看电影学销售谈判技巧

主要演员： 塞缪尔 杰克逊 戴维 莫尔斯 J.T. 沃尔什
出品公司： 华纳
片段一
与劫持自己女儿的父亲的谈判
00:02:30 —— 00:09:20
什么问题？
谈判人员的基本素质？ 谈判前或谈判中要注意什么？
启发：
谈判人员必备的基本素质
1、有效全面地收集对手的资 料，他们喜欢的、不喜欢 的词汇和产品、人物；
看电影， 学习销售技巧
带着问题， 一边思考， 一边看电影？ 娱乐可以是学习的一种方式
看电影
别 年 地 导 编 代： 1998
《王牌对王牌》
名：冇数讲(港)/谈判专家(其他)
区： 美国 / 德国 (更多...) 演： F. 加里 格雷 (F. Gary Gray) 剧： 詹姆斯 迪莫内考 (James DeMonaco) / Kevin Fox (II)

故事的起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在 途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想 尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服， 但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻 子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。
The end
沙漠奇案
案情：一个男人，在沙漠当中
一丝不挂躺着，死了，周围没 有痕迹。
片段二
与曾经的徒弟谈判对话
00:46:10 —— 00:49:22
迎合
沟通对话中的迎合，是承接以及缓
和对抗与冲突的技巧
所有的语意基本上பைடு நூலகம்有两类：
1、陈述各种事实、现象、事件。
2、发表看法、表达观点、陈述见解。
迎合技巧——
片段三
与谈判专家第一次面对面交流
01:06:20 —— 01:17:10
保留价格
俗话说：转身就走。
指在得知与对方的预设价格差
距太大的时候，不再继续就合 作进行会谈，就是离开。

——只有当双方都明确了各自的底线以后， 才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用 准备的筹码来一一交换。
同时，互相用行动来证明自己说话算话， 并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给 与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹 码就都不会当作真实的条件和筹码。
2、关键的接触沟通， 对话主题要紧紧围绕 着对方熟悉的事情， 降低、削弱敌对意识 3、承诺对方一个条件， 和对抗的气氛。 并在履行条件前要求对方 接受我方的一个条件；
条件换条件
条件？——最佳替代方案。 考虑自己有多少可以替换的条件来和
对方周旋。
面对客户的条件，勇敢地提出一个新
的条件就是一种创新，尤其是提出一 个非金钱的条件就更是高手。

协议空间
协议空间
就是看我可以为你做什么， 你又可以为我做些什么。
片段四
与谈判专家第二次面对面交流
01:21:30 —— 01:24:40
全片欣赏

重新观看完整电影，重温重点的电影片段，消化当中 的谈判技巧，感受谈判的整个过程。
观后 · 感
请同学们就电影中的 某些情节，发表您 的观后感。
沙漠奇案
对方说事实，我们回观点
对方说观念，我们摆事实
角色模仿：永不说“不”
两组组员接力，轮流扮演角色： A-丹尼：引导者，问问题，想尽一切办法让对方说“不”； （顾客）
B-法利：迎合者（5秒内必须回答，答案不能模凌两可）， 竭尽所能回答和迎合A的问题，尽量避免说“不”；（销 售员） 评分标准：
每位A角色有2分钟时间，B一旦说“不”，判A 赢；如果时间到，则判B赢。一旦出现胜负，输 方组员立刻接力，同时角色对换。