如何索取转介绍

如何索取转介绍

一位姓张的伙伴告诉他的主管，他要辞职了，他说：“做了半年，只有30个客户，这

样怎么能做好呢？”他的主管说：“一个客户、一个市场，30个客户、30个市场，你有30个市场为什么还怕做不好保险？”

其实这就说明没有转介绍的保单是失败的保单，每个客户身后有250个潜在的客户，30

个客户身后足足有7500个潜在的客户。如每拜访20个客户可以成交一张保单，每次成

交500元，一个月就有15000元的保费，有30个客户……，算一算，是不是很惊人？所

以要善于利用转介绍。营销一部有位伙伴，她做单很有特性，每个月都有5万元的保费，而且都是在同一个地方出的保单。在一次拜访中，我碰巧拜访了她的客户，令我难以置信的是，她每天都在这家公司吃午饭，她有该公司的饭票，因此这家公司的大部分员工都向她买了保险。

因为有一个客户，才有一群客户，那么这就是转介绍的力量。利用这种方法来寻找准保户有许许多多的好处。

1．市场面广信息量大。通过委托亲朋好友或者通过其他途径潜在的准保户，极利于开拓

陌生市场，因为他们对自己所在的地区、所处的行业及当地准保户的保险需求十分了解，因而能找到大批潜在的准保户，提供大量有价值的市场信息。

2．有利于提高效率。通过转介绍寻找准客户，自己可以集中更多时间和精力，从事保险

推销访问工作，有利于提升业绩。

3．可以减轻推销工作量。因为他对潜在的准客户通常有较大的影响力，可以影响或者直

接说服他们购买保险，这样可以大大减轻我们的推销工作量。

那么怎样运用转介绍来寻找准保户呢？方法是多种多样的，但最关键的一点就是如何选择有用的“中心人物”，找准“中心人物”是关键中的关键。哪些人物可以充当“中心人物”呢？

1．居委会主任。通过他对所辖居民的情况较熟悉，而且有一定影响力。

2．其他行业的销售主管、业务员。这些人在商界摔打滚爬，市场行情了如指掌，可以提

供大量有价值的信息。

3．医生。医生每日与患者打交道，他们的接触面广而杂，患者及其家属对医生心存敬畏，往往会接受医生的各种教诲。

4．会计师。他们的特长是熟悉所在公司的财会状况，而且这些“铁算盘”的影响力不小，

公司主管往往会接受会计师的建议。

5．律师。

6．学校领导、班主任、任课教师。

7．电视台主持人，婚姻介绍所负责人。

不论哪个行业、哪一阶层、何等人士，只要你与他有交情，他又乐于为你服务，都可以考虑。总而言之，转介绍就是利用他人的影响力和信用，以达到寻找准保户的目的。

索取介绍的方法有两种，一种是直接利用某人的影响力，通过他的介绍来达到认识新的准保户。

（例如：原一平通过三菱财团的董事长认识许多有身份、有地位的企业家，从而有了一个很高的起点。）

另一种是间接法，这种方法运用比较微妙，在拜访某人后，再去拜访另外一个人，利用前面的人的影响力来影响后者。

索取介绍时如果方法不当，往往会被保户拒绝，因此，应当在开口之前便设想好应付拒绝的办法。

应付拒绝有什么方法呢？

实例一：张先生，请您评价一下我的服务，你觉得怎样？你满意吗？

“很好，我很满意。”

“既然这样，那么相信你一定会希望您的朋友也跟您一样，得到良好的服务吧？”“嗯，我想是的。”“那么请您介绍您的一些朋友给我，好吗？”“这个，……”“我相信您的朋友一定不会责怪您的。”“那好吧！”

这种方法适用于那些担心被朋友责骂的保户，在运用时，先引导保户说出对你的评价、看法，然后进一步引导，最终让保户放心。

实例二：“您好，刘先生，恭喜您做出英明决策，参加了人寿保险。请您给我介绍一下您的朋友，好吗？”

“这到不难，不过，万一他不参加，怪不好意思的。”

“刘先生，成不成没关系，你只需给我介绍一下，让我给您的朋友提供一个认识保险的机会，同时也是一个服务的机会。”

“好吧。”

“我会随时向您报告接触的经过，绝不会让您为难的。”

“那就让您费心了。”

这种方法适用于那些担心买卖不成，对保险推销员不好意思的保户。

运用索取介绍的方法寻找准保户，应当遵循以下原则，对你的推销才更有收益。

1．给出明确的介绍方向

要求保户给你介绍其他人，最好能给他指明你要求的条件，使他有一个可遵循的方向。

实例一：“张经理，请您介绍三位您认为最有才华、最在魄力的同学，让他们也能象您一样享受保险的好处，好吗？”

实例二：“梁主任，您选定的险种真不错，请您介绍几位同事，让他们也能够享有跟您一样的服务，好吗？”

实例三：“李姐，请您给我介绍两位和您一样善于打点生意的朋友，让我有机会向他们请教，好吗？”

2．间接介绍时，一定要征求保户的意见

有时候，你的保户不同意给你介绍他的朋友，但你又急需了解拜访他的朋友，那么可以直接去拜访他的朋友，但为了取得更好的效果，可以事先征求保户的意见。

实例一：“王先生，您好，那天和您一起钓鱼的朋友钓技真棒，能介绍一下，让我和他见一面吗？”

3．一定要感谢你的保户

不论你的保户给你介绍的朋友是否购买保险，一定要做好两点工作。一是要将你和他的朋友接触的情形和结果报告他；二是不管结果如何，一定要对你的保户表示感谢，或送上适当的小礼物。

著名寿险大师原一平曾说过：即使跌倒了，也要抓一把沙！这就是我们寿险人永不服输精神的体现！

最后衷心的祝愿大家，能够通过索取介绍的方法赢得更多的准客户，获得更高的业绩，得到更大的提升！