产说会现场促成及保费回收技巧
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• 伙伴：没关系，张老板，您能和我说说您爱人为什么反对 吗？（务必让客户说出真实原因，才能对症下药，进行异 议处理）
• 客户：。。。。 • 伙伴：张老板，实际上您爱人不同意是因为不了解保险和
这款产品，您不也是听了专家讲座后才做出购买决定的吗 ？ （唤醒客户的需求）
– (分析完需求后）张老板，您看这样一份福禄金 尊产品，确实可以为您解决XXXXX的问题，而 且年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险 ，早一天办早一天受益，更可节约保费！”
• 下午我将把您的投保申请和首期保费交到 公司，经过公司核保人员的审核，没有问 题的话，保险合同很快就会生效，到时我 将合同给您送过来。
• 陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而 言很重要的理财计划，也感谢您对我工作 的支持。
• 礼貌告辞。
两类客户（感性类）
• 感性客户可能会由于现场的氛围而签单， 但回家后出现犹豫。
• 再次洽谈的要点： • 1、伙伴要坚定语气，不能动摇，不达目的
誓不罢休； • 2、再次分析客户的需求点； • 3、晓之以理，诱之以利。
典型案例
• 伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的 ，您打算刷卡呢，还是银行转账呢？
• 客户：小陈，我爱人反对我做这份保险!不好意思，我看 礼品还是退还给你吧。
•您真是一个有责任心的人，您爱人真有福气！ •其实我知道您家里的大事一般都是您在做主的。只 要您同意，您的爱人都是支持您的。 •一个成功男人的背后总有一个永远支持他的女人。
三、会后追踪，保费回收
1. 两类客户 2. 保费回收三字经
1、两类客户（理性类）
• 理性客户只要在现场能签单的，会后的保 费回收基本不是问题。
拒绝处理参考话术
1.“我还要好好考虑考虑！”
• “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？ ”
• 保守型－－指出多买多受益。 • 炫耀型－－指出量力而行，保险要慢慢买全。 • “您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗? • 为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增
值，为您避税和财产保全。 • 为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老
1. 如果您买您给谁买？ 2. 根据我对您的了解，我认为您可以为
您的XXX投保XX万。。。 3. 那您看受益人是您爱人还是写孩子呢
？
4.结合签单礼品促成
1. 现场签单能够获得，，，（结合主持 人的包装）
2. 要求礼仪人员将礼品领到跟前，与客 户共同欣赏，仔细讲解。
3. 炒作标王奖 4. 现场填单还能获得额外一份礼品。
工具促成——销售手册
• 结合客户谈到的对讲师所讲的最感兴趣的 一块内容，在销售手册中找到相同的模块 ，进行沟通促成。
2wenku.baidu.com结合产品沟通促成
• 张老板，您对刚才专家介绍的产品认可吗 ？
• 您觉得这个产品的哪一点您最认可？ • 结合计划书进行利益讲解。 • 强调返本之后还能收益等于无本投资还收
益。
3.结合客户家庭情况促成
——产说会现场促成及保费回收技巧
大纲
一、产说会经常遇到的尴尬 二、产说会现场促成的方法及话术 三、会后追踪，保费回收
一、产说会经常遇到的尴尬
• 好不容易请到了客户却不 敢促成
• 一次促成失败后不再促成 • 客户有签10万的能力，可
是只促成了5万 • 签单后保费迟迟无法回收
为什么会有这样的情况？
观色 • 适当的提醒－客户交流或提问时要提醒一会再谈
会中良好氛围的营造是
现场和会后促成成功的基石
3、现场促成的步骤与技巧：
• 切入促成 • 现场促成的六波冲击
切入促成
• 询问对方的感受 1. 您觉得专家讲得怎么样？ 2. 您觉得专家讲的哪一点最有道理
？
现场促成的六波冲击
1. 利用工具促成 2. 结合产品沟通促成 3. 结合客户家庭情况促成 4. 结合签单礼品促成 5. 借助他人力量促成 6. 降低保额促成
• 您请客户到现场的目的是什么？ • 会前我们与客户沟通过保险观念了吗？ • 对本次产说会主打产品您熟悉吗？ • 您觉得客户是否一定需要此款产品？
二、产说会现场促成的方法及话术
1、产说会促成前的准备 2、会中的注意事项 3、现场促成的步骤与技巧
1、产说会促成前的准备：
1）产品计划书 2）费率手册 3）利益演示表 4）投保单证 5）计算器 6）签字笔 7）相关资料
• 会后追踪此类客户可以采用约访的拜访方 式。
• 准备相关物料： • A、签单材料的准备 • B、计划书 • C、计算器、POS机等
典型话术
（必须按约定的时间准时见客户） • 简单寒暄
• 陈老板，现在我们办理手续，把您的身份 证给我。
• 我已经将您的投保申请基本填好了，您看 一下。
• 陈老板，现在刷卡可以吗？
5.借助他人力量促成
• 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 • “王老板，这是我们公司的高级主管
×××，他做保险已有×年的时间了，他 接触过和客户很多，你可以跟他好好交流 一下你的想法。”
配合动作：点头、微笑
—合两人之力帮助客户做决定
6.降低保额促成
• “我个人感觉，投保10万还是比较适合您 这样的家庭。当然饭都是一口一口吃的。 如果您暂时资金不能周转到位，我先帮您 填5万（马上填写认购单），先认5万，回 头再把另外的5万补上，您看如何？”
– 现在投保还能获得精美的礼品赠送。（包装礼 品）
金，可以照顾孩子一辈子。
2.“我还要好好计算一下是否划算。”
• “返本还收益，无本做生意” • “年年有红利，还能利滚利”
3.“我现在没有那么多钱！”
• “多存多领，少存少领” • 您觉得您60岁养老时，每月领1000元，会多
吗？ • 您的钱不是存给保险公司，而是存给20年后
的自己！
4.“要回家跟我爱人商量一下”
• 遭拒绝是正常的，没有拒绝就没有我们 存在的必要了；
• 客户心里清楚保险公司的活动一般是会 宣传保险的；
• 促成要坚持不懈，说不定下一次就促成 就成功了；
• 保险产品可以转嫁风险，让客户无后顾 之忧；可以保值增值，让客户尊贵一生 。
• 不要用自己的口袋去衡量客户的口袋。
2、会中的注意事项：
• 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 • 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 • 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 • 适当的记录－让客户感到重要，并不要忘记察言
• 客户：。。。。 • 伙伴：张老板，实际上您爱人不同意是因为不了解保险和
这款产品，您不也是听了专家讲座后才做出购买决定的吗 ？ （唤醒客户的需求）
– (分析完需求后）张老板，您看这样一份福禄金 尊产品，确实可以为您解决XXXXX的问题，而 且年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险 ，早一天办早一天受益，更可节约保费！”
• 下午我将把您的投保申请和首期保费交到 公司，经过公司核保人员的审核，没有问 题的话，保险合同很快就会生效，到时我 将合同给您送过来。
• 陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而 言很重要的理财计划，也感谢您对我工作 的支持。
• 礼貌告辞。
两类客户（感性类）
• 感性客户可能会由于现场的氛围而签单， 但回家后出现犹豫。
• 再次洽谈的要点： • 1、伙伴要坚定语气，不能动摇，不达目的
誓不罢休； • 2、再次分析客户的需求点； • 3、晓之以理，诱之以利。
典型案例
• 伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的 ，您打算刷卡呢，还是银行转账呢？
• 客户：小陈，我爱人反对我做这份保险!不好意思，我看 礼品还是退还给你吧。
•您真是一个有责任心的人，您爱人真有福气！ •其实我知道您家里的大事一般都是您在做主的。只 要您同意，您的爱人都是支持您的。 •一个成功男人的背后总有一个永远支持他的女人。
三、会后追踪，保费回收
1. 两类客户 2. 保费回收三字经
1、两类客户（理性类）
• 理性客户只要在现场能签单的，会后的保 费回收基本不是问题。
拒绝处理参考话术
1.“我还要好好考虑考虑！”
• “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？ ”
• 保守型－－指出多买多受益。 • 炫耀型－－指出量力而行，保险要慢慢买全。 • “您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗? • 为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增
值，为您避税和财产保全。 • 为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老
1. 如果您买您给谁买？ 2. 根据我对您的了解，我认为您可以为
您的XXX投保XX万。。。 3. 那您看受益人是您爱人还是写孩子呢
？
4.结合签单礼品促成
1. 现场签单能够获得，，，（结合主持 人的包装）
2. 要求礼仪人员将礼品领到跟前，与客 户共同欣赏，仔细讲解。
3. 炒作标王奖 4. 现场填单还能获得额外一份礼品。
工具促成——销售手册
• 结合客户谈到的对讲师所讲的最感兴趣的 一块内容，在销售手册中找到相同的模块 ，进行沟通促成。
2wenku.baidu.com结合产品沟通促成
• 张老板，您对刚才专家介绍的产品认可吗 ？
• 您觉得这个产品的哪一点您最认可？ • 结合计划书进行利益讲解。 • 强调返本之后还能收益等于无本投资还收
益。
3.结合客户家庭情况促成
——产说会现场促成及保费回收技巧
大纲
一、产说会经常遇到的尴尬 二、产说会现场促成的方法及话术 三、会后追踪，保费回收
一、产说会经常遇到的尴尬
• 好不容易请到了客户却不 敢促成
• 一次促成失败后不再促成 • 客户有签10万的能力，可
是只促成了5万 • 签单后保费迟迟无法回收
为什么会有这样的情况？
观色 • 适当的提醒－客户交流或提问时要提醒一会再谈
会中良好氛围的营造是
现场和会后促成成功的基石
3、现场促成的步骤与技巧：
• 切入促成 • 现场促成的六波冲击
切入促成
• 询问对方的感受 1. 您觉得专家讲得怎么样？ 2. 您觉得专家讲的哪一点最有道理
？
现场促成的六波冲击
1. 利用工具促成 2. 结合产品沟通促成 3. 结合客户家庭情况促成 4. 结合签单礼品促成 5. 借助他人力量促成 6. 降低保额促成
• 您请客户到现场的目的是什么？ • 会前我们与客户沟通过保险观念了吗？ • 对本次产说会主打产品您熟悉吗？ • 您觉得客户是否一定需要此款产品？
二、产说会现场促成的方法及话术
1、产说会促成前的准备 2、会中的注意事项 3、现场促成的步骤与技巧
1、产说会促成前的准备：
1）产品计划书 2）费率手册 3）利益演示表 4）投保单证 5）计算器 6）签字笔 7）相关资料
• 会后追踪此类客户可以采用约访的拜访方 式。
• 准备相关物料： • A、签单材料的准备 • B、计划书 • C、计算器、POS机等
典型话术
（必须按约定的时间准时见客户） • 简单寒暄
• 陈老板，现在我们办理手续，把您的身份 证给我。
• 我已经将您的投保申请基本填好了，您看 一下。
• 陈老板，现在刷卡可以吗？
5.借助他人力量促成
• 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 • “王老板，这是我们公司的高级主管
×××，他做保险已有×年的时间了，他 接触过和客户很多，你可以跟他好好交流 一下你的想法。”
配合动作：点头、微笑
—合两人之力帮助客户做决定
6.降低保额促成
• “我个人感觉，投保10万还是比较适合您 这样的家庭。当然饭都是一口一口吃的。 如果您暂时资金不能周转到位，我先帮您 填5万（马上填写认购单），先认5万，回 头再把另外的5万补上，您看如何？”
– 现在投保还能获得精美的礼品赠送。（包装礼 品）
金，可以照顾孩子一辈子。
2.“我还要好好计算一下是否划算。”
• “返本还收益，无本做生意” • “年年有红利，还能利滚利”
3.“我现在没有那么多钱！”
• “多存多领，少存少领” • 您觉得您60岁养老时，每月领1000元，会多
吗？ • 您的钱不是存给保险公司，而是存给20年后
的自己！
4.“要回家跟我爱人商量一下”
• 遭拒绝是正常的，没有拒绝就没有我们 存在的必要了；
• 客户心里清楚保险公司的活动一般是会 宣传保险的；
• 促成要坚持不懈，说不定下一次就促成 就成功了；
• 保险产品可以转嫁风险，让客户无后顾 之忧；可以保值增值，让客户尊贵一生 。
• 不要用自己的口袋去衡量客户的口袋。
2、会中的注意事项：
• 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 • 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 • 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 • 适当的记录－让客户感到重要，并不要忘记察言