第八章 出口合同的磋商和订立

书。5月20日意供应商因钢材价格上涨， 发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我 方复电表示不同意撤盘。于是，双方为 能否撤盘发生争议。到5月31日招标人开 标，我方中标。随即电传通知意方我方 接受该商发盘。但意商坚持发盘已于5月 20日撤销，合同不能成立。而我方认为 合同已经成立。于是提交仲裁。
（六）发盘的失效
案例

甲公司拟进口一批货，请乙公司发盘。5月1日 公司发盘，对该货报价每箱2美元FOB价，限 5月31日前答复。对此，甲公司做出还盘，提 出货物价格每箱1.8美元，并要求乙5月20日 前答复。至5月20日乙公司一起未予答复。由 于该货价看涨，甲公司5月22日又去电，表示 接受对方5月1日发盘。此接受是否有效？乙公 司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束 力？
案例

我对外发盘轴承800套，分别为：101号/200套； 102号/100套；103号/200套；104号/300套， 限9月20日复到有效。 发盘的有效期内来电表示 接受，并附第1080号订单一份。订单内表明的规 格是： 101号/200套；102号/200套；103号 /300套；104号/100套。我方对来电未作处理。 数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未作详 细规定，仅注明：“as per our order No:1080”。 我方任证按原发盘的规格、数量装运出口，商业发 票上注明：“as per order No:1080”. 问：我方 可否顺利交单结汇？为什么？




1、发盘在有效期内未被接受而过时； 2、发盘被依法撤销；即撤销通知在受盘人 发出承诺通知之前到达受盘人； 3、发盘被受盘人拒绝；受盘人还盘； 4、由于不可抗拒的意外事件发生，发盘终 止效力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行 为能力 。
（七）发盘的写法

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案例


我某外贸公司2000年3月向国外老客户A公司 发盘，A公司收到发盘，转给了美国的B公司， B公司表示接受并在报价单上签字。接着，我 公司又缮制了一份销售确认书送A公司签字， A公司签字后的确认书在寄送过程中，不慎遗 失。而我方也未催问A公司是否签约，至7月 份，A公司催告我方履行合同，而此时货价已 上涨，我方表示原加价销售，因此引起争议。 问：1、这份确认书是否有效？ 2、如我方认为合同无效，要求加价合理？ 3、如美国B公司表示接受如何处理？
但是，如果根据该项发盘或依照当事 人之间确立的习惯做法或惯例，受盘 人可以做出某种行为，例如与发运货 物或支付价款有关的行为，来表示同 意，而无须向发盘人发出通知，则接 受于该项行为做出时生效，但该项行 为必须在上一款所规定的期间内做出。
案例

甲公司向乙公司11月10日发盘：“神力 牌拖拉机100台，每台2000美元CIF科 伦坡，即期信用证12月装，限20日复到 我方为有效。”乙公司没有表示接受， 却在11月15日电开以甲为受益人的信用 证，这时甲发现发盘有误，11月21日， 甲借口未收到对方接受通知，合同不成 立，并退回信用证。问：甲的做法对吗？ 乙将如何处理？
2、发盘的内容必须十分确定


《公约》第14条第1款 一个建议价格如果写明货物并且明 示或暗示地规定数量和或规定如何确定 数量和价格，即为十分确定。 我国要求：
列清商品品质、数量、包装、价格、 交货、支付等六项，无任何保留条件才 算完整、明确。
3、表明经受盘人接受发盘人 即受约束的意思
如有“须以发盘人的
3、内容

（1）有关预防和处理争议的条件 （2）有关主要交易条件的补充说 明（如品质机动幅度、数量机动幅 度、允许分批/转运、保险金额、险 别和适用的保险条款、信用证开立 的时间和到期的时间、到期地点的 规定）；

（3）个别主要的交易条件： 通常采用的包装方式、凭不 可撤销的L/C支付的规定等。
2、表达与对方交易的愿望， 希望对方发盘 （邀请发盘 ）

（三）询盘电文的英文写法



Please offer Chinese Ya Pear November Shipment 20ft Container CIF London Can supply Chinese rosin WW grade August Shipment please bid Without engagement The price are for reference only
二、 Offer （发盘、发价、要约）

（一）含义 向一个或一个以上特定的人提出的订立 合同的建议，如果内容十分确定并且表 明发盘人在得到接受时承受约束的意旨， 即构成发盘
（二）发盘的构成条件

1、发盘要有特定的受盘人

《公约》第14条第2款：
非向一个或一个以上特定的人提出的建 议，应视为邀请发盘，除非提出建议的 人明确表示相反的意向。
关系到发盘人可不可以撤回发 盘或修改其内容

（五）发盘的撤回（withdrawal） 和撤销(revocation)

1、撤回：发盘在到达受盘人之前，即
在发盘尚未生效时被取消。 《公约》第15条： 第1款：发盘于送达发盘人时生效 第2款：一项发盘，即使是是不可撤销的， 得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受 盘人之前或同时，送达受盘人

（二）一般交易条件（general terms and conditions）

1、定义：对每笔交易都适用 的一套共性的交易条件
2、使用：按不同商品或不同 类别的商品制定一般交易条 件……又叫格式条款……

NOTICE：
事后协议可改变或否定事先协议
合同的书写条款可改变或否定印刷条款
我国《合同法》第41条规定：格式条款 与非格式条款不一致，应当采用非格式 条款。
书面形式是指合同书、信件和数据电文 （包括电报、电传、传真、电子数据交换和 电子邮件）等 《公约》第十三条： 为本公约的目的，“书面”包括电报和电 传
二、交易磋商的内容


（一）主要内容和次要内容
主要内容： quality、quantity、packing、price、 delivery、payment 次要内容： inspection、 arbitration discrepancy and Claim、 force majeur
第八章 出口合同的磋商和订 立


出口交易磋商的形式和内容 出口交易磋商的程序 合同成立的时间和合同生效要件 合同的形式和内容
第一节 出口交易磋商的形式和内容

一、交易磋商的形式
口头：面对面的 磋商，电话洽谈
书面：信件、电报、电 传、传真、电子邮件
关于书面合同
《中华人民共和国合同法》第11条：
第二节 出口交易磋商的程序

一、inquiry（enquiry,询盘、询价） （一）含义
是指交易一方欲出售或购买某种产品， 向交易另一方询问买卖该项商品的有关 交易条件的口头或者书面的表示。
询盘对双方均无法律约束力,属于调 查研究、试探市场动态的重要手段。
(二) 询盘内容

1、询问或表明价格、规格、 品质、数量、包装、装运
案例8.2

我某外贸公司于3月1日向美商发去电传， 发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢 固麻袋包装”（packed in sound gunny bags）。美商受到我方电传后立即复电 表示：“接受，新麻袋装运”（accepted, shipment in new gunny bags）。我方收 到上述复电后，即着手备货，准备于双 方约定的6月份装船。

采用数据电文形式订立合同， 收件人指定特定系统接受数据电 文的，该数据电文进入特定系统 的时间，视为到达时间；未指定 特定系统的，该数据电文进入收 件人的任何系统的首次时间，视 为到达时间 。
2、发盘生效时间的法律和实 践意义：

关系到受盘人是否可以表示接 受：发盘生效后，受盘人才可 以表示接受
(三）接受生效的时间

《公约》： 到达生效和某行为作出时生效
案例 8.4

一个法国商人于某日上午走访了我国 外贸企业洽购某商品。我方口头发盘 后，对方未置可否。当日下午法商再 次来访表示无条件接受我方上午的发 盘。那时，我方已经获知该项商品有 国际市场价格趋涨的迹象。对此，你 认为应该如何处理？为什么？
数周后，某农产品国际市场价格猛 跌，针对我方的催证电传，美商于 3月20日来电称：“由于你方对新 麻袋包装的要求未确认，双方之间 无合同。”而我外贸公司则坚持合 同已经成立，对此双方发生争执。 试问：此案如何处理？说明理由。
案例

A向B发盘，发盘中说“供应50台计 算机、每台1500美元CIF香港，订 立合同后2个有月内装船，以不可撤 销L/C付款。请电复。”B收到发盘 后，立即复电：“我接受你的发盘， 在订立合同后立即装船。”但A未作 任何答复。问双方合同是否成立？

2、撤销


《公约》16条：
第1款：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果 撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。 第2款：但在下列情况下，发盘不得撤销：a)发盘 写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不 可撤销的；或b)受盘人有理由信赖该项发盘是不可 撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行 事。
最后确认为准”等保留条 件，则不构成发盘 。
4、发盘送达受盘人
（三）发盘的有效期

发盘的生效有一定的期限，对 受盘人是作为接受的期限，对 发盘人承受约束的期限。
（四）发盘生效的时间

1、口头发盘，对方了解发盘内容时生效
大陆：投邮生效 书面发盘 英美：到达生效 我国与《公约》： 到达生效
《合同法》第16条：
We take pleasure in offering you the following goods, subject to you reply before July 15.

三、Counter-Offer（还盘， 还价，反要约）

《公约》第19条第1款
对发盘表示接受但载有添 加、限制或其他更改的答复，
（四）逾期接受



《公约》第21条 第1款：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘 人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受 盘人。 第2款：如果载有逾期接受的信件或其他书面 文件表明，它在传递正常，能及时送达发盘人 的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的 效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通 知受盘人，他认为他的发盘已经失效。

案例 8.1

我某对外工程承包公司在5月3日以电传请 意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在 电传中声明：要求这一发盘是为了计算一 项承造大楼的标价和确定是否参与投标之 用；我方必须于5月15日向招标人送交投标 书，而开标日期为5月31日。意供应商于5 月5日用电传就上述刚材向我发盘。我方据 以计算标价并于5月15日向招标人递交投标
18条第2款：

接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。 如果表示同意的通知在发盘人所规定的时间 内，如未规定时间，在一段合理的时间内， 未曾送达发盘人，接受就成为无效，但须适 当地考虑到交易的情况，包括发盘人所使用 的通讯方法的速度程度。对口头发盘必须立 即接受，但情况有别者不在此限。
18条第3款：
案例

我某进出口公司向国外某客商询售某商品， 不久我方按到外商发盘，有效期至7月22 日。我方于7月24日用电传表示接受对方 发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求 关系发生变化，市价上涨，8月26日对方 又来电要求我方必须在8月28日前将货发 出，否则，我方将要承担违约的法律责任。 问：我方是否应该发货？为什么？
即为拒绝该项发盘并构成还价 。
四、Acceptance （接受，承诺）


（一）定义 《公约》第18条第 1款 受盘人声明或做出其他行为表 示同意一项发盘，即是接受。缄 默或不行动本身不等于接受。
（二）构成接受的要件




1、接受必须是受盘人做出的； 2、接受必须是无条件的 （见公 约19条第2、3款） ； 3、接受必须在发盘的有效期内 送达发盘人； 4、接受的传递方式应符合发盘 的要求