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法国 家乐福 ： 生产厂家 半年审核 供货 德国麦德龙 ： 采购产品 区域销售 全国市场 日本大荣： 进入其采购系统的产品将有可能出口日本
质量优异的产品或服务总是受到客户 的青睐，质量在吸引客户上起到了至 关重要的作用。
今天逛街看见一家服装店的玻璃门上贴着：不管 买不买，进门就有礼！我心想这家服装店门面也 不怎么样，怎么那么牛气？所以决定进去看看， 当我前脚踏进大门的时候，旁边的一个漂亮的服 务妹妹双膝一弯说道："欢迎光临，小女子这厢有 礼了
质量代表着安全、可靠、值得依赖
案例：德国汉莎
3．特色 现在市场上同类同质的产品或服务越来
越多，因此，企业要想在激烈的市场竞 争中脱颖而出，其产品或服务必须有足 够的特色才能吸引客户的注意或光顾。
36
无意间看到一个珠宝品牌，叫 Darry Ring，汉译戴瑞。它很特 别，只有男性可以购买，凭借身份 证一生只能购买一次，女性不能购 买。也就是说，一个男人这辈子只 能送给一个女人一枚Darry Ring ，
案例分析2：劳斯莱斯豪华的车内装饰.
仪表板是从意大利和美国进口的胡桃木.刻意选用的材质, 连纹路的颜色都要一致,因此拼 缝接口处几乎看不出接缝 的痕迹.经过精心打磨的木料,表面光亮如镜.甚至还把相同 的木 料注册归档,以备损坏时换用.
劳斯莱斯豪华的车内装饰.
座椅及顶篷则选用丹麦和英国的上等牛皮,其下脚料为巴 黎 高级首饰店的皮包面料.经过多道工序加工的牛皮光滑 柔软表面涂有既耐磨又防水的涂料.
劳斯莱斯豪华的车内装饰.
车内地毯选用威尔顿纯羊毛制成,连行李厢也铺满地毯.既 有高格调装潢,又有隔音效果. 车内宽敞舒适,颇有宫殿气 派
劳斯莱斯豪华的车内装饰.
英国女王以此车为自己的"御驾".英国女王无论走到哪 里, 坐驾一定是劳斯莱斯.在皇家游艇"不列颠尼亚"上有专用 的劳斯莱斯车库
人们之所以购买名牌产品或服务最主要的就是看 中其过硬的质量。
这样一对比，连傻子都知道该买沃尔沃卡车。
挖掘满足隐藏需求的产品功能与效用，并 通过恰当的措施引起目标客户或潜在客户 的注意，能够顺利吸引客户
2．质量 质量优异的产品或服务总是受到客户的青
睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的 作用。
18
1.康佳以质取胜 2.同仁堂的质量观 3.奔驰公司一流的汽车质量 4.瑞士手表：有一次在瑞士国际机场广播报道“会有大量
手表从飞机上往地面抛下来。”
5.捷野公司奉行“没有最好，只有更好”的经营理念；以 诚信求信誉，以质量求品牌
6.日丰管，管用50年。 7.质量至上有夏普！（夏普） 8.新飞广告做得好，不如新飞冰箱好。（新飞电冰箱） 9.味道好极了！（雀巢咖啡） 10.柔软的全棉内衣----舒适的当然选择. San foriced全
案例分析3：路长全：沃尔沃卡车
帮目标客户算账：
低价格品牌的卡车，你的初期投入是多少，一年 的维护费用、使用费用是多少，每天你能拉多少 货，跑多少里程，能挣多少钱，几年之后这台车 一共能给你带来多少收益，投入产出比是多少。
沃尔沃卡车，尽管你初期投入大一些，但你的载 货量大，维护费用少，几年下来，沃尔沃一共能 给你带来多少收益，让客户自己选择成本风险和 收益。
足点
8
案例分析1 PC机之父 steven jobs 分体式计算机
海尔 “快乐王子007”: 冻肉 －7度
宝洁旗下洗发水
潘婷 海飞丝 飘柔 沙宣
营养头发 去屑 柔顺头发 保持发型
功能越强、效用越大的产品或服务 对客户的吸引力就越大。
案例分析2：保险柜与通辑令
这则案例告诉我们，有些需求是（ ）。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
棉服装
11.无铅汽油“可以减少空气污染”；使用无内胎 轮胎“保证车辆不会爆胎抛锚”。
12.乐百氏纯净水的27层净化 13.农夫山泉的山泉水 14.科技铸就品质 品质成就品牌——海信集团 15、海天酱油《黄豆篇》： 《晒池篇》： 16、“真功夫”快餐连锁
案例分析1
案例分析1
有些需求是隐藏的，如果企业的产品或服 务的功能、效用能满足这种需求，那么企 业就应当想办法去刺激这种需求。
案例分析3：沃尔沃卡车
沃尔沃卡车今天在中国非常畅销，但是，它刚进入中国市 场的时候，连续几年都卖不出去，“最尴尬的时候一个月 仅仅接到两个电话”。
1997 年6 月以前在整个中国的销售，销量仅仅为27 台 。
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
对于这个称雄全球市场的汽车品牌来说，这样的销量无疑 十分尴尬并陷入严重的营销困境。
我在和沃尔沃一位高层营销经理交流时说：这个困境来 自于就卡车卖卡车，这种卖法在中国很难有前途，因为你 们的卡车太昂贵，昂贵得让中国一些运输户望而生畏！ 怎么办呢？ 改变卖法，告诉可能的目标客户：沃尔沃卡 车不是车，是挣钱的方案。
定义：企业通过适当的产品、适当的价格、适 当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客 户和潜在客户，从而将目标客户和潜在客户开 发为现实客户的过程。
“不求人”——靠本身的产品、价格、分销渠 道和促销特色来吸引客户。
5பைடு நூலகம்
4P理论 产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 渠道（place）
质量优异的产品或服务总是受到客户 的青睐，质量在吸引客户上起到了至 关重要的作用。
今天逛街看见一家服装店的玻璃门上贴着：不管 买不买，进门就有礼！我心想这家服装店门面也 不怎么样，怎么那么牛气？所以决定进去看看， 当我前脚踏进大门的时候，旁边的一个漂亮的服 务妹妹双膝一弯说道："欢迎光临，小女子这厢有 礼了
质量代表着安全、可靠、值得依赖
案例：德国汉莎
3．特色 现在市场上同类同质的产品或服务越来
越多，因此，企业要想在激烈的市场竞 争中脱颖而出，其产品或服务必须有足 够的特色才能吸引客户的注意或光顾。
36
无意间看到一个珠宝品牌，叫 Darry Ring，汉译戴瑞。它很特 别，只有男性可以购买，凭借身份 证一生只能购买一次，女性不能购 买。也就是说，一个男人这辈子只 能送给一个女人一枚Darry Ring ，
案例分析2：劳斯莱斯豪华的车内装饰.
仪表板是从意大利和美国进口的胡桃木.刻意选用的材质, 连纹路的颜色都要一致,因此拼 缝接口处几乎看不出接缝 的痕迹.经过精心打磨的木料,表面光亮如镜.甚至还把相同 的木 料注册归档,以备损坏时换用.
劳斯莱斯豪华的车内装饰.
座椅及顶篷则选用丹麦和英国的上等牛皮,其下脚料为巴 黎 高级首饰店的皮包面料.经过多道工序加工的牛皮光滑 柔软表面涂有既耐磨又防水的涂料.
劳斯莱斯豪华的车内装饰.
车内地毯选用威尔顿纯羊毛制成,连行李厢也铺满地毯.既 有高格调装潢,又有隔音效果. 车内宽敞舒适,颇有宫殿气 派
劳斯莱斯豪华的车内装饰.
英国女王以此车为自己的"御驾".英国女王无论走到哪 里, 坐驾一定是劳斯莱斯.在皇家游艇"不列颠尼亚"上有专用 的劳斯莱斯车库
人们之所以购买名牌产品或服务最主要的就是看 中其过硬的质量。
这样一对比，连傻子都知道该买沃尔沃卡车。
挖掘满足隐藏需求的产品功能与效用，并 通过恰当的措施引起目标客户或潜在客户 的注意，能够顺利吸引客户
2．质量 质量优异的产品或服务总是受到客户的青
睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的 作用。
18
1.康佳以质取胜 2.同仁堂的质量观 3.奔驰公司一流的汽车质量 4.瑞士手表：有一次在瑞士国际机场广播报道“会有大量
手表从飞机上往地面抛下来。”
5.捷野公司奉行“没有最好，只有更好”的经营理念；以 诚信求信誉，以质量求品牌
6.日丰管，管用50年。 7.质量至上有夏普！（夏普） 8.新飞广告做得好，不如新飞冰箱好。（新飞电冰箱） 9.味道好极了！（雀巢咖啡） 10.柔软的全棉内衣----舒适的当然选择. San foriced全
案例分析3：路长全：沃尔沃卡车
帮目标客户算账：
低价格品牌的卡车，你的初期投入是多少，一年 的维护费用、使用费用是多少，每天你能拉多少 货，跑多少里程，能挣多少钱，几年之后这台车 一共能给你带来多少收益，投入产出比是多少。
沃尔沃卡车，尽管你初期投入大一些，但你的载 货量大，维护费用少，几年下来，沃尔沃一共能 给你带来多少收益，让客户自己选择成本风险和 收益。
足点
8
案例分析1 PC机之父 steven jobs 分体式计算机
海尔 “快乐王子007”: 冻肉 －7度
宝洁旗下洗发水
潘婷 海飞丝 飘柔 沙宣
营养头发 去屑 柔顺头发 保持发型
功能越强、效用越大的产品或服务 对客户的吸引力就越大。
案例分析2：保险柜与通辑令
这则案例告诉我们，有些需求是（ ）。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
棉服装
11.无铅汽油“可以减少空气污染”；使用无内胎 轮胎“保证车辆不会爆胎抛锚”。
12.乐百氏纯净水的27层净化 13.农夫山泉的山泉水 14.科技铸就品质 品质成就品牌——海信集团 15、海天酱油《黄豆篇》： 《晒池篇》： 16、“真功夫”快餐连锁
案例分析1
案例分析1
有些需求是隐藏的，如果企业的产品或服 务的功能、效用能满足这种需求，那么企 业就应当想办法去刺激这种需求。
案例分析3：沃尔沃卡车
沃尔沃卡车今天在中国非常畅销，但是，它刚进入中国市 场的时候，连续几年都卖不出去，“最尴尬的时候一个月 仅仅接到两个电话”。
1997 年6 月以前在整个中国的销售，销量仅仅为27 台 。
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
对于这个称雄全球市场的汽车品牌来说，这样的销量无疑 十分尴尬并陷入严重的营销困境。
我在和沃尔沃一位高层营销经理交流时说：这个困境来 自于就卡车卖卡车，这种卖法在中国很难有前途，因为你 们的卡车太昂贵，昂贵得让中国一些运输户望而生畏！ 怎么办呢？ 改变卖法，告诉可能的目标客户：沃尔沃卡 车不是车，是挣钱的方案。
定义：企业通过适当的产品、适当的价格、适 当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客 户和潜在客户，从而将目标客户和潜在客户开 发为现实客户的过程。
“不求人”——靠本身的产品、价格、分销渠 道和促销特色来吸引客户。
5பைடு நூலகம்
4P理论 产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 渠道（place）