《市场营销学通论》完整讲义全

市场营销学通论第一章导论市场营销学的涵●一、市场的含义（一）从多角度理解市场。

市场一词，最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。

市场营销学中：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。

（顾客群）●（二）市场的构成要素。

●用公式来表示：●市场=人口+购买力+购买欲望●二、市场营销的含义●(一)什么是市场营销●首先要强调的是：营销的含义不是固定不变的，它随着企业营销实践的发展而发展。

●是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

●国学者普遍认同的定义为：●市场营销是指营销者为满足消费者需要，对产品、服务或观念包括调研、策划、定价、分销、促销、服务等，通过成功交换实现企业目标的一系列商务活动过程。

●市场营销不能等同于推销。

促销只是市场营销的一个环节，而推销仅是促销的一种手段。

推销只是“市场营销冰山”的尖端。

营销其他环节的成功将使推销成为多余。

●（三）市场营销的核心是交换关系与关系市场营销P14第五节市场营销哲学●一、传统观念●（一）生产观念：消费者喜欢那些可以随出买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本已扩展市场。

●（二）产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高附加值产品，并不断加以改进。

●（三）推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。

●二、市场营销观念（详细掌握）（一）市场营销观念的含义：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

●传统观念以卖方需要和利益为出发点，而市场营销观念则注重买方需要。

从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学。

（二）市场营销观念与顾客让渡价值：●顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

顾客让渡价值=顾客总价值(产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)+顾客总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本）●（三）市场营销观念与顾客满意●1、开发顾客满意的产品●2、提供顾客满意的服务●3、进行CS观念教育●4、建立CS分析方法体系（四）4P到4C得营销观念变革●4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）含义●4C 顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）4C与4P●4P理论强调的重点●Product 营销的前提是开发生产品质优良功能先进的产●Price 根据产品定位及顾客的购物心理，选择和制定恰当的价格策略及定价技巧。

●Place 建立合理高效的分销渠道和网点，及时将产品送到顾客手中。

●Promotion 采用广告、推销、公关、销售促进等手段，向目标顾客传递信息、刺激购买欲望。

6P：再加权利和公共关系（含义）●三、客户观念●四、社会市场营销观念（看）（一）社会市场营销观念的提出（看，理解）1971年，杰拉尔德•扎特曼和菲利普•科特勒最早提出，强调市场营销活动要兼顾企业、消费者和社会三方面的利益。

●（二）宏观市场营销强调市场营销的宏观效果，以促进社会目标的实现和社会经济过程。

●（三）绿色市场营销●是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护环境，充分利用并回收再生资源以造福后代，尽量保持人与环境的和谐。

第二章企业战略计划与市场营销管理过程第一节企业战略计划和定点超越一、战略、战术和逆向营销（一）战略与战术的含义●战略（strategy）：指企业为了实现规定目标所作的通盘考虑和统筹安排。

强调的是全局性、长远性、方向性的谋划●战术（tactics）：指为实现目标的具体行动。

表现为一个方案、一个行动或者一个步骤（二）战略与战术的区别战略是以产品导向或企业导向的，包含多因素，是在的；战术是沟通导向的，是单一的注意或谋略，具有外在性。

（三）逆向营销（bottom-up marketing）先找到一个行之有效的战术，再把该战术发展为战略。

战术支配战略，然后战略推动战术。

（二）战略业务的评价1、波士顿咨询集团法（BCG Approach）P39也被称为四象限矩阵，纵轴是市场占有率，横轴是相对市场占有率（我企业的市场占有率与行业中最大竞争者的市场占有率相比较），波士顿矩阵法用市场占有率的高和低，与相对市场占有率的高和低，分为化为四个象限，第一个象限是问号象限，因为市场增长率高，我们考虑进入一个行业，因为刚刚进入，市场占有率比较低，所以它在这样一个象限里的产品和业务，高增长率低相对市场占有率。

问号类业务属于投入阶段，投入有亏盈，不知道是否合算。

第二个象限是明星象限，因为你经营成功了，你的知名度提高了，品牌为大家所认可，所以像明星一样是上升阶段，这时候你还需要投入大量的现金，来促销，来宣传你的产品，来巩固你的产品，属于产品寿命时期的成长阶段。

拥有高市场增长率和高相对市场占有率。

第三个阶段是产品寿命的成熟阶段，现金牛类的象限，为什么叫牛呢，因为吃的是草，挤出来的是奶，由于它成熟了，大家对它认知了，自觉不自觉的购买这个产品，这样他投入会比较少，虽然市场增长率也比较少，但是它的相对市场占有率比较高，从而就带来了大量的现金流量。

所以从问号到明星，从明星到现金牛这样一个过程，然后由大的现金牛来支持新产品的投入，形成了一个所谓的金三角关系。

当然不可能一个业务永远存在，他进入到产品的衰退期，他会被替代，可能被淘汰，所以会进入到第四个象限，相对占有率比较低，市场增长路比较低，行业前景不高，行业委缩，就是就是瘦狗类。

狗啃骨头，榨取最后一滴油，在退出之前，还回收一部分利润，至少不要亏损，这是企业战略需要研究的。

企业不可能各个业务都很好，可能有好一点的，有差一点的，怎么样把他们组合起来，作为管理者要通盘考虑所有业务和产品，2、通用电气公司法（GE Approach）P41第六章消费者市场及其购买行为消费者市场的含义及特点：简答消费者市场是指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。

组织市场是指一切为了自身生产、转售或转租或者用于组织消费而采购的一切组织构成的市场。

主要包括生产者市场、中间商市场和政府市场。

生产者市场也叫产业市场，是指购买的目的是为了再生产而采购的组织形成的市场。

中间商市场则是指为了转售而采购的组织形成的市场，中间商市场主要包括批发商、零售商、代理商和经销商。

政府市场是指因为政府采购而形成的市场。

特点：分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性影响消费者购买行为的主要因素包括哪些？它们分别是怎样影响消费者的购买行为的？P95●㈠、文化因素●１、文化－－是长期以来业已形成的，并世世代代相传的态度、价值观念、思维方式的总和。

●２、亚文化－－在每一种文化中，往往存在许多在一定围具有文化同一性的群体，就是亚文化。

●亚文化主要有三种形态：①民族文化；②文化；③地域文化。

●３、社会阶层－－是指社会中按某种层次排列，较同质且具有持久性的群体。

同一阶层的人具有相似的社会经济地位、利益、价值观倾向和地位。

●在现代社会，一般根据职业的社会威望、收入水平、财产数量、收教育程度、居住区域等，将人们归入不同的社会阶层。

㈡、社会因素●１、相关（参照）群体－－是指对个人的态度、意见偏好和行为有直接或间接影响的群体。

●相关群体有两种类型：●①直接相关群体－－具有成员资格、面对面影响（主要、次要）。

●②间接相关群体－－不具有成员资格、不是面对面影响，而是期望成为其中一员的群体。

如追星足等，故又称崇拜心性群体。

●●美国汽车推销商乔治．吉拉德的“250理论”。

●●找准群体意见领导人。

●２、家庭●家庭成员在不同购买决策中的作用●●丈夫支配型：人寿保险、汽车、电视机等；●●妻子支配型：洗衣机、服装、家具、厨房用品等；●●共同支配型：住宅、汽车、●度假、子女就学等。

㈢、个人因素●１、年龄与人生阶段（家庭生命周期）●⑴年龄阶段●●儿童是糖果食品和玩具的主要市场；●●青少年是文教体育用品和时装的主要市场。

由于缺少经验，容易在各种信息影响下出现冲动行购买；●●成年人是洗衣机和家具用具等的主要市场；常是理智购买。

●●老年人是药品和保健品的主要市场。

●⑵家庭生命周期●●单身青年－－穿戴、娱乐、交际、旅游等；●●新婚夫妇－－家具、耐用消费品、旅游等；●●准父母－－－洗衣机、婴儿食品、玩具等；（孩子６岁以下）●●中年夫妇－－食品、文教用品、生活用品等；●●中年后期－－衣、食、教育、更新耐用消费品；●●老年夫妇－－医药、保健品、消遣、旅游等；●●单身老人－－医药、特殊食品、保健品等。

●２、性别、职业和受教育程度●３、经济状况●４、生活方式●５、个性和自我形象㈣、心理因素●１、动机尚未满足→心紧→形成强烈→被引向某→动的需求或不适的驱策力一刺激物机●马斯洛把人类的需要归纳为五个层次：自我实现的需要、尊重的需要（自尊、肯定、身份）、社会需要（饥饿、干渴）、安全需要（安全、保护）、生理需要（归属感受、爱）马斯洛的需要层次理论●●消费者的购买动机一般有以下几种类型：●⑴、感情动机：消费者的需要是否得到满足，会引起对事物的好坏态度，从而产生肯或否定的感情体验，而这些不同的感情体验反映在不同的消费者身上，就会体现出不同的购买动机。

●①求新心理：时髦、奇特；●②求胜心理：争赢、摆阔；●③求名心理：炫耀、显名；●④求美心理：美化、装饰；●⑤求信心理：诚实、守信；●⑥求同心理：从众、随大流；●⑦求异心理：逆反心理。

●⑵、理智动机：讲究实惠、方便，不过分强调外观、包装、款式。

●①心理：●②求廉心理：●⑶、惠顾动机：是指消费者对特定商品、环境、服务等产生特殊的信任和偏好而形成的习惯的、重复光顾的购买动机。

●２、感觉●行为受到心理驱策的人随时会采取购买行动。

但具体如何行动则取决于他对情境的感觉程度。

●感觉主要是通过视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。

●３、学习●通过实践，由于（后天）经验而引起的行为变化的过程就是学习。

●学习过程：动机→接收信息→体验→强化感觉和反应。

●４、信念和态度●人们通过实践和学习获得了自己的信念与态度，而它们又反过来影响着人们的购买行为。

第六章目标市场营销第一节市场细分一、市场细分及依据（一）市场细分及作用1、市场细分（Segmenting）1956年美国营销学家温德尔·密斯发表的《市场营销战略中的产品差异化与市场细分》一文中首先提出的。

市场细分：企业通过市场调研，根据顾客对产品或服务不同的需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程。