商品化陈列基本概念ppt课件

做商品化陈列就是要让商品说话 !
▪ 以最能诱导消费者购买的方式來展示商品
▪ 将商品明显展示，提醒及
刺激消費者 的购买欲
嗨！牛仔！
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为什么要做商品化陈列
▪ 购物类型: ▪ A.计划性购物
消费者因每天接受各种传媒影响，在 进入商店前，就已知道要购买的东西。
B.冲动性购物
消費者在进入商店前，并不 知道要购买些什么，当他看 到商品化陈列很好时，便会
将其购买欲望冲动化。
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消费者的采购模式
59.7
4.6 5.3 30.4
1995
52.6
2.9 10.6 33.9
1986
46.8
3.2 14.8
35.2
1977
49.9
1.8 17.2
31.1
1966
毫無計劃 入店後改變原計劃 僅概括性計劃 事先有明確計劃
0% 20% 40% 60% 80% 100%
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最常见的商品化陈列方式
水平陈列 垂直陈列 端架陈列 交叉陈列等
岛型陈列 落地堆箱陈列 圆盘堆箱陈列 特殊陈列架等
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POP强化的实际意义
▪ 1.提醒消费者购买 ▪ 2.刺激冲动性购买 ▪ 3.获取较佳的陈列位置 ▪ 4.提供产品信息及促销信息 ▪ 5.改善销量
据实证调查，陈列辅助物可额外增加10%~32% 销售的效果
商品化陳列基本概念
什么是店头行销？
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店头行销的定义
▪ 凡是在店内利用店头广告、商品化陈列 (店头陈列)、及店头促销等行销活动，与 目标消费者進行沟通，以提升品牌知名度， 建立品牌认同，并增加销售量，都是店头 行销的范畴。
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什么是商品化陈列
产品
购买过程
呈现 诱导
消费者
购买
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商品陈列的定义
→ S-Stability 稳定性 → A-Appeal 诱人性 1.品项齐全 ；2.分类清楚；3.适当陈列面；4.动 线、视线的规划；5.商品陈列的活性化。
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强化POP的真正意义
▪ P.O.P.強化的意义?
1.提醒消费者购买 2.刺激冲动性购买 3.获取较佳的陈列位置 4.提供产品信息及促销信息 5.改善销量
▪ 甲产品
Why?
在A店有60%的佔有率
在B店有40%的佔有率
在C店有20%的佔有率
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造成各店占有率差异的原因
POP
A-是否有销售员的推销？
B-陈列在店內的什么位置？
C-摆在哪一层的货架？
D-拥有多少排面？
E-以何种频率、密度量排面？
F- 陈列辅助物(POP)与
卖场布置效果如何？
G-其它外因(如地段/消费群)
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商品视线、动线陈列的规划
▪ 将畅销商品陈列于较显眼的黄金陈列位置，以吸引 消费者的注意，一次来带动周边商品的整体销售。
▪ 黄金陈列位置： 高客流量地区
人流流向地区（动线） 货架黄金陈列位置（不建议） 视平线及俯视45°内最佳 （视平线又称购买线）
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商品陈列的活性化
▪ 善用各种特殊手段及POP（point-ofpurchase)陈列辅助物等，以吸引消费者 的驻足选购。
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造成各店占有率差异的主要原因
▪ 调查结果发现: 业务员访店频率愈高 店头陈列愈好 该商品的品牌占有率也愈高
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商品化陈列的优越性
零售点 消費者
厂商
三赢
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对零售店的好处
良好的卖场运作 优异商品化陈列
▪ 1.增加来客数 ▪ 2.增加商品销售量 ▪ 3.获得更多利润 ▪ 4.有效利用货架空
0
50
100
150
200
250
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常见POP的种类
▪ 横幅 ▪ 招牌 ▪ 海报 ▪ 吊旗 ▪ 横贴
货架插卡 摇摇牌 产品展示架 产品及促销说明书等
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商品化陈列的定义及基本原则
▪ 商品化陈列的定义 1.以最能诱导消费者购买的方式来展示商品 2.将商品明显展示，提醒及加速消费者的购买欲。
▪ 商品化陈列的基本原则 V-Visibility 可见性 → I-Impact 具冲击力
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陈列辅助物对商品销售的影响
P.O.P.+主題板 懸掛主題板 張貼P.O.P. 無任何P.O.P.
0
50
精品wenku.baidu.com件
132 122 110 100
100
150
陈列辅助物对商品销售的影响
特价讯息 广告讯息+品牌 品牌+利益点+价格 品牌+利益点 SLOGAN等单一讯息
123 224
133 118 105
间 ▪ 5.提升商店形象
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对消费者的好处
▪ 人们愈來愈忙碌，购物时间愈來愈少，如 何能快速及愉悦的取得所需求的物品；易 看、易选及易买的购物环境是消费者 心目中较滿意的购 物环境。
Hi !
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我们陈列的观点
▪ 基本陈列观点
事实
无法引起注意的商品 必定无人购买
问题
如何让高利润商品收到消 费者的注意
▪ 将消费者所需的品项、口味、规格，以适 当的量陈列出來，并定 时汰换不合时宜 的滞销品。
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商品分类清楚
▪ 根据消费者的购物习惯，依照
商品类别
分类陈列 方便消费者选购
形态类别 用途类别
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商品适当的陈列面
▪ 依据商品销售业绩，考量补货作业的批次 效率，计算各品项应有的陈列面。
▪ 有效利用貨架空間: ▪ 所有品项应陈列齐全 ▪ 所有品项应集中陳列 ▪ 商品应填滿整个货架空间 ▪ 陈列面应达到合理的数量 ▪ 随时保持货架的整洁
容易选、容易买
懒惰的人！
的购物环境。
▪ B.要能有效防止因缺货、断货或品項不齐 而散失应有的交易机会。
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商品化陈列的基本目的
▪
A→I → D → A
A - Attention 引起注意
I - Interest 产生兴趣
D - Desire 引起需求
A - Action 产生购买行为
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品牌的占有率因店而异
70%消费者在店里做決定
未事先決定得购物者日益增多
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加强商品化陈列的工作
A.对于计划性的购买行为
通过加强商品化工作，运用集中陈列等策略 可使消费者一进商场就能发现某公司的产 品，因而減低竞争品牌的影响。
B.对于冲动性的购买行为
商品化陈列更能发挥其效能。
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商品化陈列的基本目的
▪ A.要创造出让消费者容易看、
该用何种方式
摆在什么位置
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商品化陈列的基本原则
▪
V→I→S→A
V -Visibility 可见性
I -Impact
冲动性
S -Stability 稳定性
A -Appeal
诱人性
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商品化陈列的要素
1.品項齐全 2.清楚分类 3.适当陈列面 4.动线、视线规划 5.陈列活性化
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商品品项齐全