专业化销售流程(销售技巧)

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

注意:
不要让不可能成为我们的客户的人 影响自己的判断力,比如:根本见不到的 人;根本没有资金的人,需要果断地取舍。
3-5 接触前准备
一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访
三、拜访前的安排
一流营销人员的基本素质(KASH)
K(Knowledge) 知识
A (Attitude)
S (Skill) H (Habit)
切忌在电话中谈投资的具体事宜,一般一 个电话控制在3分钟之内。
电话约谈前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练(打电话前想好要说的话,并练习几遍) 放松—心情放松,设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝,理财顾问的最基本的 条件就是永远保持微笑,微笑始终贯穿电话中。
目标对象
◎ 消费目标 ◎ 做团队目标 ◎ vip目标
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志(总结与计划)填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写,以免到第二天不知干啥 ,而且保存下来就是资料,便于以后查询。
(不要以为自己能记得住,三五天,一两月可以, 一两年后呢?)
3-1 客户拓展的含义
B类:已在其他平台在做,有换平台需求
C类:有钱但投资意向不太明显 D类:没多少钱或者根本不会换平台
3-4目标市场开拓
组织团队,统一对某一区域进行宣传和客户开拓 步骤: 1、选定某栋大厦或生活园区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查
3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤
4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
电话里介绍
陈姐,电话里很难讲清楚,因为我还要给您看些资料。
资料寄过来好了 陈姐,资料只是一方面,还有些具体事宜需要当面解说才能清楚,陈姐,您
不用担心耽误您很长时间,就十分钟。
----约定时间 不知道姐您是明天上午,还是下午比较方便呢?
----结束语
那好姐,那就明天下午3点钟,我会准时去您店里,到时见。
赞美的方法: 找赞美点:满足他目前的心理需求, 而非满足他已拥有的成就。 多请教也是一种赞美。 三句赞美语 1》你真不简单; 2》我最欣赏你 这种人;3》我最佩服你这种人 赞美的要点 1》赞美缺点的优点面; 2》每个 人、事、物都有其优、缺点或正、 反面的存在;
3-7 说明展示
通过对公司,模式讲解,激发准客户 的兴趣,从而听从我们的建议。 可以借力懂得ABC法则
我想找个时间拜访您,当面向您请教,您不会介意吧?(要求面谈)
不知道陈姐您是明天下午还是后天上午比较方便?(约定时间) 那好陈姐,明天下午3点钟我准时到您店那,到时见!(结束语)
----反对处理
忙 陈姐,您放心,就10分钟,不会耽误您很多时间的
的,而且不会耽误您多少时间的。 无兴趣 这样吧,我们见一面,了解一个网上商城对您来说肯定有好处
咨询法
住宅区、商业区、公园等摆台咨询
直冲法
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
(社会关系少的员工必须做的方法)
优点: 1、市场无限大,客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会 缺点: 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
1-5我们销售的是什么?
我们销售的是无形产品,是服务的承诺。
销售需要我们要对人性的了解与运用,销售 产品就是销售我们自己,客户接纳自己就相当于 成功的将自己销售给了客户.
2-1 专业化销售流程

专业化销售流程图
目标与计划
协助服务 客户拓展
拒绝处理 促成充值 接触前准备
说明展示
接触与探询
2-2 目标与计划
随机法
生活中随时关注身边的陌生人, 随机应变,主动认识,从而发展成 为客户
客户开拓步骤
1、取得名单,建立准客户卡 2、收集相关准客户资料
3、整理分析资料,确定应对策略
4、取得联系,培养关系
5、决定最佳的接触时机与方法
6、过滤不合适的对象
注:过滤不合适的对象
• 在客户拓展过程中,经常会添加新的准客户名 单,同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的 是在分析客户基本资料时就放弃,有的是联系 几次后搁置。
三、拜访前的安排 ◇ 准备名单 ◇ 确认最佳拜访时间
◇ 准客户的研究与对策
◇ 安排最佳拜访路线
◇ 话术的准备与演练
◇ 心理准备
对准客户的研究----对准客户进行研究,收集客户信息,会收到事半功倍的 效果。
确定最佳拜访时间----选择的时间佳,可以帮助我们在客户面前建立良好 的印象,否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线----计算交通所需要时间(切勿迟到) 地点安排----(如餐厅应选择较安静角落;公司选择私人办公室或会客室)
2、说明意图——面谈邀约 3、约定面谈时间和地点—二择一法 4、拒绝处理 5、再次约定面谈时间和地点
* 结束语
[范例] 喂,您好,是陈姐吗?(亲切问好) 我是澳利澳商城推广经理+++(介绍自己及公司) 我是你杨哥的朋友(建立关系) 听杨哥介绍说,您热情直爽,事业有成,而且在投资方面有丰富的经验,他 建议我要好好向您学习(说明打电话的目的)
客户开拓的方法
缘故法
咨询法 直冲法
介绍法
随机法 目标市场开拓
缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点:1.准客户资料容易收集 2.被拒绝的机会较少 3.成功的机会较大
对象:亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
邻居 朋友 朋友 同事 我 邻居 同学 同乡 亲属
同学 邻居 朋友 亲属
态度
技巧 习惯
知识:
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺 术、经营、金融、体育等方面都要了解,而特别对金融市场的投 资理财更应是行家。
同行业咨询尽可能了解。另外对当前的国际、国内的经济形 势等都要了解。 非专业知识也要涉猎,每个客户都有不同的爱好,投其所好 才能建立融洽的关系。
心态:
扫除障碍的原则是:一、以专业形象出现,争取信任; 二、扫除存在的偏见;三、让准客户确实感觉到我们很关心 他。
介绍法 建立影响力中心
利用他人在某一领域的影响力,延续客户, 建立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样,成功人士
的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以,我们可以通
过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系, 即建立一个影响力中心,从而利用他人的影响力,去延续新的客 户,建立口碑。
话术的准备与演练---心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。
注重仪表,确保专业形象
3-6 接触与探询
接触探询的目的
通过寒喧、赞美,与准客户建立良 好的关系,了解准客户的需求,获得 展示自己和公司的机会。
3-6 寒暄与赞美
什么是寒暄: 见面时谈天气冷暖 之类的应酬话。 何为寒暄:(放松警惕、获得好 感) 1. 寒暄就是话家常 2. 谈一些轻松的话题 3. 谈一些互相恭维的话 4. 问一些关心他的问题 为何寒暄(需求分析获得共同点) 1. 进一步了解真实的对方 2. 建立良好的第一面影响 3. 通过话题缓和双方的拘谨 4. 通过交流相互接纳
“专业化销售”
────── 进阶篇
澳利澳商学院出品
专业化销售
一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展
1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格
4C
◇ 需求
◇ 成本 ◇ 便利 ◇ 沟通
◇ 渠道
◇ 促销
1-2 完整的销售定义
销售定义:
最大限度满足顾客需求的同时,达到卖出产品的目的。
销售的三个基本要素: 销售品 销售人员 销售对象
处理异议
异议是指在营销过程中客户提出不同意见或 关心事项。其实“异议代表商机”,提出异议表示 客户在听你的说话,他可能希望了解更多的资讯; 妥善处理客户异议可增强专业形象,并促成交易。
1、异议分类; 2、产生异议的原因: 3、对待异议的正确态度: 4、处理异议;
3-11组建团队和辅导
旧同事:以前的老板、上司、同事;
消费关系:商店、健身中心、美容院、医院等地; 其它:老客户、旧同行的朋友;
缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好:文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者; 所属同一团体:参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会;
注意:
对A、B两类准客户进行展业的时候,优点是容易直接 切入正题,同时也存在两种障碍: 1)可能对金融投资有偏见;2)可能觉得我们在利用他;
准客户的再拓展
介绍法的运用——
如果他做消费者,那把他的客 户直接成交。如果他做团队,协助 他成长。
3-10拒绝处理
拒绝的本质
1、拒绝是一种习惯 2、拒绝可以真正了解准 客户所想 3、拒绝是提升我们销售 能力的最好机会
准客户拒绝的原因
1、不信任(你、公司) 2、害怕风险 3、市场环境不好 4、其它
亲属
同乡 同学 同事
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发,这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人,是我们发展客 户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚:亲属,包括自己及配偶双方的亲戚; 邻居:左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人; 师生关系:小学、中学、大学的同学、校友、老师;
三板斧的要点
1、我们刘总是公司高级职业经理人,这行 已经5年经理(赞美)您听了刘总的讲解, 您感觉怎么样? 2、您听清楚了?(明白了吗,有不明白的 再说一次)
3、你是做一个消费者还是希望一起来做团 队?
3-8 促成充值
A 注册
B 充值
C 定位
结束动作
办完手续后不要忘了给出服务 承诺以加强其信心。
1-3 销售观念的变革
观念变化:改“推”为“引导” 行动变化: 强势推销 人情推销 顾问式销售
(专业化销售)
误 区
缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销
1-4 什么叫专业
例子-洗头
定义:遵循一定的规律,运用一定的方法和技巧, 按照规范化的程序步骤,有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
请问先生要洗头还是剪头吗? 请坐这儿! 请问先生用什么洗发水? 请问先生力量够不够? 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次? 现在冲洗可以吗? ……
电话约访前的准备
2、工作准备
准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间,不同 职业的客户有不同的工作习惯,时间安排也会 不一样。 地点安排—尽可能选择安静环境的地方。
准备好白纸、笔、客户名单,随时做好记录。
电话约谈的内容要素
1、问候对方,寒暄赞美
3-9 跟踪服务
跟踪服务的重要性
关系到金额的大小、自己的收入 与发展、客户的留存、口碑、新客 户来源等方面。
跟踪服务方法 A 公司节日会议(咨讯,收益确认)
B 附加值服务(感情投资)
正确处理客户的抱怨
直面怨怒的上帝,记住,你是不能向一个发怒的客户讲道理的。
世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议 中有一条值得借鉴: 在处理客户的抱怨时,不管他的抱怨是否有道理,你都要 保持真诚合作的态度,而且要宽宏大量,勇于承担责任。
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
营避免误区:傍一大款足矣(风险性太大,大爷与孙子的关系)
3-2 准客户应具备的条件
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转平台需求
•商家准客户——有钱、有投资或换平台需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
3-3 准客户分类
A类:很有钱、易接近、投资需求明显、 换平台需求迫切
对公司了解,对公司忠诚,与公司荣辱与共,把自 己所从事的工作作为一种事业,才能有一个好的心态。
三心: 信心、恒心、上进心
技巧:
交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧
习惯:
时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺----
填写工作日志的习惯----多总结归纳及计划
每天订立约谈计划----
二、约谈前的电话约访 电话约谈目的——取得与准客户见面的机会
相关文档
最新文档