医药市场终端开发与管理
医药公司终端管理制度
第一章总则第一条为加强医药公司终端管理，规范终端销售行为，提高销售效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有终端销售人员和相关管理人员。
第三条终端管理应遵循以下原则：1. 以客户为中心，提供优质服务；2. 严格执行国家药品管理法规和公司规章制度；3. 强化团队协作，共同推进公司业务发展；4. 诚信经营，树立良好企业形象。
第二章终端人员管理第四条终端人员选拔与培训：1. 终端人员选拔应具备以下条件：（1）具备相关药品知识，熟悉公司产品；（2）具备良好的沟通能力、团队协作能力和服务意识；（3）遵守国家法律法规和公司规章制度。
2. 公司对终端人员进行岗前培训，培训内容包括药品知识、销售技巧、公司政策等。
第五条终端人员考核与奖惩：1. 公司定期对终端人员进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、工作态度等。
2. 根据考核结果，对表现优秀的终端人员进行奖励，对表现不佳的终端人员进行批评教育或调整岗位。
第三章终端销售管理第六条终端销售流程：1. 销售人员应主动了解客户需求，为客户提供合适的药品产品；2. 严格按照国家药品管理法规和公司规章制度进行销售，不得违规操作；3. 认真记录销售数据，及时反馈销售情况。
第七条客户关系管理：1. 销售人员应与客户建立良好的关系，定期回访，了解客户需求，提供优质服务；2. 关注客户反馈，及时解决客户问题，提高客户满意度。
第八条市场推广与促销：1. 终端销售人员应积极参与市场推广活动，提高公司产品知名度；2. 严格遵守促销政策，确保促销活动公平、公正、公开。
第四章终端管理保障第九条终端管理人员应定期对终端销售情况进行检查，确保终端销售行为规范。
第十条公司设立投诉渠道，接受客户对终端销售行为的投诉，及时处理。
第五章附则第十一条本制度由公司市场部负责解释。
第十二条本制度自发布之日起施行。
第十三条本制度如有未尽事宜，由公司市场部负责补充和修订。
医药第三终端销售策略
第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。
又说：功欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。
如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。
还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。
针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。
医药怎样做第三终端
医药公司怎样开发终端根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。
1.选择好产品组合第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。
药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。
而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。
总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。
2.做好产品的宣传推广工作在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。
对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。
对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。
为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端医药市场的第三终端是指从制药企业到终端消费者之间的渠道环节，包括零售药店、诊所、社区服务中心等。
在医药市场竞争激烈的今天，如何有效运营和做好医药市场第三终端成为了制药企业和零售药店等渠道商的重要课题。
本文将从以下几个方面来探讨如何做好医药市场第三终端。
一、建立良好的供应链管理体系良好的供应链管理是做好医药市场第三终端的基础。
供应链的各个环节的衔接顺畅与否直接关系到产品的供应能力和及时性，影响着终端消费者对产品的满意度。
因此，制药企业需要与渠道商建立紧密的合作关系，通过信息共享和互动来提高供应链的效率。
此外，供应链管理还需要注意库存管理、配送管理以及退换货管理等方面，以减少库存压力，提高流通效率。
二、精准市场定位，满足不同消费者需求在医药市场的第三终端，不同地区和不同群体的消费者需求存在差异，因此市场定位时需要根据当地的特点和目标人群进行差异化的定位策略。
例如，在有老年人群体较多的地区，可以提供更多的保健品和老年人常用药品；在有新生儿较多的地区，可以提供儿童用药和相关的保健产品。
借助现代化的信息技术，可以通过消费者行为数据分析来深入了解消费者需求，并进行个性化的营销。
三、加强渠道合作，提升销售能力医药市场第三终端的成功与否离不开与渠道商的紧密合作。
制药企业可以与零售药店、诊所等渠道商进行长期合作，建立稳定的供应关系。
同时，通过培训和技术支持，提升渠道商的销售能力和服务水平。
制药企业还可以与渠道商共同开展促销活动，如举办健康讲座、提供优惠券等方式，吸引顾客并增加销售额。
四、注重服务质量，提升顾客满意度医药市场的顾客对产品的质量和服务有着较高的要求。
因此，在第三终端的运营过程中，提供良好的服务体验变得尤为重要。
这包括提供专业的咨询服务，解答顾客的疑问和需求；确保产品的正品正规，避免假冒伪劣产品的销售；提供便捷的购药方式，如网上购药和送货上门等；积极回应和解决顾客的投诉和反馈，保持良好的口碑和形象。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案[Money=500]一、制定合理价格，选择核心医药公司，正所谓知已知彼，百战不殆，首先我们进行了大量的市场调研工作，搜集了许多同类产品的相关信息，所以我们第一步是市场定位，我们的产品主要定位在第三终端，也就是县级医院，私人医院、市级周边医院，诊所，卫生所，医疗站，社区卫生院等，所以我建议的适合价格为X—X元，价格尽可能低是最好，如果价格超过X元，市场的消费群体就很难接受。
二、选择核心医药公司我们的品种对应的医药公司应当以经营普药、批发为主，而且小终端客户要多、销量强、配送能力强；通过对当地几家知名的医药公司的走访，以及他们对市场的经营管理能力，市场的覆盖能力，专业的销售队伍，还有物流配送能力的考察，我们初步定为：XX医药公司（XX医药公司）、XXX医药公司、XX医药公司为我公司产品的核心医药公司，以他们去推广我们的产品，首先我们的产品是他们所知道的品种，其次我们是本地企业，在交通、运输费用上占有一定的优势，最后就是价格空间大，然后我们利用他们现有的终端网络，提供市场支持，建立分工合作的关系（他铺货我们作终端促销），最后建立长期友好合作的关系，共同抵抗同类产品，实出厂方，医药公司，销售终端多赢的模式。
三、做好市场及终端维护工作我们的产品在面对小的医疗机构的销售关键在于吸引各医疗机构采购者的注意，并使他们采购我们的品种并长期用于临床，所以我们可以在医药公司销售的地方打出一些广告、标语、促销方法、与商业开票员建立良好关系，开展产品知识演讲会等活动我们刚才所说的小诊所，社区医院等较小医疗机构，对于患者的用药方法和大医院一样，都是以医生的处方开药，一般价格合理，患者还是能够接受的，所以我们开发的关键在于促成他们的采购，也就是说重点在采购员而不是患者，同时进销的差价也可以促进他们的采购。
卫生所、医疗站、乡镇医院及县医院等，这些医院的医疗机构一般都比较小，而且大多分的科室又较少，院长是药品采购的主要决策者，药品入院后再加上临床促销，这样该品种会慢慢上量，当然首先是说服院长等关键决策人（例如县卫生行政部门的领导等）。
医药终端营销工作内容与工作管理
医药终端营销工作内容与工作管理整合营销传播之——终端关系营销前言：在市场营销的要素中，促销行为实际上分为〝推〞和〝拉〞两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为成效大打折扣。
事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。
终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
只有推拉结合才能最有效地实现销售。
本文重点总结〝推〞的过程与治理。
一、终端营销工作内容〔一〕、概说1、医药终端的含义广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端〔医药公司、代理商、分销商等〕、零售终端〔医院、药店、诊所、计生系统等零售场所〕和消费者终端。
狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直会见面的地点 l 实现商品与货币交换的地点 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场2、医药保健品终端的类型l 场所分类法： 1、各类型零售药店：〔连锁、国有、集体、股份、个体药店〕 2、各级各类医院〔如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院〕 3、个体诊所或社区医院门诊部 4、商场及宾馆药柜 5、企事业单位卫生室 6、计生系统用药市场 7、三陪场所〔夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等〕，〔男性病、妇科药品市场〕 8、疗养院等l 功能分类法:可分为硬终端和软终端硬终端：是指一经实施在一段时刻内可不能改变的设施或物品，一样是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。
软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老总、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。
在医院还有大夫、护士、药剂科领导、院长等。
其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
终端市场开发维护策略(医药)
划分市场区域
根据地理位置、经济发展 水平等因素，将目标市场 划分为不同的区域，以便 进行有针对性的开发。
分析客户需求
深入了解目标客户的需求 和购买习惯，以便提供更 符合客户需求的产品和服 务。
产品定位与差异化
确定产品定位
根据市场需求和竞争情况， 明确产品的特点和优势， 以及在市场中的定位。
差异化策略
市场调研与反馈
定期进行市场调研，了解客户需求 和市场变化，及时调整营销策略。
建立销售渠道
合作伙伴选择
客户关系维护
选择具有良好信誉和实力的合作伙伴， 共同开拓市场和扩大销售渠道。
建立良好的客户关系，提高客户满意 度和忠诚度，促进长期合作与发展。
渠道管理
建立有效的渠道管理体系，确保渠道 畅通和销售顺利进行。
通过技术创新、品牌塑造、 服务提升等方式，使产品 在市场中具有独特性和竞 争优势。
制定产品推广计划
针对产品特点和定位，制 定有效的推广计划，提高 产品知名度和美誉度。
制定营销策略
营销渠道选择
根据产品特点和目标市场，选择 合适的营销渠道，如线上推广、
展会、学术会议等。
促销策略
制定各种促销策略，如折扣、赠品、 免费试用等，以吸引客户和提高销 售量。
05
终端市场开发维护的案例分 析
成功案例一：某制药企业的终端市场开发策略
总结词
精准定位、多元化渠道、创新营销
详细描述
该制药企业通过对目标客户进行精准定位，深入挖掘客户需求，制定出符合市场需求的 产品定位和营销策略。同时，该企业积极开拓多元化销售渠道，利用电商平台、线下药 店等不同渠道进行产品推广，提高市场覆盖率。在营销方面，该企业采用创新的营销手
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。
随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。
同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。
关键词：第三终端；医药市场；销售策略ABSTRACTAccording to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, 09 in the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market.Key words:Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。
医药公司终端销售管理制度
医药公司终端销售管理制度一、制度目的本管理制度旨在规范医药公司终端销售行为，确保销售活动的合法性、安全性和有效性，同时提升客户服务质量，增强市场竞争力。
二、适用范围本制度适用于医药公司所有终端销售人员，包括但不限于销售代表、区域经理、销售支持人员等，以及与销售活动相关的所有环节。
三、管理原则1. 合规性原则：所有销售活动必须遵守国家法律法规及公司规章制度，确保药品销售的合法合规。
2. 客户导向原则：以客户需求为中心，提供专业的咨询和服务，确保客户满意度。
3. 质量优先原则：保证药品的质量安全，严禁销售假冒伪劣产品。
4. 公平诚信原则：公平竞争，诚实守信，禁止任何形式的商业贿赂和不正当竞争行为。
四、组织结构与职责1. 销售部门负责制定销售策略，组织实施销售计划，并对销售业绩进行监控和评估。
2. 市场部门负责市场调研和分析，为销售活动提供市场信息支持。
3. 客户服务部门负责售后服务和客户关系维护，收集客户反馈并及时处理客户投诉。
4. 质量管理部门负责监督药品质量，确保销售过程中的药品符合相关质量标准。
五、销售流程管理1. 销售预测：根据市场分析和销售历史数据，制定科学合理的销售预测报告。
2. 销售计划：依据销售预测，制定详细的销售计划，包括销售目标、策略和时间表。
3. 客户管理：建立和维护客户档案，定期进行客户访问，了解客户需求和市场动态。
4. 订单处理：严格执行订单审批流程，确保订单的准确性和及时性。
5. 发货与配送：按照订单要求进行药品配送，确保药品在运输过程中的质量安全。
6. 收款管理：建立健全的账款管理体系，及时跟进收款进度，防止坏账发生。
六、绩效考核1. 定期对销售人员的业绩进行考核，考核内容包括销售额、客户满意度、新客户开发等指标。
2. 根据考核结果进行奖惩，激励优秀员工，帮助低效员工改进工作方法。
七、培训与发展1. 定期为销售人员提供产品知识、销售技巧等方面的培训。
2. 鼓励销售人员参与专业培训和学术交流，提升个人职业素养。
医药公司销售管理手册
医药公司销售管理手册目录一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额;②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符,清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等;非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写样表附后,独自拜访客户时填写样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后和样表附后,要求各位营销代表填写的和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。
【精品】如何做好医药市场第三终端
【关键字】精品如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。
随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。
同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。
关键词：第三终端；医药市场；销售策略ABSTRACTAccording to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market.Key words: Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。
药品第三终端开发
第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：
根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品。
第三终端开发的核心思想归纳起来主要表现在以下两个图标。
表一：第三终端推进示意图。如图所示，首先我们将终端分为目标终端和非目标终端，所谓目标终端是我们通过可以通过我们营销团队覆盖到的终端，非目标终端是我们营销团队目前还无法触及到的销售终端，只有依靠商业渠道的力量和网络进行工作到的终端。对于不同企业来说，目标终端和非目标终端的范围是不一样的，而且随着市场变化，企业营销结构的调整是处于动态变化之中的。以上谈到的以医药商业公司为主体的营销模式主要目的是依托商业开发非目标终端，提升产品市场占有率来达到提升销量。目前企业已有的营销队伍主要是面对目标终端的工作，通过人员终端工作提升现有终端的销售量。而在目标终端和非目标终端之间有一个可变的区域就是可扩展区域，他是企业通过调整现有营销队伍的工作范围或通过增加人员开发新的终端向非目标终端区域进发，我们习惯称企业营销团队的深度开发终端。他是以企业自身营销团队为主体开发第三终端的主要方式。从图表一我们能看到，企业通过自建销售团队开发的第三终端即非目标终端的数量是有限的，他占整个非目标终端的数量比例是非常小的，因此，开发第三终端的主体还是应该以依托医药商业公司的网络力量来完成。对于一般企业来讲，目标终端的数量一般占整体终端数量的10％－20％左右。
新形势下OTC与第三终端市场的开发与管理课件
03
消费者对于个性化、定制化产品的需求增加，企业需要不断创
新以满足市场需求。
行业前景展望
政策环境逐步优化
随着医药政策的逐步放开和监管政策的完善，为OTC与第三终端市 场发展提供了更广阔的空间和机遇。
跨界合作成新趋势
OTC企业可以与其他行业进行跨界合作，如与科技公司合作开发智 能化健康管理产品，与保险公司合作推出健康保险计划等。
04
OTC与第三终端市场案 例解析与实战操作
成功案例分享与借鉴
案例一：某OTC品牌通过精准定位与营销策略， 成功占领市场份额。
案例二：某第三终端市场通过提升服务质量和管 理水平，赢得客户信赖。
• 该品牌通过对目标消费者进行深入分析，准确 把握其需求和购买习惯，制定出一系列有针对 性的营销策略，包括产品包装设计、广告投放 、线上线下活动等，最终在市场上取得了优异 成绩。
OTC市场定义
OTC（Over-the-Counter）市场指的是非处方药市场，消费者可 以直接在药店或超市等零售终端购买，无需医生处方。
第三终端市场定义
第三终端市场指的是除医院、药店之外的其他销售渠道，包括但不 限于网上药店、电商平台、社区健康服务中心等。
OTC与第三终端市场特点
市场规模庞大，消费者购买行为自主，产品多样化，竞争激烈等。
产品策略与定位
产品组合策略
根据市场需求和竞品分析，制定 合适的产品组合策略，包括产品
线长度、宽度和深度等。
产品差异化
通过研发、设计或品牌传播等手 段，打造产品差异化竞争优势，
提高市场占有率。
产品定位
明确产品在目标市场中的定位， 包括目标消费群体、产品功能和 价格策略等，以便更好地满足传播策略：制定有效的品牌传播 策略，包括广告、公关、内容营销等 多种手段，提高品牌知名度和美誉度 。
开拓第三终端医药市场的三大难题及其解决之道
１、 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本。形成价格竞争力。
２、 设法降低第三终端订货会上的无效投入：比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的，比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》，或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。
–促销政策的设定：保证在费用空间内。
–销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。
李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章80多篇，为企业作过70多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@
第三：一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一位讨好，车马费足哦发，来了定不定货也要吃饭。把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。
关于第三终端医药市场的开发方案
关于第三终端医药市场的开发方案Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022关于第三终端医药市场的开发方案??2009-07-03 10:57 ??阅读76???评论0 ?字号：小背景介绍：随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三终端”市场，则在政策培育和引导下加速发展。
目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。
来自中国医药商业协会的数据显示，七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2005年突破了10%。
2003年到2005年医药总销售金额分别为2227亿元、2572亿元和2960亿元，同期农村市场销售额分别为178亿元、245亿元和450亿元，2004年比2003年增长了%，2005年比2004年增长%。
有业内人士指出，医药行业自改革开放以来一直保持了较快的增长，但由于多种原因近两年来增速明显趋缓。
2006年更是在经历市场环境急剧变化的冲击后，总体呈现出规模和效益增幅创新低的态势。
但随着城市社区卫生服务体系的不断完善以及新农合覆盖面的扩大，“第三终端”市场需求却在不断增长。
因此对我公司来说开发第三终端迫在眉急！主要阵地:广大的农村市场,乡镇.乡村的卫生院.卫生室和社区医疗服务站.个体诊所及偏远地区的企业医院等.目的和意义：为广大农村患者提供安全、经济、有效、优质的药品。
减轻农民药费负担，更好的治疗疾病，提高了农民生活质量。
市场调查情况：一. 进货渠道：1.自主进药(通过当地的商业公司配送).2.统一进药(通过主管医院统一采购).二. 常用药品品种:呼吸系统,消化系统产品.广谱抗菌抗病毒类药.心血管常用药.三. 常见病.多发病:农村常见病多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病.心血管类疾病和一些因卫生条件引起的疾病如传染病.发病季节集中在冬春两季。
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多级渠道模式
优点： 产品的销售面广、渗透力强。可节省大量的 人力物力。
缺点： 中间环节多，分销商为了市场的争夺，不可 避免的进行价格战，易造成价格混乱和区域间的 冲货。信息流通慢。厂家对渠道的控制力相对较 弱。
12
二、二级渠道模式
二级渠道模式是指药品由生产厂家，由区域 一级经销商分销到药店或医院等零售终端，由终 端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特 点是在一个目标区域之内只有一个经销商。多级 渠道和二级渠道模式也可统称为经销模式。
32
报告题目
这种将顾客群体细分、定位明确的生活馆在业内是一种全新概 念， “一致药店的专业化服务又迈上新台阶”之举， “专门为某一类顾客提供一站式的服务，把专业化做深做透， 在这样一个细分的领域，他们将是最强的，这就是竞争力。” 调查：结果发现这些店这几个品类销售得最好，固定顾客的比 例也很高 。
店员经营管理指标：销售额 服务要求高：站立式服务、医学药学知识丰富 因此店员更愿意接受零售价格高的产品，是品牌药品终端 工作的重点。
27
报告题目
2、主流药店发展之方向：药妆店
药房护肤品－－ 也称药妆品、药妆，是经由皮肤科医生提供针对性护 肤建议、推荐选用的化妆品。它源于目前国际上非常盛行 的医学护肤概念，即，人们有了皮肤困扰不再盲目地去商 店买各种化妆品来试，而是通过求助皮肤科医生来解决问 题。 在我国的许多城市，到药店去购买化妆品已成为一种时尚。 形成了消费文化。 为日化产品提供了上市门槛低的另一销售渠道。
这种专柜一律拒绝了厂家促销员，而配备经过专门培训的店员， 维生素专柜还配有营养师，指导不同年龄段的人怎样搭配使用。
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其他特色药房介绍
黄庆仁栈华氏大药房新血管专科药店
黄庆仁栈华氏大药房肿瘤专科药店 黄庆仁栈华氏大药房肝胆专科药店
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6、加盟药店
连锁形式，药店管理仍然保持个体性质 店老板注重药店利润，产品利差大的品种优先销售， 品牌药品只是摆设，集客作用。
生产厂家
销售终端
最终消费者 15
一级渠道模式
优点： 没有中间环节。厂家对价格、物流控制力最 强。渠道最短、反应最迅速、服务最及时、促销 最到位。
缺点： 人力、物力投入大。管理成本高。因此局限 于交通便利、消费集中的大中城市。
16
四、零级渠道模式
零级渠道模式是指药品由生产厂家直接售卖 给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是没 有销售渠道中的任何经销商和零售商。零级渠道 模式也称直销模式。
21
三、医药销售终端的主要类别
医药销售终端通常有零售药店（包括平价大药店、 药品超市）、医院、商场超市药柜，以及其他出 售非处方药品的车站码头宾馆酒店等零售场所。 零售药店和医院是两大主要的医药销售终端。
22
终端的第二种分类
第一终端：医院 第二终端：零售药店 以上终端根据市场工作重点再分为KA、
非连锁 药店
非连锁药店多是私人药店，产品的利润和销量是主要的影响
因素。
24
报告题目
零售终端的第二种分类
1、连锁药店的旗舰店： 以品种全、服务优为特点；附加值高的医疗器械、保健品 为销售重点区域。 考核基础：营业额 适合工作产品：品牌药品，零售价高，销售量大 2、药妆店： 以健康概念经营药房，同“屈臣氏”店 地理位置：商业圈，集人流量大之优势 3、社区店： 分为高档社区店和普通社区店，体现食杂店的方便和药店 社区的健康咨询与服务的概念。同快速消费品的“7-11店”
30
2005年中国连锁药店排行榜上，“平价+大卖场”型企业的优势 更为明显： • 销售额排行前10名里有两家此类型企业，分别是湖南老百姓（第 一名）与开心人大药房（2004年年度销售额为86520万元，位列 第六）； • 前20名里则有4家，除前述两家外，还有湖南芝林大药房（45200 万元，第15名）、云南鸿翔药业一心堂连锁（40000万元，第18 名）；前30名里更是有6家上榜，除老百姓、开心人、芝林、一 心堂外，还有山西万民（29120万元，第24名）、西安怡康 （28000万元，第25名）。此外，北京德威治（19500万元，第31 名）、湖南益丰（18200万元，第36名）、河南健康人（18000万 元，第38名）、济南漱玉平民（13395万元，第46名）等则跻身 50强。 • “平价＋大卖场”趋势需要足够人流量的维持，不是所有的地理 位置都能集客。
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
6
市场营销概念
4P
产品（Product）和顾客需求（Consumer） 价格（Price）和成本（Cost） 渠道（Place）和便利性（Convenience） 促销（Promotion）和沟通（Communication）
2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
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一、多级渠道模式
多级渠道模式是指药品由生产厂家，经过总经 销商，分销到各地市二、三级分销商，再出售到药 店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的 一种药品销售模式。其特点是中间商数量多，层次 多。
生产厂家
总经销商
二、三级分销商
销售终端
最终消费者 11
4、双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、 华北等广大地区。
5、三九药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。
6、另外非医药类上市公司如亿利科技பைடு நூலகம்胶带股份等，也纷纷通过收购或 9 资产重组等方式涉足医药流通行业。
目前医药商业渠道环境分析
三、国家医药宏观政策调控 1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。 2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
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目前医药商业渠道环境分析
一、医药流通业现状： 多、小、散、乱、盈利水平较低，抗风险能力差
2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
1、据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.6万余家，全国 医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的 有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已 经淘汰了4000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总 额的20％左右。 2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。 3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。 8
生产厂家
一级分销商
销售终端
最终消费者 13
二级渠道模式
优点： 减少中间环节。有利于厂家的迅速铺货，占 领市场较快，营销针对性较强。
缺点： 直接面对厂家的经销商较多，需要较多的人 员管理，管理(人力、物力、应收帐款)成本较高。
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三、一级渠道模式
一级渠道模式是指药品由生产厂家分销到药 店或医院等零售终端，再由终端售卖给最终消费 者的一种药品销售模式。其特点是没有中间环节 的经销商。一级渠道模式也叫终端直营模式。
4、平价大卖场药店
重庆：诚信大药房，顺应潮流 资料： 在2004年的连锁药店排行榜上其潜力便已尽显无疑 ——山西万民居于第46位，年销11870万元； 北京德威治位列第33位，年销15700万元； 西安怡康排在第23位，年销22000万元； 江西开心人则挤到第13位，年销达40000万元； 湖南老百姓更是一鸣惊人，以年销75000万元的佳绩入围三甲， 仅次于辽宁成大方圆和重庆桐君阁。
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3、社区店
分为高档社区店和普通社区店，体现食杂店的方 便和药店社区的健康咨询与服务的概念。普通社 区同快速消费品的“7-11店” 方便和快捷是其主要精髓 店员考核： 高档社区：销售额＋利润 普通社区：利润为导向，为终端拦截品种的主要 营销战场。 服务要求低，实用为主
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报告题目
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4、平价药店： 价格战不需要宣战而需要应战，另一品牌“诚信大药房” 以平价药房形式出现 5、专业性疾病药店： 以某一类疾病患者为主要服务对象，需求更加专业和快 捷、方便的服务。 6、加盟药店： 还停留在个体药店的性质，经营仍以利润为目的。
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报告题目
1、连锁药店的旗舰店
品牌店，为连锁店的风向标 以品种全、服务优为特点 增加以购药为目的的客流量 品牌效应，带动和提升其他连锁药店的品牌质感 药品的用药安全的形象树立 获取药品经营以外的赢利水平，如新品上架费用、POP宣 传费用等，带动其他连锁的赢利水平
医药市场终端开发与管理 （一）
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第一章 医药销售终端概述
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第一节 医药营销中的四种典型渠道模式
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什么是营销 （Marketing)?
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什么是营销 （Marketing)?
以满足（现有和潜在的）消费者真正的需求（现 实的和潜在的）为目标的所有活动。
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销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。 销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
1、桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略， 通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。
2、上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏 医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行 业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以 上的市场网络。 3、复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加 快销售网络建设。