如何育成新人

陪同拜访辅导---目的
示范
目的
观察 辅导
你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转发，违者必究
陪同拜访前的准备
• • 确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料
•
• •
了解将使用的接触方法
确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者 反应会如何处理
1、由于主管很忙, 自己有问题不好意思打扰 2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了 3、新人真正有效的训练时间相对来说太少 4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态 勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、解除恐 惧的辅导和训练 5、新人的真正问题是:他自己不知道有什么问题
救 救 我！Biblioteka Baidu
请拉我一把！ ！！ ！
一、反差大
•增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、氛围好 •主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会
•入司后：压力大，签单难度大，孤立无援
二、拜访压力
•缘故客户：A、不敢谈保险 B、即使谈保险也不敢促成签单 C、不敢索取转介绍
•陌生客户：不敢敲门
不敢开口
不敢主动出击
三、技能欠缺
1、观念正确了 2、能力提升了 3、习惯养成了 4、信心建立了 5、收入增加了
1、业绩增加
对业务员
对主管 和推荐 人
2、人员稳定
3、组织成长 4、职位晋升
5、稳健经营
辅导新人，义不容辞
1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟
2、有付出才有收获，有关怀才有感激 3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人 4、造就别人，成就自己 5、请让我来帮助你，就象帮助我自己 6、请让我来关心你，就象关心我自己
七、家庭不支持
•开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试 •早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对
八、未来前景暗淡
•这个行业是不是真的不适合我? •我是否没有能力在这个行业创业?
1、个别辅导上：缺乏管理经验，经验技巧单一
2、陪同展业上：主管自身的工作量很大，时间有限， 忙不过来
3、压力上：直辖组所有的新人压力都在自己身上
•有问题不敢问
•不知问题出在哪里
四、留存困难
早会上经常宣导：
A、转正容易，留存难 B、转正后增员，晋升业务主任才有直辖组利益
五、着急
•同期新人有师傅陪同、训练、辅导，业绩拔尖 •开门红期间精英的收入丰厚 •开门红方案诱人，却可望不可即
六、收入降低
•前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以 •后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害
故市场相对丰富或市场感知好，展业技能相对较弱， 展业的技能需要再提升.基本能够顺利晋升为业务主 任。
培训需求:职涯规划,展业技能提升,信心激励, 客户资料积累，准客户开拓，异议处理等.
现状：工作动力减弱，出现小成既满、小富 既安的思想；感恩之心淡化；前进的方向不 明确,后顾之忧增加;表现优秀突的新人想增员 发展队伍,但缺乏增员的知识和技巧.客户诚信 服务的知识欠缺,展业的技能需要再提升.缺乏 个性化的展业风格. 培训需求:职涯规划,展业技能提升,增员知识, 成功激励等.
人人人 因因因 重期分 视许享 而而而 忠出成 诚色长
—— —— ——
将你的组员分类
1、目标、方向辅导
2、技能不足型，
多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人
意 愿
2、低技巧、高意愿 1、高技巧、高意愿
3、低技巧、低意愿
4、高技巧、低意愿
技巧
请将你的组员分类！
有效辅导的前提---有针对性的辅导
增员人
关心与照顾、 督导、激励
新人培训流程: 代资考试
• 考试检验 • 常识普及
岗前培训
• 进一步了解行业和公 司，强化从业信心 • 学习产品、运营等基
扬帆起航训练营
• 入司前2-3个月
• 销售技能训练
• 产品训练及通关 • 持续拜访，建立习惯 • 首月开单 • 三个月转正
职前面谈
• 了解制度 • 了解待遇
娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态
主管推荐人辅导的目的----造就双赢的局面
1-2个月：新兵营集中培训 3-6个月：参与四楼大职场早会，定期（每 周三组织新兵营早会） 6-10个月：主要依靠短信平台追踪新人伙 伴业绩、方案达成情况。
1、建立短信平台，及时追踪业绩方案达成 情况。 2、出勤追踪。 3、电话追踪拜访情况、心态辅导。
辅导前检视自己的心态类型
本知识
• 了解专业化销售流程 • 明确工作目标
初级主管训练营
达成晋升条件的可以申请加入
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
新人强化培训
• 入司3-6个月转正新人，举 办强化培训
平稳期 高峰期 低靡期 高峰期 低靡期
入司
三个月 晋升
六个月 定着
一年后 稳定期
留存
现状：这部份新人在入司三个月内，激情高涨，缘
因为在此之前都是老主管代替他辅导新人
1、各战区主管和推荐人不够关心新人成长。 把新人扔到新兵营，放任自流。 2、新人太多，没办法个个落实追踪，传授经 验。 3、没办法陪同新人拜访，并及时解决新人展 业过程中的困惑。 4、新兵营最多举办三个月，三个月后的留存 率是个问题。
公司（组训、讲师） 培训
主管 辅导
新人的留存，需要大家共同的努力。每一 位新人的成长都离不开讲师的倾力讲授，组 训的积极追踪，个险部的强力督导，公司上 下的高度重视，以及主管推荐人的辛勤付 出……
1、每一位新人都是一块金子，只要您 用心去雕刻，她们都会发出不同程度的 光芒 2、每位新人就像一株株幼苗，只要您 用心浇灌，她们都能茁壮成长为参天大 树。
技 能
无心有力
随之
有心有力
用之 教之
弃之
无心无力
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转发，违者必究
有心无力 意 愿
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转发，违者必究

万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转发，违者必究

万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转发，违者必究

陪同辅导是主管 的基本职责！
公司的考核,业绩的指标全都压在自己身上
4、有时推荐人认为主管和新兵营没有把他增员的人 带好
5、主管是直辖组里最大的增员者，是徒弟最多的师 傅，没办法个个追踪到位，有心无力。
1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了
2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么 3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性
4、有一天自己突然当主管却不知道怎样辅导下属，