接近客户的黄金法则ppt课件

建议：勤于练习
正确的电话礼仪步骤
微笑的声音
告知自己身份
专心
适度的 反馈 断
愉快的结束
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让对方先挂
应答拒绝的技巧（一）
（1）“我没时间”“我太忙了” “~先生就是想到您可能太忙，所以，才先拨个电话
和您约个时间，而不是 冒冒失失地去打扰您。请问您明天上 午或下午哪个时间比较方便？” （2）“我没兴趣”
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接近准客户的
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接近准客户的黄金法则
黄金法则一：电话约访 黄金法则二：缘故拜访 黄金法则三：陌生拜访 黄金法则四：选中拜访时间 黄金法则五：有效的说明 黄金法则六：建立系统准客户档案
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大胆地约见你的准客户
——在力量方面，人类不及狮子和老虎的 强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫 的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野 鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总 结经验教训及求学上进。
成功。
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特别训练
1、说明前的必要了解： 市场特点/客户收入/年龄/职业/性别/教育
程度 2、客户资料分析
投保意愿的强度/可能的投保金额等 3、须遵守的原则
内容简单化/资料数据化/态度恭敬有礼貌 保持微笑及耐心/言辞简洁有力/时间宜短不 宜长 /留有回访的借口 精品课件
黄金法则六：建立准客户档案
要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比 别人更强的毅力与吃苦精神。
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特别训练
1、原一平式的“地毯式轰炸法”（及时回访） 2、拜访量要大
“宁可挂万漏一，不可挂一漏万” 坚信“天道酬勤” 确定每月每天的拜访目标，有“的”放矢 3、善于思考 详熟专业知识 拓展知识层面 敏捷的应对能力
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伪，反而适得其反。 （4）不可语焉不详。讲话要清晰有重点。 （5）不可咄咄逼人。过强的电话约访往往会造成准客户
的抵触情绪。
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黄金法则二：缘故拜访
缘故行销是从事保险安身立命的根基，因为缘故行销 恰好利用的是人与人之间的那份亲情。
一般而言，刚踏进寿险界的新人通常在寻找准客户十， 都会先从自己的亲朋好友入手。一来可以减少挫折感， 二来可以建立足够的信心迎接即将来临的各项挑战。
另一方面，人们通常比较信赖自己的亲戚朋友，同为 买保，为何不先买自己人卖的呢？所谓“肥水不流外 人田”。
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缘故拜访的注意事项
1、不强迫推销 2、一视同仁 3、微笑来去 4、必要的小礼品
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黄金法则三：陌生拜访
陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户，又 叫直冲式拜访。
世界上许多成功杰出的寿险推销员都是从陌生拜 访做起的。因为这种方法是能够使推销员快速成 长的唯一方法。
4、鱼贩菜贩 —— 下午2点左右
5、住宅小区 —— 晚上6点至8点之间
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特别训练
1、绘制各行业准客户最佳访问时刻表 2、计划自己的时间 制定日程表，确定要拜访客户名单 排出轻重缓急先后 每天坚持这样做
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黄金法则五：有效的说明
人要衣装，佛要金装 寿险的包装等于行销人员有效的说明 说明的目的是为了接近客户，促成最终的
入/家庭住址/教育背景/职业/是否买过保险/对保险的认识/预定拜
访的时
间/地点/拜访的次数/内容/成交的可能/大小
/用什么方法促使成交/不能成交的原因等……
2、准客户档案的使用
每晚将当天获得的人名和有关资料存档建卡， 第二日按主次进 行拜
访，未拜访到的留在下一日进行，随时充实准客户卡，记录拜访 日
期及情况，淘汰瓷蛋客户。
以“幽默”拉开序幕
以“赞美”为开场白
注意事项：不可油腔滑调、赞美要适度，真
麻、Biblioteka Baidu作
诚、出自肺腑、切记肉
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黄金法则四：选中拜访时间
准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间
1、一般商店 —— 大约下午2点至5点
2、公司职员 —— 上午11点以前，下午5点左右
3、医
生 —— 早上7点至8点
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黄金法则一：电话约访
电话约访是现代社会人与人 必不可少的沟通工具，用电话 与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要 的尴尬。
但是，电话约访极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。 对于大部分保险意识尚不成熟，对保险有不良看法的客户， 往往一听到寿险二字，便以种种借口拒绝。因此，如何正 确、有效的利用电话进行约访，也是行销人员必修的科目 之一。
“这点我能理解，在您还没看清楚一件事物前，不感 兴趣是正确的。”
“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午还是下 午有空？”
“为什么？”（找出原因，对症下药）
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应答拒绝的技巧（二）
合理化建议： （1）不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而
生气，顶多不做这个生意。 （2）不要随便开玩笑，以免有轻浮之感。 （3）不要太过谦卑恭维。过于谦卑恭维会令对方觉得虚
重要的是电话一端，不仅传出的是你的声音，而且还传出 你的精神面貌与形象。
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检测你的电话礼仪
使用有魅力的声音
语调热情明了、有礼友善； 咬字清晰、段落分明；
说话速度适中、音量大小合适；言辞声调要配合表情；
措辞高雅、发音正确。
例：“某某先生，您好！……您看我是明天上午还是明天下 午
去您办公室拜访您比较方便呢？”
建立准客户的系统档案有助于寿险行销员有条 不紊地走向成功。
随着对准客户的深入调查及接近，你对准客户 的认识会随之发生变化，因此，需要你建立系 统的准客户挡案，以便采取下一步更切实的方 法，使你与准客户成交。
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特别训练
1、准客户档案的内容与格式
内容：姓名/出生年月日/配偶及儿女情况/工作种类职业特点/收
合理化建议<一>
养成每天晚上整理白天所见的准客户，总结分类的习 惯。
自己应采取的最佳应对措施（是否最佳，下次验证） 在脑海里与日记中记下这些，并定期翻看，一为重复
记忆，一为不断校正 记住：不要想着一次就正中靶心。 成功是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧！
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合理化建议<二>
培养敏锐的观察力和判断力