0.12% 0.23% 0.15% 0.48% 0.48% 0.40% 0.84% 0.90% 0.20% ÊÊÊÊ ó Ê (4)=(1)/(2) 0.14% 0.28% 0.22% 0.76% 0.58% 0.63% 1.15% 0.97% 0.26% ÜÜú ××Ü (3) 35398 22011 29039 5380 1573 1679 1800 1032 97912 ÷ ÜÜÜÜ(2) 29824 17844 19849 3385 1310 1077 1320 953 75562 ÜÜ(1) ó 41.26 49.58 44.24 25.83 7.6 6.77 15.2 9.26 199.74
•推动银行的销售主导性和主动性，变银行被动销售为主 动销售
太平银行保险合作合作范围及内容 对银行保险产品开发的设想和规划 银行保险后台运作设想 电话银行 信用卡业务 培训 策划
第二阶段： 发展期 今天
•增长在保险业首先发展 的主要城市放慢（但在其 它地区继续保持） •客户要更独特的产品 •出现新的分销渠道，例 如银行保险、电话客户服 务中心等 •中国加入世贸组织后， 预期将会有更多外资公司 进入市场 •必需采取有独到之处的 战略才能赢得市场
第三阶段 ： 成熟期
1998
•市场逐步开放 --人保分成四个独立的公司
•通过证券公司…...
•通过航空公司…...
•通过卡式业务机构…...
纲
要
银行保险的定义 国外银行保险的起源与发展 中国市场 太平银行保险策略
最早的银行保险
通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在 1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行 了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售 保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会 合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资 银行（Paribas）下属的一家银行保险公司。 很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来， 成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。
资料来源：1999年各银行年报
银行积极考虑从增长较快的个人金融资产部分获得应有的商业利益
10亿人民币，百分比
银行积极拓展增长较快的金融服务领域，并从中获利
总计= 现金 1，940 7，316 8，086
7 19
7
7
73
银行存款
73
63
61
股票，共同 基金，债券 保险和其他
25
增长速 度最快
19 1
•出现一体化 的个人金融服 务商 •一站购齐式 的金融服务 •全方位的多 哥分销渠道
--成立了4个新的全国性寿险 公司 --允许外国公司通过合资进 入市场 --迅速增长
策略
•行业垄断
•大多数公司采用的是简 单的代理营销员“推动 ”式战略
银行保险迅速的增长
中国真正意义上的银行保险起步于1996年.在此后的5年时间内占寿险的份额均没有超过1%.但在 2000年产品的革命大幅提升在寿险的市场份额. 银行保险在今后3年中将有本质的变化.
新理念的出现
时间 主要标志
新趋势的演进
2000/2001
•主要的大银行已经 与多家保险公司签订 了非独家合同
发展阶段
2002 银行和保险公司需要联合 起来,在加入WTO的关头与 国际一体化个人理财服务 商相抗衡
Байду номын сангаас
1996/1997/1998/1999
•上海的银行率先开始 银行代理业务试点
银行保险占寿 险业务比例
17 28 19 7 26 20 11 22 31 19
增加比例 减少比例
客户对金融服务要求更多样化的主要影 响因素
• 经济增长，令平均收入有实质增长 • 人口渐趋老化，对资产增值及养老
保障更为重视
• 财富更为集中于少部分人，令高资
产值客户对金融服务有更高要求
• 随着市场逐渐开放，竞争加剧，新
金融产品不断出现，令个人更需要 财务计划及投资管理方面的咨询服 务 客户希望在其信赖的同一品牌下，享 有贯穿一生的多方面的金融服务
太平银行保险的策略
基于利润分享之上的战略合作联盟模式——银行主导型合作模式 未来将从银行主导型合作模式逐步发展到银保共建的合作模式
•实现各条产品线利润的分享
•全面深入的合作：销售、代收代付、资金结算、投资、 客户资源的共享
•太平提供强大的后台管理技术和技术支持，精简销售成 本，行成技术领先和成本领先的竞争优势
银行保险概述
太平人寿银行保险部
纲
要
银行保险的定义 国外银行保险的起源与发展 中国市场 太平银行保险策略
银行保险的定义及其描述
定义描述：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共 同的客户群。
—引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》 举例说明：
•通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信 贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保 险及相关的服务 •通过邮政…...
销售方式
销售渠道
销售训练
高
主动
特别的顾 问
高
有固定工资 的银行业务 销售代表
银行雇员
银行雇员
低
被动
（很少的培训） 直接销售
低
纲
要
银行保险的定义 国外银行保险的起源与发展 中国市场 太平银行保险策略
中国的保险行业正在逐渐走出萌芽期
行业开放之前
第一阶段： 萌芽期 时间 1949 市场
•人保垄断全国市场 •几乎没有个人寿险业务 •不允许外国公司进入市场
银行处于主导地位……………………….或正在快速的取得份额
银 80 行 70 在 60 寿 险 50 市 40 场 30 中 的 20 份 10 额
1999 西班牙 40%
举例：比利时的寿险市场（1994-1999）
20%
0%
0
经纪人
意大利 比利时 荷兰
银行
直销
代理
在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
资料来源：1998年《美国银行家协会》
•100% •50% •10% •5.6% •1%
欧洲银行寻求新的利润增长点
•欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，但自1980年才出现快速的增长…...
•商业利润的下降促使银行零售的非利息收入
•银行和保险之间的障碍消除了 •IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据
1992
18 2
1998
17
3
1999
5
2000
资料来源:Mckinsey提供
全国2003年保险公司银行保险保费收入
（万元）
99.74 370.61 71.63 24.06 太平 144.02 105.61
新华 泰康 太平 太平洋 平安 中国人寿
太平人寿
发展银行保险业务，需同时克服目前的挑战
需克服的挑战： •银行客户： —“银行保险的售后服务不很完善” —“银行代理一般不很专业” —“去年我在你们这里买的是平安的保险，今年 又是太平洋，让人心里不踏实” —“他们不是很热情，不像你们公司业务员，在 我生病时，帮助我找赔偿，和送钱到我家，不 用我走一步” —“我不常去银行，发薪直接存入银行，要钱的 时候我会往ATM提款，我一个月也不往银行去” •银行职员： —“我对保险产品不太认识，不知道该如何推销 ” —“那些产品不太吸引和很难卖出去，所以我们 对售卖保险也不太热情” —“是保险公司和我们领导合起来给我们增加工 作量，跟我没什么关系 ” • •
1990 1%
1992 2.5%
1995 5.6%
1997 6.5%
2000 10%
2010 15%
资料来源:法国CNP提供
客户对金融服务要求更多样化已是全球趋势
客户希望在其信赖的同一品牌下，享有贯穿一生的多 方面的金融服务
美国个人金融资产的分布 百分比 比例趋势 保险及 养老金 股票 债券 现金和 存款 其他
新模式
——太平在银行保险合作上建立更为先进的技术平台，将保险公司的服务系 统延伸至银行柜面。共同实现金融服务一体化战略。 ——共同分享银行保险给银行带来的丰厚利润。
新概念
——太平具有比同业更强大的产品开发能力，确保以领先的产品不断领导银 行保险的发展。 ——以创新产品：投资连结、变额寿险满足银行特定客户对保险的需求。
•避免资源的流失及保证主要业务的盈利
•人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不 大
•人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强 其就业能力及机会） •销售佣金使网络获利
客户关系的经营已变成银行的首要策略
为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会， 使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机 构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降 低。 客户类型 脱落率 •只在银行开一个活期存款帐户 •只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户 •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合 服务