专业化销售训练定稿

2009年12月
客户职业信息 客户保障信息 客户理财信息 客户子女教育
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2009年12月
2.5.3产品导入
可以作为激发兴趣的导入点:
收益高 满足养老需要 满足资产规划需要 资金的安全性
流动性强 满足教育需要 对新事物的好奇
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2009年12月
2.6成功接触的关键
把握时机 主动开口 自然随和 快速切入 大胆引导 单独沟通
训练导航仪
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 6 SERVICE
接触
2
CONTACT
专业化销售流程 5
3
4
异议处理 EXCEPTION HANDLE
说明 SHOW
促成 FACILITATE
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4.促成
促成就是“临门一脚”
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4.1促成的原则
主动 自信 坚持
展示促销类
1、公司简介 2、银行简介 3、理财简报 4、宣传折页 5、个人证书
工具类
1、保单封套 2、调查问卷 3、签字笔 4、计算器 5、空白纸 6、客户档案
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个人展业夹一览表
公司简介 年度报告 央行利率表 产品折页 险种费率表 保险相关报道 投保书填写范本 银保通简易操作流程 保全相关知识
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2009年12月
6.2售后服务的内容
三、满期给付、退保简单流程 四、节日问候 五、实时讯息 六、其他服务
不同客户，个性服务
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6.3售后服务办理途径
一、客户经理代办 二、全国服务热线95511 三、分公司保全员 四、平安一账通
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课程回顾
销售前准备 PREPARE 1
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课程目标
专业化销售各步骤要领 银保专业化销售的相关话术 银保产品的直销技能
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销售前准备 PREPARE 1
售后服务 6 SERVICE
接触
2
CONTACT
专业化销售流程 5
3
4
异议处理 EXCEPTION HANDLE
说明 SHOW
促成 FACILITATE
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3.1什么是FABE？
• F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; • A-优势：（Advantages）商品特性究竟发挥了什么功能，
同类产品相比较，列出比较优势； • B-利益：（Benefits）商品的优势带给顾客的好处。 • E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、
售后服务 6 SERVICE
接触
2 专业化销售流程 5 异议处理
CONTACT
EXCEPTION
3
说明
HANDLE
4
促成
SHOW
FACILITATE
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通关要求：
对全部流程进行通关，演练。 要求：各个环节特点突出，讲解语言通俗\生动。
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Thank you!
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2009年12月
5.4 异议处理——话术运用的原则
1、须有自信心与权威感。 2、把握客户异议的本质，给与正确的解答。 3、倾听原则，建立同理心，先处理心情再 处理事情。 4、不可争辩原则。
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课堂演练
1、你们这个是保险啊？保险我不买，都是骗人的？
2、你这个只有1、75%的保证，太低了，我还是存定期吧 ？
请观看视频短片
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4.2 善于识别购买信号，把握促成时机
语言 动作 表情
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2009年12月
4.3促成的时机
✓ 客户了解他人购买情况时； ✓ 客户询问办理的细节时; ✓ 客户重新问及前面已说过的某个重点内容 ✓ 客户索取产品资料 ； ✓ 客户对产品有认同感时； ✓ 客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； ✓ 客户对你的敬业精神表示赞赏时；
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1.3销售前准备－心态准备
抗压能力 别想一口吃个胖子
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1.4销售前准备－目标管理
目标 实际达成 开口成功率
开口次数
成交件数
成交保费
开口成功率=累计成交件数/累计开口次数
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销售前准备 PREPARE 1
售后服务 6 SERVICE
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4.4促成方法及示例
➢ 二择一法 ➢ 行动法 ➢ 建议法 ➢ 从众法 ➢ 优惠法 ➢ 最后机会法
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课堂演练
演练一：两人一组相互演练促成过程；（对以上方法一一演练） 演练二：两人一组相互演练促成过程。 （甲方举一个例子，其中要求运用3种以上的促成方法，乙方观察并点 评其使用了几种；然后互换角色。）
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2.7接触的要点
表情 语调 动作
目光 语速 着装
销售成功的关键在于前30秒！
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课堂演练
接触环节模拟演练 1、角色分工:每3人为一组，轮流扮演客户、客户经理、观
察者； 2、场景设定：1）客户来到银行，准备办理存款
2）理财经理约访的客户，办理理财 3、演练要求:激发客户兴趣,开始产品介绍即可 4、演练时间：每轮不超过5分钟 5、邀请优秀小组上台示范
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接触
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专业化销售流程 5
3
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异议处理 EXCEPTION HANDLE
说明 SHOW
促成 FACILITATE
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3.说明
✓ FABE说明法 ✓ FABE说明产品 ✓ 根据客户需求详略得当的说明
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3.3 根据客户需求详略得当的说明
推销点
客户兴趣点
F
主要 1
2
描述
A
B
3 辅助 1
2 3
关键：客户兴趣点与B相互印证
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E
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课堂演练
根据客户的需求，选择客户的关注点着重说明。
要求：一人扮演客户，另一人扮演客户经理。 接触、说明环节的整体演练
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3、你们的合同里都不明保本，我凭什么相信呢？
4、你们的这个产品存期时间太长了，万一我要用钱怎么办？
5、你们产品利率是变动的，过几天会不会降下来啊？你 怎么保证不降？
6、产品初始费高
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销售前准备 PREPARE 1
售后服务 SERVICE
6
接触
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CONTACT
专业化销售流程 5
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2.4 案例演示
一位大学一年级刚入学不久的男孩对一位同班 的女孩产生好感，想与其约会去看电影。请一男一 女两名学员进行演练。
要求：
1、只演练双方接触环节，到女孩询问电影内容为止； 2、女孩来找男孩询问图书证如何办理； 3、发生地点在教室内，自习时间。 4、时间限制三分钟
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可靠性和可见证性.
FABE的核心是改变观念， 从公司的卖点转化为客户的买点。
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2009年12月
3.2 FABE说明产品
以万能产品天天生息月月复利的特点为例。 以分红产品年年分红的特点为例。
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课堂研讨
1、将万能产品的以下卖点按FABE法说明。 （1）收益上不封顶、下有保底 （2）保单贷款功能 （3）年金转换功能 （4）保险保障功能
确认+认可+转换+促成
（Clarify+Agree +Explain+Facilitate）
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2009年12月
5.3 异议处理公式（ＣＡＥＦ） 处理举例
时间太长了
陈先生，你的问题是领取时间长，对吗？我能理解 你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，你 还有其它担心吗？其实这个问题是这样的，产品的收益 和时间成正比，您想，三年的存款利息为什么比一年高 ，五年比三年高，您想存五年以上，银行还没有呢。所 以这款产品，它不限制时间，只要您觉得产品的收益合 适了，您想什么时候取就什么取。对于我的解释你清楚 了吗？把你的身份证给我，我帮你填一下。
2009年12月
2.5递进法
接触的步骤
1、寒暄聊天 2、信息搜集 3、产品导入
注意切忌上来奔主题，引起对方疑虑！
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2.5.1寒暄聊天
公共聊天话题： 银行业务、理财、养老、教育、健康等
个性聊天话题： 专业知识、体育、旅游、美容、
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2.5.2信息搜集
客户家庭信息 客户养老期望 客户资产情况 客户风险喜好
欢迎参加
专业化销售训练
新人岗前训练课程
平安银行保险事业部
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2009年12月
讲师介绍
• 基本情况（主要经历） • 销售业绩（职级+上年收入） • 受训经历（讲、导师） • 培训经历（课程、对象） • 在平安获得的荣誉
生活近照
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2009年12月
银行保险销售的原则
需求第一： 诚信为本： 说服引导：
说明 SHOW
促成 FACILITATE
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2009年12月
5.1异议的本质
★客户习惯性的反射动作 ★销售人员自己的认识 ★可以了解客户真正的想法 ★导入下一个推销环节的最好时机
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课堂提问
你们这个是保险啊？ 保险我不买，都是骗人的？
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2009年12月
5.2 异议处理公式（ＣＡＥＦ）
3
4
异议处理 EXCEPTION HANDLE
说明 SHOW
促成 FACILITATE
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6.1售后服务的重要性
降低时间、精力成本 用服务方式拓展渠道 用服务形式开拓业务
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2009年12月
6.2售后服务的内容
一、为新客户建档
二、电话回访提示
大约3-5天后会有一个尾号为95511的电话对您 进行电话回访，回访内容主要有三点。您只要肯定 回答就可以了。
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4.5促成的注意事项
多种促成方法配合使用 说话太多，忽略倾听 避免提出一些容易遭到顾客拒绝的话 一些能证明产品优越性资料的出示
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训练导航仪
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 6 SERVICE
接触
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CONTACT
专业化销售流程 5
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异议处理 EXCEPTION HANDLE
次优接触 青年客户 男性客户 单独客户
一个都不放过!!!
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2.3客户需求反射
2.3客户需求反射
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2.3客户需求反射
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2.3客户需求反射
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2.3客户需求反射
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2.3客户需求反射
接触
2 专业化销售流程 5 异议处理
CONTACT
EXCEPTION
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HANDLE
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促成
SHOW
FACILITATE
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2009年12月
2.1接触的目的
讨论： 通过与客户的接触,我们希望得到什么？
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2009年12月
2.2接触的优先原则
接触顺序 客户类型
优先接触 中年客户 女性客户 家庭客户
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2009年12月
１.销售前准备
知识准备 物质准备 心态准备
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2009年12月
1.1销售前准备－知识准备
产品知识的准备 本公司产品知识、同业产品知识、 产品优势提炼 销售知识的准备 相关书籍阅读
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2009年12月
1.2销售前准备－物质准备
百度文库
单证类
1、 投保书 2、 产品说明书 3、 条款 4、 客户联络卡