现代推销学·随堂练习2020春华工答案
现代推销学练习题及答案
现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突2. 谈判开局阶段最常用的话题是( )A. 业务话题B. 技术话题C. 中性话题D. 交易话题3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A. 自然气氛B. 高调气氛C. 低调气氛D. 合谐气氛4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C. 收益最大D. 损失相对较小5. 还价起点的总体要求是()A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6. 文化内涵最高的国家是( )A. 中国B. 美国C. 法国D. 德国7. 推销的起点是( )A. 寻找顾客B. 接近顾客C. 约见顾客D. 推销准备8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A. 科学依据B. 具体内容C. 心理状态D. 真实内涵9. 可以不限制信用限度的客户是( )A.B 类客户B.C 类客户C.A 类客户D. 重点客户10. 某企业推销某种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5，000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5 ，000件B.4 ，000件C.5 ，500件D.4 ，500 件11．谈判的核心议题是[ ]A.质量B •数量C •价格D •交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[ ]A.开场白B .中性话题C .意愿表示D .欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[ ]A.妥协策略B .对抗策略C.延缓策略D .让步策略14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是[ ]A.笼统性讨价B .具体讨价c .分组讨价D .逐项讨价15. 克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[ ]A.威胁对方B .攻击对方的弱点c.利用其竞争者的力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16. 最理想的推销心态类型是[ ]A.解决问题型B .关心顾客型C.强力推销型D .推销技巧型17. 推销工作的起点是[ ]A.准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己18. 在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法19. 服务质量的评价标准属于[ ]A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是（）A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。
现代推销学--随堂练习2020秋华南理工大学网络教育答
现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。
（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：6.(单选题) 下列哪一项不属于推销对个人的影响（）A.推销提供了大量的工作计划B.使推销人员在时间管理上具有更大的自由度C.推销给人们提供的提升机会不大D.推销的报酬一般较为丰富答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：7.(判断题) 广义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
现代推销学练习题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学2、推销活动的主体是（A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格18、所谓顾客满意是指（C ）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于（D ）A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有（ABCD ）A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE )基本层次。
A．分销产品B．附加产品c．核心产品D．形式产品E．延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
华工现代推销学作业答案
华工现代推销学作业答案《现代推销学》第一次作业单项选择题1.推销的三要素是指2. 整个推销活动可以分为以下三个阶段 A 推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B 推销准备、推销洽谈、推销促成C 推销对象选择、顾客资格审查、接近准备D 约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友，我想了解他并对他的感情和利益做出反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使他从我这儿购买。
具有这种认识的推销员属于推销方格中的5?“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择’ 能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的 A 特性：B 优点：C 特殊利益: 6?“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的A 特性B 优点 C特殊利益7?“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的A 特性B 优点：C 特殊利益8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（A 特色、优点、利益、证据A 推销人员、推销对象、推销客体B社会、公司、个人C 推销员个人、企业、推销的产品D 职责、态度、能力A 顾客关系导向型（1.9）B 强行推销导向型（9.1）C 销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9）4. “这个复印机有十个刻度, 可以调整复印机的浓淡度”是指产品的 A 特性 B 优点 C特殊利益2'这个浓淡调整度,D )。
B 注意、兴趣、欲望、行动9.约见的主要内容包括（A ）C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点10. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）oA 乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。
B 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
C 买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。
D 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
判断题11. 菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端, 推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。
《现代推销技术》课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。
再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。
由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。
就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。
当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。
共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。
熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。
有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。
史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。
团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。
没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。
能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。
自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。
《现代推销学》课后习题及答案01
第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。
2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。
3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。
二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。
A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。
而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。
财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。
同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。
另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。
现代推销学第二次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。
推销人员、推销对象、推销客体2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？不同的顾客对待推销员和商品购买也有着不同的心态，不同的心态影响不同的购买行为，并表示在直角坐标系中。
各种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。
从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。
其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量3. 请解释利益接近法的含义。
销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。
从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。
4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。
这是指针对审查顾客的什么内容？MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。
需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
第3章推销的基本理论
1.(单选题)爱达模式（AIDA）的四个阶段为（）
A.引起注意、诱导兴趣、激发欲望、促成购买B.引起注意、刺激需求、激发欲望、促成购买
C.引起注意、刺激需求、约定谈判、促成购买D.引起注意、诱导兴趣、约定谈判、促成购买
参考答案：A
2.(单选题)迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）
A.善于微笑B.积极主动C.牢记人名D.等待对方先出手再热情握手，以示尊敬
参考答案：D
2.(单选题)推销员除了推销产品，更重要的是（）
A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验
参考答案：B
3.(单选题)推销员的思想素质不包括（）
A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神
参考答案：B
6.(单选题)下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（）
A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求
C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权
参考答案：C
7.(单选题)准顾客是指（）
A.对某种产品或服务有潜在需求的个人或团体B.有能力购买某种产品或服务的个人或团体
参考答案：错
8.(判断题)推销学的三部曲是首先推销自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。（）
参考答案：对
9.(判断题)推销是说服的艺术。推销的双重性决定了推销人员要赢利，也要获得商品的使用价值。（）
参考答案：错
第2章推销人员的素质要求
1.(单选题)初次接近顾客的要点中不包括以下哪个内容？（）
3.(单选题)接近准备的内容包括（）
A.顾客资料、推销访问计划、辅助设备B.顾客资料、购买协议、辅助设备
《现代推销学》课后习题及答案10
第十章推销控制复习思考题一、问答题1．实施推销控制的程序是什么？答：(1)确定评价对象。
推销控制的系统应包括推销成本、推销收入和推销利润三个方面，测评的范围应该包括推销人员的工作绩效、新产品开发与推销成绩、广告投资收益率及市场调查的效果等。
对市场调研、广告、推销、咨询及各项服务等推销话动均要通过控制来评价其效率，对新产品开发、特别促销、试销等专门项目则往往采用临时性的控制措施。
管理者在确定测评范围时，应根据各推销组织及人员的具体情况而定。
在确定测评对象时，要考虑必要性和经济性。
测评的业务范围越大、频率越高，所需要的费用也就越多。
有的组织、个人或推销环节对企业整个推销绩效关系重大，或容易脱离计划，或情况不稳定，这就需要对有关推销业务活动做全面测评，以加强控制。
反之，则可以只抽查几个主要方面。
(2)确定衡量标准。
它是指根据已确定将予以测评的推销业务活动来选择具休的衡量标准。
科学而合理的衡量标准，是检测评价工作实绩的客观尺度，也是管理老对具体推销活动实施控制的主要依据。
控制标准有质和量两个方面的规定性。
控制标准的质是指标准的特定内涵，即对标准所反映的性质的界定，通常是指一系列具有针对性的可以反映某种行为内在本质的指标规范。
例如，推销人员的工作绩效可以用销量增长率、顾客年增加率等来说明;市场调查效果可以用每进行一次用户访问的费用表示:宣传促销效果可以用潜在顾客中记住广告内容的视听者占全部视听者的百分比来表示等等。
控制标准的量是指将指标加以定量化，即确定各项控制指标的定额。
多数企业在确定控制标准时通常选用综合性的工作绩效标准，一般说来，考虑的因素有: ①推销人员所推销产品的具体特征;②推销人员推销区域内的销售潜量;③推销人员推销区域内竞争产品的竞争力;④推销人员所推销产品的广告强度;⑤椎销人员的业务熟练程度;⑥推销人员的推销费用等。
(3)检测工作绩效。
要采用各种方法检查实际工作，客观地了解和掌握测评对象的实际情况。
《现代推销学》课后习题及答案09
第九章推销成交复习思考题一、问答题1．简述推销成交的含义？答：是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。
推销成交的含义分为以下几个方面：1.推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。
推销人员是促成推销成交的主体，而顾客是推销成交的客体。
顾客虽然是推销成交的客体，但不是被动地接受推销，特别是在买方条件下，他们已经成为市场的主宰，引导着推销人员的推销活动，因此，要想实现推销成交，主体必须善于发挥主观能动性，采取恰当的推销手段和方法进行劝说和演示，积极建议顾客购买。
2.推销成交还是说服顾客，促使其采取购买行动的过程。
这个过程就是我们前面介绍过的著名的爱达模式。
3.推销成交又是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。
推销成交离不开信息沟通。
一方面推销人员要接收顾客发出的信息，了解他们的购买心理；另一方面还要向顾客传递信息，通过多种渠道和方法，如广告、建议、劝说、演示等，让顾客了解自己的企业和所推销的产品。
这一过程不可能一次完成，推销人员和顾客要经过多次反复的信息交流和沟通，才能实现推销成交目的。
2．推销成交的方法有哪些？答：请求成交法、请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、从众成交法、小点成交法、最后机会成交法、优惠成交法。
3. 使用请求成交法的优点是什么？答：①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
4.推销人员应该如何与顾客进行感情联络？答：(1)拜访。
经常去拜访顾客是很重要的事。
拜访不一定非要销售商品，主要是让顾客觉得推销人员关心他。
也愿意对所推销的商品负责。
推销人员的拜访不一定有任何目的，也许只是问好，也许只是顺道拜访。
推销人员在拜访顾客时，要遵循一个原则，即尽可能地把拜访做得自然些，不要使顾客觉得推销人员的出现只是有意讨好自己，更不要因为拜访，而给顾客的生活带来不方便。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。
《现代推销学》课后习题及答案03
第三章推销环境复习思考题及答案一、问答题1．推销环境的特征有哪些？答：推销环境具有客观性、差异性、多变性及相关性。
2．推销环境的分析方法有哪些？答：推销环境的分析方法主要有以下三种：机会分析法、威胁分析法以及优势分析法。
3．简要回答应对推销环境的策略？答：面对推销环境可能给推销活动带来的威胁，可采取以下策略去适应环境的变化：积极防范策略、缓和化解策略以及转移撤退策略。
二、不定项选择1．根据威胁分析矩阵，企业的推销业务主要有（ABCD ）。
A．风险业务 B. 理想业务 C. 困境业务 D. 成熟业务2．企业所面临的推销宏观环境要素主要包括（ABC ）。
A．人口环境 B. 政治法律环境C. 社会文化环境D. 市场竞争者3．应对环境变化的主要策略有（ABC ）。
A．积极防范策略 B. 缓和化解策略 C.转移撤退策略 D. 沉默处理策略案例分析PPA引发中美史克危机问题：1. 案例给你带来什么启示？2. 分析中美史克对PPA引发危机的处理情况如何？1.答：启示：推销环境的变化给企业带来机会及威胁。
威胁：（1）直接损失。
2000年11月6日，中国国家医药监督管理局暂停使用和销售的含PPA的15种药品，中美史克生产的“康泰克”和“康得”两种产品就名列其中，直接损失达6亿多元人民币。
（2）新增竞争。
三九制药、海王药业上马感冒药项目，强调不含PPA的成分。
机会：（1）提升品牌。
中美史克实施危机期间的媒体关系管理方案，有效传播并强化史克公司在PPA事件处理过程中“坚决支持中国政府主管部门的决定，视消费者利益为上，视中国人民健康为上”的坚定态度，出色地控制并处理了由PPA事件引发的重大危机，保护了品牌，更为重返感冒药市场奠定了良好的舆论基础。
（2）推出新药。
新“康泰克”顺利上市。
2.答：中美史克对PPA引发危机的处理非常完美、天衣无缝。
中美史克实施危机期间的媒体关系管理方案，出色地控制并处理了由PPA事件引发的重大危机，保护了品牌，更为重返感冒药市场奠定了良好的舆论基础。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案现代推销学是市场营销学科的一个重要分支，它主要研究如何通过有效的沟通和技巧，将产品或服务推销给潜在客户。
以下是一份现代推销学的试题及答案示例，供参考。
一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学的核心是什么？A. 产品知识B. 客户关系C. 销售技巧D. 市场分析答案：C2. 以下哪项不是现代推销中的有效沟通技巧？A. 倾听B. 问问题C. 打断客户D. 清晰表达答案：C3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 初次接触B. 产品介绍C. 需求分析D. 成交谈判答案：A4. 推销学中的“SPIN”销售法是指？A. 产品特性、产品优势、客户需求、解决方案B. 解决方案、问题、影响、需求C. 解决方案、问题、需求、优势D. 客户需求、问题、影响、解决方案答案：D5. 推销学中，以下哪个不是客户购买动机的类型？A. 经济动机B. 社会动机C. 情感动机D. 法律动机答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中的“FAB”法则，并举例说明。
答案：FAB法则是推销学中的一种产品介绍方法，其中F代表Feature （特性），A代表Advantage（优势），B代表Benefit（好处）。
通过这种方法，推销员可以清晰地向客户展示产品的特点、优势以及这些优势如何转化为客户的实际利益。
例如，推销一款智能手机，特性可能是其高分辨率的屏幕，优势是提供更清晰的图像和视频，好处则是用户可以享受到更高质量的视觉体验。
2. 描述推销过程中的“需求分析”阶段，并解释其重要性。
答案：需求分析是推销过程中的关键阶段，推销员通过与客户的交流，了解客户的具体需求、偏好和期望。
这个阶段的重要性在于，只有深入了解客户的需求，推销员才能提供符合客户需求的产品或服务，从而提高成交的可能性。
需求分析有助于建立客户信任，为后续的产品介绍和成交打下良好的基础。
3. 解释什么是“解决方案销售”，并说明其与传统推销的区别。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
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现代推销学，随堂练习
第1章现代推销学
1.(单选题) 推销的三要素是指（）
A.推销人员、推销对象、推销客体
B.社会、公司、个人
C.推销员个人、企业、推销的产品
D.职责、态度、能力
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：A
问题解析：
2.(单选题) 推销的基本特征是指（）
A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈
B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利
C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的
D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：C
问题解析：
3.(单选题) 推销对社会的作用：（）
A.增加消费者对产品的了解
B.加速社会再生产的过程
C.改善企业的经营管理
D.为推销人员提供大量工作
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：B
问题解析：
4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。
（）
A.接近准备、约见顾客、接近顾客
B.约见顾客、接近顾客、了解顾客
C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客
D.策划准备、约见顾客、了解顾客
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：A
问题解析：
5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）
A.核心产品、附加产品、形式产品
B.核心产品、形式产品、附加产品
C.形式产品、核心产品、附加产品
D.形式产品、附加产品、核心产品
A. B. C.
A. B. C. .
.
.
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：D
问题解析：
2.(单选题) 推销员除了推销产品，更重要的是（）
A.推销企业
B.推销自己
C.推销服务
D.推销体验
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：B
问题解析：
3.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）
A.热爱推销工作
B.高度的工作责任感
C.百折不饶的追踪精神
D.任劳任怨的精神
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：C
问题解析：
4.(单选题) 推销人员应该具备的企业知识（）
A.企业的未来发展愿景
B.企业具体的盈利总额
C.企业的人数
D.企业领导的家属关系
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：C
问题解析：
5.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）
A.热爱推销工作
B.高度的工作责任感
C.百折不饶的追踪精神
D.任劳任怨的精神
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：C
问题解析：
6.(单选题) 下列选项中不属于推销员心理素质的是（）
A.坚强的意志
B.良好的气质
C.豁达的性格
D.吃苦的精神
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：D
问题解析：
A. B. C.
A. B. C. .
.
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：A
问题解析：
2.(单选题) 迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）
A.个人推销
B.组织推销
C.家庭推销
D.内部推销
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：B
问题解析：
3.(单选题) 被誉为现代推销法则的模式是（）
A.爱达（AIDA）模式
B.迪伯达（DIPADA）模式
C.爱得帕（IDEPA）模式
D.费比（FABE）模式
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：B
问题解析：
4.(单选题) 爱达模式（AIDA）的提出者是（）
A.爱因兹？姆？戈德曼
B. E.K.Strong等人
C.郭昆漠博士
D.大卫？奥格威
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：B
问题解析：
5.(单选题) 迪伯达模式的关键是（）
A.简单地总结顾客的主要需求，并征求顾客的同意和确认
B.简单地介绍推销产品，包括主要优点
C.把产品和顾客的需求结合起来
D.证实所推销的产品符合顾客的需求
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：C
问题解析：
6.(单选题) 下列关于顾问式销售（SPIN）模式，说法正确的是（）
A.顾问式销售要求销售人员必须站在客户的角度，以为客户创造利益为出发点
B.顾问式销售只要求充分挖掘客户的显性需求
C.顾问式销售强调获得自身的商业利益
D.顾问式销售无法很好地的未来需求
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：A
问题解析：
7.(单选题) 下列选项中，不属于费比（FABE）模式推销过程的是（）
A.把产品的特征详细介绍给顾客
B.把产品的优点介绍给顾客
C.向顾客进行演示说明
D.把推销产品的利益介绍给顾客
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：C
问题解析：
8.(单选题) 下列哪一项不属于顾问式销售模式的四个阶段之一的（）
A.建立信任
B.发掘需求
C.有效推荐
D.促成交易
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：D
问题解析：
9.(单选题) 迪伯达模式的特点是（）
A.充分了解顾客需求
B.全力满足顾客的需求
C.紧紧抓住顾客的需求
D.极力促成交易
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：C
问题解析：
第4章寻找和识别准顾客
1.(单选题) 寻找准顾客的意义是（）
A.维持和提高销售额
B.维持客户关系
C.保持高报酬
D.稳定的工作
答题： A. B. C. D. （已提交）
参考答案：A
问题解析：。