保额销售话术

平安福销售流程关键句

面谈导入

业务员：张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10--20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5--10倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧

二．资料收集

1.您每年的收入是多少10万

2.您已经拥有的寿险保额有多少10万 8万

三．计算保额：

人身险保额：10万*20=200万-10万=190万

重疾保额：10万*5=50万-8万=42万

四．解释保额含义及补充要点：

客户：这么多保险要买需要多少钱呢

业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来

客户：每个月大概1000元吧

业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗

客户：可以

平安福销售流程关键句

一．约访

业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便

二．导入

业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万，上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然，也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。

三．产品利益讲解：

业务员：李姐，我为张大哥设计的这份平安福健康保障计划，集重大疾病，身价保障，高额意外保障于一身，一个月只要不到1000元块钱，一年缴费11930元，共缴费20年，我为您讲解一下平安福健康保障计划的利益

四．促成

业务员：李姐，您看还有我没讲清楚的地方吗如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。

业务员：李姐，您看张大哥30万的重疾保障够吗还需要添加其它的保障吗如果没问题我们先把投保书上传到公司进行核保吧！

四．异议处理（不着急，再等等看，到时有更便宜保障更高的再买）业务员：李姐，我理解您的想法，我相信您也认同一个人无论多有本事，有两种情况是无法控制的，一个是意外，一个是疾病，风险不等人，早一天投保就早一天拥有保障，越早投保越有利，况且选择保险还要考虑三个方面，一是公司的实力，平安的实力无需置疑；二是您要看这份计划是否能帮家庭解决问题；三是服务，您不介意我为您们服务吧

五．转介绍

业务员：李姐，恭喜您，已经拥有了高额保障，同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险

客户：还没有

业务员：如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者

出现一些意外事故向您借10万，您借还是不借

客户：恩（点头）

业务员：如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说：“不讲手足之情，居然见死不救，”就会伤了亲情。如果拒绝了朋友，朋友就会说：平时吃喝不分，到时见死不救”就会伤了友情。如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情。您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们的名字电话写在这里。

现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。