直营市场标准作业手册 精品
直营公司运营手册(0)
石家庄君乐宝乳业有限公司直营市场运营手册起草：审核：批准：目录第一部分总则一、手册编制的目的二、手册编制的原则三、手册适用范围四、手册适用时间第二部分细则第一章公司直营市场概况第二章公司直营区域各岗位说明书第三章公司直营区域流程解析一、订货流程二、直营市场出库流程三、直营市场退货流程四、固定费用申请流程五、固定费用核销流程六、直营借款流程七、直营借款核销流程八、直营信限控制流程九、直营账扣费用申请流程十、直营账扣费用核销流程十一、直营对账回款流程十二、商超验收单回收流程十三、直营库房库存盘点流程十四、直营市场二次物流费用申请流程十五、直营市场二次物流费用核销流程十六、KA推广费用申请流程十七、KA推广费用核销流程十八、促销活动申请流程第四章公司直营市场管理制度一、直营会计管理规定二、直营退货管理规定三、直营市场品项铺市管理规定四、空白门店铺市管理规定五、员工仪表、着装管理规定六、现场办公管理规定七、公章使用管理规定八、直营市场档案管理规定九、应收账款管理制度第五章公司直营市场管理表格汇总第一部分总则一、目的为了规范直营市场业务操作，提高各层级人员对直营的认知，指导销售基本原则、管理规范、操作技巧，从而提高直营市场的盈利能力。
二、编制原则1、流程标准化2、制度完善化3、公司销售知识的传承和积累三、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有直营市场四、编制时间2010年11月第二部分细则第一章直营市场概况一、公司直营客户的定义及分类1.1直营客户的定义与我公司直接交易的零售客户为直营客户，直营客户需公司直接提供发票1.2直营客户的分类1.2.1按与公司的合作方式划分可划分为：联采型、地采型两种形式．联采型由公司现代渠道管理处直接与零售客户签订购销合同，统一进行商品进店、海报促销等谈判的零售客户，例如家乐福、沃尔玛等；地采型为由公司各直营区域与零售客户签订购销合同，有直营区域相关销售人员与零售客户进行商品进店、促销变价等相关业务往来，例如郑州丹尼斯。
销售员标准作业手册(第五部分)
销售员标准作业手册(第五部分)装船通知单(一)依照国内订单的规定交货日期一个月至一个月前开始作业,由装押助理按外勤人员的报告或直截了当与工厂联系后填写装船通知单。
送货柜场者:共四联第一联:寄工厂,由装押助理写好厂商信封交营业助理签字后再送收发。
第二、三联:(1)寄有关外务员,在第二联上填妥确定出货日期、净重、毛重、才积、未能如期交货缘故后寄回经理,再交装押助理和谐安排出货。
(2)如每一ITEM 超过,美金5000元者,第二联交有关科长,第三联仍寄交外务员。
第四联:装押助理存查。
货送仓库者:填"送仓装船通知单",共二联第一联:寄工厂,由装押助理写好厂商信封交营业助理签字后,再送收发。
第二联:装押助理存查。
如重要订单未能如期交货,得填写"重要订单逾期追问单"交有关科长协助处理。
(二)如国内订单规定收到L/C后才通知生产者,收到L/C当日即在装船通知单上注明"L/C已收到"，船期通常以S/D期限前三星期为宜。
(弹性应用)(三)如国内订单规定须等样品确实通过才生产者,当收到客户确认函电时,由营业助理填写确认函交工厂,并将留底联交有关装押助理签收,并在国内订单装运联上登记后,再交回营业助理,以便安排船期。
(四)如出口美、日地区,应将经济部商品检验局的原料来源加工处所切结书空白数份填妥,可随同第一联装船通知单寄往工厂或交外务员盖章填写后寄回,才回经济部商品检验局申请产地证明书。
(五)需确实注意出口货品是否含有须办退税进口零件,和谐报关行后与有关工厂办理手续。
□ 催货(一)送货柜场的装船通知单发出后一星期内如无回音交货,应该会同营业助理向工厂或外勤业务人员催货。
(二)退税资料寄来本公司时,应先告知工厂填明承办人姓名,否则经常专门多助理有同一家工厂的货,退税资料往往误传,而发生工玫不能退税的苦恼。
□ 收到仓库送来的进货单(一)装押助理收到进货单应即核对，对所列的唛头、数量、包装情形表是否与国内订单符合,如需更正即刻通知仓储科长处理。
销售员标准作业手册(样本)14页word
销售员标准作业手册□办理客户业务前的准备工作营业助理复查上次该客户当面所交代或离穗后来电或来函所应办工作是否已完成,如未完成应速办妥。
(一)营业助理对客户所寄来拟在仿制的原样品,如需准备报价、样品、印盒、纸套、标纸、标头、陈列箱、说明书等资料,应即准备齐全,如有问题不能解决,应即向主管经理请示如何处理。
(二)营业助理须将客户所欲购的项目,应准备最新报价,以满足客户再订购的需要。
(三)营业助理应客户所需,代订饭店房间，并于前一天应再与饭店联络,不可有误。
(四)营业助理须通知装押助理,最迟于客户来前一日办妥OOL。
(五)如需采购部有关科长配合准备工作者,营业助理应协调妥善对大客户来应预到公司日期。
□客户接待工作(一)如需到机场迎接,营业部助理应向总务科安排接机事宜,并应于飞机抵达前2小时与航空公司机场办事处联络班机确定到达时间。
必须提前5分钟抵达机场或饭店将客人接来公司。
(二)如客户需赴工厂察看,营业助理应事先与工厂联络,安排行程。
(三)如客户需要游览名胜古迹,营业助理应事先安排观光行程。
□客户来访接待(一)赴机场或饭店接客户前,营业助理应将有关资料、档案、样品等置于业务洽谈室。
(二)如客户需要饮料、食品等,营业助理应通知样品室准备。
(三)如需采购部有关科长备询时,营业助理应事先通知待命。
□客户接洽业务(一)营业部经理及助理陪客户挑选样品。
(二)经客户挑选的有兴趣产品,营业助理应即记录详细资料及产品编号、规格、包装明细、材数,最近工厂价格。
如有必要,得与有关科长协调报价。
如客户是以C&F或CIF条件采购者,应即计算所拟报单位数量的运费,如该产品客户以前曾购买者,则应记录前次厂价与卖价。
(三)与客户洽谈中,对报价及客户所特有要求的规格、形态、大小、尺寸、厚度、结构材料、颜色、包装、品质、订购数量等，营业助理均应详细列入记录,必要时画上该产品草图。
(四)如客户当日未能决定采购者,须待次日继续洽谈时,营业助理应将所挑选出来的样品,留条嘱咐样品室暂保留于业务治谈室架子内。
直营店经营管理手册范本
双鑫珠宝直营店经营管理手册（部资料）目录1. 店址的选择确定 (4)1.1. 店址的评估 (4)1.2. 相关表格 (5)2. 店面装修 (5)3. 人员配备和管理 (5)3.1. 直营店组织结构图 (5)3.2. 员工职位与职责 (5)3.2.1. 店长 (5)3.2.2. 营业员 (6)3.2.3. 库管 (6)3.2.4. 投资顾问 (6)3.3. 员工守则 (6)3.4. 人事管理规 (8)3.5. 员工薪资管理制度 (10)3.6. 员工招聘 (11)3.6.1. 招聘流程 (11)3.6.2. 招聘要求 (11)3.7. 员工培训制度 (12)4. 销售及商品管理制度 (12)4.1. 进货和接货管理 (12)4.1.1. 配货流程 (12)4.1.2. 直营店检验接收货品流程 (12)4.2. 货品管理 (12)4.2.1. 直营店的商品管理 (12)4.2.2. 专柜的商品管理 (13)4.2.3. 商品销售 (13)4.2.4. 盘点管理 (13)4.2.5. 班次交接 (13)4.2.6. 对帐流程 (14)4.2.7. 相关表格 (14)5. 销售价格与折扣管理 (14)5.1. 销售价格的制定 (14)5.2. 申请流程 (14)6. 调换货管理 (14)6.1. 调换货管理 (14)6.2. 调换货流程 (15)7. 经营分析与管理 (15)7.1. 常用销售报表 (15)7.2. 直营店日常登记本 (15)8. 售后服务管理 (15)8.1. 注意事项 (16)8.2. 售后服务准则 (16)8.3. 无条件换货服务 (16)8.4. 以旧换新服务 (16)8.5. 退换货准则 (17)8.6. 商品质量问题界定 (17)8.7. 部操作要求 (17)8.8. 关于修理货品、改款、订做的规定 (18)9. 店面布置 (18)9.1. 柜台组合 (18)9.2. 气氛营造 (18)9.3. 商品列 (19)10. 市场活动管理 (21)10.1. 市场活动类型 (21)10.2. 活动管理制度 (21)10.3. 策划与申请流程 (21)10.4. 广告宣传手段 (22)10.5. 促销用品管理 (22)11. 公司支持 (23)12. 关系与市场竞争管理 (23)12.1. 关系管理 (23)12.2. 市场竞争管理 (24)本操作手册旨在为直营店提供一套科学、规、系统的营运指导文件，以保障各直营店能够迅速依托运营中心构建的经营赢利系统经营。
销售员标准作业手册(第五部分)(制度范本、DOC格式).DOC
销售员标准作业手册（第五部分）（制度范本、DOC格式）.DOC收到仓库送来的进货单(一)装押助理收到进货单应即核对，对所列的唛头、数量、包装情况表是否与国内订单符合,如需更正即刻通知仓储科长处理。
(二)收到进货单后,需通知助理前往仓库验货,并制订"莱部订单货款支付核准单"。
(三)如未通知送货柜场而擅自送来仓库者,应扣运费。
□ 签订S/O(一)依据出货明细表及国内订单装运联所示大约材数计算体积重量。
(二)向拟装运的船公司或报关行查是否确实签到S/O。
(三)船期如有提前或延后,应立即与工厂联系务必配合。
(四)打S/O时须查核是否每张均打,如有漏打,应即时补上,以免报关行在船公司重打,浪费时间。
(五)签S/O的时间应提早一星期或两星期,或事先以电话与船公司联络订船位。
(六)如装整台货柜时,必须货物实际重不可超过船公司所规定的重,如超过时应请示主管经理处理。
□ 结关前工作(一)如由他库装货柜出货者,应提前将出货明细表一份交仓储科科长,以便送货。
(货未到或尚未验货,应在明细表上注明)(二)(如由仓库出卡车者,须在结关前二天将出货明细表交押汇科长,以便及时通知卡车,货未到或尚未验货必须在明细表上注明。
(三)须密切注意仓库出货时间、车号、唛头、数量及送货地点,确定时应即通知报关行。
(四)于船期结关前一日,确定出货明细表的正确项目、数量,如所出的货有配件印刷工厂者,须于出货明细表上注明。
(五)打PRCKING LIST六份,并于其中三分抬头改成INVOICE并于其上注明每家工厂正确全名,统一编号、发票号码,交营业助理核阅。
并填写出口登记本四联,第五联(财务)连同PACKING LIST三份INVOICE 二份送交押汇科长盖章后,连同退税资料交报关行,一份交会计科长,其中另一份INVOICE自行留底。
(六)出口登记本上所列规定送件日期及预计入帐日期,应填写结关后七天,如有迟延应写原因。
(七)送货当天早上必须联络工厂确实出货时间、卡车号码及到达时间,确定时立即通知报关行。
销售员标准作业手册
销售员标准作业手册作业目标：为销售员提供标准的工作指导，提升销售绩效。
一、销售准备1. 销售员形象- 保持良好仪容仪表，穿着整洁大方。
- 注意个人卫生，保持清新的体味。
- 保持微笑和积极的态度，给顾客留下良好印象。
2. 产品知识与培训- 熟悉公司的产品和服务。
- 掌握产品特点、优势和使用方法。
- 参加公司组织的培训课程，不断提升专业知识水平。
二、销售技巧1. 接待顾客- 主动迎接顾客，热情地打招呼。
- 善于引导顾客进入店内，提供专业建议和推荐产品。
- 注意维持与顾客的良好沟通，及时解答顾客的问题。
2. 产品展示与演示- 确保陈列整齐，商品清晰可见。
- 将产品的特点和优势以简洁明了的方式介绍给顾客。
- 善于使用样品和演示工具，让顾客亲身体验产品的价值。
3. 销售技巧- 善于倾听顾客需求，并提供个性化的解决方案。
- 掌握销售谈判技巧，灵活运用销售策略。
- 善用销售辅助工具，如销售手册、宣传资料等。
三、顾客关系维护1. 顾客投诉处理- 虚心听取顾客的投诉和意见，认真对待每一位顾客的反馈。
- 耐心解释并解决问题，给予合理的补偿和回报。
- 积极跟进投诉处理进度，确保问题及时解决。
2. 增加客户粘性- 与顾客建立良好的关系和信任，注重顾客关怀。
- 定期回访顾客，了解顾客的使用情况和需求。
- 推荐新产品和促销活动，增加顾客再次购买的动力。
四、销售业绩考核1. 销售目标- 每月根据公司设定的销售目标制定个人销售计划。
- 确定合理的销售指标和达成时间，努力实现销售目标。
2. 销售报告- 每日汇报销售进展和客户拜访情况。
- 解析销售数据，分析销售业绩和市场动向。
- 提出改进建议和反馈，以促进销售业绩的提升。
五、销售伦理与规范1. 诚信经营- 遵守公司销售规范和道德规范，坚决抵制不正当竞争行为。
- 不诋毁竞争对手，不泄露客户信息。
- 守信用、守合同，让合作伙伴和客户信赖和尊重。
2. 保护商业机密- 严守公司商业秘密，确保公司的核心竞争力。
标准作业手册
一、标准作业：目的:消除浪费并使得操作工作容易和顺利定义：标准作业是以较少的工数（工时），生产出高品质的产品的一种工作手法。
是将作业人员、作业顺序、工序设备的布置、物流过程等问题作最适当的组合，以达成生产目的而设立的作业方法。
•仔细观测操作工的动作和所花时间•仔细观测异常情况和操作工解决问题的困难•仔细观测下列浪费–操作工无价值的动作–操作工序之间的等待原料原浪费–不良品和返工的浪费•计划与实行改善方法去消除浪费二、标准作业的定义•标准化作业并使其目视化—操作工动作顺序—循环时间—在制品•维持遵守标准的管理以人的动作为中心并且应是反复作业在机械设备和生产线的运营中，不能有太多的故障保证质量，尽量减少问题的发生作业人员是多能工标准作业是管理生产现场的依据，也是改善生产现场的基础。
遵守标准作业可以保证产品品质、也决定生产数量、制导致本。
三、标准作业的目的和作用⏹明确安全的、低成本的生产优良产品制造方法精益思想的体现⏹用作目视化管理的工具用眼睛来管理⏹用作改善的工具现场改善的锐器之一⏹消除浪费并使操作工作更为容易顺利减轻作业者的承担四、标准作业的三要素1、节拍：所谓Ｔ.Ｔ（Takt time ），是指应当用多长时间、即几分几秒生产一个或一件产品的目的时间值它是由市场销售情况决定的，与生产线的实际加工时间、设备能力、作业人数等无关计算公式如下：T.T= 1日的需要生产量/1日的生产时间（定期）切莫按设备和人的能力进行生产!2、标准手持：按照作业顺序进行作业时，为了可以反复以相同的顺序、动作作业而在工序内持有的最小限度的在制品决定标准手持的基本规则①从作业顺序来考虑②从又无设备自动加工来考虑3、作业顺序：作业顺序指作业者可以效率最佳地生产合格品的生产作业顺序，它是实现高效率的重要保证作业顺序有好坏之分，好的作业顺序是没有多余的无用动作的作业顺序，也是效率最高的作业顺序。
只有进一步生产现场进行仔细观测，认真分析作业者的每一个动作，画出作业者的手、足运动路线，努力使其做到最短才干制定出好的作业顺序作业顺序并非物流顺序，必须符合生产线运营的规律，避免因操作者不遵守作业顺序而导致事故，如：误把未加工完毕的工件传入后工序而导致机械损坏或停线等。
直营店经营管理手册
直营店经营管理手册直营店经营管理手册一、店铺运营策划1.1 业务目标与策略- 确定店铺业务目标- 制定店铺发展策略1.2 市场调研与分析- 进行市场调研- 分析竞争对手- 客群分析与挖掘1.3 品牌形象建设- 确定店铺品牌定位- 设计店铺标识与形象- 打造店铺文化与氛围二、人员与组织管理2.1 人员招聘与培训- 制定招聘政策与流程- 设计培训计划与资料2.2 绩效考核与激励- 设立绩效考核指标- 设计激励机制与奖励制度2.3 人员管理与发展- 建立员工档案管理系统- 提供员工发展机会与培训计划三、销售与营销管理3.1 产品选购与管理- 确定产品选购原则- 建立供应链管理系统3.2 促销与销售活动- 设计促销方案与活动- 管理促销活动执行3.3 客户关系管理- 建立客户档案与管理系统- 设计客户关怀计划四、库存与物流管理4.1 进货与库存管理- 建立进货流程与规范 - 设计库存管理系统4.2 物流管理与配送- 确定物流合作伙伴- 管理物流配送流程4.3 库存损耗与盘点- 设计库存盘点制度- 优化库存损耗管理措施五、财务与成本控制5.1 财务管理与报表- 设计财务管理制度- 编制财务报表5.2 成本控制与核算- 建立成本控制体系- 设计成本核算方法六、店面运营与服务6.1 店面陈列与布置- 设计店面陈列规则- 管理店面布置与陈列6.2 客户服务与体验- 培训员工提供优质服务 - 设计客户投诉处理机制七、安全与风险管理7.1 店面安全管理- 设计店面安全管理规程 - 管理店面安全设备与措施7.2 风险预防与处理- 识别潜在风险与问题- 建立风险应对与处理策略附件：- 招聘流程图- 培训计划表- 供应链管理流程图- 促销活动执行表格法律名词及注释：1、人力资源管理法：指对企业内部的人力资源进行管理的法律法规。
2、商标法：关于商标的注册、使用、保护等方面的法律法规。
3、著作权法：关于个人或组织在文学、艺术、科学等方面的著作的保护与管理的法律法规。
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直营市场标准作业手册起草：审核：批准：目录手册概述 (6)手册适用范围 (6)手册目的与内容 (6)业务角色和职责的划分 (7)考核标准 (8)1工作计划与总结 (9)1.1 年度合同谈判 (9)1.2 月度工作计划与总结 (9)1.2.1月度工作计划 (9)1.2.2月度工作总结 (10)1.3 周工作总结与计划 (10)1.4 例会制度 (10)2信息收集与分析 (12)2.1 了解自己 (12)2.2 了解竞品 (13)2.3 了解客户 (13)3客情建设 (15)3.1 收集客户信息 (15)3.2 关键对象 (15)3.3 加深客情关系 (16)3.4 客情关系的应用 (17)3.4.1客情关系在日常方面的应用 (17)3.4.2客情关系在商超团购方面的应用 (17)4终端维护 (19)4.1 拜访客户 (19)4.1.1拜访计划 (19)4.1.2拜访准备 (20)4.1.3拜访客户 (20)4.1.4后期跟踪 (21)4.2 终端维护 (21)4.2.1维护SKU (21)4.2.2维护货架 (22)4.2.3维护价格 (22)4.2.4检查助销执行情况 (22)4.2.5对驻店促销员的监控 (23)4.2.6对连锁助理业务员的管理 (23)5销售订单 (24)5.1 客户下单 (24)5.1.1信息收集及利用 (24)5.1.2下单时机 (25)5.1.3建议下单量 (25)5.1.4客户订单的处理 (26)5.2 追踪收货和收款 (26)5.2.1确认客户收到货物 (26)5.2.2与客户对帐 (27)5.2.3发票送达 (27)5.2.4跟踪客户的付款 (27)6促销活动（海报） (28)6.1 促销申请 (28)6.2 促销准备 (29)6.2.1活动谈判 (29)6.2.2活动准备 (30)6.3 促销执行 (30)6.4 促销活动总结 (30)7新品上市 (31)7.1 新品上市准备与卖进 (31)7.1.1上市前准备 (31)7.1.2新品进店 (31)7.2 后期跟踪与维护 (32)8新店开业 (33)8.1 获取开业信息 (33)8.2 新店开业准备 (34)8.3 后期跟踪 (35)9例外情况处理 (36)9.1 客户断货 (36)9.1.1被动性断货 (36)9.1.2主动性断货 (36)9.2 乱价 (37)9.3 冲货 (38)9.4 客户退、换货 (39)10促销人员管理 (40)10.1促销人员招聘 (41)10.2促销人员培训 (41)10.3促销人员进店办理 (42)10.4促销人员进店办理 ...................................................................手册概述手册适用范围本手册适用对象包括：石家庄君乐宝乳业有限公司石家庄君乐宝乳业有限公司直营客户主要是商超，与渠道网点相对，这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。
从形式上看，包括：大卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。
商超经营者的利益点较多，包括销售额、毛利、毛利率，甚至包括库存和结款等。
由于商超的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决策者的不同利益点。
这是商超业务和管道业务的主要区别。
手册目的与内容商超业务员的业务概括起来讲就是五点一横一纵加计划。
五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上市、新店开业，要把这五点的工作做好，离不开一横一纵，也就是客情建设和信息收集与分析，计划则是以上所有工作的基石。
本手册从五点一横一纵加计划出发，目的按照商超生意的特点，高效、标准地管理和拓展商超生意。
业务角色和职责的划分商超从管道业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模式上分为：卖场模式、连锁超市。
对应的商超业务角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主任。
经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。
商超管道的划分标准：直营销售人员角色和职责的细分：考核标准商超业务员的考核标准主要包括销量、回款和终端表现等几方面，详见附件12直营业务员考核表。
其中的权重是可调的，直营业务主任可根据当地实际情况、业务员具体情况决定相应的权重。
1、工作计划与总结1.1 年度合同谈判合同谈判是工作计划的一个重要依据。
与商超客户存在的大量谈判，可以分为两类，年度合同谈判；日常事项的谈判。
⑴商超的年度合同谈判由一般由直营经理或直营主任负责，由所负责商超的业务人员协助。
所谓年度合同，包括年度返利、新品新店进场费用、货款处理等框架性规定，业务员和商超客户在框架内开展业务，但在具体业务上还需要一些日常的谈判与沟通⑵日常事项的谈判是在年度合同的框架内，与商超的协商具体内容。
⑶年度合同谈判需要注意的：①合同无条件返利部分即无条件扣点部分最好不增长，因为如果增长会导致以后的合作期间全部增长，即以后每年都会增长②合同包括的年节费、海报费、新品费等固定费用不应该进行增长。
1.2 月度直营经营分析每月5日销售代表、直营主任、直营经理做出直营的经营分析，《经营分析模板》见附件1 1.2.1月度工作计划1.商超业务主任每月的月度计划中包括：销量计划，促销活动计划。
2.销售计划是对下月销售目标的分解①销售目标的分解是从上到下，直营经理依据销售部下发的任务分解到主任，主任将任务分解到所辖销售代表，销售代表将任务分解到门店促销人员。
②品项销售目标的分解3.促销计划是对下月需要业务员配合执行的促销活动的汇总①促销活动的来源有两种：销售总部统一制定的，在直营区域必须执行的；直营市场依据本区域的现状申请制定，在本区域内执行的。
②业务主任汇总两方面的促销活动，制定下月促销计划清单。
业务员根据清单，很清楚的知道下月需要配合的促销活动，可以与商超提前沟通；并可以根据促销活动的力度督促客户下单。
③各商超业务员可以根据业务主任的月度计划，再次细分到周，指导每周的工作。
1.2.2月度工作总结1.总结上月工作完成情况，主要内容包括：2.直营主任每月月初根据上月制定的计划提交工作总结。
包括对上月销售的总结、促销活动的总结、工作的总结。
3.通过总结与分析，得出下月的工作计划。
1.3 周工作总结与计划1.直营业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。
2.商超业务员每周最后一个工作日回顾本周工作，计划下周工作，提交周工作总结与计划。
参见附件02《商超业务员周工作总结和计划》。
1.4 例会制度1.业务员有晨会、周例会和月例会。
2.业务主管组织业务员每天早上开晨会，解决昨天的问题，传达计划的安排。
①业务员陈述在昨日遇到的各种问题，包括市场需求、与商超主要部门负责人的交流、销售情况、竞品情况等。
在回顾昨日拜访工作时，检查存在哪些不足，找出原因、制定相应的解决方法，并记录于客户拜访卡中。
②对于突发事件，帮助业务员调整拜访计划；③根据销量进度，帮助落后计划的业务员找出原因和改进措施；④根据促销进度，了解促销活动的计划和对市场的影响；⑤根据业务主任巡场中记录的终端检查表，督促业务员改进终端形象。
终端检查表参见附件13《商超业务主管终端检查表》；3.每周一的晨会是周例会，解决上周问题，传达下周计划。
4.每月的5号晨会是月例会，总结上月情况，安排下月计划，会议时间可根据需要适当延长。
2信息收集与分析2.1 了解自己了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。
建议收集以下信息：2.2 了解竞品了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。
建议收集以下信息：对竞品的信息收集是全方面的，主要的信息是促销员在商超内收集，参见附件08《竞品信息收集表》。
2.3 了解客户KA不仅是销售的管道，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户，建议收集以下信息：业务员在日常收集客户信息，每三个月修改客户基本信息表，并提交给文员统一保管。
参见附件03《商超客户基本信息表》3、客情建设客情是为销售服务的，良好的销售情况也有助于客情建设。
3.1收集客户信息建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包括总部和各个门店的信息，可以参考附件附件03《商超客户基本信息表》。
3.2关键对象原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、业务主管、业务员和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。
多层次建立与卖场客情关系（在表中，两颗星表示重点关注，一颗星表示有一定关注，没有星则表示基本不需要关注）：多层次建立与连锁客情关系（在表中，两颗星表示重点关注，一颗星表示有一定关注，没有星则表示基本不需要关注）：3.3 加深客情关系客情关系的建立先要分析客户需要什么，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。
要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。
1、需要对销量/利润/销售额负责的。
这类客户员工更关注君乐宝能带来多少销量，客情关系主要是要帮助他们分析，帮助他们完成销量，帮助他们作生意，建立专业顾问的形象；其次才是私人关系的建立，这样的客情才是稳定的客情。
2、需要对库存负责的。
销量对这类客户没有直接影响，我们所要做的就是保持合理的库存，同时保证帐款环节没有问题。
3、需要对海报、促销、订单送达率、敏感单品价格负责。
每个客户都有海报档期，相应客户采购人员都有海报档期任务，为了完成任务需要各供应商为其提供低价海报产品；订单送达率（特别是海报商品）也是考核某些客户采购人员重要指标，如订单送达率达不到客户要求，采购会召开供应商见面会，询问原因，要求提高订单送达率；敏感单品对于供应商来说即是那些销售量很大的单品，对于客户来说这些敏感单品不允许出现价格更低的现象。
4、其次建立私人关系。
3.4客情关系的应用客情建设是为销售服务的，客情关系的应用渗透在方方面面。
3.4.1客情关系在日常方面的应用1.客情关系的好坏对资料收集的准确性、便捷性起决定性作用。
①客情关系好，可以很容易的获取我们的产品的实际销量，现有库存量，客户的安全库存量设置②客情关系好，有助于获取竞品信息，如竞品的进货价，竞品的销售情况，竞品的促销活动动态2.客情关系在终端陈列方面的应用①好的客情关系，在陈列位置、陈列面积、价格控制、堆头维护等方面都有帮助。
②好的客情关系，有利于订货、收货、库存管理。
③好的客情关系，方便促销人员开展自己的工作3.客情关系在促销活动方面的应用①好的客情关系，可以提前知道竞品的促销动态，提早应对。
②好的客情关系，客户在促销活动中会提供很多便利。
3.4.2客情关系在商超团购方面的应用团购占商超销量的很大的比例，每个商超都特别重视。