保险销售的异议处理 ppt课件
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客户提出的异议 原来是个宝！
7
常见异议的种类
没需要
没有钱百度文库
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
8
没需要——
9
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
专业化销售流程之异议处理
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
4
•面对保险，我们的客户......
我身体很好不需要保险！
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
保险买时容易理赔难…… 5
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
6
正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时
买保险更合适呢？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
您的身份证我可以看一下吗？
15
示例——还年轻，不着急买保险
16
示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
10
不用急——
11
不信任——
12
处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议
S-尊重理解
• 尊重和体恤(我很理解您的想法……)
• 把客户的异议一般化(其实很多人也是这 样想的……)
C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
• 锁定异议(除此之处，还有没有别的原 因……) • 利用“是－但是”的方法处理回答
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响 到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激 励法、行动法 • 请求行动
13
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
Clarify 澄清事实
17
• 每两人为一个小组，一个扮演业 务员，一个扮演客户进行演练
• 演练结束后互换角色 • 时间：15分钟
18
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
19
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
受益人填写您太太可以吗？
14
示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！
Share 尊重理解
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
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常见异议的种类
没需要
没有钱百度文库
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
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没需要——
9
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
专业化销售流程之异议处理
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
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•面对保险，我们的客户......
我身体很好不需要保险！
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
保险买时容易理赔难…… 5
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
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正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时
买保险更合适呢？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
您的身份证我可以看一下吗？
15
示例——还年轻，不着急买保险
16
示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
10
不用急——
11
不信任——
12
处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议
S-尊重理解
• 尊重和体恤(我很理解您的想法……)
• 把客户的异议一般化(其实很多人也是这 样想的……)
C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
• 锁定异议(除此之处，还有没有别的原 因……) • 利用“是－但是”的方法处理回答
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响 到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激 励法、行动法 • 请求行动
13
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
Clarify 澄清事实
17
• 每两人为一个小组，一个扮演业 务员，一个扮演客户进行演练
• 演练结束后互换角色 • 时间：15分钟
18
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
19
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
受益人填写您太太可以吗？
14
示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！
Share 尊重理解
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也