酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求

酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求
为了更好的规范业务员的各项行为，管理提高业务员的工作效率带
一、酒业务员岗位职责
1、根据市场营销计划完成部门销售指标
2、负责公司产品的销售及推广
3、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析
4、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围
5、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划
6、负责销售区域内销售活动的策划和执行二、白酒业务员入职指引
三、白酒业务员管理制度
2、严格遵守公司一切规章制度。

4、合理安排工作时间要有工作计划日记要有客户详细档案及客户库存和月产品消化情况分析竞争对手信息.四、白酒终端管理操作要a市场终端管理策略1-1、终端建设
a、争取a级商超最好的陈列点。

b、终端理货
a、随时检查产品的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；
b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；
c、在大a商、a超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；
d、节假日充分利用pop和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；
e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，
并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；
f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；
2、终端宣传
a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。

选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。

3-1、口碑传播
3-2、实施步骤
a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；
b.加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；
4、控制终端终端系统管理
终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。

终端陈列一般由以下几个要素组成：a、产品陈列
b、产品生动化设备
c、品牌信息、促销信息传递d.终端销售促进
终端分销促进的表现a、销售促进
b、各地事件营销、公关营销促进5、终端客户管理
确立终端客户管理的地位
终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；终端客户管理必须坚持的原则
a、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；
b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；
c、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会；建立面向客户的销售管理体系
a、销售计划管理
b、客户管理
c、营销执行员过程管理
d、结果管理建立客户资料库
a、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；
b、潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；
c、新扶植的客户；6、终端业务员管理
工作职责
1.安排绘制终端拜访线路图；
3.完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理；
4.进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列；
5.培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；
6.积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出意见；
7.建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象；8.积极有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动；9.服从工作安排，完整、
准确、及时地制作、汇报各类报表；10.在上级主管的指导下，管理好各类促销人员；
拜访客户的技巧和要求a计划与准备
同时要注重个人形象。

b拜访程序开场白
售点库存盘点
销售陈述
客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难，专业的销售人员应及时把握实际将异议转变为购买。

约束销售
运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。

结合促销活动，以合理库存为基础下定单，不要完全根据客户的要求送货。

7、铺货率调查、统计和分析
各个销售经理和业务员每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查，主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况，并成为每月销售工作例会之一。

对铺货率较低的城市或区域需要根据加权铺点数量方法进行铺货或整改，提出解决方法。

调查表反映出：
各地区各产品铺货率上月比各地区各产品铺货率目标比
各区域或各产品铺货率上年同期比各区域各竞争产品铺货率状况规划和设计终端访问路线
访问路线的设计实际上是个时间分配问题。

（二）跳跃式：采用这种形式，销售人员从离开公司最远的客户开始访问。

（五）区域式：区域式不是真正的路线设计问题。

b、销售系统信息策略
1、信息的管理包括：·客户数据库的建立；·企业内部信息反馈机制；·渠道信息反应系统；·巡视市场信息系统；·企业第一线销售队伍反馈信息系统；·会议反馈系统；·互联网信息系统；
2、移动信使的特点：
3、移动信使的特色功能：
a通讯录：通讯名单分组存储，随时随地查询。

工作、生活井井有条。

b客户名片夹：客户信息分组管理，随意编辑，检索方便。

客户服务更轻松。

c批处理：信息批量处理，一次操作、数人接收。

d历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对。

一切信息心中有数。

f任务单：任务快速下达，自动提醒情况反馈，及时掌握任务情况。

4、网建步骤：
市场经理对业务主管、业务员进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；
将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；
对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。

1）提供细致周到的管理和售后服务；
2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；3）提供终端管理解决方案和助销；
4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；5）推广个性化服务；
6）阶段性强大的促销支持；
7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；。