供应商管理及采购成本控制讲义(PPT 86页)
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Delivery
交货期Ｄ：抓住时机， 即时满足顾客需要
足够短的生产周期；按时交货，瞬时响应 市场。
采购管理及降价谈判技巧教材
时间成本
客户在等待交付或寻求提到品时必须承担的附加 成本。
例：麦当劳60秒服务
采购管理及降价谈判技巧教材
需求 采购 发 产生 申请 订单
交货周期
内部可控环节
接收 质量 物料 货物 检验 到达
3、工业工程（IE）是采购相关技术之一。
采购管理及降价谈判技巧教材
时间交付业绩
利用记录作为与供应商谈判的基础可以大大提高 交付绩效。
经验表明，一旦供应商认识到订上的日期是准确 的，而且只要无法交货就必须对此作出解释，而按时 交付对未来的交易起着举足轻重的作用，那么按时交 付在94%的情况下都可以实现。
外部采购
市场成熟度 规模经济 专业化生产 技术成熟 管理成本低 供应风险 （优先度/总购置成本） 技术保密性
采购管理及降价谈判技巧教材
启示：
1、采购是选择和被选择的关系， 有必要对供应商进行动态管理， 以保证持续的竞争力和活力。
2、供应商管理要优胜劣汰。 3、选择开发新的供应商务必严谨，
经过完全符合程序和要求的考核进行选定。
供应商 管理
采购需求
供应商选择
Yes
常规
No
采购？
Yes
有年度 合同？
No
原供应商 No 满意吗？
Yes
是重新选 Yes 择时机？
No
订购
绩效评估
采购管理及降价谈判技巧教材
列出可能的 供应源名单
收集报价 及其它信息
选择供应商 并达成一致
供应商开发
供应商信息
初步接洽
No
资格审查
供应商开发 Yes
询价/报价
营业资格 资信证明 概况（上年营业额、主营业务、人员规模、
行业地位、客户清单等） 主要生产设备、主要工艺 生产能力 价格水平 发展潜力 采用定位（后备/培养/主要）
采购管理及降价谈判技巧教材
供应商的评价要点
☆ 质量状况——市场不良、批量不良、关键质量特性 重大 不良整改情况
☆ 交货状况——延迟交货、停产事故、取消 ☆ 服务状况——对应速度、问题解决程度
内
容
价格水平、付款条件、成本能力
质量水平、质量稳定性、质保体系、 现场管理水平、工艺水平、技术水平 标准交货周期、紧急交货周期、 生产能力、地理位置、物流手段 服务方式、服务意识、地理位置
客户名单、信用记录、企业财务状况、 应变能力、管理水平、干部队伍
采购管理及降价谈判技巧教材
地理位置
本地采购具有一定的优越性： ☆ 迅速交货
☆ 运输成本低 ☆ 应急速度快 ☆ 便于沟通 但是，本地采购不能违背选择供应商的基本原 则，即不能为较差的产品和较低劣的服务付出较高 的代价。
供应商 特定投资
供应商评定方法
采购管理及降价谈判技巧教材
☆ 以前业绩 ☆ 企业信誉 ☆ 走访评估 ☆ 第三方认证 ☆ 样品鉴定
供应商资格审查
采购管理及降价谈判技巧教材
安排简单，关系稳健 预备货源，方便应急
供应商在主动性、 对自满和冷淡供应商
设计创新方面有积极性
有刺激作用
独家供应 导致垄断
扶持第二家 促进竞争
采购管理及降价谈判技巧教材
公司内部制造和外部采购
内部制造
经营/采购战略 （产业延伸？） 市场竞争程度低
要固定投资 有量的保证 有/无技术优势 管理成本高 （或有管理优势？）
采购管理及降价谈判技巧教材
例：某合资企业的供应商月度评价表
项 目 评价部门 指 标 批量不良率 品保部 1.1% CTQ不良率 品保部 120ppm 重大不良 品保部 0次 延迟交货 采购部 0次 停产事故 采购部 0次
评价标准 每超5%扣10分 每超10%扣10分
1次扣10分 1次扣5分 1次扣10分
评价 权重
业绩
合计
采购管理及降价谈判技巧教材
3、供应商关系
关系等级 一般
供需关系 紧密
伙伴关系
共同制造 关系
特
点
以价格为选择基准 不定期更换
JIT供应目标， 特别采购条件（高份额、低价快款） 扶持、发展 采购方参股 年度奖励计划
采购管理及降价谈判技巧教材
4、供应商延迟交货分析
价格——影响采购决策的最重要因素 时间成本——选择供应商的主要因素
一、供应商选择与管理
采购管理及降价谈判技巧教材
1、供应商开发和认可程序 2、供应商选择与评价的考评因素 3、供应商关系 4、供应商延迟交货分析 5、采购质量控制体系的构建
采购管理及降价谈判技巧教材
1、供应商开发和认可程序
供应源决策
大多数重要的采购决策都与选择正确 的供应源有关。
供应商 选择
供应商 开发
采购管理及降价谈判技巧教材
2、 供应商选择与评价的考评因素
选择新供应商
决策单元： 使用者——物料使用部门 采购者——采购人员 决策者——采购批准人员 看门人——采购维护人员 影响者——相关人员，如技术
采购管理及降价谈判技巧教材
新供应商的考评要点
项目 价格 C 质量 Q 交货期 D 服务 S 柔性 F
采购管理及降价谈判技巧年 1～6月 2001年 ～2002年 2003年 1～6月 2001年 ～2002年
交付批次 36 122 28 68
延迟交付 批次 18
延迟交付比率 20% 40% 60%
50%
32
26%
3
11%
28
41%
采购管理及降价谈判技巧教材
改善
Yes No
送样
Yes No 现场审查
改善及确认 Yes
Yes
小批量 试用
Yes
采购管理及降价谈判技巧教材
中批量 试用
Yes
价格审定 一般合同
大批量 试用
常规订购
年度合同
绩效评估
采购管理及降价谈判技巧教材
独家采购和多家采购
项目 价格 安全 长久 发展
市场 结构
独家采购
多家采购
规模经济，成本优势 供应商竞争，价格优势
接收 订单
编制 开始 结束 质量 运输 计划 生产 生产 检验
供应商生产周期
生产 消耗
供应商交货周期 采购的交货周期
使用部门理解的交货周期 实际交货周期
采购管理及降价谈判技巧教材
启示：
1、满足正常交货周期只是正常履行合同， 对提升企业竞争力帮助不大；
2、紧急交货周期才是企业真正实力， 紧急交货周期 决定企业的竞争力优势和机会损失。
催交
将催交作为一项经过计划的、主动的任 务，尽力确保延迟交付不会造成太多或太严 重的问题。
判断催交优先级别的三个维度如下图。
替代品
· 有无替代品 · 有无其他供应商 · 有无其它存货 · 认识其他用户否
供应商： · 交付记录 · 信用 · 交易频度 · 我们的重要性 · 合作记录
交货期Ｄ：抓住时机， 即时满足顾客需要
足够短的生产周期；按时交货，瞬时响应 市场。
采购管理及降价谈判技巧教材
时间成本
客户在等待交付或寻求提到品时必须承担的附加 成本。
例：麦当劳60秒服务
采购管理及降价谈判技巧教材
需求 采购 发 产生 申请 订单
交货周期
内部可控环节
接收 质量 物料 货物 检验 到达
3、工业工程（IE）是采购相关技术之一。
采购管理及降价谈判技巧教材
时间交付业绩
利用记录作为与供应商谈判的基础可以大大提高 交付绩效。
经验表明，一旦供应商认识到订上的日期是准确 的，而且只要无法交货就必须对此作出解释，而按时 交付对未来的交易起着举足轻重的作用，那么按时交 付在94%的情况下都可以实现。
外部采购
市场成熟度 规模经济 专业化生产 技术成熟 管理成本低 供应风险 （优先度/总购置成本） 技术保密性
采购管理及降价谈判技巧教材
启示：
1、采购是选择和被选择的关系， 有必要对供应商进行动态管理， 以保证持续的竞争力和活力。
2、供应商管理要优胜劣汰。 3、选择开发新的供应商务必严谨，
经过完全符合程序和要求的考核进行选定。
供应商 管理
采购需求
供应商选择
Yes
常规
No
采购？
Yes
有年度 合同？
No
原供应商 No 满意吗？
Yes
是重新选 Yes 择时机？
No
订购
绩效评估
采购管理及降价谈判技巧教材
列出可能的 供应源名单
收集报价 及其它信息
选择供应商 并达成一致
供应商开发
供应商信息
初步接洽
No
资格审查
供应商开发 Yes
询价/报价
营业资格 资信证明 概况（上年营业额、主营业务、人员规模、
行业地位、客户清单等） 主要生产设备、主要工艺 生产能力 价格水平 发展潜力 采用定位（后备/培养/主要）
采购管理及降价谈判技巧教材
供应商的评价要点
☆ 质量状况——市场不良、批量不良、关键质量特性 重大 不良整改情况
☆ 交货状况——延迟交货、停产事故、取消 ☆ 服务状况——对应速度、问题解决程度
内
容
价格水平、付款条件、成本能力
质量水平、质量稳定性、质保体系、 现场管理水平、工艺水平、技术水平 标准交货周期、紧急交货周期、 生产能力、地理位置、物流手段 服务方式、服务意识、地理位置
客户名单、信用记录、企业财务状况、 应变能力、管理水平、干部队伍
采购管理及降价谈判技巧教材
地理位置
本地采购具有一定的优越性： ☆ 迅速交货
☆ 运输成本低 ☆ 应急速度快 ☆ 便于沟通 但是，本地采购不能违背选择供应商的基本原 则，即不能为较差的产品和较低劣的服务付出较高 的代价。
供应商 特定投资
供应商评定方法
采购管理及降价谈判技巧教材
☆ 以前业绩 ☆ 企业信誉 ☆ 走访评估 ☆ 第三方认证 ☆ 样品鉴定
供应商资格审查
采购管理及降价谈判技巧教材
安排简单，关系稳健 预备货源，方便应急
供应商在主动性、 对自满和冷淡供应商
设计创新方面有积极性
有刺激作用
独家供应 导致垄断
扶持第二家 促进竞争
采购管理及降价谈判技巧教材
公司内部制造和外部采购
内部制造
经营/采购战略 （产业延伸？） 市场竞争程度低
要固定投资 有量的保证 有/无技术优势 管理成本高 （或有管理优势？）
采购管理及降价谈判技巧教材
例：某合资企业的供应商月度评价表
项 目 评价部门 指 标 批量不良率 品保部 1.1% CTQ不良率 品保部 120ppm 重大不良 品保部 0次 延迟交货 采购部 0次 停产事故 采购部 0次
评价标准 每超5%扣10分 每超10%扣10分
1次扣10分 1次扣5分 1次扣10分
评价 权重
业绩
合计
采购管理及降价谈判技巧教材
3、供应商关系
关系等级 一般
供需关系 紧密
伙伴关系
共同制造 关系
特
点
以价格为选择基准 不定期更换
JIT供应目标， 特别采购条件（高份额、低价快款） 扶持、发展 采购方参股 年度奖励计划
采购管理及降价谈判技巧教材
4、供应商延迟交货分析
价格——影响采购决策的最重要因素 时间成本——选择供应商的主要因素
一、供应商选择与管理
采购管理及降价谈判技巧教材
1、供应商开发和认可程序 2、供应商选择与评价的考评因素 3、供应商关系 4、供应商延迟交货分析 5、采购质量控制体系的构建
采购管理及降价谈判技巧教材
1、供应商开发和认可程序
供应源决策
大多数重要的采购决策都与选择正确 的供应源有关。
供应商 选择
供应商 开发
采购管理及降价谈判技巧教材
2、 供应商选择与评价的考评因素
选择新供应商
决策单元： 使用者——物料使用部门 采购者——采购人员 决策者——采购批准人员 看门人——采购维护人员 影响者——相关人员，如技术
采购管理及降价谈判技巧教材
新供应商的考评要点
项目 价格 C 质量 Q 交货期 D 服务 S 柔性 F
采购管理及降价谈判技巧年 1～6月 2001年 ～2002年 2003年 1～6月 2001年 ～2002年
交付批次 36 122 28 68
延迟交付 批次 18
延迟交付比率 20% 40% 60%
50%
32
26%
3
11%
28
41%
采购管理及降价谈判技巧教材
改善
Yes No
送样
Yes No 现场审查
改善及确认 Yes
Yes
小批量 试用
Yes
采购管理及降价谈判技巧教材
中批量 试用
Yes
价格审定 一般合同
大批量 试用
常规订购
年度合同
绩效评估
采购管理及降价谈判技巧教材
独家采购和多家采购
项目 价格 安全 长久 发展
市场 结构
独家采购
多家采购
规模经济，成本优势 供应商竞争，价格优势
接收 订单
编制 开始 结束 质量 运输 计划 生产 生产 检验
供应商生产周期
生产 消耗
供应商交货周期 采购的交货周期
使用部门理解的交货周期 实际交货周期
采购管理及降价谈判技巧教材
启示：
1、满足正常交货周期只是正常履行合同， 对提升企业竞争力帮助不大；
2、紧急交货周期才是企业真正实力， 紧急交货周期 决定企业的竞争力优势和机会损失。
催交
将催交作为一项经过计划的、主动的任 务，尽力确保延迟交付不会造成太多或太严 重的问题。
判断催交优先级别的三个维度如下图。
替代品
· 有无替代品 · 有无其他供应商 · 有无其它存货 · 认识其他用户否
供应商： · 交付记录 · 信用 · 交易频度 · 我们的重要性 · 合作记录