商务谈判实验PPT课件

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2.3消费者的消费特点 消费者的消费依然受季节的影响，其次，习
惯性和对饮料的喜爱程度也是重要的影响因素。另 外，依据消费者性别的差异，也呈现不同的消费偏 好。男生的选择饮料类型较为广泛，而女生则多倾 向于果汁类与牛奶类饮品的消费。由于消费者经济 水平的影响，消费者多选择3元以下的饮料，可见价 格也是作为消费者选择饮料的重要因素。
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二、SWOT分析
内部条件因素 外部条件因素
优势因素（S） ①经济类专业学生 ，有一定的经济理 论知识基础。
②团队合作精神， 组织学习能力强。
③作为大学生，更 了解大学生的消费 需求。具有完善的 资料信息，对市场 环境变化可做出灵 敏的反应。
④可以保障产品质 量。
⑤可利用广告攻势 进行宣传。
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1.2销售品种
饮料的销售品种可概括为以下8类：碳酸类（如可乐）、 茶类（如冰红茶）、果汁类、牛奶类、功能型（如脉动）、 矿泉水、啤酒、咖啡类。
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1.3销售量的特点
饮料销售主要面对我校学生，销售量受以下 几点因素影响：
⑴季节性 在春秋冷热交替的季节，销售数量相对均衡。 在夏天由于天气炎热，碳酸类饮料、瓶装水销 量明显上升。在冬季由于天气寒冷，乳制品类、 茶类等相关热饮销量明显上升。
0 10 20 30 40 50 60 70
由此看出，由于消费者多为学生，其经济水平决定消费者多选择3元以下的饮料。
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⑺您常喝哪种类型的饮料
咖啡类 啤酒
功能型 矿泉水
茶类
牛奶类 果汁类 碳酸类
0
50
100
150
由此看出，消费者多选择果汁类、碳酸类、茶类、牛奶类和矿泉水。
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⑷您的购买动机是
喜欢 尝尝 解渴 请客
0
20
40
60
由此表明，消费者消费的主要动机是解渴。
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⑸您一般在什么场所购买
按心情而定 食堂 超市
0 5 10 15 20 25 30 35 40
由此看出，消费者多在超市购买。
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⑹价位选择
10元以上 5-10元 3-5元 3元以下
商务谈判实验
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关于农大校园周边饮料市场的调查 报告
【实验目的】 学会运用SWOT分析法，开展市场调查和分
析，熟悉和掌握市场调查报告的结构和写法。
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【实验内容】 一、调查的基本情况 1、销售者分析 1.1销售者分布
农大校园内销售者分布为1号公寓旁、学生第三 餐厅、餐厅地下超市、餐厅旁小卖部、四号教学楼 东边小院子内、北门门口两超市、地道口东面的小 卖部；校外北门较近有五家超市，出了北门向北走 约50米并排三家，出北门向东有两家。
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⑻您倾向于哪种包装
塑料瓶
纸盒装
玻璃瓶
易拉罐
0
10 20 30 40 50
由此看出，消费者更倾向于简易的塑料瓶包装。
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通过调查问卷，广大消费者喜欢方便的消费场 所，如宿舍楼、教学楼、操场附近。理想的购物场 所是品种齐全、干净卫生、服务周到的超市或商店， 最好能为消费者提供一定的休息区。
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⑵您购买饮料时注重什么
价格
包装
口味
品牌
0
5
10
15
20
25
30
消费者在购买饮料时多注重口味，其次是品牌和价格。
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⑶您对什么品牌印象深刻
品牌保证 经常推销 价格适中 广告宣传到位 口感极好
0
10
20
30
40
50
说明个人口味是消费者选购饮料的第一影响因素。
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⑵销售方式
促销类饮料较为畅销，如有奖销售（近段时间的 百事可乐)、降价销售（前段时间的娃哈哈HELLOC）、抽奖等活动会吸引消费者，此类饮料的销量也 呈上升趋势
⑶广告宣传 当饮料新品上市时，会有大量的广告宣传，此时
新饮品的销量会有一定量的上升。
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1.4暴露的问题
通过对学校不同院系的50名学生进行问卷调查， 以及通过网络投票的调查方式，获得了一些信息。 经信息整合，主要的调查结果和反映的情况具体如 下：
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以下8个典型问题反映消费者的偏好：
⑴您喝饮料的频率是
基本不喝
一周一次
两三天喝一次
每天都喝
0
10 20 30 40 50
消费者消费的频率多为一周喝一次,其次是两三天喝一次。
事），但没有合作方。
④当前政策对大学生创业 的支持。
SO战略 ①合理构思销售 计划，预见未来 市场，充分发挥 身边人的作用， 扩大影响力，与 厂家合作促销活 动，加大宣传从
而扩大市场。
②合理装扮店铺 ，配置休息区， 提高服务质量， 吸引广大学生消
费者。
WO对策 ①资金方面：利用政策 贷款创业，与厂商形成 合作伙伴关系，既可以 得到资金支持，又可以 由厂商直接发货，减少
劣势因素（W） ①创业初期资金不足 ②缺乏经验
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
机会因素（O） ①农大师生人数约2万，客 户群有扩大趋势，市场需
求增长强劲。
②农大目前没有规模较大 且专业的饮品店，尤其是 热饮的销售很缺乏，而消 费者对热饮的需求呈上升 趋势，可以为更大的客户
群服务。
③经常有商家在校园推广 促销活动（如娃哈哈、百
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⑶这些商店一般销售的均为成品饮料和冷饮， 很少甚至几乎没有热饮，如现榨的果汁，热奶茶 等。
(4)有些商店销售人员的服务态度不是太好， 有待提高。
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2、消费者分析
2.1消费者分布 消费者主要为学生，以学生的宿舍地理位置而分布。
其次是老师，分布于家属院。
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2.2消费者偏好
成本。
②经验方面：充分发挥 市场调查作用，了解市 场需求状况。及时调整 营销策略，抓住市场契
机，抢占市场份额。
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威胁因素（T） ①消费者的消费习惯难以改变，对 饮料的偏好具有一定的惯性。短期 内不会改变，但长期会改变。
⑴在校园内的商店店面较小，遇到客流量比较大的 时候，工作效率较低，会有一部分消费者到其他客流量较 小的商店消费。
⑵校园内的饮料销售点多集中于以餐厅为中心方圆 约100米的范围内，而体育场、篮排球场及其以东的八栋 宿舍楼这个范围区内，缺少饮料品种齐全的销售点，而这 里是个较大的潜在市场。
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