产说会现场促成及保费回收技巧

合集下载

产说会促成及会后签单话术

产说会促成及会后签单话术产会促成收单话术目录产说会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理产说会现场促成基本流程1、客户到场登记后导引人员在引导客户入场时称赞客服专员，场内接待人员将客户引导入座并寒暄、赞美。

2、客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始3、主讲完毕后，拿出客户保单仔细查看，同时直接询问客户老师讲的“对其生活中的医疗、养老还是子女教育有帮助”？让客户清晰其投资方向。

产说会现场促成基本流程4、客户稍有动心时以马上拿出保单促成签约。

促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之以情）。

没有签单意向的客户签“理财意向卡”（留下资料，长期追踪、服务）5、再次和客户讲解投资该产品的保障利益6、最后协助客户填写投保书、尽可能地齐备投保资料（所以参会一定要带好相机，身份证、银行卡如无法复印可以用相机、手机清晰地拍下照来）7、和客户落实转款日期（张哥，如果您的存款明天就能顺利转进您的大赢家账户，那么合约就可以在当天生效。

您就可以马上享受大赢家给您带来的收益！）会后交流时间:(首先寻找最容易签单的客户)立即做促成动作（促成三板斧）：一、张哥，今天听了教授（专家）的见解真是受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的资产保全、养老还是子女教育的规划更有帮助？二、您看看公司还有赠送500万到20万不等的身价保障三、张哥，您想为自己未来的养老金做多少储备？50万？80万？还是100万？如果分10年存的话，每年10万（15万，20万）。

您是给自己存呢，还是给尊夫人存呢？1、奖品、礼品、纪念品，要素是：转、看、摸、说。

礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品、礼品、纪念品来促成。

2、签单意向卡冲击波：主持人话音未落，每桌狼头开始发放签单意向卡，让客户开始考虑或意识到我是否要投资？3、建议书、电脑利益演示促成波：运作电脑的大狼根据客户的需求制作建议书，并且用产品的利益加以促成，对于桌上犹豫不决的客户，老狼加以促成。

产说会会后回收

12
A：不打算买由于平安业绩稳健增长，盈利能力也居行业之首，聚财宝帐户收益也很可观，所
以这个产品非常受客户欢迎，如果您选择放弃是非常可惜的；现在排号登记抢额度的客户非常多，已抢额度XX亿，所剩额度不多，为保障您的权益，请问您是否有其它的原因? 是否对我们的代理人服务不满意？
….哦，好的。我会向公司、和您的客户经理人反映这种情况，尽量满足您的要求。非常感谢您对平安的支持，也祝您身体健康，一生平安！
A.有认购的客户
B.有兴趣想了解的
明确拜访顺序
D.其他客户
C.有购买力未到场
15
上门拜访
访前准备：礼品、彩页、计划书、简易建议书常用邀约方式：送台挂历、回访客户
面谈主要内容： ➢ 寒暄聊天 ➢ 那晚的专题你觉得怎么样？ ➢ 你觉得有没有道理？ ➢ 有是打算给自己还是小孩规划？ ➢ 打算什么时候规划？直截了当，客户也知道你想推销，为何不明说？
安狂欢节VIP加速权限”资格，并请客户签名确认是否领取，及意向金额； ➢ 介绍财富金瑞保险产品； ➢ 邀约客户参加产说会。
需客户勾选确认需客户签名确认需代理人签名
25
再次强调
26
马上行动！
27
万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究
回收宝典助你马到成功
2.借题发挥
您好，XX哥/姐，昨天走的急忘了告诉您我给你留了一份礼物，对啦!您今天上午有空还是下午有空, 您认购的教育金/资产传承的意向书需要您提供身份证信息,上午10点还是下午2点我过去？
20
促成话术参考
➢ 针对到场但未认购的促成话术
➢ 针对邀请但未到场的促成话术
XX哥/姐，不知道经过昨晚的考虑您想的怎么

产说会保费回收追踪要点

产说会保费回收追踪要点
—颗粒归仓才是硬道理
关于产说会
公司搭台，团队唱戏建立我们的“主场”优势氛围是成功的关键
成功的产品说明会
会前：客户的筛选与约访
三位一体
会后：有效的追踪与促成
会中：会场氛围与讲解
客户当场签单却又犹豫？客户未签单的如何跟踪追击？客户未到场的如何再次约访？
签单是产说会的第一目标，
有效的追踪是提升签单率的关键！
会后保费追踪的三大关键
• （一）时效性—— 黄金72小时
时间比例
会后一天
会后三~五天
会后七天更长时间
占收取比例 30% 50% 8% 3%
经验数据：产品说明会后三天之内是收取保费，再次促成的最佳时机！
会后保费追踪的三大关键
• （二）信心比黄金更重要
参加了产说会的客户一定比没有参加产说会的客户：
24
•利用《回访函》持续追踪—针对现场未签单客户
太平洋保险客户回访函
尊敬的客户：您好，感谢您参加太平洋人寿理财论坛，同时对我们工作不足之处深表
歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！
您不愿投保的原因是：
对太平洋人寿保险公司不了解业务人员讲解不清说明会内容太多、时间过长条款不容易理解
13
追踪六步曲
第六步:产品再回顾（针对所有客户）
• 存取灵活，免费理财 • 稳赚不赔，保值增值 • 避税保全财产，兼顾人身保障 • 专家理财省力省时 • 养成理财习惯，借助时间致富
14
✓ 已签单客户，颗粒归仓 ✓ 未签单客户，强化意向 ✓ 无论签单与否，都约请转介绍名单
•

产说会后-促成

第二板斧：第二板斧：再讲富贵
刚才老师讲得比较快，可能咱们没听太清楚。没关系，我再给您讲一遍，您孩子今年多大年龄？（确定被保人）假设给您0岁的宝宝，每年存2.67万，只需存10 次，合计存了26.7万，有什么收益呢？（画图讲产品，可参照计划书）在您存第一笔2.67万的十天后，公司就返还您9千元，然后，隔一年返9千，隔一年返9千，可以返到59岁，总共返了30次，每次9千，合计返还了27万，这是固定利息。年年还有分红，从0岁到59岁，累计分红约有9万元，合计是36万。（这是第1笔收益）从60岁开始，返还就不是9千了，每年返1万，每年返1万，一直可以返到81岁，总共返了22次，合计就是22万固定利息，同样年年都有分红，从60岁到81岁，这22年间由于分红基数比较大，累计分红也有22万，合计就是44万；（这是第2 笔收益） 60岁前返您了36万，60岁后返您了44万，合计返还您了80万；如果每一次返还的钱，您都按期全部领走的话，您总共就可以领到80万。（过渡万能账户）比如十天后返您的9千，如果您领回去存到银行，就只有一点点的利息；如果您没领，我们将按照日计息、月复利给您滚动增值。银行是单利，我们是复利；银行一年只有1次利息，我们可以结算12次利息；银行利息只有3.5%，我们高达5%。假设这80万从0岁到81岁您都没有领（笑），我们将按照日计息、月复利，一年 12次滚动增值，十年120次滚动增值，81年近千次滚动增值，这80万就可增值变到914万。您不要觉得我说的多，看起来翻了十几倍，但是经过了81年的滚动增值，其实也不多，存了就有，没存就没有。到81岁，我们还有一笔满期分红，连本带利再给您511万，合计就是1425万。您觉得这个存钱计划好不好？今天刚好是公司搞活动，现场开户还有礼品，您在这签个字，咱们去领礼品。

产说会会后回收话术课件

产说会会后回收话术
11
产说会会后回收话术
产说会会后回收话术
1
追问到底，直至落实
客：明天通电话吧。业：明天几点钟打电话给你？
明天你会在哪里？？
产说会会后回收话术
2
当场敲定时间、地点、方式
1、明天上午还是下午？ 2、到你家还是到你单位？ 3、工商银行还是建设银行？
产说会会后回收话术
3
留条后路
1、你回去和你家人商量时，也许会遇到家里人的反对，因为保险储蓄毕竟还是一种新的理财形式，大家都还不了解，这样吧，如果你家里爱人反对的话，我再设计一份简单明白的计划书给你送来好么？ 2、最近几天，凡是来参加过我们联谊会的来宾，公司都要安排一次满意度调查，我会陪着我们公司的营销经理一起过来一下，你看是明天还是后天合适？
李姐，不好意思，我想可能是我遗漏了一些细节的东西没有给您讲清楚，请问您是不是还有什么不明白的地方？你看下午或晚上什么时候方便我拿着资料再详细的给你解释一下，买不买没关系，弄明白最重要。
不是的，是因为我现在比较紧张，等下个月再说吧！
1、这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不
产说会会后回收话术
4
4
要求交费
1、陈姐，昨天占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。 2、昨天我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交资料然后才能进行，您看是不是先把资料交上？
的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？给我一份复印件我就可以帮您办理。

产说会后收单要领及话术

快速处理收单时的异议八
理性分析促成法：针对客户情况，再次做利益分析、功用分析、目的分析… 分析后立即再次促成收单
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
快速处理收单时的异议九
拒绝处理促成法：每个拒绝问题解答后都及时作促成
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
无重大投资的人无社会地位的人无重要支出的人买过保险的老客户有良好关系的亲朋有表现欲望的人
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
是客户不认可保险吗？是专家讲得不好？导致客户不想买？是客户根本就买不起保险？
孩子的事以后再说
你看，昨天专家说了，给孩子送礼，送什么都不如送保险，他体现了您对孩子的一片爱心，而且将来孩子每次领钱时都能感受到父母对他的爱，这不也正是我们所希望的吗？您的身份证是……
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
快速处理收单时的异议五
赞美促成法：我在平时跟您接触时就感觉到您真的是一个很有远见的成功人士，同时很难得的是您对您的家人还这么有爱心，现在象您这样有责任心的人还真不是很多呢… 您看，您为太太买了，是不是还可以考虑为孩子也买一份呢？
快速处理收单时的异议六
礼品促成法：人民币的收藏价值其他礼品的宣导包装您看，您今天既得到了保障，又额外得到了这么好的礼物，真的是一举两得呀！
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

保险公司产说会现场促成及保费回收技巧话术分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

来我们公司投保了10万鸿鑫人生。据我对您的了解，您至少也要投保8万才符合您的身份，您是确认投保10万，还是8万呢？” 客户1：“那你给我说说10万的吧” 客户2：“都有点多！” 伙伴：“8万如果也有压力，再怎么也不能低于6 万吧！”
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
典型案例
伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的，您打算刷卡呢，还是银行转账呢？
客户：小陈，我爱人反对我做这份保险!不好意思，我看礼品还是退还给你吧。
伙伴：没关系，张老板，您能和我说说您爱人为什么反对吗？（务必让客户说出真实原因，才能对症下药，进行异议处理）
客户：。。。。伙伴：张老板，实际上您爱人不同意是因为不了解保险和
快狠准
快
越早越好！不要离开客户太久！
狠
借助短信，强势促成借助团队力量，合力促成借助财务追缴电话，不要轻言放弃
准
认准产品，不要给客户太多选择余地认准保费，紧盯目标，绝不松口
小技巧：如何让确认保费不变少
假设王老板现场确认5万保费。 “王老板，昨天坐在您左手边的那位张老板今天
1、产说会促成前的准备 2、会中的注意事项，保费回收
1. 两类客户 2. 保费回收三字经
1、两类客户（理性类）
理性客户只要在现场能签单的，会后的保费回收基本不是问题。
会后追踪此类客户可以采用约访的拜访方式。
准备相关物料： A、签单材料的准备 B、计划书 C、计算器、POS机等
陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也感谢您对我工作的支持。

保险公司如何提高产说会回收率

优化产说会内容，提高吸引力
• 定期更新产说会内容，保持时效性
• 结合客户需求，设计有针对性的产说会内容
提高演讲者水平，保证产说会质量
• 对演讲者进行专业培训，提高专业素养
• 定期评估演讲者表现，优化选拔和培训策略
Tencent Docs
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
• 客户参与度不高，导致回收率低
• 产说会内容同质化，缺乏创新性
• 演讲者水平参差不齐，影响产说会效果
保险公司产说会回收率低的原因分析

产说会主题与客户需求不匹配
• 产说会内容过于理论化，缺乏实际操作指导
• 客户对保险产品的需求和痛点未得到解决

产说会形式单一，缺乏互动
• 演讲者单向传递信息，客户无法提问和讨论
02
结合实际情况优化产说会内容
• 避免过于理论化的内容，提供实际操作指导
• 结合案例和故事，使内容更加生动和有趣
03
定期更新产说会内容
• 随着保险市场的发展，更新产说会内容，保持时效性
• 满足客户的持续学习需求，提高客户粘性
产说会演讲者的培训与选拔
选拔优秀演讲者
• 对演讲者进行专业培训，提高专业素养
Tencent Docs
保险公司提高产说会回收率的有效策略
01
保险公司产说会现状及挑战分析
保险公司产说会的基
本概念与目的
• 产说会是一种保险产品推广活动
• 通过讲座、演示等形式向客户介绍保险产品
• 帮助客户了解保险产品的优势和特点
• 目的是提高客户购买意愿和增加保费收入
• 产说会分为线上和线下两种形式
• 选拔沟通能力强、亲和力强的演讲者

产说会会后回收专项-会后促成话术

产说会会后回收专项
促成话术
1
约访话术
目录 2 面谈促成话术
约访话术指引
关键在于先整理到场客户成功签单经验，到场客户未签单因素，客户未到场的真正原因
电话约访话术：针对到场且现场认购的
1.（单刀直入）您好，XX姐/哥，昨天回去没堵车吧？您今天上午有空还是下午有空,我拿资料过来给你签名，您认购的财富金瑞20是需要您提供身份证复印件,上午10点还是下午2点我过去？ 2.（借题发挥）您好，刘姐，昨天走的急忘了告诉您天下第一福/财神应该怎么摆放，要在您们家最正的位置才对全家好。（或者：我给你留了一副天下第一福/财神给您）对啦!您今天上午有空还是下午有空,我拿资料过来给您签名，您认购的金瑞人生是需要您提供身份证复印件,上午10点还是下午2点我过去？
参考话术：请问您的出生日期是……？请问您的家庭住址是……？请问您的身份证号是……？
二择一法
“要么这样，要么那样”，的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案
参考话术：您是投资两份还是三份呢？您是给自己投资还是给孩子投资呢？受益人是写您妻子还是儿子呢？
风险析法
利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感
关键：邀约见面再次进行产品讲解
1
约访话术
目录 2 面谈促成话术
面谈促成话术
已签单客户，颗粒归仓未签单客户，强化意向
（一）对当场认购的客户 1.已签认购表且购买意向明确的客户：签单预约
XX先生/女士，您好！我是××，您在客户答谢会上签了财富金瑞20认购意向，这个是您的认购函，公司已经确认并录入了系统，现在需要你的身份证和银行卡进行系统预核，因为我们这个产品是双十二的抢购产品需要进行现场抢购，到时人会很多，系统拥挤，我先帮您进行预核。 2.已签认购表但犹豫不决的客户：重新说明、促成签单

产说会回收必杀技

2、（针对做生意的、事业单位的客户）
存了这个计划并没有把钱花掉，咱们是把银行的钱转存一部分到这笔钱，专款专用，谁也不能动用，包括税务局、生意上的人。也不用担心被别人借走。给自己一份永恒的保护，等到你退休，依然保持高的生活品质，有钱有闲去旅游，想干吗就干吗。现在我们就去银行办转存手续吧。
别害怕
•强化产品学习训练和上门促成话术训练，增强员工信心 •对20万以上大单，部经理、组训亲自陪展，50万以上可申请区经理陪展，80万以上可申请支公司总经理室陪展。别害怕别放弃 Fra bibliotek沮丧别放弃
客户越来越精明，一次拜访已很难搞定；也许他不是不买，只是在和家人商量、只是对你还不够信任、只是还在和同业比较…… 谁能坚持到最后，谁就是赢家！
工具：建议书
别放弃
第二次：奖品确认法
XX先生，您好！不知道上次给您详细解释了理财计划后，您还有没有不清楚的地方？是这样的，由于我们此次客户回馈活动的机会非常难得，奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续并在公司作了登记。经过我特别申请，好不容易为您保留了奖品的权利，不过需要上门来请您填个书面确认函，同时也希望您能对我的工作提一些建议，您看是上午有空还是下午方便？
散买卖，不散交情不能回收保费不代表就没有利益
1、经济原因无法回收的——可作为增员对象 2、产品不符合自身需求的——了解客户的真实想法，今后提供更贴身的保障计划 3、对员工不够信任的——今后加强服务，搞好关系，用真情来感化他 4、纯粹为礼品而来的——感谢客户的参与和对平安的关注，要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。并告知转介绍其他人员参会，也同样可获得礼品。
上门促成话术参考：
1、（针对给孩子开户的客户）

产说会现场促成及保费回收技巧

• 下午我将把您的投保申请和首期保费交到公司，经过公司核保人员的审核，没有问题的话，保险合同很快就会生效，到时我将合同给您送过来。
• 陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也感谢您对我工作的支持。
• 礼貌告辞。
两类客户（感性类）
• 感性客户可能会由于现场的氛围而签单，但回家后出现犹豫。
——产说会现场促成及保费回收技巧
大纲
一、产说会经常遇到的尴尬二、产说会现场促成的方法及话术三、会后追踪，保费回收
一、产说会经常遇到的尴尬
• 好不容易请到了客户却不敢促成
• 一次促成失败后不再促成 • 客户有签10万的能力，可
是只促成了5万 • 签单后保费迟迟无法回收
为什么会有这样的情况？
来我们公司投保了10万福禄金尊。据我对您的了解，您至少也要投保8万才符合您的身份，您是确认投保10万，还是8万呢？” • 客户1：“那你给我说说10万的吧” • 客户2：“都有点多！” 伙伴：“8万如果也有压力，再怎么也不能低于6 万吧！”
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 再次洽谈的要点： • 1、伙伴要坚定语气，不能动摇，不达目的
誓不罢休； • 2、再次分析客户的需求点； • 3、晓之以理，诱之以利。
典型案例
• 伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的，您打算刷卡呢，还是银行转账呢？
• 客户：小陈，我爱人反对我做这份保险!不好意思，我看礼品还是退还给你吧。
• 会后追踪此类客户可以采用约访的拜访方式。
• 准备相关物料： • A、签单材料的准备 • B、计划书 • C、计算器、POS机等

tq聊聊产说会保单回收技巧20页

看组数据
• 签单预约：1666.8万 • 录入：624万（37.4%）
• 生效：314万（18.8%）不含生日件
切记：黄金2小时！
• 最好的回收就是现场刷卡，2小时内办好资料，立即上机！ • 若不现场回收，所有的销售流程必须重新再走一遍； • 但是事后再梳理就没有平台现场的促成氛围和专业的讲解！
• （老板，今天刷卡只是将你的钱从一个几乎没有收
益的账户转移到另一个日结息月复利的高收益账户
中去，今天我就帮你生效，立即就可以收益！抢到
就是赚到，而且保险还有很长的考虑犹豫时间，不
需要担心的。你看今天现场刷卡还送大礼，真的是
赚大方了） • 2、性格所决定（非冲动消费型）
• 若客户真没带有钱卡怎么办？ • 会议结束后，立即随客户一起回家（或去银行进行办理） • 首先，去请示领导！（领导，我的这位客户呢有钱的卡没有带来，我待会会议结束后就立即帮他去办理，麻烦你能帮我保留一份刷卡礼品吗？） • （为了您今天就能收益，这样吧！我现在就去帮您进行办理，你看到了今天的大家抢购的热情，必须帮你抢到配额和刷卡礼品，否则我会过意不去的，你这么支持我的工作）
资金未到账
• 1、先让客户进行想办法周转（好花不常开，好账户不常有，强调双限） • 2、至少要确定到账的时间（早到早收益）
再考虑考虑
• 你是考虑给谁买？还是考虑买多少呢？还是考虑其他什么？
感觉收益不高
鑫福赢家
生效10天返还保费20% 【封闭高收益】返还返本前每年保额20%
精选投资项目保证收益快速本金进入享受收益不可追加以确保“专属”权益
如何保证现场能够刷卡？
• 首先、确保客户必须带有钱的卡来参会！ • （今天会议现场会有对接优质资产的铂金账户，现场限额回馈，你一定带个有钱的卡去，到时你喜欢没带卡抢不到就可惜了，如果不喜欢满正带着也无所谓，何况有钱的卡财气也比较好，抽奖容易中）

产说会会后追踪促成技巧

回访话术:
业务员：张先生，这是我为您设计的一份产品计划书还有一份利益演示表，请您看一下是否符合您的要求。
客户：不错，挺好的。
促成：
张先生，其实投保手续很简单，您只需填写一下身份证号码、家庭住址并且签下您的大名就行了，余下的事情我来为您办理。今天把手续办好，还有一个奖品送给您！（公司的奖品）
产说会会中促成要领:
一问二导三拿四说五要六比
一问：
业务员：张先生（男，三十周岁），您刚才听了王老师关于家庭理财知识的讲解，感觉怎么样？
客户：还不错！
业务员：我也觉得很不错！那您觉得康美一生这个计划对您的家庭理财有帮助吗？
客户：有一点帮助！
二导：
业务员：其实，一个健康的家庭理财计划应该包含三个方面的内容： 1、衣食住行等基本生活支出 2、投资 3、储蓄由于目前银行利率直线下降，储蓄可以说无时无刻不再贬值，
四说：
业务员：如果参与这个计划，从明天起：
1、每年可以领取3122.5元的关爱年金，直至七十四周岁。同时将关爱年金中的3000元购买康宁定期保险（康宁定期2500元，附加住院医疗300元，齐鲁吉祥卡A200元），您即可获得100000元的大病保障，另外每年拥有10000元的住院医疗保险金，6000元的意外伤害医疗保险金及每日30元意外伤害住院收入保障。 2、如果没有发生重大疾病，保险公司将会在您70周岁时给付5万元养老补贴。 3、 75周岁时，保险公司一次性给付31万元祝寿金。 4、每年拥有470000元的意外残疾保障和身故保障。 5、每年享受公司的红利派送。
银行存款
分红保险
2.25% 固定利率
浮动红利
固定利率

5.产说会后多次促成技巧-郭艳

0分0秒：从主持人包装完奖品开始，便进入0分0秒的计时； 0距离：一刻不离，紧跟客户，帮助先领回奖品，后填写投保单、再帮助复印身份证、银行卡，提醒金额是否足够，否则影响在公司的金融信誉； 0间隙：如果客户提出没带银行卡，那么第一时间，提出立即陪同客户回去办理，打车或开车。（此处最好两人搭档）（拒绝点：不用急。回答：只需要几分钟，早开通明天就可以享受回馈。）
（目的是：客户近距离看，有利于配合主持人包装奖品时的理解，加深喜欢）
B. 奖品摆放的数量要少于客户的数量；
（目的是：摆放到客户跟前，造成心理暗示，这已经是你的了，同时数量少要制造稀缺性，暗示客户要赶紧先领回来，要靠抢的）
注：主持人宣导包装奖品、与礼仪人员的动作配合，这两个环节非常重要，不是简单的说明一下今天的奖品，而是要从包装到客户的感受，全方位将奖品先推销给客户。
1. 跟单的定义与黄金时间 2. 如何巧妙设置奖品促成 3. 如何“先促奖品、再促礼品” 4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书）
三.追单——上门促成并缴费追单上门促成并缴费
1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具） 2. 五大追单理念 3. 八大追单要点
两个思考思考一：为什么合众当前的产说会经营效率低？
A. 早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？ B. 对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求
2. 巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品” 巧妙设置奖品促成，先促奖品，再促产品”
A. 利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果 B. 想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品”
现场促成并开户缴费的话术——使用建议书使用建议书现场促成并开户缴费的话术

产说会回收话术

16
会后---财务追款电话（第三天早晨）尊敬的先生/女士，你好：
我是中国平安的财务人员，感谢您出席中国平安的尊贵客户答谢会，并领取珍贵奖品。
由于本次活动奖品非常有限，还有客户尚未领到奖品。我们抱歉地通知您，您的资金截止今天仍未及时到帐，我司业务代表在三个有效工作日内会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作！
产说会保费回收小技巧
快
快：抓住跟踪回收的最佳时间，第二天进行短信预热并加电话回访。
准
准：1、让客户尽快准备好相关资料：身份证、存折等。
2、记得电话分阶段提醒客户准备给存折里存钱。
狠
狠：给予客户适当的压力，利用秘书或客户，进行财务催款、客服追踪、礼品确认电话等等。
如何操作手续办理通知书、财务催办电话？
张小忠海珠营业区
业务员
开门业绩状况 API累计：230715.38元
回收心得话术
张小忠： “XX先生，您好！感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座。首先跟您确认一下，在答谢会上您签名的保单是有礼品的，是 XXXXXX，我们公司都是有登记并录入系统的，在保单承保后，礼品我会亲自送到您府上，请您放心！另外，公司为了确保您的利益，所以让我跟进服务，看您还有什么需求，我会竭诚为您服务。为了让您尽快的享受到富贵人生，如果计划书没有其他意见的话，今天我们就去把全部手续办完，我也可以陪您去刷卡。”
张婕天河营业区
业务主任
回收心得话术
2、自然的道明（金裕）产品好处。张婕主任的特点就是果断和快速，针对客户的需求，按月4万左右生存领取金进行设计，1万用于吃饭，1万买衣服，1万休闲娱乐， 1万机动，这样的生活打动了客户。最终选择金裕产品。

11.17产说会保费回收要领

• 退是没问题的，这么好的产品，这么好的礼品，我觉得不要可惜了。
• 而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，那么多人投保，其实您决定购买是非常明智的，这款产品本身就有保值增值的功用，为我们未来留下一笔确定的财富，它也不影响你现在的生活，不如现在就办了，提早拥有金鑫的理财保障，你说呢？
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---黄金24小时
1、与客户回家，将办理相关手续 2、利用建国60周年纪念银币，当天促交保费 3、携带感谢函、追踪回收
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---当天下午感谢函
尊敬的
先生(女士):
非常感谢您参加了我公司举办的一周年庆幸运客户答谢会,能够邀请您参加是我们莫大的荣幸。
敬合府安康! 万事如意!
华泰人寿衢州中心支公司 2009年11月18日
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---财务追款电话（第三天早晨）
• 尊敬的
先生/女士，你好：
•
我是华泰人寿的财务人员，感谢您参加华泰人寿衢州中心支公司
一周年幸运客户答谢会，并领取珍贵奖品。
•
由于本次活动奖品非常有限，还有客户尚未领到奖品。我们抱歉
地通知您，您的资金截止今天仍未及时到帐，我司业务代表今天会上
门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作！
•
感谢您对华泰人寿的信任与支持，祝您万事如意！
第三天：财务催交电话，收回礼品注意：1、不要再过度渲染奖品
2、上门最后一次促成
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
收单观念建立
• 产说会上，促成动作与填单、交费一起是一个完整的动作，所以一成功就要让客户签下投保单，有条件的建议刷卡，或办理保费代扣手续，或提出到银行取钱的建议。

如何提高产说会保费回收率【专题】

3、说实在旳,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢?(您是不是对我们企业还有疑问呢?您是不是对产品还有不清楚旳地方呢?您对我还有什么要求呢？)
找出客户拒绝旳真正原因并处理,再次促成.一般促成5次左右比较合适, 客户购置可能性最高!(预约下次会面时间)
2024/9/29
23
细节决定成败！专业成就辉煌！
10
产说会后续追踪话术（结束3天内）
针对客户迟迟不交单旳情况主管（短信）：XX先生，您好！恭喜您选择了我们旳XX理财计划，您旳投保意向书我们已经交到企业，请您在3天内办理正式旳投保手续。假如您还有什么问题，我们旳寿险顾问在3天内将联络您，再次上门为您详细讲解您旳理财计划，为您提供后续跟踪服务。（泰康人寿高级业务主管XXX）
1、已经成交：张总，感谢您予以我机会为您提供我们最佳旳服务。我们确
信，这次投资对于您将来旳发展，您会感到满意旳。并希望您能将有关情况简介给和您有类似需求旳客户。
2、没有成交张总，感谢您对我们企业旳信任来参加我们旳理财讲座，真
是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，假如您需要进一步了解旳资料或者有什么疑问，请随时打电话来，我将向你报告最新发展和变化情况。
内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈。
2024/9/29

主管陪访增强信心
对于稍有疑虑旳客户，主管协同陪访，体现企业注重，也增长伙伴展业旳信心。
2024/9/29
21
宣传企业树立品牌
有旳客户临时表达对泰康人寿还不是很了解，能够邀请其来企业参观，并请企业讲师、经理接待简介，增强其投保信心，让客户安心投保。
不签单应对招式：
1、经济原因旳——可作为增员对象
2、产品不符合本身需求旳——了解客户旳真实想法，提供更贴身旳保障计划

产说会回收保费训练

二、促成的技巧
推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法
推定承诺法(默认法)
相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？那么麻烦您把身份证借给我看一下请问您的家庭住址是…？受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的办公室呢？红利的领取您是打算累积生息还是抵交保费呢？ ……
与叶子相比，明宇则完全不同。虽然到公司以后，工作也非常出色，并且博得了上司的赏识，但明宇觉得这家公司不太适合自己。于是在工作了一段时间、积累了一定的工作经验之后，明宇毅然决定辞去这份工作，下海打拼。临行前，明宇向叶子打了个招呼，并把自己的想法告诉了她。“你简直是疯啦！”守着好好的工作不做，却要下海。你以为生意就那么好做？要是破了产可怎么办？叶子对明宇的想法非常不理解。
利益驱动法
陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 陈先生，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税迟早会实施，到时候可节省很多钱呀…
立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 ……
产说会回收保费
产说会举办后最核心的问题
保单回收、保费进帐
－已签约客户保单是否回收进帐？－未签约客户能否回访再次促成？－参会客户可否变成转介绍来源？
回访所有参会客户
时间：在3天内工具：依据客户签单状态而定目的：已签单的收费；未签单的促成；

产说会促成话术

产说会促成话术♦第一次促成♦1、“X老师讲得好吧？！”（微笑凝视期待客户作肯定回答）♦“不错。

”♦“那你每年投资100000还是80000？！”（动作配合：填投保单或业绩通知单，具体数字是事先计算好的）♦2、“你看大家都在拿奖品，你也不要再犹豫了。

”（微笑、凝视、语气坚定）♦“我再考虑考虑。

”♦“既然大家都觉得好，你也下个决心吧！早一天投资早一天分红，何况今天还有精美的纪念品，你看每年投资100000还是80000？！”（继续动作配合）♦3、“只有10分钟了，我们还是抓点紧吧，你看每年投资80000还是100000？！”（肢体语言配合）♦4、（礼仪送来纪念品后）♦“你看我明天上午还是下午到你那去？！”♦——客户看到纪念品后，立即追问，让他有紧迫感并尽快准备好保费。

♦若他说：“过两天吧。

”♦“那么下星期一还是星期二？！”（务必约定好具体时间，收到保费才大功告成。

）♦对不同的人：♦40多岁的女性：老板娘，不知你听说这句话没有？（什么话）“管不住男人，也要管住钱，怎么样？您是投资8万还是10万？♦30多岁；现在大家都注重教育投资，把孩子送到国外读书，给孩子存一笔教育金，您呢？您是投资8万还是10万？♦企业主或老板娘：现在您的企业办的这么好，抽出一点资金来，投资一点也不影响企业的发展，企业以后一定办的更好，那是锦上添花，万一企业资金周转紧张，也可以雪中送炭。

您是投资8万还是10万？♦第二次促成（典型拒绝处理）♦1、我没钱，要投资（造厂房等…），不想保♦是的，投资很重要，也需要很多钱。

但今天如果你今天投保了，你就不会投资了吗？厂房不造了吗？你投保把吉祥带回家，厂子会办的更好，更赚钱。

反正只是交3年，你是买8万还是10万？♦2我已经投保很多了，不想保了，怕没钱真的很多吗？以你的财力来讲是不够的、不多的，鸿鑫你没保吧？反正只是交三年，第四年就可以返还的，生存金和红利都可以抵交其他险种的保险费。

8万还是10万？♦3这个不合算的，没花头的，不如我做生意♦买保险与投资是不一样的。